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課程大綱
第一天
引言：采購流程VS銷售流程
銷售技能開發(fā)目標(biāo)
銷售人員的作用（三大角色）
標(biāo)桿1（承諾目標(biāo)）
討論：銷售目標(biāo)（引出承諾目標(biāo)及意義）
承諾目標(biāo)介紹
引導(dǎo)與討論：銷售周期圖（新客戶、老客戶）
標(biāo)桿2（建立關(guān)系）
小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象？
關(guān)系的意義
小組討論與練習(xí)：如何有效地傾聽？（4種境界）
練習(xí)：開放式問題
討論：把封閉式問題改為開放式問題
如何通過提問建立互信并引起興趣？
標(biāo)桿3A（巧妙提問）
自我測評：銷售過程中的提問運用及結(jié)果
巧妙提問圖譜介紹
巧妙提問技巧
標(biāo)桿3B（高級提問技巧）
運用開放式問題增加成交幾率
高級提問技巧—杠桿性問題
第二天
標(biāo)桿4（達成需求共識）
需求數(shù)量VS成功銷售
需求質(zhì)量VS成功銷售（利益探究法）
標(biāo)桿5（“贏銷”企業(yè)）
如何熟練地、有說服力地介紹企業(yè)？
標(biāo)桿6（“贏銷”產(chǎn)品）
產(chǎn)品介紹方面的典型錯誤
“贏銷”產(chǎn)品的方法和步驟
標(biāo)桿7A（要求承諾）
沒有要求承諾的常見原因
角色扮演：臨門一腳中的常見錯誤（有臺詞）
小組練習(xí)：購買信號討論及“要求承諾”練習(xí)
標(biāo)桿7B（處理延遲與異議）
延遲處理策略
異議處理策略
標(biāo)桿8（銷售確認、銷售回顧）
確認銷售的3種方法
角色扮演（設(shè)計+扮演+點評）
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