查看詳情>>
一、把自己推銷出去，才能把產(chǎn)品推銷出去
強(qiáng)調(diào)“銷售”自己比銷售產(chǎn)品更首要——如何保證客戶不在我們離開后把我們的名片資料扔進(jìn)拾紙簍？
解析客戶通常喜歡怎樣的銷售人員——你是否知道你受客戶歡迎的程度？
銷售自己就是追求人際關(guān)系的“瞬間輝煌”——如何讓客戶在見到你的第一時(shí)刻就傾向于你？
解析和演練向客戶“推銷”自己的專業(yè)步驟——怎樣通過演練、指導(dǎo)和實(shí)踐將專業(yè)步驟變成可以靈活應(yīng)用的有效專業(yè)習(xí)慣？
分析面對(duì)不同客戶怎樣的表現(xiàn)才能“擦出火花”——能否很快判斷客戶的性格，從而在行為上作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整？
提醒可能出現(xiàn)的各種困難局面和需要避免的問題——如何面對(duì)尷尬的局面？
二、了解客戶、發(fā)現(xiàn)需求
知己知彼在銷售中的重要性——購買同樣產(chǎn)品/服務(wù)的客戶，購買目的卻可能很不相同。這對(duì)銷售人員意味什么？
客戶的購買需求分析——購買是公司行為，但購買決策者卻是個(gè)體?？蛻粼谫徺I中公司的整體需求和購買決策者的個(gè)人需求因素究竟是怎樣一種關(guān)系？
分析人性的冰山現(xiàn)象在購買中導(dǎo)致的障礙——客戶對(duì)銷售人員說的是否全是真心話？為什么沒有全部說真心話？
學(xué)習(xí)利用提問技巧去發(fā)掘客戶的真正需求——提問技巧的靈活應(yīng)用能夠?qū)︿N售起到怎樣的作用？
小組討論：制造提問工具庫——我們需要提問客戶什么問題才能了解客戶的真正需求？
演練開放/關(guān)閉提問技巧——怎樣通過一開一閉的提問了解客戶的購買動(dòng)機(jī)、購買與使用經(jīng)驗(yàn)、購買選擇標(biāo)準(zhǔn)？
介紹深入了解客戶需求以及需求趨向的技巧——怎樣通過對(duì)不同層面問題的提問來把握客戶的深層需求和需求趨向？
學(xué)習(xí)將所需問的問題組織成一個(gè)有序的過程的技巧——如何將了解客戶的需求組成一個(gè)專業(yè)化的步驟？
角色演練——你在多大程度上能夠?qū)⑺鶎W(xué)技巧應(yīng)用于對(duì)客戶需求的了解？
三、讓客戶接受你的產(chǎn)品/方案
解析銷售人員對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)/方案的介紹在多大程度上影響客戶的接受——你對(duì)客戶的影響力有多大？
確定與總結(jié)客戶的需求是產(chǎn)品介紹的基點(diǎn)——你是如何定位你的靶子的？
學(xué)習(xí)將產(chǎn)品/方案的特性轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶的好處，從而命中客戶需求的產(chǎn)品/方案介紹的有效方法——為什么客戶經(jīng)常在銷售人員介紹產(chǎn)品方案時(shí)走神或不耐煩？
分析在介紹產(chǎn)品的過程中什么是影響客戶接受或拒絕購買的因素——客戶究竟是被銷售人員的說辭所影響、還是被銷售人員的介紹方式所影響？
角色演練——用貼切的表達(dá)方式使客戶愿意聽你的介紹，同時(shí)用邏輯連貫的說辭讓客戶看到產(chǎn)品/方案帶來的利益如何滿足需求。你能做到嗎？
不同性格的客戶分析——為什么針對(duì)同樣的需求，用同樣的方法介紹產(chǎn)品方案，對(duì)不同的人會(huì)產(chǎn)生絕然不同的效果？
四、促進(jìn)交易成功的方法
判斷最佳的成交時(shí)——不到火候不揭鍋？還是過了火候才揭鍋？
分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣？
學(xué)習(xí)達(dá)到雙贏成交——你是否對(duì)雙方爭執(zhí)的問題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方法使問題的解決朝最佳方案推進(jìn)？
最后階段常用技巧介紹——你經(jīng)常用什么方法問出是否成交的關(guān)鍵問題而不被拒絕？
學(xué)習(xí)僵局、沖突和壓力的處理——什么是處理這些難題的最佳方法？
20000/天
(具體課酬請與講師溝通確定)
請輸入正確的用戶名
