- 孔慶奇
- 所在地: 福建省 廈門市
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 銷售綜合 戰(zhàn)略綜合
- 所屬行業(yè):能源|礦產(chǎn)|環(huán)保 電氣/電力/水利
- 市場(chǎng)價(jià)格:
30000/天
(具體課酬請(qǐng)與講師溝通確定)
- 主講課程:《突破性銷售力訓(xùn)練》《水性營(yíng)銷力修煉》|《企業(yè)教練式管理運(yùn)用》《鐵軍式銷售團(tuán)隊(duì)的打造與管理》|《高效的團(tuán)隊(duì)合作與服務(wù)意識(shí)》《銷售人員的自我管理與提升》
講師課程更多
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2015-08-04...查看詳情>> 柔韌性——對(duì)抗阻力 “柔能克剛”,“柔”的確能夠“克剛”。對(duì)于營(yíng)銷人員來說,更要懂得“柔能克剛”的道理。柔韌性的修煉,不僅能夠更容易被客戶所接納,也是消化和稀釋壓力、挫折和失敗的有效方法。 1.接受挑戰(zhàn),坦然面對(duì)壓力 5.任何時(shí)候都切忌亂發(fā)牢騷 2.愈挫愈勇,不被失敗打敗 6.不氣餒,越困難越要頂住 3.視“被拒絕”如家常便飯 7.匯滴成流,堅(jiān)持不間斷 4.不生氣,基本上就無敵了 8.放下“身段”,低姿態(tài)出發(fā) 滲透性——無孔不入 想想水,哪里去不了?無孔不入!想想這世界,哪里沒有水?山有多高,水就有多高;地有多寬,水就有多廣。液體的水流不過去的地方,就以水蒸氣的形式飄過去!營(yíng)銷人員要學(xué)習(xí)水的這種滲透精神! 1.水滴石穿,匯聚一點(diǎn)持續(xù)發(fā)力 5.拿出、提供最終解決方案 2.傳播自助服務(wù)的觀念 6.hold住客戶需求最關(guān)鍵部位 3.無處不在,無時(shí)不在 7.市場(chǎng)千變?nèi)f化,真誠服務(wù)是永恒的中流砥柱 4.“客”“我”目標(biāo)無縫對(duì)接 8.上善若水——“我是來幫助你的! 靈活性——隨機(jī)應(yīng)變 靈就是機(jī)靈,活就是活泛。機(jī)械、古板、刻板、死板的人,能做銷售嗎?不能!刻舟求劍是求不到劍的,不靈活的營(yíng)銷員是拉不到單的。無須直路,照樣前進(jìn),靈活性是水性營(yíng)銷的關(guān)鍵特征之一,也是水性營(yíng)銷員的必備素質(zhì)。 1.留心你的社交風(fēng)格 5.靈活也體現(xiàn)在書面文字上 2.判斷和區(qū)分客戶類型,看人上菜 6.欣賞差異,接受差異 3.過猶不及,不要成“變色龍” 7.此路不通,定有它途 4.學(xué)會(huì)區(qū)分,各個(gè)擊破 8.不要上“經(jīng)驗(yàn)”的當(dāng) 四、 寬容性——豁達(dá)大度 想想江河湖海,感受水的寬容。寬容,是營(yíng)銷職業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的必然要求。營(yíng)銷環(huán)境泥沙俱下,不懂寬容,就很難有立足之地。 1.營(yíng)銷——從寬容開始! 5.寬容客戶,就是寬容自己 2.寬容就是營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力! 6.水至清無魚,營(yíng)銷至責(zé)則無客戶 3.從營(yíng)銷角度解讀“海納百川,乃成其大” 7.不苛求,不追求完美 4.營(yíng)銷行為的寬容原則 8.寬容是一種營(yíng)銷智慧 五、 自動(dòng)性——積極主動(dòng) 營(yíng)銷人員的主動(dòng)性表現(xiàn)在兩個(gè)方面,一是腦子要主動(dòng),不要等別人灌輸或推動(dòng),善于自動(dòng)性地思考問題;二是行動(dòng)要積極主動(dòng),營(yíng)銷的一半是體力活,懶人做不了銷售,懶得跑路,懶得磨嘴皮子,做不好銷售。 1.有時(shí)客戶并不知道自己要什么 5.及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息,調(diào)整方案 2.用你的澎湃,創(chuàng)造出客戶需求 6.主動(dòng),及時(shí)跟進(jìn)和溝通 3.尋找客戶的“需求焦點(diǎn)” 7.人是活的,市場(chǎng)就是活的 4.愚公移山,挖掘和開發(fā)客戶資源 8.守株待兔逮不到兔 六、守弱性——低位姿態(tài) 老子說:“江海所以能成百谷王者,以其善下之?!睜I(yíng)銷人員在有些時(shí)候、有些領(lǐng)域不能讓客戶感覺你比他還有能耐、還完美、還帥氣、還富有……一言以蔽之,就是要懂得和學(xué)會(huì)“處下”。讓客戶“處上”,客戶心里就更爽,則容易接近,容易取得信任感,易于成交。 1.弱“勢(shì)”營(yíng)銷是一門學(xué)問 5.放平心態(tài),放低姿態(tài) 2.守弱體現(xiàn)“以客戶為本”的思想 6.守弱營(yíng)銷心理學(xué) 3.對(duì)于強(qiáng)勢(shì)客戶,更要守弱 7.你強(qiáng)我就弱,和氣生大財(cái) 4.不適合于“無主見型”客戶 8.剛易折,內(nèi)斂是金 七、 爆發(fā)性——臨門一腳 水雖至柔,卻也蘊(yùn)含著無比強(qiáng)大的能量,強(qiáng)大的沖擊力和爆發(fā)力。簽單成交是營(yíng)銷的關(guān)鍵目標(biāo),臨門一腳的功夫至關(guān)重要,是對(duì)前期所有付出的總結(jié)性肯定。 1.締結(jié)是銷售人員的天職 5利用從眾心理促成成交 2.臨門一腳——銷售最重要的環(huán)節(jié) 6.思考一下,客戶為何一直沒有簽單 3.把控“出腳”的時(shí)機(jī)和火候 7.打消客戶的所有顧慮 4.建立正確的成交態(tài)度 8.退回,為了再次沖擊 八、包容性——深度融合 不管是淡水的小溪,還是咸水的湖泊,最終匯聚大海。想要學(xué)會(huì)水性營(yíng)銷,就要學(xué)會(huì)大海這種將一切皆為己用的包容。現(xiàn)代營(yíng)銷元素各式各樣,如果不懂包容,各自為政,很難發(fā)展壯大 1.一覽眾山小,胸懷全局做營(yíng)銷 5.打開客戶的新窗,給他一片藍(lán)海 2.掌控進(jìn)程與勢(shì)頭,把控銷售流程與節(jié)奏 6.“我是你的眼”,幫客戶看得更遠(yuǎn) 3.拒絕浮淺,造就有深度的自我 7.我的團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)之我 4.滴水匯聚江河,“積累”實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng) 8.站得更高,望得更遠(yuǎn)更寬廣
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2015-08-04...查看詳情>> 一、銷售團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵起點(diǎn) 1、銷售管理者的角色定位和誤區(qū) 2、領(lǐng)導(dǎo)者管理風(fēng)格與SWTO的分析 3、高效招聘與人員配置的的秘訣 4、實(shí)效的銷售人員的面試與選拔 5、一開始就要種好高績(jī)效的“前因” 6、重視內(nèi)在統(tǒng)一文化,奠基“自律管理” 討論:明晰你的管理信念 二、銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)培訓(xùn)實(shí)操模式 1、如何理解和定義所謂的“培訓(xùn)” 2、關(guān)鍵的“新兵特訓(xùn)營(yíng)” 3、銷售人員區(qū)分與能力分析模型 4、GALPAC的操作模式 5、ON-TO-ON的實(shí)踐應(yīng)用 6、從培訓(xùn)到能力的實(shí)現(xiàn)途徑 7、如何運(yùn)用會(huì)議高效解決問題 討論:培訓(xùn)為何會(huì)失去效果 三、銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理方法與架構(gòu) 1、如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理控制 2、把握銷售團(tuán)隊(duì)管理控制的要點(diǎn) 3、如何強(qiáng)化表格管理做好行動(dòng)管理 4、如何有效經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的銷售例會(huì) 5、隨訪觀察的高效運(yùn)用 6、保持團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的高效溝通 7、批評(píng)與表揚(yáng)的技巧與力量 討論:勾勒出你腦中的管理地圖 四、銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì) 1、認(rèn)識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)嚴(yán)管與激勵(lì)的關(guān)系 2、如何理解銷售人員的行為動(dòng)機(jī) 3、激勵(lì)為什么會(huì)失效甚或反作用 4、敬業(yè)度激勵(lì)管理與培養(yǎng) 5、運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)法來激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員 6、看板運(yùn)用與兩極管理法則 7、如何運(yùn)用職業(yè)發(fā)展來激勵(lì)成員 討論:管理中嚴(yán)格的藝術(shù)與尺度如何把握 五、銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)追蹤與績(jī)效評(píng)估 1、不得不研究的銷售模式 2、銷售人員的業(yè)績(jī)關(guān)鍵價(jià)值鏈 3、由終而始的目標(biāo)與計(jì)劃制定 4、進(jìn)行業(yè)績(jī)追蹤策略和技巧 5、直擊業(yè)績(jī)追蹤的敏感情景和詞匯 6、“能做多少”與“要做多少”的區(qū)別 7、制定有效的個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 討論:業(yè)績(jī)追蹤過程的煩惱 六、銷售團(tuán)隊(duì)再造與瓶頸突破 1、棘手問題解決及團(tuán)隊(duì)作風(fēng)管理 2、面對(duì)銷售困境時(shí)的團(tuán)隊(duì)突破 3、銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部骨干的晉升與考培文化 4、要英雄更要團(tuán)隊(duì),引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)主文化 5、防止銷售團(tuán)隊(duì)老化的策略 6、創(chuàng)造銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 7、與你的船長(zhǎng)保持高度的一致 互動(dòng):課程關(guān)鍵點(diǎn)的復(fù)習(xí)與交流
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2015-08-04...查看詳情>> 第一部分,態(tài)度決定高度和力度 一、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 1、營(yíng)銷的時(shí)代變革:從4P到現(xiàn)在 2、服務(wù)就是金融機(jī)構(gòu)要賣出的東西 3、服務(wù)營(yíng)銷的重要意義 4、服務(wù)與銷售的角色認(rèn)知 二、“客戶經(jīng)濟(jì)”的理念 1、客戶對(duì)企業(yè)的終身價(jià)值 2、你對(duì)客戶的意義和價(jià)值 3、服務(wù)質(zhì)量的五項(xiàng)構(gòu)成要素 三、現(xiàn)代客戶服務(wù)理念 1、客戶服務(wù)意識(shí)與服務(wù)地位 2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)價(jià)值與標(biāo)準(zhǔn) 3、客戶服務(wù)金字塔 第二部分:服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧 一、必知的銷售流程與法則 1、銷售平均法則 2、客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃開發(fā)流程 3、制定一份戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃 二、建立客戶關(guān)系的關(guān)鍵因素 1、尋找潛在客戶的8種方法 2、成功接近顧客的三大最常用途 3、與客戶快速建立關(guān)系的要決 4、客戶感知的五個(gè)關(guān)鍵因素 三、促進(jìn)交易成功的策略 1、針對(duì)客戶不同性格制訂銷售對(duì)策 2、識(shí)別客戶的真正需求 3、客戶的異議區(qū)分與處理 4、雙贏的快樂:達(dá)成協(xié)議 5、組織更加成功的銷售 6、民生銀行的客戶方略 第三部分:高效的溝通技巧 一、積極有效的語言交流 1、確保雙向交流 2、避免使用負(fù)面語言 3、自信果斷的與客戶接觸 4、同理心溝通技巧 二、客戶服務(wù)中的非語言溝通 1、非語言溝通包括什么 2、文化對(duì)非語言交流的影響 3、提高非語言溝通能力的方法 三、聆聽與理解客戶 1、好的聆聽者的特征 2、無效聆聽行為 3、提高聆聽技巧 第四部分客戶關(guān)系改善與自我提升 一、將滿意的客戶變成忠誠的客戶 1、經(jīng)理個(gè)人品牌的應(yīng)用策略 2、通過特色服務(wù)培育存款客戶 3、培養(yǎng)重點(diǎn)客戶的忠誠度 4、正確管理你的客戶 5、客戶情感帳戶的不斷投資 6、建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系的技巧 二、職業(yè)營(yíng)銷人的自我修煉 1、心靈的巨人:積極心態(tài)建設(shè) 2、營(yíng)銷服務(wù)禮儀修煉 3、修煉你的內(nèi)在形成你的品質(zhì) 4、堅(jiān)持創(chuàng)新與不斷成長(zhǎng) 5、職業(yè)客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型 6、高效自我管理與成長(zhǎng)
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2015-08-04...查看詳情>> 一、關(guān)于銷售說服力1.如何理解銷售與說服2.客戶為什么要拒絕3.銷售如何從拒絕開始4.面對(duì)拒絕的積極處理5.一眼看透你的客戶二、理解銷售的真諦1.銷售的平均法則2.銷售流程的實(shí)用意義3.銷售行為存在的意義4.至高境界:回歸人性5.銷售就是銷售自己?jiǎn)崛?、用信念超越技?.說服力的力源產(chǎn)生2.你在用什么工作著3.客戶相信之前你必須先相信4.你關(guān)注什么,什么就是事實(shí)5.你要的是什么,用信念去說話6.自我承諾與自我激勵(lì)四、高說服力的行銷策略1.明確定位,精準(zhǔn)客戶2.厚積薄發(fā),多做準(zhǔn)備3.回答中的表述最高效4.FABE的有力展示5.保持銷售行為“不將就”6.善用工具,增強(qiáng)說服力五、高說服力的溝通技能1.保持談話的框架要素2.語氣的驚人力量3.體態(tài)語言的表達(dá)4.減少無效銷售語言5.語言的沸點(diǎn)表達(dá)6.有效掌握對(duì)話的主動(dòng)權(quán)六、有效的說服策略 1.目標(biāo)明示法2.“三一表達(dá)”原則3.采用聯(lián)想三法則4.言行一致說服5.從眾心理先進(jìn)門說服策略6.重復(fù)信息的強(qiáng)化與淡化7.三覺式人物策略8.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越法
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2015-08-04...查看詳情>> 第一部分理論與認(rèn)知 成人十六條學(xué)習(xí)原理 培訓(xùn)的類型與操作 我們對(duì)培訓(xùn)/學(xué)習(xí)價(jià)值的看法 培訓(xùn)講師的九大能力 培訓(xùn)講師的評(píng)價(jià)緯度與類型 學(xué)員心聲-呈現(xiàn)自我 第二部分破冰而出,量出自己 PTT的四個(gè)重點(diǎn) 黑白立判——傳播者的特質(zhì)和致命傷 管理者為什么必須是傳播者 致命傷:消極、刻板、虛偽、膽怯、自大、敷衍 特質(zhì):自信、積極、幽默、尊重、耐心、誠實(shí)、欲望 一般人在做PTT時(shí)的四種害怕心態(tài): 如何面對(duì)壓力 三個(gè)階段及各階段需處理重點(diǎn) 自我管理心理暗示的練習(xí)運(yùn)用 自我管理思想模式 自我管理預(yù)演未來 練習(xí):運(yùn)用所學(xué)三分鐘演講分析與提升 第三部分深入淺出,厚積薄發(fā) 意識(shí)三層次意識(shí)/下意識(shí)/潛意識(shí) PTT影響因素及效果 理性了解與感性認(rèn)知 吃水練習(xí)與煮石頭 準(zhǔn)備課程內(nèi)容時(shí)的幾個(gè)要點(diǎn) 學(xué)問有兩種 學(xué)會(huì)如何創(chuàng)意 練習(xí):運(yùn)用所學(xué)五分鐘演講分析與提升 第四部分魅力何來, 建立學(xué)員與講師的信心 人與人之間信任與互動(dòng)關(guān)系 同理心與魅力建立 講師應(yīng)具有的特質(zhì) 制造領(lǐng)袖氣勢(shì)——演講,如何演講 以“身動(dòng)”制造“生動(dòng)” 儀表和威嚴(yán)/姿勢(shì)和氣勢(shì) 成為一位合格的“有效講師”的原則 引人入勝的開場(chǎng)技巧 余音繞梁的結(jié)尾技巧 溝通技能的測(cè)試與診斷 溝通的層次有效傾聽與表達(dá) 提升你的現(xiàn)場(chǎng)感染力 發(fā)問技巧 練習(xí):運(yùn)用所學(xué)十分鐘演講分析與提升 激發(fā)學(xué)員參 與激發(fā)參與三種方法回饋的方法 講師風(fēng)格測(cè)評(píng)與確立 個(gè)性與風(fēng)格的分辨 迷信與堅(jiān)信誤區(qū) 處理難纏學(xué)員 第五部分方法運(yùn)用,得心應(yīng)手 培訓(xùn)方法的29種運(yùn)用 課程開發(fā)實(shí)務(wù) 講師百寶箱—實(shí)用工具
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2015-08-04...查看詳情>> 一、從銷售本質(zhì)到銷售力 1. 銷售的本質(zhì)與職業(yè)使命 2. 客戶為什么要拒絕 3.銷售是如何從拒絕開始 4. 面對(duì)拒絕的積極處理 5. 一眼“看透”你的客戶 討論:確認(rèn)你內(nèi)心真正的“銷售” 二、熟知銷售規(guī)律的真諦 ` 1.銷售的平均法則 2.銷售流程的實(shí)用意義 3.銷售行為存在的意義 4.什么是銷售人精神 5.至高境界:回歸人性 討論:盤點(diǎn)你發(fā)現(xiàn)了哪些銷售鐵律 三、突破性銷售——用信念超越技巧 `1.銷售力的力源產(chǎn)生 2.信念有多深度,事業(yè)有多大 3.客戶相信之前你必須先相信 4.你要的是什么,用信念去說話 5.不是能做多少,而是要做多少 練習(xí):如何增強(qiáng)自己的目標(biāo)感 四、保證完成銷售任務(wù)的絕招 1.目標(biāo)一定屬于你自己的 2.盤點(diǎn)現(xiàn)實(shí),制造夢(mèng)想,設(shè)計(jì)目標(biāo) 3.關(guān)鍵價(jià)值鏈的反推正推 4.緊守時(shí)間,時(shí)間是最少的資源 5.看到階段性銷售行動(dòng)成果 6.緊跟團(tuán)隊(duì),緊貼榜樣,緊隨節(jié)奏 實(shí)習(xí):1.自己企業(yè)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈明晰 2.幫助自己做完美的銷售計(jì)劃. 3.執(zhí)行進(jìn)程與自我掌控 五、高說服力的溝通技能 1.保持談話的框架要素 2.銷售溝通中,語氣的驚人力量 3.運(yùn)用自己的體態(tài)語言表達(dá) 4.有效掌握對(duì)話的主動(dòng)權(quán) 5.回答中的表述最高效 討論:銷售顧問的被動(dòng)與主動(dòng) 六、成功銷售的說服策略 1.目標(biāo)明示法 2.“三一表達(dá)”原則 3.采用聯(lián)想三法則 4.從眾心理的強(qiáng)化運(yùn)用 5.痛苦與幸福的冷熱法則 練習(xí):主動(dòng)談話方式的現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
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2015-08-04...查看詳情>> 模塊一、認(rèn)識(shí)你從事的事業(yè)一、客觀的了解銷售 —塑造銷售價(jià)值二、營(yíng)銷與銷售的關(guān)系—范疇說明與銷售發(fā)展三、你的銷售角色使命—銷售人的定位與價(jià)值模塊三、職業(yè)銷售管理一、找準(zhǔn)你的定位二、建立你的銷售模式三、行銷2Q管理四、時(shí)間管理五、從目標(biāo)管理到先行管理- 六、建立專業(yè)的客情關(guān)系七、做好客戶服務(wù)-永續(xù)經(jīng)營(yíng)的法則模塊二、自我管理一、優(yōu)秀銷售人才的素質(zhì)模型二、心態(tài)建設(shè)與自我激勵(lì)三、職業(yè)壓力緩解與情緒管理四、自我控制與管理五、明確你的價(jià)值觀六、成功的生活管理模塊四、提升與發(fā)展 一、整合你的資源二、打造你的競(jìng)爭(zhēng)力三、塑造職業(yè)素質(zhì)四、依靠團(tuán)隊(duì)的力量五、建立學(xué)習(xí)型的自我六、銷售職業(yè)生涯規(guī)劃
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2015-08-04...查看詳情>> 一、關(guān)注自己的心態(tài) 1、心態(tài)成就人生 2、什么是“事實(shí)” 3、心態(tài)決定行為的方向和質(zhì)量 4、改變世界從自已開始 5、做自己的主人 6、探索心理的力量 7、正確認(rèn)識(shí)自我/哈雷窗 二、成于心態(tài),敗于心態(tài) 1、你的心態(tài)平衡嗎? 2、憤怒的心讓人失去理智 3、恐懼的心是黑色的 4、角色不平等心態(tài) 5、要有起碼的容量 三、準(zhǔn)確認(rèn)知真實(shí)世界 1、演繹和事實(shí)的區(qū)分 2、與生俱來的性格 3、你是自己最大的敵人 4、建立正確的世界觀 5、態(tài)度的源泉是什么 6、你認(rèn)識(shí)自己?jiǎn)?nbsp; 7、對(duì)自己負(fù)一切責(zé)任你 8、有兩個(gè)選擇積極心態(tài) 四、如何建立陽光心態(tài) 1、對(duì)個(gè)人及企業(yè)的意義。 2、擁有目標(biāo),才有動(dòng)力 3、歌聲與微笑的力量 4、用行動(dòng)代替憂慮 驅(qū)開抱怨 5、展望未來,關(guān)閉過去之門扉 6、要信平均法則 7、學(xué)會(huì)自我對(duì)話與建立心錨 五、鍛煉優(yōu)秀的品質(zhì)。 1、你是否有危機(jī)意識(shí)。 2、克服職業(yè)成長(zhǎng)上的障礙 3、怎樣培養(yǎng)耐心的情緒 4、堅(jiān)持原則,靈活處事 5、分享價(jià)值觀,樂在工作 六、如何培養(yǎng)自信心 1、你如何理解“個(gè)人”力量。 2、作出你的選擇心理的席位 3、小心‘自我膨脹’的假信心 4、學(xué)習(xí)問自己三個(gè)問題 5、培養(yǎng)自信心的步驟與方法 6、做到別人無法取代你 七、 經(jīng)營(yíng)你的環(huán)境 1、環(huán)境對(duì)人的重要性 2、選擇/經(jīng)營(yíng)你的環(huán)境 3、你想別人如何對(duì)待你,那么你將如何對(duì)待別人 4、如何面對(duì)沖突 5、人與人之間的本質(zhì) 6、獨(dú)立與合作的理解 八、積極自我管理行動(dòng)計(jì)劃 1、我們?nèi)绾螌W(xué)會(huì)寫“上” 2、改變了習(xí)慣就改變了一切 3、運(yùn)用馬太效應(yīng) 4、積極心態(tài)的行動(dòng)計(jì)劃 5、用愛滋養(yǎng)自己的心靈 6、人生的信仰就是職業(yè)本身





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