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• 大客戶銷(xiāo)售策略與技巧

  2015-08-12...
  查看詳情>> 第一章:大客戶銷(xiāo)售人員的素質(zhì) 單車(chē)原理 一、心態(tài)（前輪） 1、憧憬 2、使命感 3、價(jià)值觀 4、信念 5、意志力 二、能力（腳踏） 1、學(xué)習(xí)力 2、控制力 3、表達(dá)能力 4、銷(xiāo)售技巧 5、交際應(yīng)酬能力 三、知識(shí)（后輪） 1、公司的背景 2、產(chǎn)品知識(shí) 3、市場(chǎng)的了解 第二章大客戶銷(xiāo)售與管理的概述和發(fā)展 一、什么是大客戶 二、大客戶的銷(xiāo)售特性 三、大客戶的優(yōu)點(diǎn) 四、為什么要管理大客戶 五、怎樣管理大客戶 1、從銷(xiāo)售人員的角度 2、從企業(yè)的層面看 六、大客戶關(guān)系的發(fā)展階段 1.初級(jí)階段：孕育 2.中級(jí)階段：伙伴 3.高級(jí)階段：協(xié)作 七、大客戶關(guān)系中斷的原因 1、內(nèi)因 人員變更 承諾沒(méi)有兌現(xiàn)造成互相不信任 不能長(zhǎng)期提供產(chǎn)品 產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題 2、外因 客戶市場(chǎng)地位的改變 客戶生產(chǎn)流程的改變 財(cái)務(wù)問(wèn)題 產(chǎn)品在客戶價(jià)值鏈中的地位改變 八、大客戶的開(kāi)發(fā)工作 1.分析 市場(chǎng)分析 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)發(fā)展、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)發(fā)展歷史…… 企業(yè)自身分析 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)…… 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)…… 2.目標(biāo) 鎖定顧客群 制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 3.制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 資源與成本 時(shí)間 組織落實(shí) 執(zhí)行 反饋與總結(jié) 評(píng)估與控制 第三章市場(chǎng)環(huán)境分析 一、微觀和宏觀環(huán)境與銷(xiāo)售的關(guān)系 二、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售在產(chǎn)品價(jià)值鏈中的位置 三、外部環(huán)境對(duì)銷(xiāo)售的影響 四、了解自身產(chǎn)品的市場(chǎng)成長(zhǎng)機(jī)會(huì) 五、SWOT分析與銷(xiāo)售的關(guān)系 第四章了解營(yíng)銷(xiāo)策略 一、了解營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的設(shè)定 二、營(yíng)銷(xiāo)4P與4C 三、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定 1、制定營(yíng)銷(xiāo)方針（比如：提升服務(wù)) 2、制定詳細(xì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 3、制定營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 4、方案評(píng)估 5、應(yīng)變計(jì)劃和后備方案 第五章如何確定目標(biāo)大客戶 一、目標(biāo)大客戶的標(biāo)準(zhǔn) 二、尋找大客戶的途徑 三、建立客戶信息系統(tǒng) 1、客戶信息 2、ABC客戶分類(lèi)法 四、了解顧客內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈與我的銷(xiāo)售關(guān)系 五、了解供應(yīng)鏈與我的銷(xiāo)售關(guān)系 六、如何設(shè)立拜訪目標(biāo) 1)設(shè)定目標(biāo)的5原則 要具體并可實(shí)施 是可以被量度的 是可以達(dá)到的 是和業(yè)務(wù)相關(guān)的 是要有完成時(shí)間的 2)拜訪計(jì)劃注意事項(xiàng) 什么時(shí)間拜訪客戶 客戶需要什么 我們的產(chǎn)品可以解決客戶什么問(wèn)題 客戶的能力 可以使用什么輔助工具 客戶的負(fù)面反應(yīng) 3)拜訪計(jì)劃的依據(jù) 客戶分類(lèi)的優(yōu)先順序 銷(xiāo)售目標(biāo) 拜訪目標(biāo) 客戶的數(shù)據(jù) 4)拜訪時(shí)銷(xiāo)售人員可運(yùn)用的資源 時(shí)間 資料 電腦和投影儀 樣品 態(tài)度和專業(yè)技能 5)拜訪客戶的時(shí)間管理 A類(lèi)客戶－每周----次 B類(lèi)客戶－每月----次 C類(lèi)客戶－每季度----次 VIP客戶…… 第六章：大客戶銷(xiāo)售要點(diǎn) 一、了解客戶公司的概況 1、公司的歷史 2、公司的文化 3、公司的組織架構(gòu) 4、公司的市場(chǎng)占有率 5、公司的聲譽(yù) 6、公司的營(yíng)運(yùn)流程與習(xí)慣 二、了解客戶的采購(gòu)流程 1、了解采購(gòu)團(tuán)隊(duì) 2、了解采購(gòu)流程 3、了解采購(gòu)的政策和相關(guān)規(guī)定 4、了解采購(gòu)的敏感環(huán)節(jié)和問(wèn)題 5、了解關(guān)鍵和決策人 三、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)劣 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)聲譽(yù) 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)政策和競(jìng)爭(zhēng)手法 5、顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿意與不滿意 6、我司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣的比較 7、定出自己的銷(xiāo)售政策及應(yīng)對(duì)措施 四、大客戶銷(xiāo)售的五步循環(huán) 1、寒喧 ２、了解背景 ３、銷(xiāo)售陳述 ４、異議處理 ５、締約 ６、售后的跟蹤服務(wù) 第七章：客戶關(guān)系的維護(hù) 一、建立客戶關(guān)系五字要訣 情、信、理、往、專 二、大客戶公關(guān) １、多層次公關(guān) ２、多角色的公關(guān) ３、多方式的公關(guān)
• 成交制勝心法

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  查看詳情>> 一、成交的 “預(yù)熱”心法與技巧 (一) 關(guān)于銷(xiāo)售 “專業(yè)性”與“親和力”的實(shí)驗(yàn) (二) 銷(xiāo)售的“焦點(diǎn)效應(yīng)” (三) 銷(xiāo)售的“安慰劑效應(yīng)” (四) 銷(xiāo)售的“喜好原理” 二、價(jià)格談判的心法與技巧 1、回避技巧 2、轉(zhuǎn)移技巧 3、“第三方”技巧 4、補(bǔ)償技巧 5、預(yù)測(cè)技巧 6、敷衍技巧 7、自問(wèn)自答技巧 8、提問(wèn)技巧 9、直接否定技巧 10、間接否定技巧 三、成交的心法與技巧 (一) 了解顧客購(gòu)買(mǎi)的 “自我防衛(wèi)機(jī)制” 1、面對(duì)顧客的“否認(rèn)”之應(yīng)對(duì)技巧 2、面對(duì)顧客的“轉(zhuǎn)移”之應(yīng)對(duì)技巧 3、面對(duì)顧客的“合理化”之應(yīng)對(duì)技巧 4、面對(duì)顧客的“抵消”之應(yīng)對(duì)技巧 (二) 成交的“比較法則” (三) 成交的“錨定效應(yīng)” (四) 成交的“威望效應(yīng)” (五) 成交的“損失規(guī)避”
• 售樓人員的職業(yè)形象與銷(xiāo)售禮儀

  2015-08-12...
  查看詳情>> 一、什么是禮儀？ 二、優(yōu)雅的形象禮儀 1、職業(yè)著裝 （1）男性著裝、配襯及配套物品  （2）女性著裝、配襯及配套物品 2、職業(yè)行為禮儀 3、表情 4、身體語(yǔ)言 5、交換名片 6、商務(wù)場(chǎng)所的禮儀守則 （1）你是代表公司 （2）要主動(dòng)向顧客打招呼 （3）要做到“十米微笑” （4）主動(dòng)征求意見(jiàn) （5）主動(dòng)解決問(wèn)題 （6）要用敬語(yǔ) （7）卓越禮儀十個(gè)不可 7、優(yōu)雅的交際禮儀  （1）相互介紹 （2）空間管理 （3）公務(wù)會(huì)議（談判）坐次安排 （4）公務(wù)宴席坐次安排 （5）一般性洽談 （6）與客人同行 （7）與客人一起乘車(chē) （8）乘坐電梯 （9）出入公共大門(mén) 三、優(yōu)雅的工作禮儀 1、公司內(nèi)部的禮儀文化 2、公司內(nèi)部環(huán)境 3、公司內(nèi)部禮貌的行為 4、公司內(nèi)部不禮貌的行為 5、公司內(nèi)部不道德的行為 6、公司內(nèi)部禮儀規(guī)范  （1）同事之間稱呼的禮儀 （2）接待人員禮儀 （3）行政助理或執(zhí)行秘書(shū)禮儀 （4）如何接待訪客 （5）卓越服務(wù)待客之道
• 客戶關(guān)系維護(hù)的方法與技巧

  2015-08-12...
  查看詳情>> 第一部分：大客戶銷(xiāo)售與客戶關(guān)系維護(hù)技巧 一、現(xiàn)代銷(xiāo)售的新概念 （一）什么是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的演進(jìn)與定義 2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心——顧客忠誠(chéng) 3、以服務(wù)為主導(dǎo)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 4、服務(wù)型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)攻略 二、以服務(wù)帶動(dòng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) （一）認(rèn)清形勢(shì)，投入服務(wù)的時(shí)代 （二）服務(wù)的重要性 （三）建立良好的服務(wù)理念 （四）影響服務(wù)品質(zhì)的五項(xiàng)要素 （五）服務(wù)的10項(xiàng)特質(zhì) 三、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與客戶關(guān)系維護(hù)之操作 （一）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)水平之五種銷(xiāo)售類(lèi)型 1、基本型 2、被動(dòng)型 3、負(fù)責(zé)型 4、能動(dòng)型 5、伙伴型 （二）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售人員提出哪些更高的要求 1、自我素質(zhì)的提升 職業(yè)形象建立 職業(yè)心態(tài)建立 專業(yè)水平提高 2、自我關(guān)鍵角色與工作方式的換變 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的三種不同角色與職責(zé) （三）客戶關(guān)系維護(hù)的技巧 1、銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶關(guān)系建立的技巧 第一步：接近顧客 第二步：了解顧客 第三步：利益陳述 第四步：處理異議 第五步：促成交易 2、售后客戶關(guān)系的培育技巧 顧客關(guān)懷的七大操作技巧 第二部分：有效成交的談判與心理引導(dǎo)技巧    一、與成交有關(guān)的幾個(gè)關(guān)鍵的心理效應(yīng) (一) 關(guān)于銷(xiāo)售 “專業(yè)性”與“親和力”的實(shí)驗(yàn) (二) 銷(xiāo)售的“焦點(diǎn)效應(yīng)” (三) 銷(xiāo)售的“安慰劑效應(yīng)” (四) 銷(xiāo)售的“喜好原理” 二、價(jià)格談判的心法與技巧 1、回避技巧 2、轉(zhuǎn)移技巧 3、“第三方”技巧 4、補(bǔ)償技巧 5、預(yù)測(cè)技巧 6、敷衍技巧 7、自問(wèn)自答技巧 8、提問(wèn)技巧 9、直接否定技巧 10、間接否定技巧 三、成交的心法與技巧 (一) 了解顧客購(gòu)買(mǎi)的 “自我防衛(wèi)機(jī)制” 1、面對(duì)顧客的“否認(rèn)”之應(yīng)對(duì)技巧 2、面對(duì)顧客的“轉(zhuǎn)移”之應(yīng)對(duì)技巧 3、面對(duì)顧客的“合理化”之應(yīng)對(duì)技巧 4、面對(duì)顧客的“抵消”之應(yīng)對(duì)技巧 (二) 成交的“比較法則” (三) 成交的“錨定效應(yīng)” (四) 成交的“威望效應(yīng)” (五) 成交的“損失規(guī)避”
• 創(chuàng)造力管理——領(lǐng)導(dǎo)者有效解決問(wèn)題的思維方法

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  查看詳情>> 一、今天為什么不僅要講創(chuàng)意，而更要講集體創(chuàng)意？ 二、創(chuàng)意人人可以做到 三、人類(lèi)思維方式的發(fā)展演化  由個(gè)人思考→集體思考  集體思考是尊崇創(chuàng)造力第一法則 集體思維第一時(shí)期的突破：頭腦風(fēng)暴  頭腦風(fēng)暴=集體聯(lián)想 頭腦風(fēng)暴的第一戒條：批評(píng) 集體思維第二時(shí)期的演變：腦地圖 腦地圖（思維導(dǎo)圖）集體思考法 集體思維第三時(shí)期的演進(jìn)：橫向思維，6頂思考帽 14字多角思維法： 加、減、乘、除、反、轉(zhuǎn)、時(shí)、敢、破、樂(lè)、放、練、專、心 四、思維創(chuàng)新演練劇場(chǎng)
• 打造房地產(chǎn)巔峰銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

  2015-08-12...
  查看詳情>> (一)關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本問(wèn)題 1、團(tuán)隊(duì)與組織的基本概念與使命？ 2、認(rèn)清障礙效率與執(zhí)行的組織病癥？ 3、在現(xiàn)代組織中為何要?jiǎng)?chuàng)建團(tuán)隊(duì)？ 1）團(tuán)隊(duì)在組織中是如何運(yùn)作? 2）團(tuán)隊(duì)是以什么方式介入組織管理？ 4、如何實(shí)施“共享式管理”與“超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)” (二)王牌團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三大要點(diǎn)、十大標(biāo)準(zhǔn) 1、“聯(lián)合” 1）聯(lián)合領(lǐng)導(dǎo) 2）反應(yīng)敏銳 3）支持性人際關(guān)系 4）施展才華 2、“創(chuàng)造” 1）包容與鼓勵(lì) 2）創(chuàng)造性的活動(dòng) 3）發(fā)揮創(chuàng)意 3、“卓越” 1）冒險(xiǎn)精神 2）成長(zhǎng)與發(fā)現(xiàn) 3）全心全意的贊許  （三）團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四大內(nèi)容： 1、表現(xiàn)形式 2、核心理念 3、人本主義 4、權(quán)力共享 （四）精神教化的五要素與實(shí)施技巧 1、企業(yè)文化與精神領(lǐng)袖角色的確立 2、倡導(dǎo)崇高的企業(yè)信仰與使命 3、鐵血團(tuán)隊(duì)的傳、幫、帶---企業(yè)文化的核心動(dòng)力； 4、建立規(guī)范儀式---企業(yè)文化建設(shè)的基礎(chǔ)  5、企業(yè)文化的綻放  （五）團(tuán)隊(duì)不同發(fā)展階段中領(lǐng)導(dǎo)者的不同角色 第一階段（形成期） 第二階段（風(fēng)暴期） 第三階段（規(guī)范期） 第四階段（績(jī)效期） （六）王牌團(tuán)隊(duì)修煉之道 （七）詮釋全球領(lǐng)導(dǎo)力研究專案關(guān)于有效領(lǐng)導(dǎo)要素 （八）高績(jī)效領(lǐng)導(dǎo)者的七種習(xí)慣 （九）現(xiàn)代職業(yè)經(jīng)理人七層面修煉 1、角色 2、使命 3、價(jià)值觀 4、信念 5、能力  6、行為  7、環(huán)境  （十）使命宣言(結(jié)局篇)
• 塑造現(xiàn)代企業(yè)優(yōu)秀員工十一種職業(yè)心態(tài)

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  查看詳情>> 1、道德心態(tài) 要建立職業(yè)道德觀念，要融入公司的文化，個(gè)人要適應(yīng)公司，而不是公司來(lái)適應(yīng)個(gè)人。 2、大我心態(tài) （1）大團(tuán)隊(duì)心態(tài): 心中有全局，事事從企業(yè)的整體利益和角度去看問(wèn)題，去處理問(wèn)題，克服個(gè)人英雄主議和本位主義的狹隘的價(jià)值觀，要將個(gè)人帶入組織，帶入團(tuán)隊(duì)協(xié)作的大家庭。做到個(gè)人服從組織，下級(jí)服從上級(jí)，局部服從全局。 （2）大營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)： 在企業(yè)無(wú)論前臺(tái)后臺(tái)，無(wú)論職位高低，無(wú)論什么崗位，都是在做營(yíng)銷(xiāo)。目標(biāo)一致向顧客負(fù)責(zé)。 （3）大服務(wù)心態(tài): 建立全員服務(wù)，全方位服務(wù)，全過(guò)程服務(wù)的工作理念。 建立“外部顧客”和“內(nèi)在顧客”的理念。 建之 “我為人人，人人為我”的理念。 3、責(zé)任心態(tài) 本部分透過(guò)《致加西亞的信》點(diǎn)評(píng)一個(gè)優(yōu)秀員工應(yīng)具備條件的工作責(zé)任感和完成任務(wù)的使命精神，從而提升個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的反應(yīng)敏銳度、執(zhí)行力和績(jī)效。 4、空杯心態(tài) 空杯心態(tài)強(qiáng)調(diào)一個(gè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，一個(gè)學(xué)習(xí)型個(gè)人應(yīng)倡導(dǎo)的“要學(xué)習(xí)，愛(ài)學(xué)習(xí)和善學(xué)習(xí)”的心態(tài)。只要大家都放開(kāi)心扉，互相交流學(xué)習(xí)這樣才能共同進(jìn)步，快速前進(jìn)，從而帶出“現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)是學(xué)習(xí)力競(jìng)爭(zhēng)”的重要理念。 5、積極心態(tài) 要求員工要積極上進(jìn)，要做一個(gè)主動(dòng)工作，積極解決問(wèn)題的人，而不是上級(jí)下達(dá)任務(wù)，員工上交問(wèn)題的“太極推手”。本節(jié)會(huì)透過(guò)“AB員工的對(duì)話”及“觀音與地板的對(duì)話”等故事與案例來(lái)闡述上述觀點(diǎn)。 切忌自視過(guò)高， 6、經(jīng)營(yíng)者的心態(tài) 經(jīng)營(yíng)者心態(tài)是要求員工也能換位思考，能站在公司的立場(chǎng)去思考問(wèn)題。同時(shí)鼓勵(lì)員工要做“自我提升”，自我完善，自我增值，自己做自己老板的角度來(lái)看待工作。這樣有利于消除心理疲勞，提升個(gè)人潛質(zhì)和激發(fā)潛能。 7、成功者的心態(tài) 要求員工工善于向行業(yè)中的成功人仕學(xué)習(xí)，象成功者那樣思考，那樣行動(dòng)，那樣努力奮進(jìn)。 8、挑戰(zhàn)者的心態(tài) 要求員工要由優(yōu)秀邁向卓越，確立“沒(méi)有最好，只有更好”的理念，凡事都要有爭(zhēng)做第一的決心和能力。 （勵(lì)志故事） 9、傳教士的心態(tài) 每個(gè)員工都是公司文化的“傳教士”，公司倡導(dǎo)的文化精神只要做到人人講，才會(huì)生根、開(kāi)花、結(jié)果。 （勵(lì)志故事） 10、堅(jiān)持不懈的心態(tài) 對(duì)員工進(jìn)行AQ（逆境商）教育，凡事一定要有迎難而上，百折不撓的精神，工作決不能半途而廢，中途而止。 “雄心五要” （勵(lì)志故事） 11、只爭(zhēng)朝夕的心態(tài) 向員工灌輸危機(jī)意識(shí)，灌輸“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的理念，要做好個(gè)人的工作時(shí)間管理，要不斷爭(zhēng)創(chuàng)更高的效益。（勵(lì)志故事）
• 房地產(chǎn)專業(yè)銷(xiāo)售流程與技巧

  2015-08-12...
  查看詳情>> 第一部分：課程簡(jiǎn)介 一、為什么必須重視售樓人員培訓(xùn)？ 二、從課程中我們將會(huì)學(xué)到什么？ 三、課程導(dǎo)學(xué) 第二部分：售樓人員的基本素質(zhì) 一、銷(xiāo)售人員素質(zhì)之“單車(chē)?yán)碚摗? 二、銷(xiāo)售人員21種能力的自我檢視及評(píng)估表 第三部分：售樓“五步循環(huán)” 第一步：寒喧（接待） 點(diǎn)石成金 觀念篇 1、要不斷完善銷(xiāo)售的心智模式 2、不要等待，而要主動(dòng)出擊 3、將銷(xiāo)售變?yōu)榫实谋硌? 4、將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊嵴\(chéng)友善的態(tài)度 5、第一印象定成敗 6、空間管理有學(xué)問(wèn) 7、安全地帶有玄機(jī) 8、美言一句三冬暖 實(shí)戰(zhàn)篇： 規(guī)劃介紹流程：幾種接待的情景 1）沙盤(pán)---洽談座---樣板房---小區(qū)設(shè)施---洽談座 2）洽談座---沙盤(pán)---樣板房---小區(qū)設(shè)施---洽談座 先安頓顧客，初步了解情況 3）顧客自己看---再找機(jī)會(huì)切入 第二步：了解背景 點(diǎn)石成金 觀念篇 1、要控制顧客大腦的制高點(diǎn)——“帽子法則” 2、有效銷(xiāo)售源自有效溝通 3、銷(xiāo)售的“飛鏢定律” 4、銷(xiāo)售的“獵場(chǎng)定律” 5、問(wèn)“路在何方？” 1）為何問(wèn)2）問(wèn)什么3）怎么問(wèn) 4）了解顧客背景的“三位一體”5）顧客背景資料記錄 6）顧客擇樓所注重的16項(xiàng)要素 實(shí)戰(zhàn)篇 發(fā)問(wèn)技巧與應(yīng)用 1、封閉式發(fā)問(wèn)技巧 二選一發(fā)問(wèn)反問(wèn)式發(fā)問(wèn) 2、開(kāi)放式發(fā)問(wèn)技巧 探詢式發(fā)問(wèn)引導(dǎo)式發(fā)問(wèn)請(qǐng)教式發(fā)問(wèn) 3、遞進(jìn)式發(fā)問(wèn)技巧 遞進(jìn)式發(fā)問(wèn)套路： 步驟一：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山（引導(dǎo)語(yǔ)） 步驟二：引蛇出洞（誘導(dǎo)說(shuō)出問(wèn)題） 步驟三：拔云見(jiàn)日（介定問(wèn)題背后的標(biāo)準(zhǔn)） 步驟四：一網(wǎng)打盡（了解剩余問(wèn)題，引導(dǎo)成交) 步驟五：臨門(mén)一腳（引導(dǎo)成交) 第三步：銷(xiāo)售介紹 點(diǎn)石成金 觀念篇 1、不只是賣(mài)樓，更要售賣(mài)生活方式 2、不僅是賣(mài)樓，更要售賣(mài)投資理念 3、要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念 產(chǎn)品的三層價(jià)值：核心價(jià)值、形式價(jià)值、延伸價(jià)值 4、將推銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念 5、將“推銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰?wèn)式”銷(xiāo)售 6、要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售公關(guān)——“雨傘法則” 實(shí)戰(zhàn)篇 1、我們?cè)谫u(mài)什么？賣(mài)你獨(dú)有的賣(mài)點(diǎn) 2、特性、優(yōu)點(diǎn)、利益 3、“錦上添花”銷(xiāo)售法 4、右腦銷(xiāo)售法 5、“拉銷(xiāo)”變難為易 6、銷(xiāo)售關(guān)鍵是售賣(mài)體驗(yàn) 7、暈輪效應(yīng) 8、拉動(dòng)顧客五層內(nèi)需 9、銷(xiāo)售介紹注意事項(xiàng)： 1）抓點(diǎn)抓面，順?biāo)浦?）掌控過(guò)程，對(duì)接需要 第四步：異議處理 點(diǎn)石成金 觀念篇 1、將顧客拒絕視為成交的契機(jī) 2、將每一個(gè)抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子 3、了解異議 1）什么是異議2）顧客為何有異議3）異議的三大功能 4）辨明假異議5）要正確對(duì)待異議 4、異議處理的三大原則 1）切忌用否定式2）七分聽(tīng)三分講3）忍、忍、忍 5、異議處理的三大秘訣： 微笑不息，美言不止；遇阻善繞，游走花園；遇高善低，虛心請(qǐng)教 6、成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備 實(shí)戰(zhàn)篇 1、掌握個(gè)性，對(duì)號(hào)入座 2、當(dāng)顧客表示“要再考慮考慮” 3、當(dāng)顧客表示“要與別家比較” 技巧一：順藤摸瓜、探聽(tīng)利弊 技巧二：“借刀殺人”法 4、當(dāng)顧客表示“價(jià)格太貴了” 技巧一：咨詢法 技巧二：本利比較法 技巧三：“回力棒式”說(shuō)服法 技巧四：品質(zhì)、服務(wù)無(wú)折扣說(shuō)服 技巧五：“縮小放大法” 技巧六：先貶后褒法 第五步：促成交易 點(diǎn)石成金 觀念篇 1、成交并非單純的技巧，而是由系統(tǒng)和過(guò)程構(gòu)成 2、要心懷“顧客永遠(yuǎn)是成交的最大獲益者”的心態(tài) 注意事項(xiàng)： 1）要留意成交信號(hào) 2）要自信和大膽 3）要心懷“顧客永遠(yuǎn)是成交最大的利益者”的心態(tài) 4）“臨門(mén)一腳”要直接，切忌猶疑不決 實(shí)戰(zhàn)篇 技巧一：小狗交易法 技巧二：二者擇一法 技巧三：推定承諾法 技巧四：優(yōu)惠協(xié)定法 技巧五：反問(wèn)成交法 技巧六：利弊比較法 技巧七：獨(dú)一無(wú)二法 技巧八：饑餓成交法 技巧九：心理暗示法 技巧十：激將法 技巧十一：排除成交法 銷(xiāo)售劇場(chǎng)（銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練） 說(shuō)明：1、訓(xùn)練會(huì)將銷(xiāo)售的理論和技巧與房地產(chǎn)行業(yè)銷(xiāo)售相結(jié)合。 2、訓(xùn)練的特色是以實(shí)戰(zhàn)為基礎(chǔ)，務(wù)求讓學(xué)員學(xué)以致用。
• 莫奇利團(tuán)隊(duì)法則——高績(jī)效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理秘訣

  2015-08-12...
  查看詳情>> (一)關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本問(wèn)題 1、團(tuán)隊(duì)與組織的基本概念與使命？ 2、認(rèn)清障礙效率與執(zhí)行的組織病癥？ 3、在現(xiàn)代組織中為何要?jiǎng)?chuàng)建團(tuán)隊(duì)？ 1）團(tuán)隊(duì)在組織中是如何運(yùn)作? 2）團(tuán)隊(duì)是以什么方式介入組織管理？ 4、如何實(shí)施“共享式管理”與“超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)” (二)王牌團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三大要點(diǎn)、十大標(biāo)準(zhǔn) 1、“聯(lián)合” 1）聯(lián)合領(lǐng)導(dǎo) 2）反應(yīng)敏銳 3）支持性人際關(guān)系 4）施展才華 2、“創(chuàng)造” 1）包容與鼓勵(lì) 2）創(chuàng)造性的活動(dòng) 3）發(fā)揮創(chuàng)意 3、“卓越” 1）冒險(xiǎn)精神 2）成長(zhǎng)與發(fā)現(xiàn) 3）全心全意的贊許 （三）團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四大內(nèi)容： 1、表現(xiàn)形式 2、核心理念 3、人本主義 4、權(quán)力共享 （四）精神教化的五要素與實(shí)施技巧 1、企業(yè)文化與精神領(lǐng)袖角色的確立 2、倡導(dǎo)崇高的企業(yè)信仰與使命 3、鐵血團(tuán)隊(duì)的傳、幫、帶---企業(yè)文化的核心動(dòng)力； 4、建立規(guī)范儀式---企業(yè)文化建設(shè)的基礎(chǔ) 5、企業(yè)文化的綻放 （五）團(tuán)隊(duì)不同發(fā)展階段中領(lǐng)導(dǎo)者的不同角色 第一階段（形成期） 第二階段（風(fēng)暴期） 第三階段（規(guī)范期） 第四階段（績(jī)效期） （六）王牌團(tuán)隊(duì)修煉之道 （七）詮釋全球領(lǐng)導(dǎo)力研究專案關(guān)于有效領(lǐng)導(dǎo)要素 （八）高績(jī)效領(lǐng)導(dǎo)者的七種習(xí)慣 （九）現(xiàn)代職業(yè)經(jīng)理人七層面修煉 1、角色 2、使命 3、價(jià)值觀 4、信念 5、能力 6、行為 7、環(huán)境 （十）使命宣言(結(jié)局篇)