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• 銀行從“坐”到“行”的精準營銷

  2015-08-31...
  查看詳情>> 第一講：趨勢篇—銀行發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢（1.5H） 一、我國銀行發(fā)展的現(xiàn)狀 1、我國銀行發(fā)展的歷程與布局 2、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)務的沖擊與影響 3、我國銀行發(fā)展現(xiàn)狀對從業(yè)人員的影響 二、從國外銀行發(fā)展路徑看我國銀行發(fā)展走勢 1、歐美商業(yè)銀行的發(fā)展概述 案例分析：雷曼兄弟的警醒 2、商業(yè)銀行營銷發(fā)展前景 案例分析：香港商業(yè)銀行的細節(jié)管控 3、我國銀行業(yè)結構與市場競爭 小組研討：面對目前發(fā)展趨勢，以及我行在當?shù)氐氖袌龇蓊~，我們已經(jīng)做出哪些應對策略，或者應該做出哪些應對策略？ 第二講：轉型篇—從“坐銷”到“行銷”的必然轉型（1.5H） 一、銀行“坐銷”經(jīng)營模式的七大困境 1、市場份額逐年縮減 2、市場化競爭格局變遷，大銀行優(yōu)勢弱化 案例分析：社區(qū)銀行如何瓜分小微市場 3、營銷渠道狹窄，不利于多元化經(jīng)營 4、從賣方市場到買方市場轉型 案例分析：微信紅包式資本運作給我們的啟示 5、客戶開拓速度日趨緩慢 6、產(chǎn)品升級速度緩慢，無法滿足客戶需求 案例分析：產(chǎn)品不變話術變，客戶感覺上當受騙 7、員工成長路徑單一，不利于人才梯隊建設 二、銀行轉型“新奶酪理論” 1、誰動了你的奶酪 2、你在動誰的奶酪 3、贏回你的奶酪 小組研討：根據(jù)網(wǎng)點周邊營銷環(huán)境，做本網(wǎng)點行銷SWOT分析 第三講：系統(tǒng)篇—精準行銷系統(tǒng)的建立（3H） 一、精準行銷系統(tǒng)的二維評估 1、精準行銷成本評估 A）精準行銷成本構成（人力成本、時間成本、經(jīng)濟成本） B）精準行銷成本管控 工具：精準行銷成本評估表 2、精準行銷收入評估 A）精準行銷收入評估（直接收入、持續(xù)收入、品牌效應） B）精準行銷收入分析 工具：精準行銷收入評估表 二、銀行精準行銷三階發(fā)展路徑 1、起步期的人員選拔與條線管理 2、成熟期的人才復制與系統(tǒng)建設 3、突破期的高端服務與系統(tǒng)完善 小組研討：明確定位本網(wǎng)點處于哪個發(fā)展階段，并根據(jù)不同階段的標準化模型制定季度完善規(guī)劃。 三、完善精準行銷四大系統(tǒng) 1、團隊系統(tǒng) A）團隊人員分工 B）條線化人員管控 2、策劃系統(tǒng) A）拓展活動頻次策劃 B）拓展活動流程策劃 C）拓展營銷文案策劃 案例分析：系列少兒活動，創(chuàng)造單日百萬業(yè)績 3、話術系統(tǒng) A）電話邀約話術 B）需求分析問題樹 C）產(chǎn)品解讀邏輯圖 小組研討：根據(jù)所提供工具資料，設計一套標準化話術 4、考核系統(tǒng) A）定量績效考核 B）結果績效考核 課程小結與問題解答 第四講：能力篇—精準行銷的六階準備（6H） 一、金牌“行銷”執(zhí)行力 1、為何執(zhí)行？ 案例分析：某銀行的電話邀約執(zhí)行與反饋措施 2、金牌執(zhí)行力的兩大標準 3、高效執(zhí)行的3S管理 小組研討：為團隊設定一個激勵機制；為自己設定一個激勵機制 二、合理的時間規(guī)劃與管理 1、時間就是績效 2、時間規(guī)劃的兩大原則 3、合理運用碎片時間 4、行銷計劃制定的六要素 案例分析：某客戶經(jīng)理的每日六訪計劃與落實 工具：行銷活動管理表 三、精準客戶關系管理 1、客戶檔案管理 2、培養(yǎng)客戶滿意度與忠誠度 3、提升客戶的參與感 案例分析：小粽子包出大感覺—某銀行客戶參與活動的設計與實施 4、讓老客戶樂于轉介紹 工具：客戶檔案管理表 四、DISC客戶性格識別 1、DISC性格解析 視頻分析：四種性格特質(zhì)人的視頻 2、DISC性格溝通技巧 3、DISC性格理財偏好 情景模擬：根據(jù)所提供情景，選擇不同性格人員進行進行推銷演練 五、建立“行銷”的陽光心態(tài) 1、好心態(tài)帶來好績效 2、行銷人員五心一力（感恩心、愛心、平常心、營銷心、交友心、學習力） 3、行銷人員的壓力管理 小組研討：為自己設定一個減壓心矛 六、培養(yǎng)無壓溝通能力 視頻分析：悲劇的人機對話 1、溝通的外在表現(xiàn)形式 2、行銷溝通的心理曲線 3、會溝通的人先會聽 4、一分鐘搞定陌生客戶 5、讓客戶跟你說說心里話 工具：無壓溝通圖表 課程小結與問題解答 第五講：技能篇—精準行銷五大核心技能（6H） 一、客戶分析技巧 1、客戶價值模式 2、網(wǎng)點客戶評估三三法 小組研討：根據(jù)網(wǎng)點客戶三三評估法，為網(wǎng)點做客戶分析方案 3、馬斯洛客戶需求分析 4、三大類客戶的財務需求分析 情景演練：根據(jù)三大類客戶需求分析技巧，診斷2位核心客戶的財務狀況 工具：客戶四維識別表 二、電話銷售技巧 1、明確目標打電話 2、電話銷售的基本流程 3、電話銷售的客戶心理辨析 4、電話銷售的注意事項 案例分析：某銀行標準化電話回訪話術分析 小組研討：根據(jù)標準化電話銷售流程，設計一套電銷話術 三、顧問式面面溝通技巧 1、讓客戶信任你的三種方法 視頻分析：贊美是發(fā)自內(nèi)心的表達形式 2、適時收集客戶信息 3、以需求為導向面談流程 4、SPIN提問技術 小組演練：根據(jù)SPIN問題樹的設計，小組內(nèi)演練需求導向型提問 5、良好的異議處理 四、綜合性方案提供 1、一句話讓客戶了解產(chǎn)品 案例分析：某手機廣告的精辟解讀 小組演練：以模壓演練方式，經(jīng)典解讀產(chǎn)品 2、產(chǎn)品組合成就一站式解決方案 3、方案解讀的四大技巧 案例分析：某銀行保險產(chǎn)品組合計劃書 五、拓展營銷及策劃 1、拓展營銷的BESC模型 小組研討：根據(jù)BESC模型區(qū)分網(wǎng)點屬于哪種類型，適合何種拓展營銷形式 2、拓展營銷的策劃 情景演練：小組內(nèi)分工合作，策劃一次精彩的拓展營銷方案 3、拓展營銷的經(jīng)營與追蹤 4、拓展營銷團隊配合六項核能 課程小結與問題解答
• 銀行從“坐”到“行”的精準營銷(農(nóng)信社支行長版)

  2015-08-31...
  查看詳情>> 導論：各大銀行的營銷模式突破 1、建設銀行的女性魅力沙龍 2、交通銀行一卡通，撬動一個小區(qū)客戶 3、民生銀行社區(qū)銀行經(jīng)營模式創(chuàng)新 第一講：趨勢篇—銀行發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢(1.5H) 一、我國銀行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀 1、我國銀行發(fā)展的歷程與布局 2、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)務的沖擊與影響 案例分析：去鈔票化的最高境界 3、我國銀行發(fā)展現(xiàn)狀對從業(yè)人員的影響 二、國有銀行大規(guī)模轉型 1、舊有營銷模式的利潤與風險 2、從國外銀行發(fā)展窺探中國銀行的未來 3、我國四大國有銀行紛紛操刀轉型 4、從社區(qū)銀行的發(fā)展窺探信用社的成長路徑 第二講：轉型篇—從“坐銷”到“行銷”的必然轉型(1.5H) 一、銀行“坐銷”經(jīng)營模式的七大困境 1、市場份額逐年縮減 2、市場化競爭格局變遷，大銀行優(yōu)勢弱化 案例分析：社區(qū)銀行如何瓜分小微市場 3、營銷渠道狹窄，不利于多元化經(jīng)營 4、從賣方市場到買方市場轉型 案例分析：微信紅包式資本運作給我們的啟示 5、客戶開拓速度日趨緩慢 6、產(chǎn)品升級速度緩慢，無法滿足客戶需求 案例分析：產(chǎn)品不變話術變，客戶感覺上當受騙 7、員工成長路徑單一，不利于人才梯隊建設 二、銀行轉型“新奶酪理論” 1、誰動了你的奶酪 2、你在動誰的奶酪 3、贏回你的奶酪 小組研討：根據(jù)網(wǎng)點周邊營銷環(huán)境，做本網(wǎng)點行銷SWOT分析 第三講：系統(tǒng)篇—精準行銷系統(tǒng)的建立(3H) 一、精準行銷系統(tǒng)概述 1、互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶思維 2、網(wǎng)點客戶三三評估模型 3、精準行銷系統(tǒng)模型解析 三、完善精準行銷四大系統(tǒng) 1、團隊系統(tǒng) A）團隊人員分工 B）條線化人員管控 2、策劃系統(tǒng) A）拓展活動頻次策劃 B）拓展活動流程策劃 C）拓展營銷文案策劃 案例分析：系列少兒活動，創(chuàng)造單日百萬業(yè)績 3、話術系統(tǒng) A）電話邀約話術 B）需求分析問題樹 C）產(chǎn)品解讀邏輯圖 4、考核系統(tǒng) A）定量績效考核 B）結果績效考核 三、沙龍式拓展營銷系統(tǒng)概述 1、沙龍式營銷BESC模型 2、如何利用沙龍營銷服務三類客戶 3、拓展營銷的六階準備 課程小結與問題解答
• 銀行精準營銷轉型—郵政版

  2015-08-31...
  查看詳情>> 導論：各大銀行的營銷模式突破 1、建設銀行的女性魅力沙龍 2、交通銀行一卡通，撬動一個小區(qū)客戶 3、民生銀行社區(qū)銀行經(jīng)營模式創(chuàng)新 第一講：趨勢篇—銀行發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢（1.5H） 一、我國銀行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀 1、我國銀行發(fā)展的歷程與布局 2、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)務的沖擊與影響 視頻分析：去鈔票化的最高境界 3、我國銀行發(fā)展現(xiàn)狀對從業(yè)人員的影響 4、舊有營銷模式的七大困境 5、從社區(qū)銀行的發(fā)展窺探銀行如何突破困局 6、做好網(wǎng)點市場細分，夯實市場份額 二、銀行轉型“新奶酪理論” 1、誰動了你的奶酪 2、你在動誰的奶酪 3、贏回你的奶酪 小組研討：根據(jù)網(wǎng)點周邊營銷環(huán)境，做本網(wǎng)點行銷SWOT分析 第二講：拓展篇—針對性的“走出去”才能夠真的“帶回來”（4.5H） 一、區(qū)域拓展營銷七式 1、路演營銷 2、節(jié)日營銷 3、事件營銷 4、跨界營銷 5、微信營銷 6、興趣營銷 7、沙龍營銷 小組研討：根據(jù)網(wǎng)點周邊服務的具體情況，選擇一種營銷模式制定營銷計劃。 二、區(qū)域拓展營銷策劃流程概述 1、活動策劃流程 活動策劃、活動組織、客戶服務 2、區(qū)域拓展營銷的人員分工 案例分析：某郵政網(wǎng)點的大堂經(jīng)理輪流外拓工作計劃 3、拓展營銷的六階準備 三、拓展營銷活動策劃與組織 1、活動目的 2、目標客戶 3、活動的組織形式 案例：田間地頭暖心工程，建立優(yōu)質(zhì)百姓口碑。 四、各功能小組的重點工作分工 1、策劃小組：口號、物料、流程 2、客戶服務組：走訪目標、走訪計劃、走訪形式、走訪話術 3、客戶追蹤組：客戶回訪、廳堂服務營銷 小組演練：以小組為單位，分工合作，策劃一場精細化社區(qū)活動 實戰(zhàn)演練：根據(jù)各小組設計的外拓計劃，進行一個上午的外拓實戰(zhàn)演練     效果評估：根據(jù)各小組實際走訪情況進行小組內(nèi)研討、點評、效果反饋 課程總結及問題解答 第三講：夯實篇—精準服務存量客戶，促進業(yè)務快速增長（6H） 一、需求為導向的客戶服務 1、精準行銷系統(tǒng)模型解析 2、三三客戶評估營銷模型 案例分析：某銀行網(wǎng)點聯(lián)動式客戶快速識別與分類 3、客戶思維導向服務營銷 情景研討：根據(jù)網(wǎng)點的經(jīng)營結構，設置本網(wǎng)點的三三客戶營銷法 二、存量客戶的沙龍式經(jīng)營 1、沙龍經(jīng)營的意義 2、沙龍經(jīng)營經(jīng)典案例解析 案例分析： 吉林某銀行的“炕頭”沙龍經(jīng)營，突破一個村子的存款業(yè)務 江蘇銀行的系列包粽子活動，即樹立口碑，又提升業(yè)績 武漢某銀行精細化經(jīng)營商圈，網(wǎng)點存款破億 3、沙龍經(jīng)營的四大模型 三、沙龍營銷—營造良好的活動氛圍 1、活動場地設置 2、友好的團隊介紹 3、活動環(huán)節(jié)安排 案例分析：發(fā)自內(nèi)心的客戶體驗勝過客戶經(jīng)理的任何介紹 4、客戶體驗為導向的活動設計 小組研討：根據(jù)網(wǎng)點客戶情況，以新產(chǎn)品發(fā)布為契機，設計一個老客戶答謝沙龍。 四、沙龍營銷—功能組核能 1、全盤活動一手抓—會務組 2、物料準備是關鍵—物料組 3、活動氛圍靠營造—主持組 4、客戶體驗要想好—禮儀組 5、拍照留念為服務—攝影組 五、沙龍營銷注意事項 1、補位理念 2、互推理念 3、品牌理念 4、齒輪理念 小組研討： 1、針對六大戶的沙龍應該如何開展，有哪些注意事項？ 2、針對市場八店和小微企業(yè)的活動應如何開展，有哪些注意事項？ 模擬演練：以小組為單位，模擬演練沙龍組織、策劃以及活動現(xiàn)場。 課程總結及問題解答 第四講：維護篇—做好客戶關系維護，持續(xù)占領市場（6H） 一、客戶關系維護 1、客戶關系維護的意義 2、出現(xiàn)在客戶出現(xiàn)的地方 3、客戶服務注重品牌意識 4、上門服務提高客戶粘性 5、微服務要持續(xù)、準時、準確 案例分析：娜娜堅持不懈的掌上營銷，讓客戶信服并簽約家庭保單20萬 6、找對核心人物，持續(xù)跟蹤服務 小組研討：如何有效的針對六大戶做好客戶關系維護？ 二、客戶二次轉化 1、客戶的雙重價值 2、顧問式需求挖掘技巧 3、老客戶轉介紹的意義 4、轉介紹四部曲 小組演練：實戰(zhàn)模擬轉介紹話術 三、客戶檔案管理 1、客戶檔案管理的重要性 2、客戶檔案建立的原則 3、客戶檔案建立的標準 案例分析：百萬是記錄出來的 4、客戶檔案建立的三大功用 5、每周客戶檔案維護四步：回顧、評估、計劃、對照 小組演練：根據(jù)提供的客戶檔案工具，記錄并整理重點客戶資料 課程總結及問題解答 廳堂篇—廳堂智勝，廳堂七步營銷技巧 課程時間：2天，6小時/天 適合對象：大堂經(jīng)理、柜員、理財顧問 課程大綱： 第一講：客戶識別與客戶開發(fā)（1.5H） 1、客戶識別技巧 2、聯(lián)動營銷  3、聯(lián)動營銷關鍵要素 4、等候營銷 5、等候營銷關鍵要素 案例分析：一句話營銷對比分析 第二講：快速建立信任（1.5H） 1、客戶購買的是什么：信任、安心、價值 2、獲得客戶信任的四個步驟 視頻學習：贊美的技巧 3、如何贏得客戶信賴 案例分析：從銀行客戶經(jīng)理到家庭理財顧問 第三講：顧問式需求挖掘技巧（3H） 1、客戶購買的動機 2、客戶需求模型 3、馬斯洛客戶保險需求分析 4、需求導向型提問 思考：在與客戶的溝通中你最常用的5個問題？ 案例分析：把煙灰缸賣給主持人 5、提問成功應用的模式：SPIN模式 找痛點、挖痛點、踩痛點、巧促成 案例分析：詢問技巧分析 小組演練：模擬六大戶面談，按照SPIN模型與客戶展開對話 6、客戶需求探測問題樹的建立 工具呈現(xiàn)：客戶需求探尋問題樹 案例分析：養(yǎng)老產(chǎn)品需求導向型提問 第四講：精準產(chǎn)品說明（2H） 1、產(chǎn)品解讀的FABE方法 2、FABE方法的應用技巧 3、理財產(chǎn)品的FABE解讀分析 模壓演練：根據(jù)FABE法則，設計熱賣產(chǎn)品營銷話術 第五講：客戶異議處理（1.5H） 1、正確認知客戶異議 2、客戶異議的三大種類 3、客戶異議處理萬能公式：認同+贊美+轉移+反問 4、異議處理話術及解答 第六講：交易與促成（1.5H） 1、促成的意義  2、成交時機的把握 3、理財產(chǎn)品客戶價值重塑 4、促成六法 從眾法、選擇法、利誘法、直接法、預演法、體驗法 促成練習：客戶很想購買，但是又擔心風險？ 促成練習：客戶想買，但表示要跟家人商量？ 第七講：客戶關系維護（2H） 1、客戶滿意度與忠誠度認知 案例分析：一條短信如何提升客戶滿意度 2、客戶關系的四個維度 君子之交、雪中送炭、錦上添花、成人之美 3、顧問式“微服務” 4、客戶終身價值維護 5、顧問式服務引發(fā)轉介紹 案例分析：三步轉介紹，年年做百萬 小組研討：如何與八大店搞好客戶關系？做好客戶的持續(xù)維護？ 課程總結及問題解答
• 銀行外拓營銷模式轉型 ——沙龍式營銷（綜合版）

  2015-08-31...
  查看詳情>> 互動活動：小組重建，培養(yǎng)沙龍經(jīng)營意識，每個細節(jié)都可以呈現(xiàn)我們的服務，我們的產(chǎn)品。我們的沙龍是否時刻都在呈現(xiàn)這些細節(jié)？沙龍是否實現(xiàn)了全部功能完善？差距在哪里？ 第一講：市場變幻巧紛爭 ，拓展營銷定乾坤（3H） 一、金融市場客戶爭奪硝煙彌漫 1、新規(guī)定下的金融市場格局變遷 2、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶選擇與客戶價值構成 3、客戶體驗影響客戶購買決策 4、客戶參與決定客戶持續(xù)采購 二、各大銀行紛紛開啟外拓營銷模式，經(jīng)營效果良莠不齊 小組研討：銀行開沙龍比檔次，比禮品，比頻率就是不比業(yè)績；客戶參加沙龍比吃喝，比講師，比禮物就是不掏錢包。是什么原因產(chǎn)生這種現(xiàn)象？這個現(xiàn)象是否可解決？我們?nèi)绾螒獙Γ? 1、從沙龍的歷史學習如何經(jīng)營 2、銀行外拓營銷模式解析 小組研討：目前我們各支行屬于哪種沙龍經(jīng)營模式，可以提升或改善的部分有哪些？ 3、業(yè)績是評估拓展經(jīng)營效果最好的標尺 4、用最低的成本，實現(xiàn)最大的經(jīng)營績效 小組研討：根據(jù)四種不同的沙龍經(jīng)營模式，完善填寫精細化經(jīng)營目標表。 三、活動貴精不貴經(jīng)，系統(tǒng)細化有驚喜 1、開好三高沙龍，明確經(jīng)營目標 2、解放營銷思想，沙龍模式再造 3、“標新立意”研討，客戶思維創(chuàng)造 小組演練：為80后已婚中高端客戶設計一個心動的沙龍主題。 4、細化流程分工，完善系統(tǒng)流程 工具呈現(xiàn)：《精細化沙龍策劃書》 5、營銷聯(lián)動策劃，拓展沙龍經(jīng)營 案例分析：聯(lián)動式少兒講座，實現(xiàn)產(chǎn)品首賣大捷 小組研討：策劃一個聯(lián)動式高端客戶營銷計劃，提升客戶粘性 第二講：精彩演繹靠團隊，組織經(jīng)營促發(fā)展（3H） 沙龍式營銷是一場團隊的演繹，更是團隊整合，團隊系統(tǒng)化建設的有效渠道。沙龍式經(jīng)營的組織領導者既要掌握沙龍營銷的技術，更要掌握沙龍式營銷的核心之道。 一、沙龍式營銷之魂：客戶體驗 1、客戶從沙龍細節(jié)來判定公司 2、優(yōu)秀沙龍要給客戶八大體驗 3、優(yōu)秀沙龍是一場完美的演出 二、沙龍式營銷之魄：資源整合 1、培養(yǎng)全員營銷意識的過程 2、網(wǎng)點全員效能的磨合過程 3、新老客戶資源的整合過程 4、網(wǎng)點聯(lián)動營銷的互動過程 三、沙龍式營銷之神：發(fā)展戰(zhàn)略 1、年度業(yè)務規(guī)劃的支撐點 2、組合營銷項目的規(guī)劃點 3、營銷人員成長的轉折點 小組研討：結合網(wǎng)點經(jīng)營情況以及客戶分析，制作年度外拓活動規(guī)劃。 課程小結及問題解答 系統(tǒng)篇—沙龍式營銷標準化系統(tǒng)建設 課程時間：2天，6小時/天 課程對象： 個金條線負責人、支行長、網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理 課程大綱： 第一講：團隊預熱很重要，小組分工要做好（6H） 一、細分市場，精準定位 1、給匹配的客戶開沙龍：客戶篩選 2、開適合的沙龍給客戶：特色沙龍 3、用精準的話術約客戶：話術整理 4、選匹配的課程給客戶：主講內(nèi)容 二、目標管控，氛圍營造 1、全員目標導向，上下口徑一致 2、內(nèi)部氛圍營造，做好職場布置 案例分析：某銀行營銷旺季的職場布置 3、外部氛圍營造，熱情感動客戶 4、善用網(wǎng)絡營銷，微信微博聯(lián)動 案例分析：某保險公司產(chǎn)品造勢軟文 小組演練：請根據(jù)提供的情景，編寫一篇微信軟文 三、分工明確，合作愉快 1、精細化沙龍六大功能組分工 小組活動：根據(jù)沙龍功能組做好小組內(nèi)人員分工 2、全面項目管控：會務組工作紀要 3、微笑服務場控：禮儀組實戰(zhàn)演練 情景演練：場地走位及客戶引領配合 4、三五全面控場：主持人氛圍掌控 情景演練：主持人開場演練 5、權威平和講座：主講人內(nèi)容策劃 情景演練：主講人片段內(nèi)容演練 6、攝像燈光財務：工作組協(xié)作促成 情景演練：音響師、燈光師、攝影師、財務人員崗位演練 7、高效配合演繹：顧問組全程服務 情景演練：理財顧問現(xiàn)場配合演練 8、齒輪助力大船動，分工合作要磨合 經(jīng)典案例解讀：5個人辦一場沙龍，20個理財顧問邀約客戶50人到場，現(xiàn)場簽約率80%，回收率95%是怎么做到的？ 工具呈現(xiàn)：《功能小組工作流程包》 課程小結及問題解答 第二講：邀約客戶有技巧，團隊合作績效高（2H） 一、客戶篩選與匹配，堅定目標不動搖 1、客戶分離精準，關注決策能力 2、邀約目標堅定，量變產(chǎn)生質(zhì)變 3、服務產(chǎn)品契合，提高客戶感知 二、邀約四步有流程，團隊合作請人來 1、首次邀約篩客戶 2、正式邀請要明確 3、會務邀約很正式 4、會前確認參與感 三、話術編輯五分法，異議處理有技巧 1、特定人群邀約法 2、售后服務邀約法 3、中獎領取邀約法 4、講師推介邀約法 5、產(chǎn)品促銷邀約法 6、沙龍客戶十大異議處理技巧 小組演練：小組演練五大邀約話術，PK邀約短信設計 第三講：細節(jié)把控定成敗，氛圍還靠你來帶（2H） 一、良好氛圍營造源于每一個細節(jié) 1、會前迎接組合拳：禮儀、顧問、主管的配合 2、座位安排要穿插：VIP、顧問、禮儀的配合 3、現(xiàn)場服務很關鍵：場控、音控、燈光、禮儀、攝影、顧問的配合 4、附加服務重品質(zhì)：主講、場控、禮儀、顧問的配合 5、有迎有送還會來：顧問、主講、禮儀的配合 情景演練：模擬場景演練各功能小組之間的配合 小組演練：各小組磨合過程中要有哪些注意事項 二、個體合作意識決定組織成敗 1、分工補位：我們是一個集體 2、全員統(tǒng)一：我代表我的組織 3、氛圍帶領：我應該配合造勢 4、序位協(xié)助：我尊重組織序位 5、相互引薦：我們是一個家庭 6、VIP客戶通道：我代表優(yōu)質(zhì)客戶 小組研討：我們還能做的更好嗎？ 三、現(xiàn)場促成是組織配合的結果 1、促成話術三板斧，重感覺不重內(nèi)容 2、遞進促成有組織，六次拒絕很合理 3、客戶購買重感受，注重細節(jié)和參與 小組研討：舉辦沙龍的過程中我們忽視了哪些細節(jié)？改進措施是什么？ 第四講：合作共贏創(chuàng)業(yè)績，系統(tǒng)完善促增長（2H） 一、黃金促成72，持續(xù)服務做系統(tǒng) 1、黃金72小時，促成最佳時機 2、團隊合理促成，借力借情借勢 3、上門服務接觸，邀約網(wǎng)點參觀 4、線上線下組合，微信微博互動 案例分析：李經(jīng)理的一條短信，讓客戶決定簽約20萬 二、客戶價值深挖掘，二次介紹促合作 1、參與感激發(fā)客戶終身價值 2、體驗感受影響客戶轉介紹 3、顧問服務協(xié)助客戶價值轉化 小組演練：客戶轉介紹四部曲演練 工具呈現(xiàn)：《沙龍客戶反饋卡》 三、系統(tǒng)構建促發(fā)展，完善組織練隊伍 1、海陸空式的會后管控：讓員工愛上追蹤 2、問題解決式的晨夕會：解決問題靠大家 3、精細化沙龍系統(tǒng)完善：人人都會做沙龍 工具呈現(xiàn)：《沙龍追蹤體系表》 課程小結及問題解答 實戰(zhàn)篇—四大專項沙龍實操演練 課程時間：1天/講，6小時/天 課程對象：網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、拓展營銷團隊成員 課程大綱： 第一講：外拓靠活動，辦卡“來到家”——卡類產(chǎn)品的活動式營銷（6H） 一、做好市場細分，客戶思維轉型 1、卡片泛濫時代，如何細分市場 2、卡式服務細分，精準包裝解讀 3、客戶思維導向，用心源自換位 二、營銷活動策劃，組織行為突破 1、客戶思維立題，活動形式破題 案例分析：某銀行的徒步活動，帶客戶一起走進網(wǎng)點 情景演練：根據(jù)目前行業(yè)主推的卡式業(yè)務，設計一個吸引人的活動策劃 2、預演流程設計，完善小組分工 3、主題內(nèi)容研討，全員備戰(zhàn)演繹 小組研討：根據(jù)活動立題，設計主講內(nèi)容與配套營銷話術 4、職場外拓布局，客戶感知提升 小組研討：現(xiàn)場設計職場POP海報、標語、展架、條幅 三、卡類產(chǎn)品外拓活動實操演練 情景演練+小組研討+現(xiàn)場點評 四、持續(xù)服務促業(yè)績，系統(tǒng)完善有內(nèi)涵 1、創(chuàng)造客戶體驗，回訪促進試用 2、立體營銷系統(tǒng)，服務提高粘性 3、適當產(chǎn)品介紹，深入開拓客戶 工具呈現(xiàn)：《信用卡營銷活動模板》 課程小結及問題解答 第二講：服務在網(wǎng)點，存款“放在家”——存款客戶的沙龍式營銷（6H） 一、精準客戶定位，抓準旺季營銷 1、存款客戶分類，高中低端節(jié)點 2、客戶心理剖析，活動形式差異 3、旺季營銷把控，存款放錢在家 二、組織活動策劃，全員服務營銷 1、客戶思維立題，活動形式破題 案例分析：高端客戶太太沙龍：抓住太太的心，抓住先生的錢包 情景演練：為中層白領設計一個存款沙龍 2、預演流程設計，完善小組分工 3、主題內(nèi)容研討，全員備戰(zhàn)演繹 小組研討：根據(jù)活動立題，設計主講內(nèi)容與配套營銷話術 4、網(wǎng)點全面升級，客戶感知提升 小組研討：現(xiàn)場設計職場POP海報、標語、展架、條幅 三、存款客戶沙龍營銷實操演練 情景演練+小組研討+現(xiàn)場點評 四、持續(xù)服務促業(yè)績，系統(tǒng)完善有內(nèi)涵 1、感恩服務客戶，持續(xù)用心經(jīng)營 2、搭建營銷系統(tǒng)，提升客戶粘性 3、顧問理財服務，深入開拓客戶 工具呈現(xiàn)：《存款客戶沙龍式營銷模板》 課程小結及問題解答 第三講：品質(zhì)做沙龍，金子“帶回家”——貴金屬的沙龍式營銷（6H） 一、做好市場細分，借力經(jīng)營沙龍 1、金屬客戶分級，精準產(chǎn)品定位 2、合理營銷節(jié)奏，借力機構巡展 3、精美產(chǎn)品展示，深入體驗營銷 二、營銷活動策劃，組織行為突破 1、客戶思維立題，活動形式破題 案例分析：新年金制品營銷沙龍，壓歲錢換成金飯碗 情景演練：設計一個生肖金制品沙龍策劃 2、預演流程設計，完善小組分工 3、主題內(nèi)容研討，全員備戰(zhàn)演繹 案例分析：《珍藏最珍貴的瞬間》貴金屬沙龍 小組研討：根據(jù)活動立題，設計主講內(nèi)容與配套營銷話術 4、職場外拓布局，客戶感知提升 小組研討：現(xiàn)場設計職場POP海報、標語、展架、條幅 三、貴金屬沙龍式營銷實操演練 情景演練+小組研討+現(xiàn)場點評 四、持續(xù)服務促業(yè)績，系統(tǒng)完善有內(nèi)涵 1、禮尚往來回訪，優(yōu)質(zhì)服務轉介 2、經(jīng)典珍藏推介，組合理財服務 3、立體營銷系統(tǒng)，服務提高粘性 工具呈現(xiàn)：《貴金屬沙龍客戶服務模板》 課程小結及問題解答 第四講：營銷重節(jié)點，理財“不分家”——理財產(chǎn)品的沙龍式營銷（6H） 一、做好市場細分，精準定位活動 1、人人需要理財，財富結構細分 2、深挖客戶需求，精準產(chǎn)品定位 3、匹配沙龍模型，創(chuàng)造客戶體驗 二、沙龍理財分級，高中低端解讀 1、客戶思維立題，活動形式破題 案例分析：高凈值人士的私人財富管理，帶動數(shù)億業(yè)績提升 案例分析：村鎮(zhèn)版“炕頭”說明會，拉動全村業(yè)務增長 情景演練：為中小企業(yè)老板設計一個理財沙龍 2、預演流程設計，完善小組分工 3、主題內(nèi)容研討，全員備戰(zhàn)演繹 案例分析：《高凈值人士私人財富管理》 、《少兒理財沙龍》 、《九型財富密碼》 《女人三寶，越過越好—闊太太沙龍》 小組研討：根據(jù)活動立題，設計主講內(nèi)容與配套營銷話術 4、職場外拓布局，客戶感知提升 小組研討：現(xiàn)場設計職場POP海報、標語、展架、條幅 5、高、中、低端沙龍差異化經(jīng)營 視頻分享：《小型沙龍組織與主講》 三、理財產(chǎn)品沙龍式營銷實操演練 情景演練+小組研討+現(xiàn)場點評 四、持續(xù)服務促業(yè)績，系統(tǒng)完善有內(nèi)涵 1、創(chuàng)造客戶體驗，回訪創(chuàng)造介紹 2、立體營銷系統(tǒng)，服務提高粘性 3、專業(yè)財富理念，深入挖掘客戶 工具呈現(xiàn)：《理財沙龍高、中、低端模板》 課程小結及問題解答 （本篇章每講為一天，機構可根據(jù)實際需求進行選擇）
• 社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧

  2015-08-31...
  查看詳情>> 導論：社區(qū)銀行經(jīng)典營銷案例分析 案例分析1：民生銀行走進社區(qū)系列活動 案例分析2：交通銀行高端社區(qū)開拓 案例分析3：蘇州銀行走進老百姓心坎的主題節(jié)日 第一講：社區(qū)銀行營銷概述（2H） 一、認識社區(qū)銀行 1、社區(qū)銀行概述 2、美國社區(qū)銀行的發(fā)展 3、社區(qū)銀行的五大優(yōu)勢 案例分析：馬來西亞“EASY BANK” 二、社區(qū)銀行的營銷定位 1、服務導向 2、品牌導向 3、差異化服務 案例分析：建設銀行智能銀行給我們的啟示 三、社區(qū)銀行的客戶分類 1、規(guī)模定位 2、市場定位 3、營銷主題定位 小組研討:根據(jù)客戶分類的具體要素，對所在社區(qū)客戶進行分類，并明確寫出本社區(qū)的五個關鍵詞。 第二講：社區(qū)營銷形式（4H） 一、社區(qū)營銷模式概述 1、路演營銷 案例分析：江蘇銀行走進社區(qū)發(fā)圍裙 2、節(jié)日營銷 案例分析：民生銀行社區(qū)春節(jié)晚會 3、事件營銷 案例分析：從小米的微博營銷看事件營銷精髓 4、跨界營銷 案例分析：光大銀行做小區(qū)周邊的店面運營商 5、微信營銷 案例分析：某保險公司的微信營銷設計出業(yè)績高點 6、興趣營銷 案例分析：吉林銀行客戶羽毛球活動 7、沙龍營銷 案例分析：華夏銀行高端客戶私享沙龍 小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營銷模式制定營銷計劃。 二、社區(qū)活動策劃及組織 1、三階沙龍活動策劃與組織 2、活動功能組分工 3、客戶體驗式活動流程策劃 情景演練：各小組根據(jù)沙龍人員分工，設計一場別開生面的老客戶服務沙龍 課程總結及課后作業(yè) 第三講：精細化主題沙龍策劃（2H） 一、細分市場，精準定位 1、給匹配的客戶開沙龍：客戶篩選 2、開適合的沙龍給客戶：特色沙龍 3、用精準的話術約客戶：話術整理 4、選匹配的課程給客戶：主講內(nèi)容 二、目標管控，氛圍營造 1、全員目標導向，上下口徑一致 2、內(nèi)部氛圍營造，做好職場布置 案例分析：某銀行營銷旺季的職場布置 3、外部氛圍營造，熱情感動客戶 4、善用網(wǎng)絡營銷，微信微博聯(lián)動 案例分析：某保險公司產(chǎn)品造勢軟文 小組演練：請根據(jù)提供的情景，編寫一篇微信軟文 第四講：精細化主題沙龍活動細則（2H） 一、營造良好的活動氛圍 1、5類沙龍活動場地 2、友好的團隊介紹 3、活動環(huán)節(jié)安排 4、客戶體驗為導向的活動設計 案例分析：發(fā)自內(nèi)心的客戶體驗勝過客戶經(jīng)理的任何介紹 二、活動期功能組核能 1、全盤活動一手抓—會務組 2、物料準備是關鍵—物料組 3、活動氛圍靠營造—主持組 4、客戶體驗要想好—禮儀組 5、拍照留念為服務—攝影組 三、沙龍式營銷的四個重要理念 1、補位理念 2、互推理念 3、品牌理念 4、齒輪理念 小組研討： 1、針對小微企業(yè)客戶的活動應如何開展，有哪些注意事項？ 2、針對社區(qū)居民的活動應如何開展，有哪些注意事項？ 第五講：沙龍客戶的轉化流程（2H） 一、黃金促成72，持續(xù)服務做系統(tǒng) 1、黃金72小時，促成最佳時機 2、團隊合理促成，借力借情借勢 3、上門服務接觸，邀約網(wǎng)點參觀 4、線上線下組合，微信微博互動 案例分析：李經(jīng)理的一條短信，讓客戶決定簽約20萬 二、客戶價值深挖掘，二次介紹促合作 1、參與感激發(fā)客戶終身價值 2、體驗感受影響客戶轉介紹 3、顧問服務協(xié)助客戶價值轉化 小組演練：客戶轉介紹四部曲演練 工具呈現(xiàn)：《沙龍客戶反饋卡》 三、系統(tǒng)構建促發(fā)展，完善組織練隊伍 1、海陸空式的會后管控：讓員工愛上追蹤 2、問題解決式的晨夕會：解決問題靠大家 3、精細化沙龍系統(tǒng)完善：人人都會做沙龍 工具呈現(xiàn)：《沙龍追蹤體系表》 課程總結及課后作業(yè)
• 個金理財經(jīng)理行銷轉型的六項修煉

  2015-08-31...
  查看詳情>> 第一講：理財顧問的角色認知（1.5H） 一、我國銀行發(fā)展的現(xiàn)狀 1、我國銀行發(fā)展的歷程與布局 2、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)務的沖擊與影響 3、我國銀行發(fā)展現(xiàn)狀對從業(yè)人員的影響 二、個金理財顧問的自我認知 1、推銷員：以銷售為目的，客戶認同度不佳 案例分析：開門紅賣什么產(chǎn)品最適合？ 2、金融顧問：以客戶需求為導向，客戶忠誠度很高 案例分析：一波三折的客戶服務 3、顧問的特點:一個中心（客戶需求），兩個基本點（負責、適合） 案例分析：客戶風險需求判斷、對待同業(yè)產(chǎn)品的高收益如何處理 4、理財顧問的職涯規(guī)劃   第二講：精準行銷客戶關系管理 （1.5H） 一、精準客戶識別技巧 1、網(wǎng)點客戶三三識別法 2、理財客戶的基本特征 3、存量客戶的二次開發(fā) 4、流量客戶的開拓形式 案例分析：理財客戶異業(yè)聯(lián)盟開拓 小組研討：如何獲得高品質(zhì)理財客戶？在營銷轉型過程中，如何精準的“走出去”？ 二、培養(yǎng)客戶滿意度與忠誠度 引例：渥道夫的生意經(jīng) 1、客戶滿意度定義 2、提升客戶的參與感 3、培養(yǎng)客戶忠誠度 案例分析：小粽子包出大感覺—某銀行客戶參與活動的設計與實施 4、讓老客戶樂于轉介紹 三、客戶檔案管理 1、客戶檔案建立的意義 2、客戶檔案建立標準 3、客戶檔案維護的頻次 隨堂練習：現(xiàn)場填寫10份客戶檔案，并根據(jù)填寫好的客戶的檔案制定拜訪計劃 工具：客戶檔案管理表 第三講：DISC性格與客戶關系維護（3H） 一、DISC四類性格解析 隨堂測試：DISC性格測評 1、DISC性格介紹 視頻分析：四種性格特質(zhì)人的視頻 2、四類性格人的特征與偏好 二、DISC四類性格客戶的關系維護 1、DISC性格溝通技巧 2、DISC性格理財偏好 3、DISC客戶關系維護技巧 情景模擬：根據(jù)所提供情景，選擇不同性格人員進行推銷演練 課程總結及問題解答 第四講：培養(yǎng)無壓溝通力（1.5H） 視頻分析：悲劇的人機對話 一、溝通的外在表現(xiàn)形式 1、溝通的藝術 2、溝通的概念 3、溝通的外形 二、會溝通的人先會聽 1、三層聽 2、聽三層 3、客戶溝通過程中的心理曲線 三、一分鐘搞定陌生客戶 1、攻克陌生客戶的心理防線 2、讓陌生客戶開口講話 3、一句話激發(fā)客戶欲望 小組演練：根據(jù)提供的場景，設計一句話營銷方案 工具：無壓溝通圖表 第五講：理財經(jīng)理的高效能時間管理（1.5H） 一、建立正確的行銷時間觀念 1、時間就是績效 2、時間就是金錢 二、時間管理的兩大基本原則 1、區(qū)分事件的重要和緊迫性 2、專注于當下的事件 3、番茄時間管理法 三、行銷時間的合理規(guī)劃 案例分析：某理財顧問的充實一周 1、行銷計劃制定的六要素 2、行銷計劃合理化落實 案例分析：某客戶經(jīng)理的每日六訪計劃與落實 3、以終為始的態(tài)度設定行銷計劃 工具：行銷活動管理表 第六講：打造超強營銷執(zhí)行力（1.5H） 一、何為行銷執(zhí)行力 1、執(zhí)行力的意義 2、營銷執(zhí)行力的意義 案例分析：某銀行的電話邀約執(zhí)行與反饋措施 二、金牌執(zhí)行力的兩大標準 1、速度是考量執(zhí)行力的第一標準 2、結果是評估執(zhí)行力的有利依據(jù) 三、高效執(zhí)行的3S管理 1、事前明確指標 2、事中節(jié)點把控 案例分析：黃老師如何運用夕會經(jīng)營推動項目發(fā)展 3、事后有效激勵 小組研討：為團隊設定一個激勵機制；為自己設定一個激勵機制 第七講：行銷轉型的陽光心態(tài)塑造（1.5H） 一、好心態(tài)帶來好業(yè)績 1、心態(tài)影響生理 2、心態(tài)影響事業(yè) 3、心態(tài)影響績效 案例分析：劉玉輝的好心態(tài)，締造輝煌的保險事業(yè) 二、行銷人員的五心一力 1、感恩心 2、愛心 3、平常心 4、營銷心 5、交友心 6、學習力 三、行銷人員的壓力管理 1、正確認知客戶的拒絕 2、做自己的減壓教練 小組研討：為自己設定一個減壓心矛 3、適時的激勵讓自己更快樂 課程總結及問題解答
• 高凈值客戶的私人財富管理

  2015-08-31...
  查看詳情>> 第一講：從經(jīng)濟環(huán)境認知我國富豪的理財困境(2H) 一、組織財富的變化 1、近十年的中國500強 2、近十年的福布斯榜單 3、次貸危機后的全球經(jīng)濟平穩(wěn)過渡 4、《貨幣戰(zhàn)爭》的啟示 小組研討：中國的富豪們面臨什么樣的危機？ 二、個人財富的變化 1、近十年中國富豪的變化 2、個人財富積累途徑 3、私營企業(yè)主的財富變化模型 小組研討：什么樣的財富結構才是安全的？ 三、新經(jīng)濟政策下的三駕馬車 1、國內(nèi)金融的五個背離 2、我國目前的經(jīng)濟發(fā)展趨勢 3、金融三駕馬車如何拉 第二講：高凈值客戶的理財需求（4H） 一、什么是高凈值客戶 1、高凈值客戶的定義 2、高凈值客戶認知分析 3、熟知三類高凈值客戶群 A、高凈值客戶行業(yè)分析 B、高凈值客戶年齡分析 C、凈值客戶職業(yè)分析 D、高凈值客戶學歷分析 E、高凈值客戶家庭結構分析 F、高凈值客戶認知途徑分析 情景演練：根據(jù)所提供的客戶資料，對該客戶進行分析，并選擇3款適合該客戶的理財產(chǎn)品。 二、高凈值客戶的開拓與培養(yǎng) 1、高凈值客戶的開拓渠道 2、異業(yè)聯(lián)盟批量開拓高凈值客戶 案例分析：與售樓處的親密合作，一年積累客戶40000人次。 3、高凈值客戶的開拓方法 4、高凈值客戶的四維評估法 5、與高凈值客戶一起成長 小組研討：目前我們在運用何種方式開拓客戶？未來可改善和提升的有哪些？ 三、高凈值客戶的馬斯洛理財需求 1、馬斯洛需求分析 2、安全需求 3、保值需求 案例分析：某經(jīng)濟學教授的理財之道 4、增值需求  5、傳承需求 案例分析：某企業(yè)主的肺腑之言 6、社會需求 案例分析：陳光標散財換名氣 7、馬斯洛財富管理 小組研討：根據(jù)馬斯洛財富管理理論，請問在高凈值客戶的不同財富發(fā)展階段，應該如何更有高效的匹配理財產(chǎn)品？ 四、高凈值客戶的理財困境 1、法律困境 2、財務結構困境 案例分析：吹氣球的財務模式讓老板太太很苦惱 3、信息困境 4、傳承困境 案例分析：富不過三代是如何形成的？ 小組研討：我們的產(chǎn)品可以滿足客戶的哪些需求？突破哪些困境？ 課程總結及問題解答 第三講：高凈值客戶的財富管理（3H） 一、私人財富積累 1、私人財富的定義 2、中國式財富三分結構 3、私人財富的盈利模式 小組研討：目前我們處在何種盈利模式下？客戶處在何種盈利模式下？ 二、私人財富安全 1、財富積累所面臨的風險 2、財富增值過程中的風險控制 3、家庭財富安全管理 4、私人財富保全三分法 三、私人財富增值 1、目前我國正在多樣化的財富管理渠道 2、個人財富增值過程中面臨的風險 3、如何把雞蛋放在不同的籃子里 四、私人財富轉移 1、空間轉移 2、社會轉移 3、繼承轉移 案例分析：沈殿霞給女人做的高額信托基金 小組研討：如何通過產(chǎn)品組合有效實現(xiàn)客戶個人財富管理四部曲 情景演練：請給你的客戶講解私人財富管理的四部曲 第四講：高凈值客戶理財產(chǎn)品組合（3H） 一、產(chǎn)品組合的原則 1、以客戶需求為導向，精確判斷客戶財富階段 2、以產(chǎn)品功能為核心，多樣化搭配確保財富安全 3、以客戶利益為重點，合理搭配長短期產(chǎn)品 情景演練：根據(jù)所提供的客戶信息，為客戶匹配適合的組合產(chǎn)品 二、產(chǎn)品組合形式及介紹方法 1、功能化介紹組合產(chǎn)品，不要糾結于單一產(chǎn)品 2、產(chǎn)品利益介紹的加減乘除法則合理運用 小組演練：根據(jù)產(chǎn)品利益的加減乘除法則，介紹剛剛為客戶制作的組合產(chǎn)品 3、以需求為導向，情景化介紹產(chǎn)品 4、NOS情景產(chǎn)品展示法則 模壓演練：根據(jù)情景為客戶設計理財產(chǎn)品組合并為客戶介紹產(chǎn)品組合的優(yōu)勢 課程總結及問題解答
• 精準電銷實戰(zhàn)特訓營（銀行版）

  2015-08-31...
  查看詳情>> 導論：電話銷售導論 1、電話銷售起源 2、電話銷售的發(fā)展 3、電話銷售的意義 第一講：理念篇—培養(yǎng)正確電銷理念（3H） 一、什么是精準電銷 1、精準電銷的概念 2、精準電銷的意義 3、精準電銷的目的 二、精準電銷的三大形式 1、陌生客戶開拓的五大步驟 2、老客戶維護的三大要素 3、轉介紹客戶電銷四部曲 小組演練：根據(jù)所提供情景，進行精準電話銷售演練 三、精準電銷的基本流程 1、精準電銷的客戶分類 案例分析：某行精準客戶分類，電銷掌控業(yè)務節(jié)奏 2、電話銷售的基本流程 3、電話銷售的準備工作 案例分析：某客戶經(jīng)理的掌上經(jīng)營經(jīng) 4、電銷客戶檔案整理 四、精準電銷的注意事項 視頻分析：人機對話 1、選擇合適的時間打電話 2、給適合的人群打電話 3、用恰當?shù)恼Z氣打電話 第二講：客戶篇—精準掌握客戶心理（3H） 一、客戶盲從期 1、激發(fā)關注的開場白 2、判定客戶資格的問題DTM法則 3、克服障礙接通電話的錦囊妙計6法  直呼其名、糖衣炮彈、自信：鎮(zhèn)攝、借勢借力、強勢突破不卑不亢、曲徑通幽  小組研討：電話銷售開場白研討比賽 二、注意興趣期 1、判斷意向客戶的技巧 2、探詢需求（確定客戶需求 —封閉式、開放式、探究式、鏡子式詢問） 案例分析：老太太買李子的故事、孫姐的鏡子問題 三、欲望期 1、推薦介紹的技巧 2、利用詢問確認客戶的意見 3、利用一個產(chǎn)品賣點吸引客戶 四、猶豫冷靜期 1、電話銷售中的溝通技巧及異議處理   2、客戶價值二次確認技巧 五、波動期 1、成交信號的把握 2、暈輪效應 六、成交期 1、獲得客戶承諾的技巧 2、先小后大成交法 3、同意接觸法 4、客戶體驗法 5、假設成交法 6、二擇一法 7、后續(xù)手續(xù)法 課堂訓練：五大案例分析，針對客戶對話內(nèi)容，指出客戶所處心理階段，并提出應對策 課程總結及問題解答 第三講：系統(tǒng)篇—建立完善電銷系統(tǒng)（3H） 一、銀行精準電銷的應用系統(tǒng) 1、沙龍式客戶開拓 案例分析：某保險公司月度TC計劃實現(xiàn)業(yè)績翻翻 2、老客戶回訪 3、陌生客戶批量開發(fā) 小組研討：為了快速占領市場，網(wǎng)點營采取何種電銷系統(tǒng)？如何落地？ 二、銀行精準電銷流程 1、快速建立信任 案例分析：某保險公司的“鏡子電銷”技巧 2、激發(fā)客戶興趣 3、一句話介紹產(chǎn)品 4、二擇一法邀請面談 5、十二大常見異議處理 6、再次確認時間、地點 情景演練：根據(jù)三類客戶開拓方法，做電話邀約現(xiàn)場演練，小組PK 三、通話后的跟進工作  1、微營銷的成功跟進 2、團隊組合營銷 3、文字性資料的跟進方法 案例分析：對張立佳經(jīng)理成功的短信跟蹤 第四講：能力篇—提高精準電銷四力（3H） 一、提問力 1、請求提問的技巧 2、前奏技巧的使用 3、反問技巧的應用 4、縱深提問的技巧 案例分析：平安保險電銷話術流程解析 二、傾聽力 引導案例：太貴了！ 1、聽三層：表層、中層、核心層 2、三層聽：文字、狀態(tài)、邏輯 三、引導力： 1、先挖后引再刺激最后展示利益 2、引導技巧/掌握產(chǎn)品的利益和特征 3、FABE產(chǎn)品演示技能訓練 課堂訓練：產(chǎn)品的FABE及BAFE展示技能訓練 四、溝通力 1、溝通的核心三步曲  2、溝通的魔鬼公式(不同性格客戶的匹配技巧/確認得到反饋的技巧/開放式確認和封閉式確認技巧) 課堂訓練：三種場景下的電話溝通核心流程訓練 課程總結及問題解答
• 理財產(chǎn)品顧問式營銷實戰(zhàn)訓練

  2015-08-31...
  查看詳情>> 導論：金融衍生產(chǎn)品的銷售認知(1H) 一、金融市場產(chǎn)品結構解讀 1、金融產(chǎn)品分類 2、金融產(chǎn)品特性對比 二、金融產(chǎn)品營銷人員自我認知 1、推銷員：以銷售為目的，客戶認同度不佳 案例分析：開門紅賣什么產(chǎn)品最適合？ 2、金融顧問：以客戶需求為導向，客戶忠誠度很高 案例分析：一波三折的客戶服務 3、顧問的特點:一個中心（客戶需求），兩個基本點（負責、適合） 案例分析：客戶風險需求判斷、對待同業(yè)產(chǎn)品的高收益如何處理 4、金融產(chǎn)品理財顧問的職涯規(guī)劃 第一講：精準理財客戶的開拓（3H） 小組研討：理財客戶在哪里？我們?nèi)粘６加檬裁礃拥那篱_拓客戶？ 一、理財產(chǎn)品客戶認知 1、理財產(chǎn)品客戶特質(zhì) 2、理財產(chǎn)品客戶開拓渠道 3、存量客戶與流量客戶的開拓形式 4、理財客戶的四個認同 小組研討：如何獲得高品質(zhì)理財客戶？在營銷轉型過程中，如何精準的“走出去”？ 案例分析：理財客戶異業(yè)聯(lián)盟開拓 二、理財客戶的終身價值與成交價值 1、客戶價值細分矩陣 2、客戶價值金字塔理論 3、客戶成交價值公式 三、影響客戶理財行為的四大因素 1、理財需求 2、理財價值觀 3、風險承受能力 4、理財型格行為  案例分析：郭明珠女士的理財計劃設計 四、識別客戶干擾，選擇正確對策 1、“殺死”客戶的8種行為 2、理財客戶干擾要素分析 小組研討：我們應該如何快速識別客戶干擾，并做出正確對策 第二講：顧問式理財產(chǎn)品銷售（6H） 一、制定銷售計劃 1、制定銷售計劃的意義 2、網(wǎng)點客戶的三三分類標準 3、客戶信息的提前收集與分析 4、5W1H計劃制定法 隨堂練習：填寫客戶關系聯(lián)系表 二、電話約見客戶 1、電話約見的目標 2、電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話 鮮明的標題，激發(fā)欲望、簡明、扼要的產(chǎn)品展示，通俗易懂、巧用發(fā)送時間，提高傳播率 案例分析：短期理財產(chǎn)品的短信預熱 小組研討：基金類產(chǎn)品的短信預熱與朋友圈預熱 案例分析：穩(wěn)贏一號的短信預熱話術參考。 3、電話邀約的流程與開場白要點 4、客戶約見理由的選擇與包裝 小組演練：設計一套電話邀約話術，并現(xiàn)場邀約2位準客戶 三、會談前的準備 1、面談資料準備 2、客戶信息的收集 3、行銷陽光心態(tài) 4、銷售工具的準備 案例分析：一個杯子的力量 案例分析：蘇姐為客戶量身制定的理財計劃博得了4單高額保單 四、快速贏得客戶信賴 1、客戶購買的是什么：信任、安心、價值 2、獲得客戶信任的四個步驟 3、如何贏得客戶信賴 案例分析：從銀行客戶經(jīng)理到家庭理財顧問 五、客戶需求分析 1、以需求為導向的營銷模式 2、客戶財務生命周期顧問式探尋 3、馬斯洛財富分析 4、四大賬戶解析客戶財務需求 小組研討：針對提出主動需求的客戶，應該如何應對？ 工具：私人財富理財需求表 六、理財產(chǎn)品展示技巧 1、理財產(chǎn)品展示三步曲 2、理財產(chǎn)品計劃書及產(chǎn)品說明書解讀技巧 3、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 話術案例：綜合性理財產(chǎn)品一句話營銷話術 4、產(chǎn)品講解FABE法 模壓訓練：針對熱銷理財產(chǎn)品練習100字、50字、20字模壓訓練 七、把握時機做促成 1、促成的意義  2、成交時機的把握 3、理財產(chǎn)品客戶價值重塑 4、促成五法 小組演練：客戶很想購買，但是又擔心風險？ 小組演練：客戶想買，但表示要跟家人商量？ 八、顧問式售后服務 1、客戶滿意度與忠誠度認知 2、顧問式售后服務的兩個維度 案例分析：寫給高端客戶的一封信 3、顧問式“微服務” 4、客戶需求深度挖掘技巧 5、顧問式服務引發(fā)轉介紹 案例分析：三步轉介紹，年年做百萬 6、批量客戶服務—精準沙龍經(jīng)營 小組研討：根據(jù)網(wǎng)點現(xiàn)在經(jīng)營情況，在客戶售后服務部分，我們還可以有哪些改善？ 第三講：實戰(zhàn)模壓演練（2H） 案例：根據(jù)王先生的具體情況做顧問式營銷流程及產(chǎn)品展示 一、客戶分析以及營銷流程設計 二、FABE產(chǎn)品模壓稿件 三、分組打分及點評 四、話術提煉 課程總結及問題解答
• 建立百萬經(jīng)營銷售系統(tǒng)

  2015-08-31...
  查看詳情>> 第一講：做保險就要做百萬 一、追根溯源：壽險精英的職業(yè)規(guī)劃 1、壽險精英外職涯規(guī)劃 2、壽險精英內(nèi)職涯規(guī)劃 案例分析：百萬精英的成長之路（積累型、突破型、技術型） 3、看看他們是如何成長的：百萬精英訪談錄 二、謀定而動：建立百萬銷售系統(tǒng) 案例分析：保險教父—梅第的成長之路 1、系統(tǒng)的定義與特征 2、百萬銷售系統(tǒng)的八大要素 A、成功的信念 B、主顧開拓的能力 個人測試：從計劃100中挑選10位能夠幫助我們達成百萬的核心客戶 C、個性化的銷售行為 情景演示：四種銷售行為演示與研討 D、成交后的銷售 E、客戶關系管理 F、自我管理 H、學習能力 I、平衡人生 小組研討： 1、如何持續(xù)培養(yǎng)并建立以上八大要素？ 2、八大要素相互之間的關系是什么？ 第二講：成就百萬精英的根本途徑 一、持續(xù)服務高端客戶，成就百萬夢想 1、高端客戶的定義 2、高端客戶的保險需求 3、為高端客戶根植七個保險觀念 小組演練：演練高端客戶的七個保險觀念 二、成為家庭保護神，百萬業(yè)績不是夢 1、保險屬性新知：保障屬性、專屬屬性、規(guī)劃屬性 2、要給每個人配上一把傘：家庭保單的設計意義 3、夫妻互保關上防盜門 4、寶貝規(guī)劃鎖上一扇窗 小組演練：演練家庭保單銷售話術 三、重大疾病要賣就賣100萬 1、重大疾病保險的意義 案例分析：50萬重大疾病保險，賣出一個親姐姐 2、重大疾病保險的作用 3、人人都要買重疾險 4、重疾保險要賣就賣100萬 小組演練：演練重疾險銷售話術 課程總結及課后作業(yè) 第二篇：服務高端客戶，締造百萬基業(yè) 課程時間：二天一晚 課程大綱： 第一講：走進高端客戶的心——建立高端客戶基本認知 一、高端客戶價值體系 1、高端客戶價值體系概述 2、讓高端客戶喜歡上你 3、讓高端客戶給你介紹朋友 4、和高端客戶相伴成長 小組研討：高端客戶在哪里？如何開拓高端客戶？ 二、高端客戶的開拓與培養(yǎng) 1、高端客戶的開拓渠道 案例：廣場舞跳出的百萬、遛狗遛出百萬 2、高端客戶的開拓方法 案例：高爾夫球場上的高端客戶 3、異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶 案例：女子學校的三保做百萬 4、高端客戶的四維評估法 小組研討：如何提高高端客戶的粘性？ 5、顧問式客戶培養(yǎng)技術 三、客戶檔案的建立與維護 1、客戶檔案建立的原則 2、客戶檔案建立的標準 案例分析：百萬是記錄出來的 3、客戶檔案建立的三大功用 4、每周客戶檔案維護四步：回顧、評估、計劃、對照 四、建立高端客戶持續(xù)轉介紹的秘訣 高端客戶轉介紹四部曲 小組演練：百萬轉介紹話術演練與通關 第二講：理好高端客戶的財—高端客戶的私人財富管理 導論：你的財富安全嗎？ 一、組織財富的變化 1、中國財富市場的變革 2、從福布斯看世界財富結構的改變 3、美國次貸危機與未來十年的中國 4、《貨幣戰(zhàn)爭》到底說的是什么 5、存款保險制度下的財產(chǎn)平衡 小組研討：如果你是一個中國式富豪，未來五年你如何規(guī)劃？ 二、個人財富的變化 1、可怕的中國富豪榜 2、高凈值人士的財富積累模型 3、高凈值人士的財富管理路徑 小組研討：如何判斷客戶的財富成長階段？如何根據(jù)客戶的財富成長階段匹配產(chǎn)品？ 三、新經(jīng)濟政策下的三駕馬車 1、國內(nèi)金融的五個背離 2、14年兩會部分政策解讀 3、金融三駕馬車如何拉 四、高端客戶的馬斯洛理財需求 1、馬斯洛需求分析概述 2、安全需求與財富管理 3、保值需求與財富管理 4、增值需求與財富管理 5、傳承需求與財富管理 6、社會需求與財富管理 7、馬斯洛需求的高端客戶財富管理 情景演練：根據(jù)三個案例客戶，給客戶做理財計劃書并進行講解 五、高端客戶的理財困境 1、法律困境 2、財務結構困境 3、信息困境 4、傳承困境 小組研討：總結產(chǎn)品的十大賣點，如何有效解決高端客戶的困境需求？ 六、高端客戶的私人財富積累 1、私人財富的定義 2、私人財富的盈利模式 七、高端客戶的私人財富安全 1、財富積累所面臨的風險 2、財富增值過程中的風險控制 3、私人財富與企業(yè)財富的吹氣球模型 4、私人財富保全三分法 八、高端客戶私人財富增值 1、私人財富的增值渠道 2、高端客戶理財金字塔模型 九、高端客戶私人財富轉移 1、空間轉移 2、社會轉移 3、繼承轉移 小組研討：根據(jù)高端客戶的私人財富管理模型，制作并解讀客戶演示文案 課程總結與課后作業(yè) 第三篇：以需求為導向，用心服務做百萬 課程時間：二天一晚 課程大綱： 第一講：掌握客戶真實需求，激發(fā)客戶主動購買 一、壽險銷售趨勢的變化與認知 1、高端客戶眼中的保險 2、高端客戶需要什么樣的保險 3、銷售人員在提供什么樣的保險服務 跟高端客戶溝通感覺地位不對等，心里沒底氣 客戶的簽單金額與客戶的資產(chǎn)嚴重不配比（千萬身家，百元保單） 不了解高端客戶的生活習慣與消費方式 不了解資本市場的動作，特別擔心保險收益與股票比較 開拓客戶平臺階段（能開發(fā)的都開發(fā)了，不能開發(fā)的再也無話可談） 客戶明明說好了要簽單，結果再次拜訪的時候冷若冰霜，再也找不到簽單的感覺 小組研討：針對目前的高端客戶市場，我們應該做出什么樣的調(diào)整？ 二、做匹配高端的高端客戶經(jīng)理 1、搭建高端客戶服務網(wǎng)絡平臺 2、提升自我價值，讓高端客戶“喜歡”上你 3、顧問式心態(tài)的蛻變，讓高端客戶“愛”上你 4、找到和我們匹配的客戶 案例：專注美容市場高端客戶，成就連續(xù)5年百萬 5、敢于自我投資，讓高端客戶“羨慕”你 三、NOS需求導向型銷售模型概述 1、顧問式需求面談原理 A、需求與代價之間的比例 B、如何為需求加碼 2、顧問式銷售能力的自我教練 A、五步聆聽 B、區(qū)分的能力 C、情景化能力 D、SPIN提問技巧 小組演練：三人一組演練四項顧問式銷售能力 3、以購買循環(huán)為基礎的五步曲問題 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 愿望   障礙   后果   美景  確認 問題   問題   問題   問題  問題 小組研討：根據(jù)問題樹的建立模型，設計一套理財產(chǎn)品引導性問題模型 4、FABE情景化解讀 小組研討：為一款產(chǎn)品設計一個情景化銷售話術 第二講：學習客戶購買心理，激發(fā)客戶持續(xù)采購 一、掌握客戶購買心理曲線，把保單做大幾倍 1、客戶購買需要的是感情—客戶購買心理曲線 2、概念化能力給客戶畫面感 小組活動：描繪我們的養(yǎng)老生活 3、描繪養(yǎng)老社區(qū)，促成養(yǎng)老大保單 案例分析：有房貸的人必須買保險 二、掌握DISC客戶性格分析，了解四類客戶如何買保險 測試：DISC性格測試 1、DISC型格解析 2、四種型格客戶的基本認知 視頻學習+現(xiàn)場訪談+小組研討 3、明確不同性格客戶的保險訴求 4、明確不同性格客戶的溝通模式 5、了解不同性格客戶的促成技巧 6、不同性格銷售人員的自我提升  課程總結及課后作業(yè) 
• 相信成功蛻變訓練營

  2015-08-31...
  查看詳情>> 開訓：不斷變化的世界 1、這個世界唯一不變的就是變 2、世界變革的速度 視頻分析：未來3000天 3、我們是否接受變革？ 4、培訓目標與班級建設（變革從建設開始，打破舊知從新的團隊開始） 第一講：蛻變的奧秘 一、為何而改變 1、面對變革的態(tài)度 2、彼得定律 3、蛻變的四種策略 游戲互動：我的五樣 二、誰來改變 1、改變從我開始 2、壽險工作人員的轉變 3、改變的信心 游戲互動：哥倫布的雞蛋 三、改變的四大困惑 1、我是誰 2、我身在何處 3、我欲往何處 4、我如何達成 小組研討：年度計劃制定 四、改變的四個步驟 1、建立良好的心態(tài) 2、打破經(jīng)驗的困境 3、運用秘密的法則 4、蛻變成功的自己 晚間視頻分享：《MDRT喬丹演講分享》 第二講：超級營銷員 一、保險營銷的秘密 1、壽險的意義與功用 2、量變產(chǎn)生質(zhì)變 案例：從見習業(yè)務員到營銷總監(jiān)的華麗轉身 3、你不營銷就被別人營銷 二、顧問式營銷思維變革 1、客戶價值模型 2、顧問式營銷思維 3、顧問式溝通能力培養(yǎng) 游戲互動：海上遇險 活動總結： 1、我們對自己的決定是否堅定不移？為什么會這樣？如何改善？ 2、我們應該如何與其他成員溝通以取得好的結果？ 3、不同性格的人在群體溝通過程中的差異表現(xiàn)？ 第三講：DISC客戶型號識別 一、型格測試與分享 測試及小組研討 二、DISC型格解析 1、支配型型格解析及溝通技巧 2、影響型型格解析及溝通技巧 3、完美型型格解析及溝通技巧 4、和平型型格解析及溝通技巧 游戲互動：找不同 挖掘不同型格人在溝通過程中的典型特征，學會識別、影響各種類型的客戶，找到個人提升空間。 第四講：打造你的船 一、公司是戰(zhàn)艦你是船長 1、和公司共贏的價值體系 2、關于組織發(fā)展的幾個重要觀念 案例： 江子文的青年團隊快速發(fā)展秘訣 劉玉輝團隊的八大金剛 陳瑛再造一個團隊的秘訣 3、團隊價值才是你的價值 二、增員與留存 1、選對人 2、做對事 3、留住人 4、培養(yǎng)人 研討發(fā)表：組織發(fā)展計劃書 課程總結