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• 電話銷售技巧

  2015-09-23...
  查看詳情>> 第一章、優(yōu)秀的電話銷售人員素質(zhì)訓練 （一）、凡事正面積極 （二）、凡事顛峰狀態(tài) （三）、凡事主動出擊 （四）、凡事全力以赴 （五）、感恩心態(tài) （六）、態(tài)度VS能力 （七）、個人英雄 VS 團隊精神 （八）、奉獻 VS  索取   （九）、透支知識 VS 邊干邊學 （十）、老板心態(tài) 第二章、電話營銷準備工作 一、態(tài)度、情緒、信心 （一）、情緒調(diào)整五大技巧； （二）、自我激勵五大技巧； 二、客戶資料收集的方法訓練 三、與前臺打交道的三十技巧 四、如何找到?jīng)Q策人 五、如何與決策人打交道 如何設(shè)置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話？ 如何讓客戶專心地聽你講？ 如何有效處理客戶的各種拒絕？ 如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？ 如何才能提高電話銷售的效率？ 如何在電話中了解客戶的需求？ 如何引導(dǎo)客戶的需求? 如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦？ 如何將異議變成機會 多套異議處理實戰(zhàn)話術(shù)講解 客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法 如何在盡可能短的時間內(nèi)與客戶促成？
• 《房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧實戰(zhàn)訓練》

  2015-09-23...
  查看詳情>> 第一單元：房地產(chǎn)銷售人員的基本素質(zhì)  第一節(jié)：推銷單車理論  1、什么是能力？  2、銷售人員的21種能力    3、推銷員基本素質(zhì)    4、頂尖推銷員素質(zhì)  5、推銷缺一不可的八大方面  6、推銷員五層級修煉    7、推銷“霸（八）氣”  8、銷售人員的職責   9、訪客前的點檢表  第二節(jié)：銷售動力的鏈條  第三節(jié)：建立積極自信的形象  1、建立良好第一印象的三要素    2、心理暗示法（早晨頌）  3、推銷員的自我訓練  第四節(jié)：專業(yè)銷售人員應(yīng)具備的二種基本能力  第二單元：專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要改變的14種觀念  1、買房是為了生活而不僅是為了居住   2、買房不僅為了居住而是為了投資理財?shù)男枰?  3、不是賣房屋而是賣價值 4、不單純賣硬件還要注重賣感受 5、不是單純在做買賣  6、要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值觀念 7、不要等待，而要主動出擊 8、將推銷的身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰枴鄙矸?nbsp; 9、將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊嵴\友善的態(tài)度  10、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌?nbsp; 11、將顧客拒絕視為成交的契機  12、將每一個抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子  13、將每一個顧客都視為實現(xiàn)市場穿透的機遇  14、成交并非單純的技巧，成交是由整個銷售系統(tǒng)和過程構(gòu)成 第三單元：房地產(chǎn)銷售“五步循環(huán)”  第一節(jié)：寒喧的技巧  第二節(jié)：了解顧客需求與相關(guān)背景    1、顧客需求“三位一體”  2、物業(yè)銷售“瞄準器”－手記工具     3、顧客擇居所注重的16項要素  第三節(jié)：銷售介紹   房產(chǎn)的三個價值層面  第四節(jié)：處理異議的技巧  1、什么是異議    2、異議的三大功能    3、辨明假異議     4、處理異議的注意事項    5、處理異議的態(tài)度與技巧  1)保持輕松和冷靜  2)真誠有禮，聚神聆聽   3)復(fù)述問題表示理解  4)審慎回答圓滑應(yīng)對  5)光榮撤退，保留后路  第四單元：成交話術(shù)與成交技巧  第一節(jié)：成交話術(shù)  1、排解疑難法     2、以退為進法 3、推他一把  4、詢問法 5、逆反技巧法    6、錢不是問題    7、得弊比較法  第二節(jié)：成交技巧  1、直接成交法    1、二者擇一法  2、推定承諾法  3、反問成交法   5、優(yōu)惠協(xié)定法   6、本利比較法  7、得弊比較法  8、獨一無二法  9、心理暗示法  10、發(fā)問成交法  （六步驟：開門見山、誘敵深入、引蛇出洞、拔云見日、一網(wǎng)打盡、皆大歡喜） 第五單元：顧客購買心理行為分析  一、顧客購買行為分類法     二、顧客購買決策過程分析與銷售控制  三、顧客購買七個心理階段的操控術(shù)    案例：引起注意、產(chǎn)生興趣、使用聯(lián)想  四、購買心理的“比較法則”痛苦、快樂、成交三步曲 1、  第一步：給他痛苦   2、  第二步：給他快樂    第三步：成交      五、銷售就是售賣結(jié)果和感受   1、練習一：例：舉一個例子來說明以下程序     2、練習二：“從眾心理” 的引導(dǎo)法則    3、練習三：“與眾不同” 引導(dǎo)法則 第六單元：顧客購買心理行為分析  一、不同視角與層級的推銷比較   二、價值聯(lián)想   1、產(chǎn)品推銷的價值思考     2、空間價值環(huán)建構(gòu)  三、購買行為分析      1、購買行為的基本模式       2、購買動機  第七單元：銷售關(guān)鍵按鈕  一、銷售的關(guān)鍵按鈕＿價值觀      1、顧客首先買的是價值觀  2、崇尚名牌是一種高消費者所認同的價值觀  3、實惠耐用就是低消費者所認同的價值觀    二、價值觀背后是信念     三、改變的工具－轉(zhuǎn)移視焦   練習：（1）原有信念、新建信念   （2）顧客分類   四、顧客分類法       五、顧客語言 第八單元：產(chǎn)品介紹之四步驟  1、產(chǎn)品介紹之四步驟     2、產(chǎn)品介紹之四個步驟 3、展示“獨特的賣點”      4、練習  第九單元：建立強而有力的銷售服務(wù)  一、服務(wù)的時代     二、服務(wù)的重要性           三、服務(wù)品質(zhì)的因素  四、服務(wù)的10項特質(zhì)   五、我們要謹記如下服務(wù)要點    六、服務(wù)承諾       七、物業(yè)銷售服務(wù)中的十大缺口    八、優(yōu)質(zhì)服務(wù)實施程序    九、特殊的關(guān)鍵時刻   十、影響關(guān)鍵時刻要素  十一、服務(wù)圈的描繪  第十單元：攻守之道-高效的客戶談判策略 1、客戶談判原則-貼切客戶需求 2、如何使用價格陷阱戰(zhàn)略 3、如何做到巧妙的談判讓步 4、如何讓客戶感到自己是贏家 5、與客戶談判的八大注意事項 6、掌握如何在關(guān)鍵環(huán)節(jié)逼定技巧 第十一單元：樓盤的促銷策略  一、“一口價” 促銷    二、購樓“附送” 促銷    三、靈活付款方式促銷   四、物業(yè)回租促銷  五、名人促銷         六、以優(yōu)惠折扣為主題，舉行公關(guān)活動促銷        七、舉辦展銷會促銷       八、以創(chuàng)新生活為主題的促銷  第十二單元：銷售劇場（演練）
• 門店銷售技巧

  2015-09-23...
  查看詳情>> 第一章：銷售產(chǎn)品先銷售自己: 1、認識自我                     2、只有服務(wù)才有業(yè)績 3、掌握自我思想的方法 4、只要尊嚴,不要面子 5、你喜歡什么樣的銷售員 6、如何主動服務(wù) 7、心態(tài)決定業(yè)績 1.自信的心態(tài) 2.堅持的心態(tài) 3.學習的心態(tài) 4.積極的心態(tài) 5.付出的心態(tài) 6.負責的心態(tài) 7.合作的心態(tài) 8.感恩的心態(tài) 第二章：迎接客戶的妙招 1、如何一句話讓客戶進店  2、客戶價值類型分析              3、發(fā)現(xiàn)誰是我們要找的人 4、快速確認客戶身份類型          5、如何引發(fā)客戶的好奇心   6、如何快速成為客戶的朋友與顧問           7、你的形象價值百萬 禮儀注意事項                  形象注意事項 第三章：客戶購買心理分析 1、快速找到共同點                2、肢體語言契合技巧 3、視、聽、感覺型顧客親和力建立  4、有效贊美客戶的技巧 5、了解客戶要什么，發(fā)掘客戶要什么                     6、基于客戶行為分析其性格類型 第四章：具有吸引力的產(chǎn)品介紹 1、產(chǎn)品介紹的注意事項                       2、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒下降式介紹法 3、假設(shè)問句法-吸引客戶最大興趣   4、找出潛在購買誘因                            5、傾聽的技巧                    6、互動式介紹法 7、視聽感覺銷售法      第五章：有效說服客戶技巧 1、說服策略=不同的產(chǎn)品介紹法 2、特定型的顧客該如何應(yīng)對        3、逃避型的說服側(cè)重點 4、理智型與感性型的差異          5、求異型客戶-負負得正法則        6、顧客的購買價值觀 7、痛苦式銷售法 第六章：客戶異議排除技巧 1、如何解除顧客抗拒 2、你們的東西太貴了 3、我考慮考慮再說             4、還能不能再便宜些          5、我回家和老公商量商量      6、沒帶錢 第七章：臨門一腳促成法                  1、假設(shè)成交法                    2、6+1締結(jié)法（問題締結(jié)法） 3、催眠式三步成交法   第八章：銷售從服務(wù)開始 1、服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)的核心競爭力 2、讓卓越的服務(wù)理念體現(xiàn)在服務(wù)行為中 3、客戶服務(wù)過程中如何提升感染力 4、以客戶為中心的理念和表現(xiàn) 5、修煉服務(wù)溝通各個環(huán)節(jié)的技巧  6、提升服務(wù)過程各個重要階段的服務(wù)技巧  
• 《超強客戶溝通與談判技巧》

  2015-09-23...
  查看詳情>> 認知有效溝通的重要性及核心定義  了解溝通的原理，找出溝通中的障礙及克服方法 掌握有效溝通的方法，訓練聆聽技能 了解人際風格的特點，掌握不同的應(yīng)對技巧 掌握與各個部門不同人員的溝通要點與技巧 認知溝通中的沖突問題，學習有效處理的方法，如何有效控制情緒 學會在商務(wù)談判中的高超談判技巧 掌握現(xiàn)代商務(wù)、社交的通用禮儀提高工作中的個人魅力與溝通技巧 全面提升員工的職業(yè)素質(zhì)（觀念、態(tài)度、能力） 四、學會設(shè)身處地---積極聆聽  1、聆聽的意義 2、積極聆聽的"四項基本原則" 3、尊重別人的講話 五、認知差異--人際風格分析 1、人際風格自測 2、不同人際風格的特征及要求 3、如何與不同人際風格特點的人員溝通 六、共振溝通——如何迅速地與人達成共識 1、什么叫共振溝通？ n揭示和創(chuàng)造共同之處，這個過程稱之為“共振溝通?！? 2、影響模仿的三個感覺系統(tǒng) 3、水平溝通的三種方式：退縮、侵略、積極。 水平溝通中的退縮方式  溝通中的侵略方式： 水平溝通的積極方式 4、怎樣三分鐘看準對方 5、如何在溝通中掌握主動權(quán) 6、如何巧問妙答 7、怎樣取得他人的好感與認同 8、如何解除對方抗拒點 9、怎樣提起對方感興趣的話題 10、煽情的三大手段 11、高品質(zhì)溝通五大策略 12、超級說服的五大關(guān)鍵 七、溝通中沖突的處理如何有效的控制情緒 1、 為什么會產(chǎn)生沖突？ 2、 如何認知溝通中的沖突？ 3、出現(xiàn)問題時只向有能力解決問題的人反映情況，而不要隨意傳播 4、 沖突處理的五種方式比較 5、案例分享：如何解決以下沖突？ 八、談判準備事項 1.探查虛實 2.模擬實現(xiàn); 3.時空選擇; 4.地點選擇; 5.收集信息的方法 6.確定目標 7.擬定計劃 8.開場方式 9.談判能力; 10.心理訓練; 優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求 1.有意愿并承諾去仔細計劃、了解產(chǎn)品及替代方案 2.良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié) 3.能承受矛盾及晦暗不明的壓力 4.有勇氣去承諾更高的目標，并承擔相應(yīng)的風險 5.有耐心等待真相揭露的智慧 6.愿意與對手及其同事們接觸交流 7.堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念 8.有接受不同意見的能力 9.有從個人角度透視談判的洞察力 10.有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力 11.愿意運用團隊的專才 12.穩(wěn)重的個性，從談判中學得到如何和自己談判 九、商務(wù)談判中的實戰(zhàn)技巧演練 一、商務(wù)談判中的應(yīng)變策略 1.開門見山          2.假需求 3.先問價錢          4.夸大的表情 5.預(yù)算的陷阱        6.先失后得 7.提供額外的價值    8.要些小東西 9.適時反擊         10.攻擊要塞 11.“白臉”“黑臉”  12.“轉(zhuǎn)折”為先 13.文件戰(zhàn)術(shù)         14.期限效果 15.調(diào)整議題         16.打破僵局 17.聲東擊西         18.金蟬脫殼 19.緩兵之計         20.草船借箭 21.赤子之心         22.走為上策 23.杠桿作用         24.反敗為勝 25.態(tài)度簡明 二、商務(wù)談判的5W2H模式 三、與客戶談判的注意事項 四、談判讓步十六招 五、如何打破談判僵局  六、解決談判分歧的五種方法 七、溝通客戶真正想要的 1） 如何了解客戶需求  2）銷售中確定客戶需求的技巧  3）有效問問題的五個關(guān)鍵  4）需求調(diào)查提問四步驟  5）隱含需求與明確需求的辨析  6）如何聽出話中話？  7）如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？ 十、客戶異議處理技巧 一、客戶的四類拒絕 二、客戶異議解讀 三、處理異議的基本觀念 四、處理異議的基礎(chǔ) 五、處理異議營銷人員常見的缺點 六、處理客戶異議的步驟 七、處理異議的基本程序 八、處理客戶異議的通用技巧 九、克服價格異議的12種方法 十、常見客戶異議分析與處理 十一、客戶合作意向的積極訊號 1、非言辭的訊號 2、言辭的訊號       
• 《狼性銷售精英打造巔峰訓練》

  2015-09-23...
  查看詳情>> 第一部分：職業(yè)化的心態(tài)打造 心態(tài)=心靈+態(tài)度 心靈的塑造來自企業(yè)的靈魂 軍隊有軍魂，您企業(yè)的靈魂是？ —————————  狼性精神 一：企業(yè)精神呼喚狼性回歸 狼性團隊精神再造 如何做到與狼共舞 狼的生存哲學-狼道法則 （一）、強勢生存： 主動進攻，立即行動 （二）、眾狼一心： 團隊合作1+1>2 （三）、超強執(zhí)行力：  （四）、責任與擔當： 對自己的業(yè)績負責 （五）、對結(jié)果負責： 用業(yè)績說話、靠結(jié)果生存 （六）、永不言?。? 在市場上從不認輸 （七）、絕對忠誠 對企業(yè)絕對忠誠 （八）、危機意識： （九）、授狼以漁： 狼戰(zhàn)隊宣言 7、設(shè)身處地 8、做一個成熟的溝通者 9、由溝通而雙贏 二：銷售精英超強態(tài)度修煉 成功心態(tài)之一 ——必備的四種態(tài)度  (一)超強的自信心 (二)必勝的心態(tài) (三)強烈企圖心 (四)堅持的恒心 成功心態(tài)之二 ——必備的六張王牌  （一）明確的目標 （二）樂觀的心情 （三）積極的心態(tài) （四）感恩的心態(tài) （五）創(chuàng)新與改變 （六）老板心態(tài) ——這是你的船 6、傾聽要到位——聽的五種層次 7、說話要得體——說的四種修養(yǎng) 8、加強傾聽效果的技巧 9、獲取信息式聆聽 二、問的技巧 1、問什么? 2、怎么問？ 3、恰當反饋的技巧 4、有效說服的技巧 5、溝通中的同理心訓練 6、要別人理解自己，先理解別人 7、設(shè)身處地 8、做一個成熟的溝通者 9、由溝通而雙贏 第二部分：客戶開發(fā)與關(guān)系管理 第一講：超凡的客戶意識 1、從哪里尋找您的客戶？ 2、客戶篩選的漏斗方法 3、如何找到你的關(guān)鍵大客戶 4、怎樣做好客戶關(guān)系管理 5、大客戶管理的深層意識 案例分析 第二講：與客戶的溝通方法、步驟和技巧 一、你同意理解萬歲這句話嗎？ 1、溝通，大客戶管理的橋梁 2、大客戶溝通和工作協(xié)調(diào)的關(guān)鍵技巧 3、大客戶溝通的難點和沖突解決 4、大客戶溝通中的傾聽、反饋、說服技巧以及同理心訓練 5、聽說讀寫，在溝通中哪個更重要？ 6、傾聽要到位——聽的五種層次 7、說話要得體——說的四種修養(yǎng) 8、加強傾聽效果的技巧 9、獲取信息式聆聽 二、問的技巧 1、問什么? 2、怎么問？ 3、恰當反饋的技巧 4、有效說服的技巧 5、溝通中的同理心訓練 6、要別人理解自己，先理解別人 7、設(shè)身處地 8、做一個成熟的溝通者 9、由溝通而雙贏 第三講：客戶常見問題處理技巧 1、不滿意的客戶有幾個會投訴？ 2、客戶問題處理的常見流程？ 3、客戶問題的有效化解方法 互動實踐 即時同情訓練 第四講：大客戶的維護技巧 1、成交后致謝 2、別忽視“密切接觸者” 3、進行跨時空交流 4、上門拜訪 5、贈送禮品
• 《門店銷售技巧》

  2015-09-23...
  查看詳情>> 第一章、優(yōu)秀的電話銷售人員素質(zhì)訓練 （一）、凡事正面積極 （二）、凡事顛峰狀態(tài) （三）、凡事主動出擊 （四）、凡事全力以赴 （五）、感恩心態(tài) （六）、態(tài)度VS能力 （七）、個人英雄 VS 團隊精神 （八）、奉獻 VS  索取   （九）、透支知識 VS 邊干邊學 （十）、老板心態(tài) 第二章、電話營銷準備工作 一、態(tài)度、情緒、信心 （一）、情緒調(diào)整五大技巧； （二）、自我激勵五大技巧； 二、客戶資料收集的方法訓練 三、與前臺打交道的三十技巧 四、如何找到?jīng)Q策人 五、如何與決策人打交道  如何設(shè)置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話？  如何讓客戶專心地聽你講？  如何有效處理客戶的各種拒絕？  如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？  如何才能提高電話銷售的效率？  如何在電話中了解客戶的需求？  如何引導(dǎo)客戶的需求?  如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦？  如何將異議變成機會  多套異議處理實戰(zhàn)話術(shù)講解  客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法  如何在盡可能短的時間內(nèi)與客戶促成？ 第三章、超強溝通技巧  人性化的開場白和問候語   探詢客戶的真正需求   發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)  認同心和快速理解  引發(fā)興趣的電話銷售話術(shù)講解   電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）  常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧  在電話禮儀方面常犯的12大錯誤； 第四章、異議處理技巧 （一）、異議產(chǎn)生的原因 （二）、異議處理三大技巧 （三）、共贏的談判技巧 （四）、如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單 第五章、攻守之道-高效的客戶談判策略 1.客戶談判原則-貼切客戶需求 2.價格談判技巧n 1)如何把握客戶客戶的心理價位 2)客戶預(yù)算低時，如何提高客戶預(yù)算 3)如何應(yīng)對客戶一再的壓低價格 4)如何使用價格陷阱戰(zhàn)略 5)如何做到巧妙的談判讓步 6)如何讓客戶感到自己是贏家 7）與客戶談判的八大注意事項 第六章、締結(jié)技巧 常見的促成絕技 1、一劍封喉法 2、假設(shè)成交法 3、假設(shè)問句法 4、假設(shè)解除抗拒法 5、反客為主法 6、打斷連接法 7、提示引導(dǎo)法 8、心錨建立法 9、不確定締結(jié)法 10、總結(jié)締結(jié)法 11、寵物締結(jié)法 12、富蘭克林締結(jié)法 13、延伸締結(jié)法 14、訂單締結(jié)法 15、隱喻締結(jié)法 16、門把締結(jié)法 17、強迫成交法 18、問題締結(jié)法 19、對比締結(jié)法 20、客戶轉(zhuǎn)介紹法 第七章、售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理 一、售后服務(wù)作用、法則、內(nèi)容、方法  二、客戶關(guān)系管理 （一）、問候的重要性 （二）、常規(guī)問候：1-3-7-21法則；問候話術(shù) （三）、重要節(jié)假日的問候：問候話術(shù)
• 《團隊影響力》

  2015-09-23...
  查看詳情>> 第一節(jié)、用開場打造吸引力 1. 如何精彩的開場 2. 開場白的結(jié)構(gòu) 3. 開場白的設(shè)計 4. 開場白練習 第二節(jié)、用聲音打造說服力 1. 科學發(fā)聲 2. 調(diào)整聲調(diào) 3. 速度變化 4. 音量控制 5. 抑揚頓挫 第三節(jié)、用形象打造職業(yè)魅力 1.以“身動”制造“生動” 2.儀表和威嚴 3.外在形象包裝 演講者禮儀要求 第四節(jié)、用肢體語言打造號召力 1.表情的威力 2.眼神的魅力 3.動“手”演講 4.姿勢和氣勢 第五節(jié)、用講故事打造感染力 1. 故事才會貼近人，故事才會打動人 2. 講好故事的要點 3. 演講者必須要學會演繹的故事： 1、團隊成長發(fā)展的故事、 2、團隊領(lǐng)頭羊的故事、 3、團隊優(yōu)秀標桿人物的故事 4．演繹故事要點：描述+啟發(fā)+呼吁 第六節(jié)、用互動游戲打造注意力 1. 三分鐘一調(diào)節(jié)：看、記、讀、問 2. 五分鐘一調(diào)動：講故事、用素材、做體驗 3. 讓保持學員良好的情緒狀態(tài)的技巧 第七節(jié)、用PPT打造視覺沖擊力 1. PPT文件的制作原則 2. 演講中常見的視覺工具 3. 演示文件采用的文字大小選擇 4.如何制作精美的PPT
• 《銷售特種兵巔峰訓練》

  2015-09-23...
  查看詳情>> 第一節(jié)：為何要做特種兵 1. 快速出擊領(lǐng)先對手 2. 兵貴勝，不貴久-速戰(zhàn)速決 3. 機動快速、訓練有素 4. 亮劍精神：狹路相逢，勇者勝。 5. 超強執(zhí)行力：沒有借口的執(zhí)行 6. 超強的團隊合作意識 7. 忠誠不二-超強凝聚力 第二節(jié)：探討：銷售特種兵成功的秘訣是？ 1. 良好的心態(tài) (一) 超強的自信心 (二) 積極的心態(tài) (三) 強烈企圖心 (四) 堅持的恒心 (五) 堅定的信念 2.正確的工作方法 (一) 目標管理：有目標才有沖勁 (二) 時間管理：你的時間去哪了 (三) 客戶管理：兵馬未動糧草先行 3.客戶信任度的建立 (一) 塑造魅力形象 (二) 專業(yè)化的知識 (三) 銷售職業(yè)禮儀 (四) 親和力的建立 第三節(jié)：超強客戶溝通技巧 1. 什么是有效的溝通（游戲探討） 2. 溝通中的語言和非語言 3. 不同性格客戶的溝通策略 4. 溝通中有效傾聽技巧（案例分析） 第四節(jié)：深入調(diào)研分析客戶需求 1. 有效提問題的技巧（開放式問題，封閉式問題） 2. 隱含需求與明確需求的辨析  3. 客戶需求的深入剖析（案例分析） 掌握SPIN顧問式銷售法（案例展示） 第五節(jié)：超強說服技巧-讓客戶迫切需要產(chǎn)生行動 1. 產(chǎn)品價值提煉 2. 短時間練就產(chǎn)品營銷話術(shù) 3. 快速有效打動客戶 4. 經(jīng)典的FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧（實戰(zhàn)模擬）  第六節(jié)：常見客戶異議及處理技巧  1. 客戶常見的異議分析(互動探討) 2. 處理客戶異議的幾大步驟 （故事分享） 第七節(jié)：攻守之道-高效的客戶談判策略 1. 與客戶都談什么？ 2. 當客戶搞價格該怎么辦？（實戰(zhàn)模擬）  3. 掌握與客戶談判的進退之道 4. 如何讓客戶感到自己是贏家 5. 如何催眠客戶讓他簽定合同?。ń?jīng)典案例） 第八節(jié)：如何大客戶管理維護并搞好客情關(guān)系 1. 大客戶關(guān)系的重要性？ 2. 客戶管理常用的戰(zhàn)略！ 3. 如何挖掘客戶購買潛力？ 4．如何防止的大客戶叛離！
• 《銷售團隊激活六個一》

  2015-09-23...
  查看詳情>> 第一章：銷售人員的招聘與甄選 1. 選人比用人更重要  不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人 2. 到哪里去找合適的人？ 3. 面試銷售人員要注意的問題 4. 試用時如何觀察是否合適？ 5．為什么優(yōu)秀銷售人員要走？ 6. 如何留住優(yōu)秀銷售人員？ 一個信念——一個永不放棄的信念 1）水滴石穿的原理 2）“豬堅強”的生命哲學 3）剩者為王    今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大多數(shù)人都死在明天晚上，看不見后天的太陽                        ------馬云 職務(wù)說明 (一) 晉升機制 第二章：銷售團隊的輔導(dǎo)與教練 ? 建立互助與檢查機制 ? 言傳身教--示范為主 ? 協(xié)同拜訪--實地觀察 ? 共同分享——復(fù)制成功 1、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為  2、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧  3、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練 4、銷售團隊管理的溝通技巧 1）溝通本質(zhì)：曉之以理動之以情 2）《鬼谷子》縱橫捭闔揣摩術(shù) 3）高品質(zhì)溝通的原則與策略 4）不同性格人員的溝通策略 5）運用的贊美與批評的藝術(shù) 6）團隊溝通六大障礙及改善 第三章：建立銷售管理機制 1、思考：　銷售管理，管什么？ 2、監(jiān)控制度是用來管人的還是用來嚇人的？ 3、銷售流程管理的典型三大問題 4、銷售制度監(jiān)控要點 5、銷售流程有效控制和管理 第四章：銷售團隊的強心針---激勵技巧 一、“中國式激勵”更適合千萬中國營銷人 1、需求是激勵的源泉！ 2、今天的銷售人員究竟需要什么？ 3、如何活用有效的方法來激勵銷售人員？ 4、團隊凝聚力與歸屬感建設(shè) 5、如何引發(fā)動機與調(diào)動情緒 6、營企業(yè)銷售人員激勵的十大誤區(qū) 二、銷售人員激勵的不同應(yīng)用： 1、80后、90后銷售人員的激勵策略 2、不同類型的銷售人員激勵方法 3、如何使用標桿來激勵全體銷售人員工作干勁？ 一個標桿——意義非凡的英雄 1)抓典型，樹標桿 （1）從第一名身上總結(jié)成功經(jīng)驗 （2）悄悄幫助“第二名”獲得成功 （3）倡導(dǎo)新冠軍的成功特質(zhì) （4）提出“向先進學習的口號” 2）冠軍再造 （1）如何復(fù)制第二名 （2）創(chuàng)造更多的可能性 （3）各階段的戰(zhàn)斗口號 （4）一片“森林”誕生 3）個體價值  （1）要“花園”還是要“森林”  （2）控制還是引導(dǎo) 4、設(shè)置合理的業(yè)績指標將“羊”激勵成“狼” 一個目標-------清晰明確的目標 1）工作目標的“上傳下達” 2）生活目標的“軟硬兼施” 3）種植目標信念 （1）為精彩而戰(zhàn)斗不息 （2）轟轟烈烈的誓師大會  目標誓師大會 獎勵+激勵+目標確定+宣誓  5、銷售目標的過程管控 “慈不帶兵”——處理不達標銷售人員的方法與藝術(shù) 的 3、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練 4、銷售團隊管理的溝通技巧 1）溝通本質(zhì)：曉之以理動之以情 2）《鬼谷子》縱橫捭闔揣摩術(shù) 3）高品質(zhì)溝通的原則與策略 4）不同性格人員的溝通策略 5）運用的贊美與批評的藝術(shù) 6）團隊溝通六大障礙及改善 三、企業(yè)文化的有效激勵 一面旗幟-------旗幟鮮明的精神 1、團隊精神再造 亮劍精神： 狹路相逢勇者勝！ 天道、自然法則：物競天擇，優(yōu)勝劣汰，適者生存 2、人   道 1）唯有奮斗，才能成功 2）思維模式x熱情x方法=成功 3、狼   道 1）絕對自信，勇者無敵 2）鎖定目標，持之以恒  3）搶做老大，勇于競爭 4、“狼戰(zhàn)隊”精神建設(shè) 狼戰(zhàn)隊的精神：咬定目標、使命必達！ 狼戰(zhàn)隊宣言 一個對手——相互鞭策的對手 1、“雙子塔 ”效應(yīng) 2）體育比賽給我們的啟示 3）“大比武，大練兵”的管理日常化 2、量級管理 3、挑戰(zhàn)榮辱心 1）讓“虛榮心”鮮活起來 2）該死的業(yè)績排名 3）可怕的數(shù)字游戲 4、“AB”PK（成功需要對手-良性競爭機制） 第五章：業(yè)績才是硬道理 討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？  如何瓜分銷售王國？--銷售區(qū)域劃分 如何做到有計劃推動銷售人員績效管理解決“放羊”問題？ 一、如何幫助下屬制定銷售計劃？ 1、沒有活動量就沒有業(yè)績 2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？ 3、如何知道銷售人員出門后是否按計劃執(zhí)行？ 二、堅決推動銷售計劃與目標任務(wù)達成： 1、幫助銷售人員制定目標的七個步驟及注意要點 2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃？ 3、銷售人員對公司定多少任務(wù)目標都無所謂，三招達到“一劍封喉”！ 三、牢牢抓好銷售人員績效活動管理的“3+6模式”： 1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》 2、為什么有不少銷售管理者用不好這三張表？原因在何在？ 3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律 第六章：銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力打造 一、什么是領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)力? 1、樹立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威：因為服所以從 2、定位決定地位、境界決定世界 3、卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項修煉 4、《孫子兵法》與領(lǐng)導(dǎo)力修煉 5、人應(yīng)有顆責任心——家人卦 6、幫助下屬實現(xiàn)夢想——同人卦 7、將有五危：管理者的五個陷阱 二、高效營銷團隊執(zhí)行力打造 一定執(zhí)行-------執(zhí)行力沒有借口 為什么不能有100%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力？ 一、落實檢查提升個人執(zhí)行力。 1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因？ 2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項措施？ 3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。 二、打造團隊提升組織執(zhí)行力 1、銷售團隊成長的三個階段 2、打造團隊執(zhí)行力的六項條件 三、形成瘋狂“銷售文化”是超級執(zhí)行力的核動力。 1、瘋狂“銷售文化”的理解 2、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟 3、高效能執(zhí)行六步曲 理解上級意圖、制定執(zhí)行計劃、付諸實際行動、 校正執(zhí)行偏差、確保執(zhí)行成果、完善執(zhí)行體系。