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• 銷售渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

  2015-10-08...
  查看詳情>> 第一部分：在競爭市場上“贏”的關(guān)鍵要素 競爭市場的構(gòu)成與概念 產(chǎn)品、產(chǎn)品的生命周期與定價策略 廣告、促銷、市場分配和分割、產(chǎn)品定位、品牌、競爭 SWOT方法：分析競爭的形勢 發(fā)現(xiàn)競爭中的差異 將差異轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢 確定差異與可持續(xù)競爭優(yōu)勢 在劣勢中找優(yōu)勢 第二部分：中國市場環(huán)境中的渠道特性變局－中國企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn) 營銷－中國企業(yè)的成功要素 中國經(jīng)銷商群體形成的獨特環(huán)境 中國文化特質(zhì)的獨特性 中國機構(gòu)客戶采購行為的獨特性 第三部分：創(chuàng)建與設(shè)計優(yōu)勢渠道策略營銷渠道的競爭優(yōu)勢和價值分析 渠道運作的誤區(qū) 渠道設(shè)計原則和要素 渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計 渠道層級的設(shè)計 渠道成分的設(shè)計 渠道職能的設(shè)計 渠道的評估系統(tǒng) 第四部分：如何選擇經(jīng)銷商渠道經(jīng)銷商的成分 渠道經(jīng)銷商的特征描述 渠道的成分與忠誠度 應當對哪些渠道成員進行投入 建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫 經(jīng)銷商的資料收集 經(jīng)銷商的甄選標準確立 經(jīng)銷商淘汰機制的建立 與經(jīng)銷商進行談判 經(jīng)銷合同的簽訂 第五部分：如何激勵經(jīng)銷商解讀代理商的關(guān)鍵需求 代理商的服務需求排序 如何從程序上滿足代理的需求 有效實施售前、售中、售后的服務支持 促銷原理和應用 如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌 第六部分：渠道業(yè)績評估如何制訂分銷政策 業(yè)績評估系統(tǒng) 第七部分：渠道沖突與渠道管理渠道沖突的類型 如何有效遏制價格競爭 有效避免惡性串貨 典型的代理商角色分析 對代理商進行評估 全程信用管理 代理商的管理報表體系 如何更換代理商 如何營造強勢終端
• 跨部門溝通

  2015-10-08...
  查看詳情>> 第一單元：為何要溝通？ 溝通的意義——提高工作效率，改變工作結(jié)果 了解自我——我的性格適合什么溝通方式？ 了解組織構(gòu)架——對待不同崗位的人要有不同的方式 明確溝通的目的——溝通并不是目的，以終為始 案例：班車駕駛員小王的牛脾氣 第二單元：用什么態(tài)度溝通？鏡子理論——己所不欲勿施于人 微笑是溝通的開始——原一平的故事 形體上如何表現(xiàn)尊重？——肢體語言的表現(xiàn)與潛臺詞 案例：物業(yè)部與銷售部的沖突 第三單元：團隊協(xié)作與效能產(chǎn)生銷售冠軍是怎樣煉成的？ 勤學 苦干 人緣好 會思考 團隊高效能的產(chǎn)生 案例：航空母艦的護航編隊 如何協(xié)同作戰(zhàn) 團隊內(nèi)角色的自我認知 貌似我為人人，實則人人為我 第四單元：如何溝通？溝通環(huán)境建立——合適的環(huán)境提高效果 建立良好的溝通管道 肢體行為觀察 語言習慣了解 興趣愛好共通 觀點意見一致 學會贊美 贊美的三部曲 贊美的三個要素 演練：如何贊美 有始有終 貫穿主題的開始 不跑題不被干擾 完美的結(jié)束 案例：專案經(jīng)理的“激勵小會” 第五單元：跨部門溝通協(xié)作的要點信任是溝通的基礎(chǔ) 建立感情賬戶 交情與工作效率的關(guān)系 人際關(guān)系的建立原則 感情賬戶中的存款與支出 知己知彼 注意非正式溝通 理解了就會寬容 避免告狀式溝通 視頻：在云端 第六單元：內(nèi)部沖突處理技巧可能導致沖突的原因 以雙贏思維解決沖突 面對他人過失行為的原則與方法 自我情緒管理
• 商務談判技巧

  2015-10-08...
  查看詳情>> 第一單元： 談判從態(tài)度開始 目標是第一重要的因素 切忌無目的談判 小目標服從大目標 目標面前一切讓步 客戶類型不同方法也不一樣 戰(zhàn)略客戶的談判 利潤客戶的談判 轉(zhuǎn)移談判矛盾 不做沒必要的談判 界定談判的必要性 離開談判桌 第二單元：知己知彼百戰(zhàn)百勝對方的談判目的、 對方的心里底線 對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、 談判人員的性格、 對方公司的文化、 談判對手的習慣與禁忌 其他競爭對手情況 第三單元：制定B計劃了解自己的權(quán)限 預先考慮談判方案 事前演練 第四單元：讓氣氛輕松融洽起來贊美的威力 建立溝通的管道 興趣愛好 家鄉(xiāng)文化的重要性 鏡子里的你，你喜歡么? 適當?shù)挠哪? 環(huán)境的選擇 提前告知一個輕松的目的 第五單元：談判禁區(qū)的設(shè)定避免進入對方的談判陷阱 只問開放性問題 危險話題的設(shè)定 避免宗教及政治的談論 太極法 第六單元：語言的選擇精煉是原則 語音語氣的變化 切忌催眠曲 肢體語言的配合 重復強調(diào)和確認 游戲:小蜜蜂嗡嗡嗡 第七單元：博弈的技巧伸手不打笑臉人 不爭辯不針對 鏡子原理 別做狼牙棒要做橡皮子彈 是的….如果….. 第八單元:迂回路線的制定旁敲側(cè)擊 合理的引導 游戲:蘇格拉底法 避免直接暴露意圖 第九單元:永遠記住聆聽的威力誰先開價誰先敗 誰說得多誰失敗 聽到的信息要確認 只體現(xiàn)肢體行為不體現(xiàn)語言行為 第十單元:控制節(jié)奏做隱形的主持人 跑題不可怕 公平客觀的面對問題 尋找傷口甚至制造傷口 縫針 第十一單元:讓步式進攻拋出誘餌 自己避免誘惑 談判就是讓對方心理平衡 給對方施壓
• 管理者的傳播技能

  2015-10-08...
  查看詳情>> 第一部分：指導的重要性 什么是指導？ 現(xiàn)代教練與傳統(tǒng)管理者的區(qū)別 案例：足球教練的苦惱  視頻：老鷹學飛  討論：作為一個指導者應該具有哪些特質(zhì)？作為一個指導者應該具有哪些能力？ 員工發(fā)展的四個階段 不同部屬的指導 有效學習曲線  確認該教什么 有效指導的順序  教練的四步口訣 游戲 ：教練技巧——七巧板 第二部分：日常工作指導的關(guān)鍵 1.如何應用激勵技巧提升學習 誘之以利 動之以情 激之以欲 2.教與導結(jié)合的關(guān)鍵  3.成功指導的7步驟 第1步：確認目標 第2步：厘清現(xiàn)實 第3步：制定教練計劃 第4步：進行前期籌備 第5步：實施教練計劃 第6步：活動回顧與績效評估 第7步：貫徹到底  案例： 在上海辦事處的難題  分組練習：為什么照相機沒有找準焦點？  第三部分：OFFJT培訓下屬 1.開場白的步驟和結(jié)構(gòu) 引子 點題 作介紹 收益點 共識 2.丑話先說 演講是一門遺憾的藝術(shù)； 不怕丟臉才能爭臉； 演講是練出來的； 你要做的永遠是說服的工作； 演講的形式大于內(nèi)容； 3.PPT制作和使用的一些注意事項： 不要字太多； 需要多少張用多少張，提前做好準備； 不要太花哨； PPT永遠是配角；不要做業(yè)余卡拉OK歌手，即不要看著投影儀講課 4.完美的句號 糟糕的句號 嘎然而止； 無盡的迷宮；沒完沒了  陳腔濫調(diào)；很榮幸，希望再見 5.培訓在企業(yè)的作用 培訓能力預示著一個組織和一個人的能力。 外部培訓的形式：廣告和公關(guān)； 內(nèi)部培訓的形式：培訓和開會； 先影響他們，再改變他們！ 6.成人學習的心理需求 希望能夠投入?yún)⑴c；不要貶低學員的智商； 希望能夠被尊重；所有的要求要站在他們的角度； 希望得到激勵； a調(diào)整情緒；b解決問題；二者缺一不可 希望即學即用；實務導向  7.三個被接受的特征和比例 視覺：17% 聲音：38% 身體語言：45% 聲音魅力：流利，抑揚頓挫，語言狀態(tài) 8.培訓接受的記憶度： 教學的三個要素： 了解背景； 逐步進行； 反復練習； 別讓他丟臉，別讓他失去信心 9.開始前要做的準備： 不管你要做的發(fā)言多么的簡短，也要準備！ 和誰說：他們是誰，目前的程度、狀況進度 說什么：針對狀況，培訓清單，確定主題 怎么說：互動方式，培訓策略  10.教學的三個原則： 之前-對學員進行激勵 之中-對學員進行鼓勵： 之后-對學員進行祝賀： 11.培訓的關(guān)鍵點 公司的立場，員工的角度 案例--培訓的解決之道 12.如何使培訓更有效 如何做好講稿準備 準備講稿的步驟： 游戲：與學員猜?lián)淇伺? 13.說服性演講的結(jié)構(gòu) 總結(jié)現(xiàn)象  指出問題  提供解決方案  展示效果  鼓勵行動  14.培訓師的精神要素 如何面對聽眾 態(tài)度影響環(huán)境 第四部分：如何在培訓中展現(xiàn)魅力 1.克服緊張的方法 熟悉環(huán)境：提前到講臺看，不要遲到； 調(diào)整呼吸：4-2-1 吸-屏-呼 傾注內(nèi)容：想想你的開場白； 喝水潤喉：側(cè)身，不用玻璃杯； 尋找后援： 2.如何制造互動 討論法 個案法； 角色法；難度最高，容易引發(fā)興趣和同理心 游戲法；借用游戲提高認知度和學習興趣。 請注意：互動只是方法，不是目標! 3.演講如何講 科學發(fā)聲；用你的腹部呼吸，給聲帶更多的支持。 調(diào)整聲調(diào)；要用中音； 速度變化； 音量控制； 抑揚頓挫； 推薦一本書：《一個演員的自我修養(yǎng)》斯坦尼斯拉夫斯基 表情的威力： 眼神的威力： 動手演講： 以“身動”制造“生動”  如何面對意外和尷尬 你被問倒了；承認自己不是百寶全書，稍后給回復； 忘詞了：接著講，或者提問題 設(shè)備出現(xiàn)故障：能調(diào)就調(diào)，該怎么講就怎么講。 消極狀態(tài)：達成共識，用比較巧妙的方式提前約定 和你的意見不一致： 學員頻頻發(fā)問：有些直接回答，有些說下課后回答 9.如何應對問題 認可對方： 獲得更多人對你的支持：  控制提問：
• 管理技巧和員工激勵——金牌銷售教練提升手冊

  2015-10-08...
  查看詳情>> 第一單元：教練與經(jīng)理的區(qū)別 好老板一定是好教練 ——每一個好的老板都在致力于培養(yǎng)更多更好地員工 教練VS經(jīng)理 ——管理者與引領(lǐng)者的區(qū)別 銷售經(jīng)理最重要的工作是什么？ ——別讓自己變成銷售癖 教練與培訓師的區(qū)別 ——相對應的職責與目的 第二單元： 銷售教練的重要性 1 、我們?yōu)槭裁床辉敢庥柧殻? 缺少榜樣 缺乏技巧 缺乏動力 缺少時間 缺少系統(tǒng) 心理抵觸 2 、何為銷售訓練？ ——通過合理的訓練流程輔以技巧 3 、讓自己先坐對位置 ——訓練者應有的態(tài)度 第三單元：從準備開始 ——訓練流程 明確目標 建立關(guān)系 意見交換 預設(shè)障礙 尋找解決的方案 行動計劃分析 第四單元：訓練中提問的技巧 1 、 提問與聆聽 2 、 問出根源問題 3 、 引導式提問 4 、 掌握提問態(tài)度 5 、 別讓自己的問題走入死胡同 6 、 提問的5大技巧 7 、 如何處理反對意見 第五單元：處理反饋 評價式反饋與開發(fā)式反饋 開發(fā)式反饋的重要原則 習慣贊美并掌握技巧 第六單元： 抓住重點管好紀律 1 、 別做祥林嫂 2 、 對訓練計劃的共識 3 、討論： 時間用在誰身上？ 4 、 制定紀律并做好榜樣 第七單元：在銷售會議中訓練 1、開會的態(tài)度 做好主持人與評委  軟化人際關(guān)系 提高團隊凝聚力的最佳機會 第八單元：自我訓練的方式 同事之間的訓練 把自己也變成同事 自我訓練 第九單元 :遠程訓練模式 距離不是問題 電話訓練 訓練模式建立 第十單元：檢查成果及繼續(xù)訓練 1、 評估結(jié)果 2、 提出對應策略 新計劃的開發(fā) 3、 人際關(guān)系的評定 、 給我們帶來的好處 4十一部分：成功源自積極的心態(tài) 您具備追求成功人生的心態(tài)嗎？ 本能大于技能 狼的服從 鯊的學習 食人魚的一往無前 四個信念： -我有必定成功公式 -過去不等于未來 -做事先做人 -是的，我準備好了 第十二單元：銷售人員自我激勵 你的目標是什么？ 找到終極目標 分割自我目標 獎勵自己 尋找成功的自我 我的能力 我的成功 我的極限 解讀心錨 什么是心錨 好的心錨與壞的心錨 如何建立心錨 視頻：生如夏花 第十三單元：管理者的激勵方式  了解你的兵 不同的需求不同的激勵方式 不一樣的階段不一樣的激勵方式 案例：公司里的老大哲學 奧斯卡頒獎典禮的獎勵方式 制定穩(wěn)定制度，堅守獎懲承諾 授權(quán)是最好的激勵
• 從技術(shù)走向管理

  2015-10-08...
  查看詳情>> 第一單元:角色認知 特征，邏輯，轉(zhuǎn)變，角色 四類典型的技術(shù)型管理者 技術(shù)型管理者的四個特征 碰到技術(shù)難題會迎難而上，碰到人的難題就有畏難情緒； 考慮問題非對即錯、非黑即白，不會變通； 不會創(chuàng)造環(huán)境和改變環(huán)境，只是被動適應環(huán)境； 不愿意放棄手藝，癡迷于技術(shù)，以防“管理失業(yè)”。 經(jīng)理人員的七個關(guān)鍵角色 部門首腦（TeamLeader） 人力資源經(jīng)理（HRmanger） 教練（Coach） 職業(yè)導師（Mentor） 救火隊員（Fireman） 保姆（Babysitter） 牧師（Priest） 從技術(shù)骨干到經(jīng)理人員的九個轉(zhuǎn)變 1、自己做事——一起做事 2、個人能力——集體力量 3、個人成就——團隊成功 4、事務管理——管人理事 5、發(fā)現(xiàn)問題——解決問題 6、外方內(nèi)方——外圓內(nèi)方 7、技術(shù)能力——管理能力 8、埋頭苦干——精明強干 9、局部思維——全局意識 案例:小劉的煩惱 第二單元:管理基礎(chǔ)系統(tǒng)，立場，職責，心態(tài)，原則 了解經(jīng)營系統(tǒng)(圖表) 了解管理系統(tǒng)(圖表) 經(jīng)營目標與管理目標 六個正確 正確的構(gòu)架 正確的人員 正確的程序 正確的激勵 正確的決策 正確的信息 組織有效運作的原則 指揮系統(tǒng)的統(tǒng)一性原則 控制幅度適中原則 正確職務認知原則 有效授權(quán)原則 管理過程的展開 管理者的立場與職責 管理者的七種基本心態(tài) 第三單元:打開新局面 管理無定論，適合的，就是最好的！ 思維路徑圖 合理安排時間：星期羅盤 1. 聯(lián)使命Connectmissions 什么是我最為重要的，最該關(guān)心的？ 2. 想角色Reviewroles 哪些重大關(guān)系可能會被忽視掉？  3. 定目標Setgoals 在這個關(guān)系里，什么是最大的要事？  4. 周計劃Planweekly 最大的石頭最先擺放進去。 5. 日執(zhí)行Actwithintegrity 在每一個抉擇時刻，行使自己對自己的忠誠與負責。  6. 做評估Review 檢查結(jié)果，重返使命，調(diào)整制定新計劃。 第四單元:管理控制 凡事有章可循 凡事有據(jù)可查 凡事有人負責 凡事有人監(jiān)督 控制過當或不足所產(chǎn)生的現(xiàn)象 控制不足 會違反規(guī)定 工作會延遲 會發(fā)生事故．障礙 效率降低、浪費、失衡 無法確保正確、快速、安全 控制過當 會降低下屬自主性、積極性 會使日常溝通或提案減少 缺乏朝氣，陽奉陰違，看上司臉色 抱怨多、掩飾錯誤、事故 會成為依賴型的下屬 只講表面好聽的話
• 80—90后員工管理

  2015-10-08...
  查看詳情>> 第一部分：企業(yè)里的80、90后人員的共性  80、90后從多生子女時代走向獨生子女時代  80、90后從終極性價值觀走向工具性價值觀  80、90后從清晰價值觀走向模糊價值觀  80、90后是互聯(lián)網(wǎng)的一代 80、90后沒有過濾機制，接納包容極強  80、90后不再崇拜繼承，更加狂熱前瞻  小組討論：他們的“同”與“不同”  第二部分：80、90后員工的優(yōu)缺點及優(yōu)點發(fā)揮和缺點改進 80后員工的優(yōu)點及優(yōu)點發(fā)揮  80后員工的境商優(yōu)點--營造自我環(huán)境，涉足社會環(huán)境  80后員工的體商優(yōu)點--年輕充滿活力，體健精力充沛  80后員工的情商優(yōu)點--面對正面刺激，愿意正面回應  80后員工的智商優(yōu)點--易于接受新事，知識結(jié)構(gòu)完善  80后員工的德商優(yōu)點--自我需求清晰，自我定位明確  80后員工的靈商優(yōu)點--擅長個人創(chuàng)意，敢于個人創(chuàng)新  案例研討：搗蛋鬼如何成為優(yōu)秀員工？  80后員工的缺點及缺點改變  80后員工的境商缺點--吃苦精神較差，環(huán)境適應欠缺  80后員工的體商缺點--耐性耐力較差，不能持續(xù)工作  80后員工的情商缺點--單純直接反彈，解構(gòu)性質(zhì)很強  80后員工的智商缺點--喜歡學習新知，不能深入研究  80后員工的德商缺點--等級觀念淡漠，崇尚唯我獨尊  80后員工的靈商缺點--只能個人創(chuàng)意，不會團體創(chuàng)新  技能演練：  90后員工的優(yōu)點及優(yōu)點發(fā)揮  90后員工的境商優(yōu)點--環(huán)境適應較快，學會改造環(huán)境  90后員工的體商優(yōu)點--工作節(jié)奏快速，動手能力較強  90后員工的情商優(yōu)點--更多的妥協(xié)性，更多的建構(gòu)性  90后員工的智商優(yōu)點--個人興趣濃厚，信息獲取迅速  90后員工的德商優(yōu)點--擬成人化明顯，講究雙贏互惠  90后員工--靈商優(yōu)點--創(chuàng)新意識較強，靈感時時涌動  小組討論：如何讓自己從心底里喜歡90后？  、90后員工的缺點及缺點改變  90后員工的境商缺點--尋求優(yōu)越環(huán)境，不適艱苦環(huán)境  90后員工的體商優(yōu)點--愿做網(wǎng)男宅女，不愿鍛煉身體  90后員工的情商缺點--崇尚松圈主義，缺乏團隊精神  90后員工的智商缺點--系統(tǒng)思維欠缺，總結(jié)能力較弱  90后員工的德商缺點--敬業(yè)精神欠佳，企業(yè)忠誠度低  90后員工的靈商缺點--靈感閃爍不定，不能整理運用  第三部分：80、90后員工共通性管理技能  80、90后員工管理四字訣：定、 跟、帶、合 80、90后員工“定”的管理技能——定向管理  初級管理--法的管理  中級管理—理的管理  高級管理—道的管理  80、90后員工“跟”的管理技能—溝通管理  溝通第1步—接受—接受對方個人  溝通第2步—分享—分享雙方智慧  溝通第3步—肯定—肯定對方建議  溝通第4步—推動—推動雙方前進  3、80、90后員工“帶”的管理技能—教練管理  我示范，你觀察  我指導，你試做  你試做，我指導  你匯報，我跟蹤  情景演練：如何教練你的下屬？  4、80、90后員工“合”的管理技能—融合管理  第四部分：80、90后員工獨特性管理技能  1、80后員工獨特性管理辦法  進行員工多樣管理  進行員工細分管理  進行員工彈性管理  進行員工壓力管理  2、90后員工獨特性管理辦法  選拔才干—取得成功先決條件  發(fā)揮優(yōu)勢—更上一層樓的保證  因才適用—行行出狀元的基礎(chǔ)  新型溝通—讓員工快樂的作戰(zhàn)  第五部分：降低員工流失率的五大密訣：  信要堅：堅定信念  心要定：安定內(nèi)心  情要熱：激發(fā)熱情  智要獻：貢獻智慧  力要出：付出力量  小組分享：說出你的秘密—如何降低流失率 
• 從銷售高手到管理專家

  2015-10-08...
  查看詳情>> 第一部分：角色定位和角色轉(zhuǎn)變 銷售能手能轉(zhuǎn)型做管理嗎？——銷售能手轉(zhuǎn)型管理的角色定位 銷售能手轉(zhuǎn)化為管理人員的背景 銷售能手與管理人員的特質(zhì)區(qū)別 管理高手的工作和角色。 管理者的心態(tài) 心態(tài)決定行為，行為決定結(jié)果 優(yōu)秀管理者應樹立的心態(tài) 管理者成長的3個階段 管理者擁有的4種天賦 管理者的3種價值 管理者的思維 管理者的思維體系 思維與思維轉(zhuǎn)換 管理者的習慣養(yǎng)成 習慣的3要素  高效時間管理 案例分析：張經(jīng)理的一天 管理者時間資源與利用率分析 時間管理的黃金法則 常見的時間管理問題及對策 有效會議的組織流程 第二部分：管理者的團隊管理人格與管理 工作中的四類人 DISC職業(yè)人格分析 管理與人格 職位與人格 不同人格的優(yōu)缺點 分析團隊中成員的人格特質(zhì) 如何善用不同的人 管理者的影響力與有效激勵 影響力的根本--品格與能力 影響力三要素--能力、權(quán)利與領(lǐng)導風格 員工激勵的基本原理 塑造良好的內(nèi)部激勵機制 日常工作中如何有效激勵下屬 激勵員工的各類技巧分享 領(lǐng)導風格與授權(quán) 什么是領(lǐng)導風格 評估下屬的成熟度 領(lǐng)導風格測試與分析：您是哪一類的領(lǐng)導 選擇適當?shù)念I(lǐng)導風格 授權(quán)的種類 如何適度授權(quán) 如何跟進評估 溝通技巧 如何建立暢通的溝通渠道 如何與上司溝通 水平溝通方式 怎樣進行積極的溝通 如何與下屬溝通 第三部分：管理者成功的關(guān)鍵戰(zhàn)略在于執(zhí)行 以顧客為核心的戰(zhàn)略執(zhí)行 以品質(zhì)為核心的戰(zhàn)略執(zhí)行 以標準為核心的戰(zhàn)略執(zhí)行 危機中的執(zhí)行力
• MTP管理

  2015-10-08...
  查看詳情>> 第一單元：管理者的基本認知 管理者從平庸到卓越要做的三件事 案例：張經(jīng)理的煩惱 管理者面臨的挑戰(zhàn) 從專業(yè)人才到管理人才的轉(zhuǎn)型 管理者應具備的10項技能 1.管理的含義什么是好的管理？ 2.管理的基本職能與本質(zhì) 3.組織管理的基本原則 原則一指揮系統(tǒng)的一致性 原則二職務的認知 原則三授權(quán)的運用 4.管理的流程：PDCA循環(huán) 5.管理者角色認知 第二單元：領(lǐng)導力的發(fā)揮 1.領(lǐng)導力的來源 領(lǐng)導的意義 領(lǐng)導力=影響力 影響力的來源（小組討論） 2.如何建立影響力 3.建立領(lǐng)導的特質(zhì) 4.因情境而異的權(quán)變領(lǐng)導 T與P導向指導性與支持性行為 領(lǐng)導的四種風格 【活動：《領(lǐng)導風格測試》】 因人而異的風格使用 第三單元：如何激勵下屬 下屬缺乏積極性的原因 1.什么是激勵？ 2.三種類型的激勵方式 3.馬斯洛需求理論 4.赫茲堡的雙因素理論 5.激勵的原則、策略、方法 有效激勵的方式 【影片播放：業(yè)績說話】 第四單元：有效溝通 為什么溝而不通？ 1.溝通的定義、三大要素 2.高效溝通三原則 表達的技巧 傾聽的技巧 3.你的溝通風格――測評 【活動：《溝通風格測驗》】 4.面對上司、下屬、平級的溝通 5.如何批評下屬 【影片播放：批評下屬】 游戲活動：狹路相逢 第五單元：部屬的培育與教導 1.為什么要培育下屬？ 水落石出?水漲船高？ 2.教練應具備的特征和技能 【案例研討：鷹】 3.掌握培育的要點 OJT、OFF-JT OJT的重要性 4.訓練四部曲 工作教導的步驟與要領(lǐng) 第六單元：效能管理 1.時間管理的含義 時間管理是什么？不是什么？ 2.時間管理的十大殺手 3.時間不夠用的原因分析 自我測試：你的時間管理怎么樣？ 【影片播放：毀滅】 4.時間管理的五大原則 5.時間管理的改進方法 第七單元：有效授權(quán) 主管在管理上所面對的問題與挑戰(zhàn) 1.授權(quán)是什么？ 授權(quán)的真正意義何在？ 為什么不愿授權(quán)？ 有效授權(quán)的原則與技巧 4.委派部屬職責之內(nèi)容與技巧如何透過授權(quán)增進部屬能力 5.授權(quán)四步 【案例分析：簡的故事】 6.如何開會 高效會議的七個建議 行動計劃
• 把賣高手——顧問式銷售技巧

  2015-10-08...
  查看詳情>> 第一講 、走進銷售 何謂銷售？ 銷售代表與潛在顧客之間進行信息溝通，從而說服顧客去購買其產(chǎn)品、服務或創(chuàng)意，以滿足顧客需求。 為何選擇銷售？ 工作機會多 自由度較大 挑戰(zhàn)性很強 晉升機會更多 高收入 你適合從事銷售嗎？ 主動性 毅力 溝通能力 團隊合作 學習能力 成功銷售需要付出什么？ 熱愛銷售工作 肯干、機智、勇挑重擔 強烈的成功欲 對前景樂觀 知識就是力量 時間就是金錢 善于提問、關(guān)于傾聽、善于發(fā)現(xiàn) 為顧客效勞 充分的生理與心理準 銷售工作有啥不一樣？ 產(chǎn)品、服務與創(chuàng)意共同推廣 銷售代表代表著公司 工作不受或很少受公司監(jiān)督 比公司其他員工更多能力 有權(quán)花公司的資金費用 出差 銷售代表該做什么？ 開拓新客戶 向現(xiàn)有客戶推廣產(chǎn)品 同客戶建立長期、友好關(guān)系 向客戶提供其他服務 幫助客戶利用解決方案 為公司提供市場信息 第二講、銷售心理學購物的黑匣子理論 心理對購買的影響 客戶必定具有購買動機 客戶的需要：需要意識：有意識、潛意識、無意識 滿足客戶需要的方法FABE 產(chǎn)品的特征F：它是什么 產(chǎn)品的優(yōu)點A：要求證實 產(chǎn)品的效用B：對我有什么用處 產(chǎn)品的見證E:有誰用過 表述層次 確定主要購買動機LOCATE 傾聽 Listen 觀察 Observe 綜合 Combine 提問 Ask question 交談 Talk to others 移情 Empathize 發(fā)現(xiàn)需求后嘗試締結(jié) 締結(jié)時機 利益陳述后 處理異議后 著手達成交易之前 緊急時間 第三講、溝通溝通 文字與語調(diào) 非語言溝通 溝通交流的障礙 感覺上的差異有效聆聽 聆聽測試 五種聆聽類型 “聆聽”能力 第四講、專業(yè)顧問式銷售技巧 銷售程序 拜訪程序 接觸客戶 情景接觸法 陳述型接觸法 演示型接觸法 提問型接觸法 探詢需求 發(fā)問的技巧 封閉式發(fā)問技巧 開放式發(fā)問技巧 直接發(fā)問技巧 間接發(fā)問技巧 多重問題提問法 背景問題 難點問題 暗示性問題 處理客戶異議 異議與銷售過程 處理異議時應考慮的要點 異議的六種類別 處理異議技巧 處理之后締結(jié)成交 締結(jié)成交 把握成交時機 締結(jié)成交要點 締結(jié)成交技巧 選擇適宜的銷售話術(shù) 客戶服務 客戶滿意度與客戶保持 將服務和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量 客戶滲透 建立專業(yè)聲譽 銷售代表該做和不該做的 第五講、電話銷售技巧電話前的準備 電話中的開場白 探詢客戶需求 向客戶介紹產(chǎn)品 預約拜訪 達成協(xié)議的步驟 電話后的跟進 提高聲音感染力聲音： 電話銷售中的溝通技巧 電話銷售禮儀 第六講、客戶開發(fā)與管理我們在銷售什么？ 給客戶兩個理由  如何給客戶貼標簽 客戶管理 客戶的分類跟進《把賣高手——顧問式銷售技巧》培訓對象銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、企業(yè)負責人。
• 中國式大客戶開拓與關(guān)系維護

  2015-10-08...
  查看詳情>> 第一部分 企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵－天、地、人 天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn) 世界經(jīng)濟圈的形成 WTO－與狼共舞 變局－中國企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn) 營銷－中國企業(yè)的成功要素 地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為 中國文化特質(zhì)的獨特性 中國機構(gòu)客戶采購行為的獨特性 中國人的公私觀念 中國人的為人處事 中國人的溝通習慣  中國人的思維方式  中國人的應變能力 中國人對制度態(tài)度 人－打造中國式銷售專家 銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習慣建立 中國式銷售的工作重點 中國式銷售的時間管理 銷售人員成功的五項修煉 第二部分 銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略聞“香”識客戶 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶 客戶背景調(diào)查 銷售的CTE理論 教練(Coach Byer) 用戶(ser Byer) 技術(shù)把關(guān)者(Technical Byer) 關(guān)鍵決策者(Economical Byer) 中國式關(guān)系銷售策略與技巧 中國機構(gòu)客戶采購特點 客戶關(guān)系種類 親近度關(guān)系 信任度關(guān)系 人情關(guān)系 提升客戶關(guān)系四種策略 建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ） 做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ） 拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ） 用關(guān)系（目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源 ） 第三部分:細節(jié)決定成?。N售人員的百寶箱銷售流程以及銷售工具的使用 掌握銷售流程，識別銷售機會 客戶采購各個流程中的工具使用 各種銷售專業(yè)工具分析 利用需求動力模型掌控銷售工具的使用 專業(yè)拜訪禮儀 男士職業(yè)著裝技巧 女士職業(yè)著裝技巧 化妝的技巧 專業(yè)儀態(tài) 站姿、坐姿、蹲姿 上車、下車  介紹的禮節(jié) 握手的禮節(jié) 交換名片的禮儀 會客室入座的禮儀 記程車的座位次序 主人開車時的座位次序 乘火車時的座位次序 商務交往的四忌 電話溝通的禮儀 拜訪客戶的禮儀 中餐的禮儀 西式自助餐禮儀 西餐注意點 FABE產(chǎn)品介紹技巧 FABE是什么 如何做FABE F-featres A-advantages  B-benefits E-evidence 如何讓FABE更有效 影響力銷售工具――SPIN SPIN是什么 如何使用SPIN 背景問題 難點問題 暗示問題 需求－效益問題 如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機會 專業(yè)演示技巧 專業(yè)演示禮儀 銷售演示前的準備 塑造有說服力的印象 利用視覺方法加強客戶印象 后續(xù)跟進技巧 第四部分 臨門一腳－專業(yè)談判技巧談判必要準備工作  明確談判的目標  談判人員的心態(tài)  報價策略  評估自己的談判實力與地位  談判議題安排策略  談判人員配合策略  談判風格塑造 突破式談判五大步驟 跨越心理習慣  強制換位  重新定義  留有余地  實力引導 談判讓步與結(jié)束策略  讓步策略  讓步三要素  讓步底線控制 談判友好結(jié)束策略  談判以執(zhí)行目標  不要獨家全贏  買賣不成仁義在的理念