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• 公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能修煉

  2015-11-18...
  查看詳情>> （一）問(wèn)題 1、什么是銀行保持競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵？ 2、什么是客戶(hù)經(jīng)理的核心工作、立身之本、必須苦練的基本內(nèi)功？ （二）理念 1、什么是執(zhí)行人才？ 2、九段秘書(shū)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)的啟示 3、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三種境界 第二講 公司客戶(hù)經(jīng)理的角色定位與規(guī)定動(dòng)作 （一）角色定位 1、戰(zhàn)略執(zhí)行者 2、利潤(rùn)創(chuàng)造者 3、客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)者 4、產(chǎn)品推銷(xiāo)員 5、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控員 （二）規(guī)定動(dòng)作 1、客戶(hù)經(jīng)理的“四問(wèn)”習(xí)慣 2、客戶(hù)管理：開(kāi)發(fā)、維護(hù)、提升 3、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 4、信貸管理 5、提供服務(wù) 6、風(fēng)險(xiǎn)管理 7、反饋市場(chǎng)信息 8、任務(wù)指標(biāo)管理 （三）職業(yè)化要求 1、素質(zhì)要求 2、專(zhuān)業(yè)要求 （四）課堂練習(xí)：畫(huà)出你心中的優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理 第三講 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)管理 （一）公司客戶(hù)分類(lèi)及市場(chǎng)細(xì)分 （二）客戶(hù)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)流程 1、營(yíng)銷(xiāo)第一步：尋找正確的目標(biāo)客戶(hù) 2、營(yíng)銷(xiāo)第二步：聯(lián)系接觸客戶(hù) 3、營(yíng)銷(xiāo)第三步：實(shí)施客戶(hù)拜訪 4、營(yíng)銷(xiāo)第四步：探尋分析客戶(hù)需求 方式一：通過(guò)客戶(hù)訪談探詢(xún)客戶(hù)需求 方式二：通過(guò)客戶(hù)類(lèi)型分析潛在需求 方式三：通過(guò)客戶(hù)發(fā)展階段分析可能的需求 方式四：通過(guò)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)及發(fā)展戰(zhàn)略分析需求 方式五：通過(guò)客戶(hù)資產(chǎn)負(fù)債表分析潛在需求 5、營(yíng)銷(xiāo)第五步：專(zhuān)業(yè)金融產(chǎn)品服務(wù)的呈現(xiàn)技巧 6、營(yíng)銷(xiāo)第六步：臨門(mén)一腳的促成技術(shù) 7、一些必掌握的營(yíng)銷(xiāo)溝通話(huà)術(shù) （三）客戶(hù)管理 1、客戶(hù)管理的宗旨 2、客戶(hù)市場(chǎng)戰(zhàn)略 3、客戶(hù)管理的具體工作 （1）關(guān)系管理 （2）需求管理 （3）服務(wù)管理 （4）信息管理 4、客戶(hù)的情感維護(hù) （四）金融方案的定制 （五）信貸調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)原則及經(jīng)驗(yàn)分享 （六）公司客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理工具介紹 第四講 服務(wù)規(guī)范及日常客戶(hù)交往禮節(jié)注意事項(xiàng) （一）客戶(hù)經(jīng)理日常服務(wù)規(guī)范 1、開(kāi)戶(hù)服務(wù)規(guī)范 2、信貸管理服務(wù)規(guī)范 3、產(chǎn)品服務(wù)規(guī)范 （二）客戶(hù)經(jīng)理日?？蛻?hù)交往主要行為 1、拜訪客戶(hù)應(yīng)注意的禮節(jié) 2、業(yè)務(wù)談判應(yīng)注意的禮節(jié) 3、宴請(qǐng)客戶(hù)應(yīng)注意的禮節(jié) 4、娛樂(lè)場(chǎng)所應(yīng)注意的禮節(jié) 5、客戶(hù)活動(dòng)應(yīng)注意的禮節(jié) 6、節(jié)日走訪注意的禮節(jié) 第五講 客戶(hù)經(jīng)理的七度修煉 1、客戶(hù)經(jīng)理的成長(zhǎng)階段 2、何為七度客戶(hù)經(jīng)理 從業(yè)務(wù)掌握、風(fēng)險(xiǎn)控制、接觸客戶(hù)層面能力、拓展開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力、客戶(hù)需求信息掌握分析能力、資源協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)情商等方面定義各度客戶(hù)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)，全面闡述優(yōu)秀客戶(hù)成長(zhǎng)的必經(jīng)階段。 第六講 新形勢(shì)下的客戶(hù)經(jīng)理理念及業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 1、銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境的三大改變及銀行需要應(yīng)對(duì)的三大問(wèn)題 2、銀行金融服務(wù)的深刻變革 3、客戶(hù)經(jīng)理需要的三大轉(zhuǎn)變 第七講 行內(nèi)內(nèi)部溝通 第八講 客戶(hù)經(jīng)理的壓力管理  
• 銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)理念與客戶(hù)管理

  2015-11-18...
  查看詳情>> 第一講 兩個(gè)問(wèn)題三種理念 1、問(wèn)題 （1）什么是銀行保持競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵？ （2）什么是客戶(hù)經(jīng)理的核心工作、立身之本、必須苦練的基本內(nèi)功？ 2、理念 （1）員工三分類(lèi) （2）九段秘書(shū)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)的啟示 （3）客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三種境界 第二講 角色定位與規(guī)定動(dòng)作 （一）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 1、角色定位 ——組織團(tuán)隊(duì)完成上級(jí)下達(dá)的指標(biāo)：主體指標(biāo)、客戶(hù)指標(biāo)、產(chǎn)品指標(biāo)、質(zhì)量指標(biāo)。 ——提供支持：資源、高位營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)調(diào) ——推動(dòng)公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng) ——團(tuán)隊(duì)建設(shè) ——不斷夯實(shí)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ) 2、規(guī)定動(dòng)作及管理工具 3、職業(yè)化素質(zhì)要求 （二）客戶(hù)經(jīng)理 1、角色定位 ——圍繞團(tuán)隊(duì)下達(dá)的指標(biāo)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)和服務(wù) ——客戶(hù)拓展和管理 ——產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) ——提供服務(wù) ——風(fēng)險(xiǎn)管理 ——反饋市場(chǎng)信息 2、規(guī)定動(dòng)作及管理工具 3、職業(yè)化素質(zhì)要求 第三講 客戶(hù)管理流程及技巧 （一）客戶(hù)管理工作流程 ——尋找目標(biāo)客戶(hù) ——獲取客戶(hù)信息 ——選擇目標(biāo)客戶(hù) ——建立客戶(hù)信息 ——爭(zhēng)取建立客戶(hù)業(yè)務(wù)關(guān)系 （二）了解目標(biāo)客戶(hù) ——接觸客戶(hù) ——客戶(hù)需求調(diào)查 （三）設(shè)計(jì)客戶(hù)方案 ——客戶(hù)和服務(wù)方案 ——定價(jià)策略 ——內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo) （四）實(shí)施客戶(hù)方案和銷(xiāo)售 ——業(yè)務(wù)推介 ——價(jià)格和產(chǎn)品組合談判 ——進(jìn)行業(yè)務(wù)申報(bào)審批 ——拒絕客戶(hù)申報(bào)審批 （五）售后服務(wù)和關(guān)系維護(hù) ——服務(wù)后續(xù)追蹤 ——擴(kuò)大業(yè)務(wù) ——社交性聯(lián)系，建立長(zhǎng)期聯(lián)系 ——處理客戶(hù)抱怨/投訴 （六）客戶(hù)策略與客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理 （七）客戶(hù)管理秉承的基本原則 第四講 服務(wù)規(guī)范及日?？蛻?hù)交往禮節(jié)注意事項(xiàng) (一)服務(wù)規(guī)范 （二）客戶(hù)經(jīng)理日常客戶(hù)交往主要行為 ——拜訪客戶(hù)應(yīng)注意的禮節(jié) ——業(yè)務(wù)談判應(yīng)注意的禮節(jié) ——宴請(qǐng)客戶(hù)應(yīng)注意的禮節(jié) ——娛樂(lè)場(chǎng)所應(yīng)注意的禮節(jié) ——客戶(hù)活動(dòng)應(yīng)注意的禮節(jié) ——節(jié)日走訪注意的禮節(jié) 第五講 客戶(hù)經(jīng)理的七度修煉 （一）客戶(hù)經(jīng)理的成長(zhǎng)階段 （二）何為七度客戶(hù)經(jīng)理 ——從業(yè)務(wù)掌握、風(fēng)險(xiǎn)控制、接觸客戶(hù)層面能力、拓展開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力、客戶(hù)需求信息掌握分析能力、資源協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)情商等方面自評(píng)你目前屬于哪一度客戶(hù)經(jīng)理。