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2015-12-23...查看詳情>> 上半部分（狼性） 第一單元：為什么你的團隊沒有戰(zhàn)斗力？ 一、為什么你的團隊沒有戰(zhàn)斗力？ 1、什么是團隊？ 2、銷售團隊領導者的八個困惑是什么？ 3、怎樣才算是有戰(zhàn)斗力的團隊：《28項體檢指標》測試。 二、如何讓部屬死心踏地跟你一起奮斗？ 1、銷售團隊難管理：表象/本質/根本原因 ①、表象——出勤不出力，出力不出活 ②、本質——沒有做到一心一體一方向 ③、根本原因——沒有形成團隊銷售文化 2、“四跟”模型決定部屬跟你一起奮斗 ①、跟到你能賺到錢，你能讓你的部屬賺到錢嗎？ ②、跟到你能學東西，你能使你的部屬學到東西嗎？ ③、跟到你能有奔頭，你能使你的部屬有奔頭嗎？ ④、跟到你能有安全感，你能使你的部屬有安全感嗎？ 案例分析：××設備公司業(yè)務部28個人只完成約4000萬年銷量，還有1800萬應收賬款，欠款理由一簍筐。 第二單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”？ 一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人 1、銷售人員究竟需要什么？ 2、搞懂激勵的含義與“三橋”原理 3、想做老板沒有錯——中國人要用中國式激勵哲學： ①、只要把銷售人員變成“老板”就可把他們激勵成“超人”，如何操作？ ②、如何建立合理而有挑戰(zhàn)性的業(yè)績考核體系？ ③、如何創(chuàng)造“老板式”的收入機制？ 二、銷售人員激勵的不同應用： 1、不同年齡段銷售人員的激勵法 2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法 3、激勵低收入者方法，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？ 4、不要老開會、罵沒有執(zhí)行力，而是要及時調整激勵辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”。 三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，讓銷售人員自己證明自己是有價值的人。 四、在你的團隊里如何形成“狼”文化？ 案例分析：××銀行信用卡銷售部銷售總監(jiān)讓客戶代表自動自發(fā)100%完成任務的兩把激勵“利劍”。 第三單元：為什么你的團隊總不能100%完成公司下達的銷售目標？ 一、團隊管理的宗旨： 團隊存在的價值就是達成組織目標！ 二、市場拓展人員每天填寫《工作日志》，有用嗎？ 1、活動管理＝區(qū)域“放羊”？ 2、不是填了工作日志就有效，三類銷售人員存在不同的工作量與銷量回報： 三、建立團隊目標達成最立竿見影的“導航系統(tǒng)” 1、目標設定的四個竅門和步驟 2、如何設定定性目標和定量目標？ 3、達成目標要有導航系統(tǒng)，如何操作？ 4、團隊建立了自己獨特的為達成目標服務的訓練體系嗎？ 四、團隊目標管理的萬能方法： PDCA圈——計劃（Plan）/執(zhí)行（Do）/跟進（Check）/調整（Adjust） 案例分析 第四單元：如何對待團隊協(xié)作中內(nèi)在的沖突與影響？ 一、協(xié)作中出現(xiàn)矛盾的原因與對策 1、四個原因 2、常見的協(xié)作矛盾 3、如何做到有效協(xié)作？ 二、降低團隊損耗－團隊內(nèi)部溝通原則 三、因人而異，四類典型銷售人員的管理 四、解決現(xiàn)場沖突問題的PSP程序圖及步驟 五、團隊核心價值觀的形成是避免沖突的關鍵所在 案例分析：××公司銷售部各立山頭、拉幫結派、明爭暗斗，不是被競爭對手打敗，而是被自己打敗。 第五單元：如何快速提升銷售領導者的領導力？ 一、中國不缺優(yōu)秀人才，缺少的是優(yōu)秀的領導力！ 1、什么是領導力？ 2、如何理解“管理是借力，領導是激勵”這句話？ 二、優(yōu)秀領導者的五大素質 1、正直誠信/2、積極主動/3、專業(yè)專注/4、時間效率/5、關懷培育 三、優(yōu)秀領導者吸引追隨者的八大法寶 四、角色扮演 案例分析：懷念三株公司時我們分公司的年輕上司袁總，他是我見過的最優(yōu)秀的團隊領導者。 第六單元：為什么不能有200%完成任務的“李云龍式”執(zhí)行力？ 一、造成執(zhí)行力不高的主要原因： 小組研討與發(fā)表：存在五個核心原因 二、瘋狂“團隊文化”打造彈性執(zhí)行力： 1、“身先士卒”型領導是團隊執(zhí)行力第一條件。 2、合理的“派系式”最具有凝聚力，執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力。 3、教導銷售人員成為為使命而戰(zhàn)的組織是不可戰(zhàn)勝的。 4、導入“戰(zhàn)區(qū)管理”法：只有制造“戰(zhàn)爭”氛圍才能產(chǎn)生銷售人員玩命干執(zhí)行力。 5、打造“黨支部管理”法：讓員工在企業(yè)二次宣誓入黨，管理往深處就叫信仰，用信仰管理組織。 三、“141工程”打造高效剛性執(zhí)行力： 1、拿到結果就是執(zhí)行力 2、落實 “141工程”是銷售團隊執(zhí)超級行力的保證 案例分析：華為××分公司經(jīng)理打造狼性銷售團隊“搶”文化，快速反應部隊顯神威。 下半部分（拓展） 課程大綱 第一節(jié) 服裝品牌招商人員的自我銷售強化訓練 1、服裝品牌招商人員招什么 2、服裝品牌招商人員開發(fā)市場前需要掌握那些知識 3、服裝品牌招商人員魅力行銷的五大關鍵 4、服裝品牌招商人員如何學習掌握終端運營管理技巧 5、終端經(jīng)銷商最關心的五大話題 第二節(jié) 服裝品牌招商人員奪取市場第一式：經(jīng)銷商心里分析 1、誰是我們的經(jīng)銷商 2、如何洞察經(jīng)銷商的心理變化 3、尋找潛在經(jīng)銷商的技巧與方法 4、頂尖服裝招商高手如何贏得經(jīng)銷商的信賴 5、服裝終端商目前存在的經(jīng)營困惑 6、經(jīng)銷商目前最想干的事情 第三節(jié) 服裝招商人員奪取市場第二式：經(jīng)銷商的拜訪與準備 1、拜訪前的準備工作 2、認識服裝銷售過程中的核心七步 3、服裝市場營銷新舊銷售模式對比 4、FAB—針對客戶需求如何介紹買點 5、服裝品牌招商人員如何做好拜訪客戶流程 第四節(jié) 服裝業(yè)務人員奪取市場第三式：談判技巧訓練 1、服裝品牌招商人員談判前的準備 2、激發(fā)經(jīng)銷商熱情的四大核心要素 3、客服招商談判時的四大心理障礙 4、服裝品牌招商人員如何擁有一流的談判技巧技巧 5、服裝品牌招商人員談判策略七大絕招 6、談判話術分析 第五節(jié) 服裝品牌招商人員奪取市場第四式：如何挖掘客戶需求 1. 如何找到經(jīng)銷商的需求 2. 如何協(xié)助經(jīng)銷商做未來的規(guī)劃 3. 服裝品牌招商人員應避免提問的誤區(qū) 4. 服裝品牌招商人員如何給經(jīng)銷商帶出快樂 5、如何去滿足經(jīng)銷商目前的需求且得到認可 第六節(jié) 服裝品牌招商人員奪取市場第五式：如何把握成交 1、經(jīng)銷商拒絕的三種常見情況 2、服裝銷售人員成交的六大誤區(qū) 3、如何化解經(jīng)銷商的“敵對情緒” 4、服裝招商人員的成交技巧 5、服裝招商人員如何施展自己的個人魅力
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2015-12-23...查看詳情>> 第一單元:8090后的成長背景及個性特征 一、80\90后的成長背景 二、誰是真正的80\90后？ 三、80\90后管理帶來的挑戰(zhàn) 四、80\90后的日常行為及表現(xiàn)特征 五、80\90后與60\70的員工比有哪些不同的特點 1、工作的意義不同 2、接受溝通的方式不同 3、自我認知的定位不同 六、練習：描述80\90后員工，請說出他們的優(yōu)點和缺點 案例：80\90后諸多行為表現(xiàn) 第二單元:全面認識80\90后員工的六大在職不良表現(xiàn) 一、思想和工作都不堪重負 二、責任的概念模糊 三、追求自由和個性 四、錯誤面前拿借口當理由 五、非常在乎直接上司 六、沖動的時候不考慮后果 思考:80\90后員工說在這里干得沒意思的深刻含意你知道嗎? 第三單元：深度走入80\90后員工 一、80\90為什么沒有責任感？ 二、80\90后的工作價值觀 三、80\90后的自信和獨立 四、80\90后的壓力 五、80\90后的迷茫 六、80\90后的自卑 七、80\90后認可服氣什么樣的主管領導？ 八、80\90后排斥什么？ 九、80\90后對成功的含義是什么？他們的驅動力是什么？ 十、80\90后的基本思維模式和心智模式 第四單元: 80\90后員工管理秘笈之一 一、80\90后管理的十字方針 二、管理好80\90員工的六大要點 三、主管對待80\90后員工需實現(xiàn)的“三個轉變” 1、魅力提前、剛性命令退后 2、平等提前、等級退后 3、理解萬歲、拋開成見 寓言：烏鴉和兔子的故事 第五單元：80\90后員工管理秘笈之二 一、、如何與80\90后做雙向互動溝通 1、溝通的基本前提——（真誠）溝通的基本問題——（心態(tài)） 溝通的基本原理——（關懷）溝通的基本要求——（主動） 2、溝通的三心三意 3、高效溝通五部曲 4、雙向深度溝通 5、批評糾錯的技巧 二、通過適度授權提高其責任心和忠誠度 1、授權與信任 2、在授權中激發(fā)其責任感和工作激情 3、授權的技巧 三、如何留住80\90后員工 策略一：建立直屬主管與部屬師徒關系 策略二：引進校企合作培育制度； 策略三：建立有激勵作用的利益分配機制 策略四：開展豐富的文體娛樂活動 四、十種精神激勵 榜樣激勵、愿景激勵、感情激勵、榮譽激勵、 形象激勵、贊美激勵、興趣激勵、參與激勵、 授權激勵、晉升激勵。 案例研討：如何根據(jù)不同員工的需求，采取適當?shù)募罘椒ǎ? 五、85前與85后的有效差異化管理 1、85前與85后的分水嶺 擇業(yè)心態(tài) 工作行為 2、兩個群體差異的原因 3、兩個群體的不同特點 4、對85前與85后的差異化管理方法 第六單元 對80\90管理“十化”要訣 一、 團隊文化要人性化 1、信任文化 2、快樂文化 3、開放文化 4、平等文化 二、企業(yè)培訓要得體化 三、應對離職職業(yè)化 網(wǎng)通案例研討 四、溝通方式要平民化 五、壓力管理要專業(yè)化 1、關懷 2、理解 3、包容 4、耐心 六、情緒管理要理解化 七、工作獎勵要即時化 八、日常管理要彈性化 九、凝聚團隊要漸進化 諾基亞案例研討 十、管理機制要透明化 第七單元 經(jīng)典案例研討、行動改善計劃
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2015-12-23...查看詳情>> 模塊一：成功生意經(jīng)營 第一單元 卓越領導人的角色認知? 生意做不大的六大原因 1、營銷觀念陳舊 2、只投不管 3、只坐商不行商 4、缺乏團隊觀念 5、人云亦云 6、目標錯誤? 經(jīng)銷商正確賺錢的思維模式 1、經(jīng)銷商抱怨的根源分析 2、 經(jīng)銷商正確的思維模式建立--注意力放在市場 3、 正面與負面心理上差別——同一品牌，有的賺錢有的賠錢 4、引出限制性信念——我做不到、我不能 第二單元 店鋪高效運營管理? 單品牌經(jīng)營 1、單品牌經(jīng)營的五大優(yōu)勢 2、單品牌經(jīng)營的趨勢 3、單店到多店經(jīng)營 4、多店擴張時的注意事項 5、多品牌的五大弊端： □庫存大 □忙訂貨 □人員培訓困難度提高 □貨品周轉率低 □品牌總部不重視? 品牌造勢 1、活動造勢的原則 2、活動造大勢可以打造搖錢樹，實現(xiàn)長久利潤 3、蝴蝶效應 4、造勢的途徑? 常用數(shù)據(jù)分析 1、店鋪盈虧平衡點 2、暢滯銷貨品分析——消化庫存激勵方法 3、類別占比與區(qū)域對比分析 4、售罄率分析? 員工管理 1、了解與分析員工 2、如何招到好員工 3、有效激勵管理? VIP顧客管理 1、VIP顧客內(nèi)心需要什么 2、VIP如何分類 3、VIP有效信息收集 4、VIP針對性層級促銷 模塊二：《業(yè)績提升關鍵點——顧客購買心理分析》 分析顧客之前先進行自我分析 終端人員的注意力如何影響銷售業(yè)績 調整銷售中的恐懼 終端人員掙錢需具備的6項能力? 顧客類型的分析 影響顧客情感的因素 按顧客購買目標的確定程度分類 按顧客對商品知識程度劃分 顧客態(tài)度的類型 顧客的五大模式12種人? 顧客愿意向喜歡的人購買產(chǎn)品——迅速讓顧客喜歡你的方法 7秒定律（顧客第一印象） 快速消除顧客的逆反心理的方法? 掌握顧客購物過程中的心理變化 消費者購買動機的類型： 消費者的具體購買動機：顧客做出購買決定的潛意識分析 顧客內(nèi)心深處購買標準分析范圍縮小法（快速找到顧客真正需求）? 最容易打動顧客的產(chǎn)品介紹方式心錨五步建立法（心理學催眠技巧） 和自己的產(chǎn)品談戀愛（如何分析產(chǎn)品） 介紹產(chǎn)品的8個方法? 讓顧客購買多樣產(chǎn)品的技巧—提升連帶率引導顧客試穿/用的方法 顧客試穿/用時的注意事項顧客不去試穿/用的原因分析 附加銷售的時機提高附加銷售的快速方法 客抗拒的說服策略? 讓顧客快樂的購買 成交的誤區(qū) 成交的信號 成交六法
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2015-12-23...查看詳情>> 前言：“品牌360度經(jīng)銷商管理模型”介紹 一、“三類聯(lián)盟”包括： 二、“六大戰(zhàn)略維度”包括： 1、一把手戰(zhàn)略 2、一體化組合流程 3、上游供應商建立戰(zhàn)略伙伴關系 4、建立扎實終端管理基礎 5、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團隊 6、建立信息化系統(tǒng) 三、“九項指標”包括： 品牌經(jīng)銷商專賣店/專賣區(qū)業(yè)績考核九項指標 第一部分 “三類聯(lián)盟”――經(jīng)銷商管理的前提條件 第一單元：“三類聯(lián)盟”的建設 一、廠商門當戶對的戰(zhàn)略意義 “上錯花轎嫁錯郎”的啟示 二、三類聯(lián)盟戰(zhàn)略：廠類/商類/品類對等性 1、如何做到名品配名店，名店配名廠？ 2、不對等的經(jīng)銷商會破壞區(qū)域布局與品類管理 三、如何做到品牌戰(zhàn)略與經(jīng)銷商資源的有效匹配性？ 1、有實力，無意愿，怎么辦？2、無實力，有意愿，怎么辦？3、有實力，有意愿，怎么辦？ 案例分析：浙江××二線照明品牌開發(fā)市場時選擇大戶經(jīng)銷商策略所帶來的低銷量、不放棄痛苦處境 第二部分 “六大戰(zhàn)略維度”――經(jīng)銷商管理的核心基石 第二單元： 如何做好一把手工作？ 一、從上到下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作 二、一把手掌握了品牌經(jīng)營最核心資源 三、“名”與“利”一個都不能少，激勵經(jīng)銷商一把手的五個策略！ 第三單元：如何推進一體化流程控制？ 一、推進一體化流程，本質上是執(zhí)行控制營銷的三四五策略，如何操作？ 1、三大方法論是指： 控制營銷關鍵點、多層面拉動需求和有效授權 2、四大高壓線是指： 破壞價格體系者罰、竄貨他人區(qū)域者罰、侵吞推廣費用者罰和不作合理庫存者罰 3、五大關鍵點是指： 價格秩序的治理、定向銷售的實施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網(wǎng)絡的優(yōu)化 二、推進一體化流程的2個重點： 1、提供一體化定制產(chǎn)品及服務 2、提供專業(yè)化的品類增值服務 三、做到從生產(chǎn)→門店→銷售，產(chǎn)品庫存和周轉在最大利益的條件下運行 第四單元：廠商如何建立戰(zhàn)略合作伙伴關系？ 一、廠商關系發(fā)展三階段 1、重組渠道價值鏈的需要 2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺？ 3、三階段培育：交易關系→合作關系→戰(zhàn)略伙伴關系 二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關系 1、教授組建專業(yè)的產(chǎn)品銷售公司與團隊 2、教授認知與研究市場 3、教授市場傳播策略與方法 4、教授先進市場管理技術 5、教授將單店做成銷售冠軍店 6、教授將經(jīng)銷商打造自己區(qū)域市場的銷售品牌 案例分析：GXG品牌運用“六教法”有效建立廠商戰(zhàn)略伙伴關系，強勢擠進行業(yè)十大品牌 第五單元：如何做好拉動終端銷售的“五項修煉”？ S1：品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡” 一、門店客流量少，生意不好，怎么辦？ 二、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋” 三、區(qū)域市場品牌快速落地生根的三個有效操作方法 案例分析：寶潔公司流行的飄柔洗發(fā)水暢銷中國12年的成功秘密 四、二三級市場品牌推廣的不干膠策略與形成持續(xù)客流量的十大動作 案例分析：xx著名家居品牌提升門店客流量的十大方法解碼 S2：店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體” 1、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店 ①店面氛圍是什么東西？ 讓氛圍成為一種“有毒的氣體”！ ②專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略： 人－忙碌化；貨－生動化；場－節(jié)日化 ③情景點評二例 2、用生動化陳列來創(chuàng)造店面氛圍 ①堆放與陳列區(qū)別 ②生動化陳列的重要性 ③建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢 ④終端門店節(jié)日化陳列的1234策略 ⑤門店風水與聲光色揭秘 3、提升入店率的十大方法，情景案例二則 S3：銷售服務——“只有主推才能占領市場” 1、主推才是硬道理 2、門店高手銷售人員素質模型 3、實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運用： 費比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標準法/顧問式銷售法 4、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術 5、優(yōu)質VIP顧客關系管理贏得銷量持續(xù)增長： ①提升顧客滿意度的十五個方法 ②服務三個臨界與VIP客戶關系管理策略 ③顧客抱怨處理與“五步消氣法”動作演練 案例分析：EP專賣店利用VIP顧客關系管理策略與創(chuàng)新活動，月月銷量是同行門店的5倍 S4：多極出動——“一枝開五花，結果自然成” 1、競爭時代，單一守店贏利模式已經(jīng)老化，如何創(chuàng)新走出去？ 2、門店多渠道銷售并進的威力：“一枝開五花，結果自然成”！ 3、同一門店開發(fā)五種復合營銷方式，創(chuàng)造銷售奇跡。 案例分析：溫州吸引力品牌專賣店利用多極銷售模式，年銷量超過億 S5：促銷活動——促銷是拉動終端的“風火輪” 1、認識促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒銷量，促銷多了會傷及價格體系，怎么辦？ 2、新形勢下促銷功能已經(jīng)轉變，如何做好促銷與利潤的平衡？ 3、如何成功策劃一次單店促銷活動：五步曲操作？ 4、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱 5、26種終端促銷創(chuàng)新活動 小組演練：根據(jù)提供的情景資料，如何成功策劃與組織該品牌的門店促銷活動？ 第六單元：如何打造與品牌匹配的經(jīng)銷商經(jīng)營團隊？ 一、廠商“上下同欲者勝” 1、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團隊的重要性 2、與品牌戰(zhàn)略匹配的經(jīng)營團隊應具備的條件？ 二、打造經(jīng)銷商企業(yè)文化五步驟 1、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人 2、員工可以對抗一項制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍 3、文化就是造勢，用十種東西來解決一個問題 4、打造企業(yè)文化五步驟 三、打造適合公司化戰(zhàn)略的組織架構 1、組織架構與崗位職責的設定 2、標準化作業(yè)、流程化運作、數(shù)字化經(jīng)營 四、制定員工績效考核體系 1、不是所有經(jīng)銷型企業(yè)都適合KPI指標 2、最具挑戰(zhàn)性的經(jīng)銷商員工薪酬體系 3、讓員工收入高才是硬道理 4、不同企業(yè)不同發(fā)展階段應有不同的考核辦法 五、如何建立經(jīng)銷商培訓體系？ 1、重視培訓戰(zhàn)略意義 2、“三洗五會”培訓體系的建立 案例分析：合肥某經(jīng)銷商門店普通員工個個年薪8萬以上的培訓手冊與薪酬考核方法解密 第七單元：如何建立終端信息化系統(tǒng)？ 一、在信息系統(tǒng)反饋的機制下成立終端督查小組 1、如何建立信息化系統(tǒng)？ 2、建立督查機制 3、及時核查各項終端工作 二、對比協(xié)議，衡量達成情況，定期分析差距，及時糾偏 三、根據(jù)結果落實品類發(fā)展機制，使市場終端各種活動得到保障 第三部分 九項指標――經(jīng)銷商管理的評估標準 第八單元：如何對經(jīng)銷商進行業(yè)績考核與評估？ 一、品類生意計劃與回顧“九項指標”替代了“客情”的煩惱 二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項運營情況的重要依據(jù) 三、零售領域的“九項指標”如下： 1、“三客”－客流量、客單價、客戶忠誠度 2、“三毛”－初級毛利、維持毛利、商業(yè)毛利 3、“三庫”－庫存周轉率、庫存脫銷率、庫存投資回報率 四、如何運用“九項指標”為產(chǎn)品在各門店的運營績效提供有利的執(zhí)行依據(jù)？ 案例分析：寧波某時尚男裝品牌導入終端KPI考核之后，區(qū)域經(jīng)理終于不用靠喝酒來維持復雜的客情了
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2015-12-23...查看詳情>> 模塊一 冠軍門店開發(fā)系統(tǒng)的作用和職責門店開發(fā)是企業(yè)的先鋒,它的責任就是要為企業(yè)創(chuàng)建合理化規(guī)模數(shù)量的“舞臺”-（店鋪）,舞臺的數(shù)量要多，位置要好，以利營運團隊的“精彩演出”-（市場營銷和產(chǎn)品/服務）能吸引更多的“觀眾”-（顧客），市場利潤極大化。 一、門店開發(fā)系統(tǒng)的作用 二、門店開發(fā)系統(tǒng)的職責 三、門店開發(fā)的基本概念： 1、目的性消費2、隨機消費3、品牌定位與目標顧客群4、城市群5、商圈6、銷售驅動 模塊二 單店選址十步驟要成為高效能門店開發(fā)管理者，選址十步驟是必修之功。每一個開發(fā)人員必經(jīng)挫折和失敗，成功需千錘百煉！選址失敗并不可怕，最怕的是你不知道為什么失敗！ 一、市場勘察 二、商圈等級評估 三、確定商圈銷售驅動 四、分析與交通相關的因素 五、客流動線分析 六、評估能見度和可接近性 七、確定門店設計 八、選擇可比門店 九、新店財務預算 十、開業(yè)后分析評估（商圈營銷） 模塊三 拓展部組織結構、團隊建立建立高效的門店開發(fā)系統(tǒng)其基礎工作是設計組織結構；組織結構是否合理影響著系統(tǒng)效率；組織結構的設計要體現(xiàn)開發(fā)系統(tǒng)的工作職責。建立開發(fā)團隊需遵循的原則是什么？ 一、門店開發(fā)系統(tǒng)的組織結構設計 二、門店開發(fā)系統(tǒng)的團隊建立 三、門店開發(fā)人員的績效考核 四、制定門店開發(fā)業(yè)務流程 五、門店開發(fā)的管理工具 模塊四 門店開發(fā)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術兵法有云：謀定而后動.成功的門店開發(fā)也是如此，定先有開發(fā)策略再明確實施計劃后方可付諸行動，在此可比喻為先瞄準再開槍.我們的要求是既要打得準又要不浪費子彈，更不能誤傷! 一、制定門店開發(fā)策略 二、制定門店開發(fā)計劃1、如何確定開店數(shù)量目標2、制定計劃的SMART原則3、制定計劃的程序 三、實例分享實例 1、李寧PK安踏 2、ZARA時尚快跑 3、GXG你不可不知的秘密 4、海瀾之家模式 5、秋水伊人的VMI模式 模塊五 制定門店開發(fā)系統(tǒng)的政策制度既要保證快速的門店開發(fā)，又要確保公司的利益不受損失。請看建立何種政策制度來規(guī)避風險 一、門店開發(fā)系統(tǒng)的制度政策 二、實例分享 模塊六 業(yè)主談判與簽約技巧找到適合自己的鋪位只成功了一半。如何運用談判技巧為公司爭取最大的利益？一、業(yè)主談判策略二、談判簽約技巧（故事簽約法、撒嬌簽約法、富蘭克林簽約法、保證簽約法、領導出面簽約法等） 模塊七 綜合案例分享經(jīng)濟危機一直威脅全球連鎖市場，2012年的連鎖市場有什么新的趨勢，我們正汲取什么樣的經(jīng)驗教訓？
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2015-12-23...查看詳情>> 課程提綱主題導入：我們是誰？——銷售服務工作的核心小組討論：如何讓顧客變成我們的擁躉？第一模塊：店面銷售服務的基本準備工作1. 銷售人員必備的素質和品格1) 成功的勇氣源于自信心2) 成功的機遇源于進取心3) 成功的感覺源于想象力4) 成功的動力源于熱（情）力5) 成功的關鍵源于自制力2. 必須熟知的產(chǎn)品資訊1) 了解自己的公司2) 掌握產(chǎn)品特色和優(yōu)勢3) 品牌定位及特點4) 價格，付款方式，售后服務3. 優(yōu)秀銷售人員的成功要素1) 良好的心態(tài)2) 優(yōu)秀的形象3) 真誠的服務4) 精湛的產(chǎn)品知識5) 出色的人際溝通能力6) 熟練的顧客服務技巧7) 規(guī)范的服務禮儀案例分析：優(yōu)秀的銷售服務人員如何面對工作？第二模塊：店面銷售服務的接待過程1. 銷售人員的三大基本功2. 銷售人員與顧客非語言接觸1) 跟顧客談話時，保持目光接觸2) 精神抖擻，總保持微笑3) 接待顧客時，放下手中的其它工作4) 要挺直站立，正面面對顧客5) 傾聽顧客談話，以點頭表示回應3. 針對消費者個人風格的銷售技巧4. 等待狀態(tài)及正確的等待姿勢5. 銷售服務技巧——關鍵的第一印象6. 接待顧客的時機7. 建立親和力的幾種有效技巧現(xiàn)場模擬練習：細微之處帶給顧客的感受差異第三模塊：店面銷售服務的產(chǎn)品推介技巧1. 銷售人員在產(chǎn)品推薦過程中的作用1) 改變品牌認知2) 改變對競爭產(chǎn)品的認知3) 改變屬性的心理權數(shù)4) 提醒人們注意被忽略的屬性5) 改變購買者的聯(lián)想2. 了解需求和介紹產(chǎn)品3. 產(chǎn)品推薦過程中常見的難題1) 顧客不正面回答銷售員的問題2) 顧客認為銷售員介紹的功能沒用3) 顧客已經(jīng)選好，但又突然改對另外一款感興趣4) 顧客需要的功能或配置，我們沒有的時候4. 有效處理顧客異議1) 產(chǎn)生異議的原因2) 處理異議的方法現(xiàn)場演練：如何處理難纏的顧客？第四模塊：成功的銷售成交技巧1. 介紹信息的原則（FAB） 2. FAB的展開3. “煮熟的鴨子”也會飛4. 購買決策流程5. 成交時機6. 成交注意事項7. 顧客的購買后心理8. 如何對待顧客抱怨FAB現(xiàn)場練習：挖掘產(chǎn)品帶給顧客的利益點第五模塊：顧客心理分析與應對技巧1. 消費者具有鮮明的消費風格1) 創(chuàng)新型消費者的消費風格2) 融合型消費者的消費風格3) 主導型消費者的消費風格4) 分析型消費者的消費風格2. 挖掘消費者的潛在需求1) 消費者情感的外部表現(xiàn)2) 令顧客心情愉悅3. 贊美顧客在銷售中的作用1) 顧客購物的一般心理2) 顧客的潛在需求3) 顧客希望聽到什么樣的贊美4) 成功的贊美能夠建立良好的關系、形成親和力、奠定溝通基礎4. 贊美顧客的三種方式1) 直接贊美2) 針對顧客的獨特性進行贊美3) 中性贊美5. 針對不同類型顧客如何進行贊美1) 目標顧客的特征分析2) 如何甄選顧客現(xiàn)場練習：贊美的力量第六模塊：銷售服務的禮儀與職業(yè)形象一、 銷售顧問的工作特點與禮儀要求1. 客戶眼中的銷售顧問2. 銷售顧問給人留下的第一印象3. 銷售顧問的職業(yè)形象決定了事業(yè)的成敗4. 禮儀素養(yǎng)是銷售顧問的成功的敲門磚二、 銷售顧問商務禮儀的實用要點1. 員工形態(tài)與企業(yè)形象的關系2. 站姿的基本要求 3. 坐姿要求和與客戶交往中的五種坐姿 4. 銷售服務中的手勢要求和注意事項 5. 銷售服務中的表情要求 6. 如何贏得客戶的心——語言禮儀7. 銷售顧問親和力從何而來三、 職業(yè)形象中的儀容舉止禮儀1. 儀容儀表的基礎2. 修面：男士魅力的亮點！3. 化妝：女士職業(yè)形象的標志！4. 職業(yè)女性的發(fā)型要求5. 職業(yè)人的舉止禮儀――職業(yè)魅力的個性化展現(xiàn)6. 職業(yè)人的舉止要求：TOPR原則、輕穩(wěn)正原則7. 舉止禮儀的難點與培養(yǎng)良好舉止禮儀途徑角色扮演練習：設定角色的模擬銷售服務過程（講師點評）
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