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• 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理與輔導(dǎo)

  2016-07-08...
  查看詳情>> (一)破冰、課程概述： 銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員的職責(zé)不同點(diǎn) 影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素有哪些 (二)銷(xiāo)售經(jīng)理人的管理功能 建立使命與遠(yuǎn)景 確定、分解目標(biāo)管理與指導(dǎo)屬下執(zhí)行 工作反饋與溝通 員工的獎(jiǎng)勵(lì)與激勵(lì) 培訓(xùn)與對(duì)員工成長(zhǎng)的支援 (三)銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)和任務(wù) 從銷(xiāo)售人員到銷(xiāo)售經(jīng)理：角色轉(zhuǎn)變意味著什么 銷(xiāo)售管理與領(lǐng)導(dǎo)：功能與區(qū)別 銷(xiāo)售經(jīng)理工作：如何取得今天的業(yè)績(jī)又保障明天的業(yè)績(jī) (四)影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素分析 定期分析和檢查影響業(yè)績(jī)的主要因素 建立對(duì)銷(xiāo)售人員的長(zhǎng)處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn) 掌握評(píng)估銷(xiāo)售人員的工具 介紹將業(yè)績(jī)、行為與能力相聯(lián)系的銷(xiāo)售管理方程式——RAC 介紹目標(biāo)管理的概念以及達(dá)成的過(guò)程 (五)與銷(xiāo)售人員面談的技巧 評(píng)估銷(xiāo)售人員的方法 面談前的準(zhǔn)備要點(diǎn) 回顧銷(xiāo)售人員的表現(xiàn) 探討存在的問(wèn)題、 獲得實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的承諾 對(duì)未來(lái)進(jìn)展和業(yè)績(jī)的計(jì)劃及跟進(jìn) 角色演習(xí)與顧問(wèn)輔導(dǎo) (六)輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員的技巧 有效輔導(dǎo)者的特征 有效輔導(dǎo)的六大步驟 指明將出現(xiàn)的挑戰(zhàn)和期望的結(jié)果 設(shè)想各種可能的方法 制定計(jì)劃 建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 為行動(dòng)提供方便 貫徹執(zhí)行 (七)聯(lián)合拜訪(fǎng)操作技巧 聯(lián)合拜訪(fǎng)的目的合和意義 聯(lián)合拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備 聯(lián)合拜訪(fǎng)中指導(dǎo)技巧的運(yùn)用 聯(lián)合拜訪(fǎng)后的分析 怎樣指導(dǎo)不同風(fēng)格和能力的銷(xiāo)售人員 建立對(duì)銷(xiāo)售人員技巧應(yīng)用的評(píng)估工具 (八)銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理 (一)破冰、課程概述： 銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員的職責(zé)不同點(diǎn) 影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素有哪些 (二)銷(xiāo)售經(jīng)理人的管理功能 建立使命與遠(yuǎn)景 確定、分解目標(biāo)管理與指導(dǎo)屬下執(zhí)行 工作反饋與溝通 員工的獎(jiǎng)勵(lì)與激勵(lì) 培訓(xùn)與對(duì)員工成長(zhǎng)的支援 (三)銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)和任務(wù) 從銷(xiāo)售人員到銷(xiāo)售經(jīng)理：角色轉(zhuǎn)變意味著什么 銷(xiāo)售管理與領(lǐng)導(dǎo)：功能與區(qū)別 銷(xiāo)售經(jīng)理工作：如何取得今天的業(yè)績(jī)又保障明天的業(yè)績(jī) (四)影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素分析 定期分析和檢查影響業(yè)績(jī)的主要因素 建立對(duì)銷(xiāo)售人員的長(zhǎng)處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn) 掌握評(píng)估銷(xiāo)售人員的工具 介紹將業(yè)績(jī)、行為與能力相聯(lián)系的銷(xiāo)售管理方程式——RAC 介紹目標(biāo)管理的概念以及達(dá)成的過(guò)程 (五)與銷(xiāo)售人員面談的技巧 評(píng)估銷(xiāo)售人員的方法 面談前的準(zhǔn)備要點(diǎn) 回顧銷(xiāo)售人員的表現(xiàn) 探討存在的問(wèn)題、 獲得實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的承諾 對(duì)未來(lái)進(jìn)展和業(yè)績(jī)的計(jì)劃及跟進(jìn) 角色演習(xí)與顧問(wèn)輔導(dǎo) (六)輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員的技巧 有效輔導(dǎo)者的特征 有效輔導(dǎo)的六大步驟 指明將出現(xiàn)的挑戰(zhàn)和期望的結(jié)果 設(shè)想各種可能的方法 制定計(jì)劃 拉立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 為行動(dòng)提供方便 貫徹執(zhí)行 (七)聯(lián)合拜訪(fǎng)操作技巧 聯(lián)合拜訪(fǎng)的目的合和意義 聯(lián)合拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備 聯(lián)合拜訪(fǎng)中指導(dǎo)技巧的運(yùn)用 聯(lián)合拜訪(fǎng)后的分析 怎樣指導(dǎo)不同風(fēng)格和能力的銷(xiāo)售人員 建立對(duì)銷(xiāo)售人員技巧應(yīng)用的評(píng)估工具 (八)銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理 時(shí)間管理概述 第一代時(shí)間管理 第二代時(shí)間管理 第三代時(shí)間管理 第四代時(shí)間管理 根據(jù)制定銷(xiāo)售指標(biāo)制定計(jì)劃 分析銷(xiāo)售人員時(shí)間管理的障礙 根據(jù)緊急和重要性原則來(lái)安排時(shí)間 制定合理的流程、運(yùn)用有效的工具幫助銷(xiāo)售人員有效利用時(shí)間 20/80法則及其運(yùn)用 (九)培訓(xùn)總結(jié)、答疑時(shí)間管理概述 第一代時(shí)間管理 第二代時(shí)間管理 第三代時(shí)間管理 第四代時(shí)間管理 根據(jù)制定銷(xiāo)售指標(biāo)制定計(jì)劃 分析銷(xiāo)售人員時(shí)間管理的障礙 根據(jù)緊急和重要性原則來(lái)安排時(shí)間 制定合理的流程、運(yùn)用有效的工具幫助銷(xiāo)售人員有效利用時(shí)間 20/80法則及其運(yùn)用 (九)培訓(xùn)總結(jié)、答疑
• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售

  2016-07-04...
  查看詳情>> 一、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售思想的導(dǎo)入 關(guān)于“營(yíng)銷(xiāo)的概念” 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售新模式 客戶(hù)的需求層次 客戶(hù)購(gòu) 買(mǎi)行為模式 客戶(hù)價(jià)值等式 二、 銷(xiāo)售前期的完善準(zhǔn)備 決定銷(xiāo)售成功的基本要素 銷(xiāo)售前期的思考問(wèn)題 潛在客戶(hù)信息資料的收集內(nèi)容 客戶(hù)信息資料的有效收集方法 客戶(hù)拜訪(fǎng)前的計(jì)劃準(zhǔn)備 三、 客戶(hù)需求及心理分析 客戶(hù)角色分析 了解客戶(hù)購(gòu)物心理和客戶(hù)性格特征 不同客戶(hù)的性格類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)方法 客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中的心理漸變模式 四、 目標(biāo)客戶(hù)的約訪(fǎng)技巧 制定約見(jiàn)潛在客戶(hù)的策略 目標(biāo)客戶(hù)的電話(huà)約訪(fǎng)技巧 五、 達(dá)成銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技巧 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白 挖掘并了解客戶(hù)的技巧 背景問(wèn)題：Situation 難點(diǎn)問(wèn)題：Problem 暗示問(wèn)題：Indication 示益問(wèn)題：Need－Benefit 產(chǎn)品詳細(xì)介紹——銷(xiāo)售過(guò)程的核心 產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)：核心賣(mài)點(diǎn)與附加賣(mài)點(diǎn) 介紹產(chǎn)品的有效方法FABE F：（Features）－－－－特質(zhì)、特性 A：（Advantages）－－－－優(yōu)勢(shì) B：（Benefits）－－－－利益   E：（Evidence）－－－－佐證 六、 客戶(hù)異議處理 導(dǎo)致異議的原因 客戶(hù)異議的種類(lèi) 價(jià)格異議的處理 能力異議的處理 七、 爭(zhēng)取成交的有效技巧 欲擒故縱法 反問(wèn)式的回答 快刀斬亂麻： 拜師學(xué)藝 二則一法 八、 銷(xiāo)售中的其他專(zhuān)業(yè)技巧 銷(xiāo)售過(guò)程中的書(shū)面溝通技巧 銷(xiāo)售過(guò)程中的行銷(xiāo)演講技巧——產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 九、 構(gòu)架與客戶(hù)的未來(lái)橋梁 客戶(hù)檔案之歸納整理 雙贏思維建設(shè)長(zhǎng)久銷(xiāo)售渠道 十、 培訓(xùn)總結(jié)、答疑
• 高效溝通技巧

  2016-06-07...
  查看詳情>> (一)破冰、課程介紹 (二)什么是溝通 溝通的定義 雙向溝通 溝通的模型 理解溝通的意義 (三)創(chuàng)造雙贏溝通 建立良好的溝通意識(shí) 溝通的目標(biāo)是雙方的利益 溝通的步驟 (四)選擇合適的溝通渠道 選擇溝通方式 不同的溝通方式發(fā)利弊 組織內(nèi)部的溝通原則 溝通中的態(tài)度 不同層面的溝通渠道 (五)溝通的技巧 溝通中如何發(fā)送信息 有效發(fā)送信息的五原則 溝通中接收信息的技巧 聽(tīng)的五種層次 有效的聆聽(tīng)技巧 聆聽(tīng)的注意事項(xiàng) 怎樣進(jìn)行有效的信息反饋 兩種有效的反饋 反饋中的注意事項(xiàng) 使用合適的肢體語(yǔ)言 聲音 肢體 (六)組織內(nèi)部有效溝通 建立在內(nèi)部客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)上的溝通原則 組織內(nèi)部的人際關(guān)系管理 人際關(guān)系的心理距離 不同性格類(lèi)型的人際溝通 組織內(nèi)部的垂直溝通 團(tuán)隊(duì)之間的平行溝通 與上司溝通的技巧 與平行崗位人員溝通技巧 與下級(jí)溝通技巧 (七)高效的商務(wù)溝通 商務(wù)溝通中的法則 認(rèn)清目標(biāo)與底線(xiàn) 幫助對(duì)方脫下盔甲 面子給你，里子給我 當(dāng)你把對(duì)方當(dāng)目標(biāo)擊敗時(shí)，你就輸了 微笑是制勝的法寶 我操控你決定 先進(jìn)一步，再往前跳 商務(wù)溝通中的法則 每個(gè)人都是一座冰山。 幽默是最好的溝通。 用身體語(yǔ)言傳遞真實(shí)內(nèi)心。 沒(méi)有不能溝通的事 工作溝通的六步驟 事前準(zhǔn)備 確認(rèn)需求 闡述觀點(diǎn) 處理疑義 達(dá)成協(xié)議 共同實(shí)施 (八)怎樣克服溝通障礙 沖突的產(chǎn)生原因 人際關(guān)系中沖突的主要表現(xiàn)形式 組織內(nèi)部溝通沖突的主要表現(xiàn)形式 溝通中障礙的來(lái)源 來(lái)自上司的溝通障礙 來(lái)自同級(jí)的溝通障礙 來(lái)自下級(jí)的溝通障礙 如何制造良性沖突。 如何預(yù)防惡性沖突 克服溝通障礙的指導(dǎo)原則 學(xué)會(huì)妥協(xié) 可以放棄 “利益 ”但不可放棄 “原則 ” 學(xué)會(huì)道歉 解決沖突的方法與步驟 (九)培訓(xùn)總結(jié)、答疑