- 張慧海
- 所在地： 廣東省 深圳
- 擅長領(lǐng)域： 銷售計劃
- 所屬行業(yè)：IT|通信|電子|互聯(lián)網(wǎng) 互聯(lián)網(wǎng)/電子商務(wù)
- 市場價格： (具體課酬請與講師溝通確定)
- 主講課程：《海外市場營銷戰(zhàn)略、計劃及運營管理》3天 《互聯(lián)網(wǎng)下海外客戶搜索及市場推廣》2天 《海外市場拓展及渠道客戶管理》2天 《海外產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)攻略》3天 《海外渠道銷售及客戶關(guān)系管理》2天 《海外品牌OBM業(yè)務(wù)建立及運營管理》2天 《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場考察及信息分析》2天
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2016-07-12...查看詳情>> 第一天 1.海外渠道拓展面對的問題 找不到出海口，海外市場沒打開 有渠道但不穩(wěn)定，銷量或有或無 沒找到優(yōu)質(zhì)客戶，有銷量沒利潤 客戶沒反饋，“像霧像雨又像風(fēng)” 2.海外市場拓展“渠道掘金” 找到一個優(yōu)質(zhì)客戶渠道的意義 海外市場拓展3個組織階段 海外渠道建設(shè)8個推進步驟 3.海外市場拓展策略擬定 立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù) 海外渠道經(jīng)銷商考察的5種方式 海外市場SWOT分析和營銷策略 海外區(qū)域市場拓展策略案例簡報 4.海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析 從渠道結(jié)構(gòu)分析抓住主流銷售渠道 影響廠家同渠道商合作的7個要素 渠道客戶洞察兩個技巧：橫向/縱向 5.如何制定差異化客戶渠道政策？ 渠道開發(fā)趨勢：3項關(guān)注，2個不取 海外渠道設(shè)計的“三板斧”策略 海外渠道通路設(shè)計/檢測5個原則 6.在變革環(huán)境中廠家/渠道角色演變 全球渠道變化趨勢研究 海外渠道轉(zhuǎn)換、沖突表現(xiàn) 廠家渠道應(yīng)對策略及態(tài)度 廠家-海外渠道的階段演變 第二天 1.海外渠道客戶考察選擇 海外代理/分銷商選擇誤區(qū) 海外客戶渠道的甄別和分析 選擇海外經(jīng)銷商的9個要素 目標代理商選擇“高/低”要訣 海外客戶選擇風(fēng)險及防范 2.如何提升客戶商務(wù)提案成功率？ 提升客戶提案成功率：2+5法則 客戶談判“2步走”制勝法寶 拜訪海外客戶需要做哪些準備？ 客戶開發(fā)“5要素”組合提案 海外經(jīng)理需要突破的三道防線 3.海外客戶溝通談判技巧 海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？ 客戶引進新業(yè)務(wù)的9個理由 海外客戶主要類型及溝通策略 客戶談判常見問題化解6招 海外客戶溝通成功9個關(guān)鍵 4.海外客戶銷售協(xié)議及政策 獨家或多家經(jīng)銷商策略選擇 海外銷售協(xié)議“軟/硬”條款 海外渠道沖突的應(yīng)對之策 海外市場價格三階段管理 “3+1”渠道客戶信用監(jiān)測管理 海外客戶銷售返利組合設(shè)計
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2016-07-12...查看詳情>> 第一天 前言：海外產(chǎn)品營銷問題 戰(zhàn)略不清晰：“拿到訂單再說” 企業(yè)介紹千人一面，模糊不清； 不掌握產(chǎn)品營銷技巧，好產(chǎn)品賣不出去； “產(chǎn)品都差不多，大家都是拼價格！” 客戶反客為主，銷售處于下風(fēng)，被動應(yīng)戰(zhàn)。 第一部分海外營銷“企業(yè)關(guān)” 1.企業(yè)海外營銷的意義 企業(yè)推介易犯4種錯誤 2.“企業(yè)素描”3要素 海外新人“5看一拜” 尋找企業(yè)價值5種方法 企業(yè)3要素運用技巧 3.“企業(yè)素描”4個模塊 概述/技術(shù)/實力/成就/典范 4.“企業(yè)素描”5種技法 聚焦/模塊/形象/數(shù)字/故事 企業(yè)素描效果檢驗4種方法 5.如何描述行業(yè)和競爭者？ 錯誤Vs正確的做法 6.行業(yè)顧問“波特辯經(jīng)法” 5字要訣：服/站/解/度/找 客戶行業(yè)常見十大問題 第二天 第二部分海外營銷“產(chǎn)品關(guān)” 1.海外產(chǎn)品營銷意義 2.海外產(chǎn)品3個維度 產(chǎn)品要點 銷售必知 資源劃分 3.海外產(chǎn)品營銷753密碼 外銷產(chǎn)品7步走 外銷產(chǎn)品5項資源 外銷產(chǎn)品3會 4.海外產(chǎn)品定位4種策略 高端、中端、低端、差位策略 5.海外產(chǎn)品推薦4階段 產(chǎn)品市場表現(xiàn) 海外產(chǎn)品水池 海外拳頭產(chǎn)品 本地化客戶定制 第三部分海外營銷“市場關(guān)” 1.認識海外市場3C Customer：了解需求 Channe：渠道結(jié)構(gòu) Competitor：分析標桿 2.產(chǎn)品表現(xiàn)差異化分析 3.海外營銷“四把鑰匙” “四把鑰匙”矩陣 “四把鑰匙”運用
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2016-07-12...查看詳情>> 第一天： “計劃落地”——海外銷售計劃管理 1.海外客戶管理誤區(qū) 不想管/不讓管/不會管 丟渠道/丟市場/丟銷售 2.海外客戶業(yè)務(wù)溝通技能 初階策略：客戶溝通5策略 高階策略：海外“駐華大使” 海外客戶大使“三要素” 客戶溝通動態(tài)利益平衡法 練習(xí)：“客戶大使”溝通實踐 3.海外區(qū)域銷售計劃制定 市場規(guī)模及結(jié)構(gòu)變化 產(chǎn)品市場表現(xiàn)評估 產(chǎn)品線生命周期分析 年度市場銷售目標及預(yù)測 4.從銷售計劃向“動銷”轉(zhuǎn)變 渠道銷售：進/銷/存管理 渠道“動銷”：點/線/面 客戶渠道銷售ABC分析 5.海外客戶拜訪8步驟 客戶拜訪的常見誤區(qū) 海外客戶拜訪8步驟 有效客戶拜訪的Tips 海外客戶拜訪報表 第二天 “渠道掘金”——海外客戶關(guān)系管理 1.常見海外渠道問題及應(yīng)對 12個海外渠道常見問題 3類典型問題溝通對策 2.問題客戶如何“激活”？ 問題客戶營銷切入 問題客戶解決（正/反法） 爭議情況談判技巧 練習(xí)：海外渠道客戶溝通場景 3.海外經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理 良好客戶關(guān)系4個要訣 客戶關(guān)系管理3個禁忌 海外客戶激勵7種方式 4.海外價值客戶資產(chǎn)梳理 海外客戶價值判斷3要素 海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣 海外客戶梳理后策略及行動 練習(xí)：海外價值客戶資產(chǎn)梳理 5.海外渠道信息MIS系統(tǒng) MIS實施背景及目的 MIS信息內(nèi)容及獲取方式 海外渠道管理4項指標
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2016-07-12...查看詳情>> 一.“坐商”：互聯(lián)網(wǎng)海外市場調(diào)研 1，海外市場調(diào)研的意義 2，海外市場信息內(nèi)容 3，海外市場信息來源 內(nèi)部信息 線上搜索 渠道考察 4，線上靜態(tài)：信息調(diào)研內(nèi)容 海外客戶銷售數(shù)據(jù) 海外市場自然及社會文化環(huán)境 海外市場宏觀環(huán)境信息PEST 海外市場貿(mào)易政策障礙 5，線上靜態(tài)：網(wǎng)絡(luò)時代調(diào)研工具 內(nèi)容：行業(yè)/模式/競品 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，搜索 上市公司數(shù)據(jù) 海關(guān)進出口數(shù)據(jù) 商務(wù)部/大使館數(shù)據(jù) 客戶溝通/詢盤 二.“行商”：海外市場實地調(diào)研 1，線下動態(tài)：利用出差調(diào)研海外市場 海外市場/渠道考察 海外目標客戶調(diào)研 網(wǎng)絡(luò)專家咨詢法 2，海外市場調(diào)研規(guī)劃 3，海外實地調(diào)研方法 觀察法/詢問法/實驗法 4，海外市場調(diào)研要點 認識目標市場和市場環(huán)境 拜訪代理商，了解渠道結(jié)構(gòu)，渠道特征 了解經(jīng)銷商的運營盈利要素 目標代理商：理想狀態(tài)和最低要求 進行一次客戶/消費者調(diào)查（實地） 了解消費者的購買要素 5，海外市場調(diào)研溝通技能 6，海外市場考察報告要點 三.海外市場信息分析、加工 1.海外市場宏觀信息分析 用類推法預(yù)測市場規(guī)模 需求模式分析市場階段 回歸分析推斷人均擁有量 市場比較分析法分析容量 2.海外微觀市場分析工具 終端競品比較分析法 終端競品分析的組織 3.海外市場考察報告 4.海外市場銷售潛力評估
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2016-07-12...查看詳情>> 一.海外品牌業(yè)務(wù)“方程” 1.OEM——品牌營銷異變 2.海外品牌營銷“四步曲” 3.海外品牌營銷“方程” 4.海外價值品牌構(gòu)建 品牌基因圖譜 品牌營銷“七步走” 創(chuàng)建海外品牌的誤區(qū) 5.Ka海外戰(zhàn)略客戶 品牌渠道價值客戶 渠道客戶品牌聯(lián)盟 6.海外品牌營銷團隊 品牌營銷組織（內(nèi)部） 品牌營銷組織（外部） 海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)支持流程 練習(xí)：H品牌構(gòu)建業(yè)務(wù)啟動策劃 二.海外經(jīng)銷代理招商 1.海外招商會議目的 2.海外招商前的準備 3.海外招商會議內(nèi)容 企業(yè)實力及形象 產(chǎn)品展示溝通 渠道招商策略 品牌盈利模式 海外營銷團隊 成功案例分享 4.海外客戶接待要點 練習(xí)：海外品牌招商計劃書 三.海外品牌運營管理 1.海外年度營銷規(guī)劃 2.產(chǎn)品導(dǎo)入及價格管理 3.渠道分銷及促銷策略 4.運營支持及市場督導(dǎo) 5.海外品牌聯(lián)合推廣 6.售后服務(wù)及客戶培訓(xùn) 7.區(qū)域品牌績效衡量 練習(xí)：海外區(qū)域市場營銷計劃
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2016-07-12...查看詳情>> 導(dǎo)言 全球交互溝通時代 “2中心+2任務(wù)” 互聯(lián)網(wǎng)下的企業(yè)傳播 1.海外企業(yè)推廣平臺 VI及名片 多元化網(wǎng)站 企業(yè)介紹手冊 企業(yè)及產(chǎn)品視頻 2.海外客戶搜索工具（線上） Googe關(guān)鍵詞 Googe及出口數(shù)據(jù)庫 inkedin尋找目標客戶 多工具交叉搜索 如何找到海外專家？ 3.海外展會營銷（線下） 三形態(tài)，三特征 展會組織三階段 展會策略及計劃管理 “3+2”參展法 4.海外客戶推廣工具（線下） “請進來，走出去” 學(xué)術(shù)會議營銷 技術(shù)培訓(xùn)營銷 海外贊助推廣 5.海外在線移動媒體推廣 認識個人媒體時代 電子商務(wù)進階 移動終端媒體特征 6.海外線上線下組合客戶搜索 線上找線索 線下溝通印證 拓展工具綜合運用技巧 案例：工業(yè)品印度市場拓展實戰(zhàn) 7.海外數(shù)據(jù)庫營銷 海外數(shù)據(jù)庫資源 目標：激活潛在客戶 如何設(shè)計Newsetter
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2016-07-12...查看詳情>> 1海外工業(yè)品營銷機遇及挑戰(zhàn) 海外工業(yè)品市場挑戰(zhàn) 海外工業(yè)品市場機遇 工業(yè)品營銷4個階梯 工業(yè)品營銷常見問題 2海外工業(yè)品營銷策略 目標市場及采購標準 了解競爭對手應(yīng)用 銷售渠道及采購路徑 采購方式及預(yù)算計劃 產(chǎn)品應(yīng)用環(huán)境/整體方案 價格，優(yōu)勢及差異點 3海外工業(yè)品營銷組織及流程 海外銷售“三架馬車” 職責(zé)工作及協(xié)作分工 海外工業(yè)品營銷“七步走” 銷售流程角色互動 練習(xí)：海外客戶營銷提案 4海外工業(yè)品推廣及演示 海外工業(yè)品8種推廣工具 海外產(chǎn)品演示規(guī)劃 海外產(chǎn)品演示堅持的原則 兩種人：領(lǐng)路人和Keyperson 案例：SG設(shè)備征戰(zhàn)海外教訓(xùn) 5，海外客戶開發(fā)“路線圖” 接近客戶/了解應(yīng)用 甄別海外客戶需求 確定產(chǎn)品及營銷策略 產(chǎn)品體驗和方案驗證 決策者溝通，方案確認 案例：軟件產(chǎn)品中東市場拓展案例 6簽署海外合同訂單 海外招標及競標 海外產(chǎn)品如何定價？ 商務(wù)談判及合同要點 項目融資及付款條款 產(chǎn)品采購及運輸 海外工程項目管理 安裝調(diào)試及交付 7海外客戶培訓(xùn)及服務(wù)營銷 客戶培訓(xùn)的兩種形態(tài) 如何理解海外售后服務(wù)？ 客戶關(guān)系營銷：海外3T營銷 實戰(zhàn)策略：終點也是起點 8海外工程項目風(fēng)險管理 海外產(chǎn)品定義風(fēng)險 海外客戶渠道風(fēng)險 海外演示推廣風(fēng)險 海外合同單證風(fēng)險 海外工程施工風(fēng)險 海外產(chǎn)品交付風(fēng)險 海外工程收款風(fēng)險 ?海外售后服務(wù)風(fēng)險
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