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• 《電話營(yíng)銷(xiāo)“實(shí)戰(zhàn)”技能提升》

  2016-07-22...
  查看詳情>> 課程對(duì)象 電話營(yíng)銷(xiāo)工作人員 課程目的 提高電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 課程內(nèi)容 實(shí)戰(zhàn)一：結(jié)合錄音、案例、現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)戰(zhàn)演練的點(diǎn)評(píng)講解，易學(xué)易用！ 實(shí)戰(zhàn)二：各部分均會(huì)設(shè)立多處“現(xiàn)場(chǎng)答疑解惑”環(huán)節(jié)。 實(shí)戰(zhàn)三：課后，能給予“可落地”的銷(xiāo)售話術(shù)。 第一部分：電銷(xiāo)主體結(jié)構(gòu)分析 一、外呼的主體結(jié)構(gòu) 二、電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作 三、設(shè)計(jì)出有效的電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白 四、小組練習(xí)：針對(duì)不同客戶，分別設(shè)計(jì)不同話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白 第二部分：電銷(xiāo)的溝通話術(shù)技巧 一、電話溝通的“聽(tīng)說(shuō)問(wèn)答” 二、掌握銷(xiāo)售語(yǔ)言與說(shuō)話方式 三、NLP溝通：刪減、扭曲、一般化 四、課堂演練：現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一話術(shù)演練及點(diǎn)評(píng) 第三部分：電銷(xiāo)需求挖掘與產(chǎn)品呈現(xiàn) 一、客戶需求的特點(diǎn) 二、需求挖掘之“黃金三問(wèn)” 三、小組練習(xí)、討論、點(diǎn)評(píng)：電銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中如何利用黃金三問(wèn)？ 四、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧：FABE法與關(guān)鍵詞提煉法 五、小結(jié)：避免產(chǎn)品呈現(xiàn)的誤區(qū) 第四部分：常見(jiàn)客戶異議處理技巧 一、常見(jiàn)客戶異議分析 二、客戶異議的常見(jiàn)處理技巧 三、轉(zhuǎn)移異議：評(píng)估差異和平行思維 四、小組練習(xí)：分析我們的產(chǎn)品、項(xiàng)目與其他替代品（競(jìng)爭(zhēng)方案）相比，有什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？及如何放大優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)換劣勢(shì)？ 第五部分：二次跟進(jìn)回訪、客戶邀約話術(shù)技巧 一、回訪前的準(zhǔn)備 二、回訪開(kāi)場(chǎng)要點(diǎn)及話術(shù) 三、電話回訪中的客戶邀約話術(shù) 四、課堂演練：二次回訪話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng) 第六部分：電銷(xiāo)錄音分析及一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)演練、點(diǎn)評(píng) 一、實(shí)際電銷(xiāo)錄音分析 二、一對(duì)一模擬現(xiàn)場(chǎng)電銷(xiāo)演練、點(diǎn)評(píng) 三、電銷(xiāo)的流程及話術(shù)設(shè)計(jì)、話術(shù)演練及分析 四、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員提問(wèn)及答疑環(huán)節(jié) 五、課堂演練：“開(kāi)場(chǎng)白”的語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)等指導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)及糾正 實(shí)戰(zhàn)性的課程：以上為本課程的通用大綱，根據(jù)不同行業(yè)，課程大綱及內(nèi)容會(huì)略有調(diào)整！
• 《商務(wù)談判、逼單技巧》

  2016-07-22...
  查看詳情>> 課程對(duì)象 電銷(xiāo)相關(guān)工作人員 課程目的 提高商務(wù)談判、逼單技巧 課程內(nèi)容 課程大綱（課程時(shí)間：6小時(shí)）  （本課程大綱介紹，僅針對(duì)《商務(wù)談判、逼單技巧》章節(jié)的內(nèi)容。）  第一部分：談判概述 認(rèn)識(shí)談判（心理學(xué)原理：期待效應(yīng)的運(yùn)用）  談判發(fā)生的基礎(chǔ)：讓客戶上桌  談判議題（掛鉤戰(zhàn)術(shù)）及運(yùn)用時(shí)機(jī)  第二部分：談判前自我評(píng)估  談判中三知：知已、知彼、知環(huán)境 角力:談判中的八個(gè)重要籌碼（懲罰、賞、退路、時(shí)間、法律、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、唬住、無(wú)賴(lài)） （心理學(xué)原理：沉沒(méi)成本）  第三部分：構(gòu)成談判桌的 “四個(gè)邊”  談判隊(duì)伍的組成（心理學(xué)原理：暈輪效應(yīng)）  談判的管道  談判場(chǎng)地的選擇、座位的安排（心理學(xué)原理：居家效應(yīng)）  談判的議題安排  第四部分：談判桌上的說(shuō)服、推擋技巧  談判中常見(jiàn)的五種模型  說(shuō)服技巧（改變價(jià)值觀、跨過(guò)利益門(mén)檻、讓對(duì)方恐懼、小協(xié)議與大原則推進(jìn)談判、讓對(duì)方相信這樣做才是對(duì)的）  推—投石問(wèn)路（開(kāi)價(jià)藝術(shù)、誘敵深入、先破后立）  擋—堅(jiān)守陣地（擋的時(shí)機(jī)與讓步、找證據(jù)撐立場(chǎng)）  （心理學(xué)原理：破窗效應(yīng)、奧狄思法則）  第五部分：談判的收尾及案例分享討論  談判的收尾：把握成交時(shí)機(jī)  “突然”的收尾：讓步＝逼單  收尾時(shí)的推與拉（心理學(xué)原理：克倫特定理 ）  收尾“解題”的四大技巧  談判案例分享及討論