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• 中國式顧問銷售技術(shù)促成訂單及追銷技巧中國式顧問銷售技術(shù)促成訂單及追銷技巧

  2016-07-22...
  查看詳情>> 課程對象 銷售經(jīng)理、銷售菁英等 課程目的 學(xué)會挖掘大客戶的真實需求，引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求，學(xué)會在成交后進行有效追銷并獲得客戶再次訂單 課程內(nèi)容 課程前言： 顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，于1988年由尼爾.雷克漢姆（Neil Rackham）歷時12載，耗資100萬美元從35000個成功銷售員銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。多數(shù)世界500強公司都運用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功。 而中國式顧問銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，由匡曄老師獨創(chuàng)。具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。中國人在學(xué)習(xí)美國人的顧問式銷售技術(shù)接受起來不太容易，導(dǎo)致水土不服。匡老師在10多年的教學(xué)實踐中，目睹學(xué)員學(xué)習(xí)的熱情，但學(xué)成并有效運用的寥寥無幾。這不得不說是一件令人痛心的事情！原因是顧問式理念很好，但轉(zhuǎn)換成中國人的思維模式和溝通方式很困難，運用起來往往弄巧成拙，功虧一簣，乃至貽誤商機。 匡老師深刻體會到中國人學(xué)習(xí)顧問式銷售技巧的難點，綜合自己10多年的企業(yè)銷售培訓(xùn)實踐經(jīng)驗，從多角度的理論探索、經(jīng)驗感悟，以“十年磨一課”的精神潛心研究出符合中國人學(xué)習(xí)并運用的ANPS——中國式顧問銷售技巧，這個不是對尼爾.雷克漢姆先生的否定，而是一種揚棄！中國式顧問銷售技術(shù)一學(xué)就會，一點就通。只需要2天時間，就能夠熟練的運用到真正的銷售工作中來。 中國式顧問式銷售技術(shù)(ANPS)以生動的案例凝結(jié)了老師在多年銷售培訓(xùn)實踐中總結(jié)出的中國式顧問銷售實踐智慧，根據(jù)中國人的溝通方式為客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得客戶對公司的信賴。從最根本的客戶需求的角度出發(fā)，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。 學(xué)員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為案例進行實戰(zhàn)模擬，本課程具有極強的復(fù)制性與實用性，當課程結(jié)束后，一套完整的中國式顧問銷售技術(shù)便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……    課程特色：   實用有效：每個故事和案例都保證有料和實用，每個方法和技巧都經(jīng)過千錘百煉，每個工具和流程都經(jīng)過數(shù)以萬計銷售菁英驗證。 訓(xùn)練性強：注重細節(jié)引導(dǎo)，擅長于以問題帶動思考。課程通過讓學(xué)員現(xiàn)場演練、話術(shù)提煉、角色扮演等實戰(zhàn)模擬，打造知行合一的銷售達人。   課程收益： 1、拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，學(xué)習(xí)客戶換位思考，更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康顧問銷售心態(tài)； 2、課程將深刻詮釋顧問式銷售技巧與ANPS中國式顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧； 3、學(xué)會如何根據(jù)客戶的需要，提供顧問式的解決方案，徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問的角色轉(zhuǎn)變； 4、學(xué)會運用顧問式提問技巧引導(dǎo)客戶需求，學(xué)會分析客戶在采購各個階段的心理狀態(tài)； 5、學(xué)會挖掘大客戶的真實需求，引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求，學(xué)會在成交后進行有效追銷并獲得客戶再次訂單； 6、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進客戶購買進程，學(xué)習(xí)中國式顧問銷售技巧，克服客戶異議的技巧和敲定訂單的技巧，幫助我們有效的達成銷售業(yè)績目標； 7、真正適合中國人學(xué)習(xí)的顧問式銷售技術(shù)，一學(xué)就會，2天從銷售磚家變顧問銷售專家。   課程大綱： 第一部分：中國式顧問銷售理念、心態(tài)與具備的素質(zhì) 1、我是誰？銷售人員如何自我定位——從業(yè)務(wù)員到顧問的轉(zhuǎn)化 2、銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值——是否幫助客戶成長 3、中國式顧問銷售思維轉(zhuǎn)變 4、中國式顧問銷售心態(tài)調(diào)整 5、中國式顧問銷售習(xí)慣養(yǎng)成 6、中國式顧問銷售話術(shù)提煉 7、客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài) 8、案例分享：你為什么會說是 （學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）   第二部分：ANPS——中國式顧問銷售技術(shù)分解 一、A—贊美型問題（贊美營銷） 1、贊美是打開心靈的鑰匙 2、贊美是人際的潤滑劑 3、贊美是銷售的開始 4、傳遞快樂與對方最想要的感覺   二、N—需求型問題 1、蘋果理論——創(chuàng)造客戶的購買需求 2、為什么要先了解需求 3、了解客戶哪些需求 4、發(fā)掘客戶需求的技巧 5、激發(fā)需求的幾種策略   三、P—痛苦型問題 1、銷售中的小痛與大愛 2、逃離痛苦追求舒適 3、想改變一個人的想法就要放大他的痛苦 4、痛并快樂成交法   四、S—解決型問題 1、銷售先銷后售 2、客戶要的就是結(jié)果或者利益 3、銷售的終極目標就是解決客戶的問題 4、提供完美的解決方案是銷售人員的天職 （學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）   第三部分：ANPS——中國式顧問銷售策略 1、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS模型 2、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS運用 3、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS與傳統(tǒng)銷售模式解析 4、中國式顧問銷售對話中隱含商機的挖掘 5、運用中國式顧問銷售技術(shù)“ANPS”銷售實戰(zhàn)模擬 6、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論 7、工具類：提供一套中國式顧問銷售技術(shù)ANPS-銷售話術(shù)工具 8、分享：養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用 （學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）   第四部分：ANPS——中國式顧問產(chǎn)品價值塑造 1、你賣的是什么 2、你和產(chǎn)品是什么關(guān)系 3、產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品 4、客戶究竟買的是什么 5、哪些客戶最需要你的產(chǎn)品 6、為什么你的客戶會向你購買或者不買 7、產(chǎn)品要介紹到心里而不是耳朵里 8、提煉賣點的原則 9、賣點提煉的關(guān)鍵詞 10、把客戶的擔心轉(zhuǎn)變成信心 11、中國顧問式銷售產(chǎn)品描述方法 12、練習(xí)：設(shè)計產(chǎn)品促單模板 （學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）   第五部分：ANPS——中國式顧問銷售解除客戶的任何抗拒及異議 1、杜絕客戶拖延購買的秘訣 2、消除客戶購買風險的秘訣 3、激發(fā)客戶購買欲望的秘訣 4、建立客戶信任的秘訣 5、粉碎競爭對手的策略 6、上帝都無法拒絕的成交主張   第六部分：ANPS——中國式顧問銷售促成訂單的N大技巧 1、假定準顧客已經(jīng)同意購買 2、幫助準顧客挑選 3、補償法則 4、從眾心理法則 5、前提條件法則 6、利益匯總法則 7、利用“怕買不到”的心理 8、先買一點試用看看 9、道歉法則 10、感情法則 11、欲擒故縱法則 12、激將法則 13、二選一法則 14、天堂成交法則 15、小狗成交法則 （學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）   第七部分：ANPS——中國式顧問追銷的科學(xué)與藝術(shù)（搭銷、捆銷、增銷、鎖銷） 1、做事先做人 2、信任是成交的“第一貨幣” 3、每一次成交都是新的開始 A、把握時機，在客戶已經(jīng)確認要購買了但還沒有付款或交定金 B、給出一個簡單但可以打動人的理由 C、推出一個非常簡單，一看就懂不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù) D、說完后請閉嘴，看著客戶，進行無聲的較量，你說越多，成交的機會將會越少 4、銷售細節(jié)是魔鬼 5、做好客情關(guān)系維護 6、用利益激勵手段捆綁客戶 7、無所不能的搭銷、捆銷、增銷、鎖銷藝術(shù) （學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）   第八部分：ANPS——中國式顧問銷售課程總結(jié)與案例探討 1、分享：經(jīng)典顧問式銷售技巧案例分析示范 2、討論：都是銷售人員為什么業(yè)績差別就那么大呢——超越自我
• 老板如何管控營銷

  2016-07-22...
  查看詳情>> 課程對象 董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān) 課程目的 可能是中國本土中小企業(yè)最震撼最實用最有效的銷售管控操作系統(tǒng) 課程內(nèi)容 【課程前言】： 老板為什么要學(xué)習(xí)管控銷售團隊？ 為什么銷售團隊管不好？為什么企業(yè)做不大？源于沒有優(yōu)秀的銷售管理者！ 學(xué)習(xí)的目的不是知道，而是把優(yōu)秀的管理行為變成優(yōu)雅的“習(xí)慣”！ 對老板管銷售而言，最寶貴的不是金錢，而是時間！通過本課程的學(xué)習(xí)，銷售管理者可在短時間內(nèi)提升管理能力，整理好思路，帶領(lǐng)銷售團隊獲得長足進步。 俗話說的好：“千軍易買，一將難尋”，特別是“銷售總司令”的角色更是如此，而銷售團隊建設(shè)，不僅僅要激勵銷售員完成業(yè)績，更是要建立有利于下屬施展的平臺，在這個空間里，引導(dǎo)下屬提高個人素質(zhì)、建立科學(xué)有效的績效管理機制、設(shè)計合理的薪酬激勵方案，并將其培養(yǎng)成銷售達人。 本課程正是為那些渴望成為“金牌總司令”的銷售團隊管理者而打造，通過詳細的講解和生動的案例模擬，為“總司令”呈現(xiàn)了一套完整的“沙盤方案”，助銷售管理者形成強大的管理思維，練就成運籌帷幄的“銷售總司令”。本課程從不同角度分析了優(yōu)秀銷售團隊管理者所要具備的能力：自我定位、甄選“優(yōu)質(zhì)兵”、成為教練、制定銷售計劃、訓(xùn)練銷售隊伍、建立考核體系、利用薪酬杠桿、建立激勵機制等。   【課程兩大特色】： 案例生動，在潛移默化中為你過去的失敗總結(jié)經(jīng)驗為未來成功背書 作者通過多年的經(jīng)驗，加入了真實而富有特色的案例，其中，有成功的情景，也有失敗的教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解道理的同時，避免重蹈覆轍，防患未然。通過案例的學(xué)習(xí)，達到能夠諳熟其背后的不同原因，并且通過合理分析，掌握其背后蘊藏的銷售團隊管理規(guī)律。 全面分析，為你指出作為銷售教練的前行方向和應(yīng)具備的專業(yè)素養(yǎng) 本課程針對性強、講授生動，一針見血、一步到位地道破銷售管理真經(jīng)。從而掌握更多銷售團隊管理技巧，最終成為金牌銷售團隊的締造者。   【課程三大重點】： 觀念學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為實戰(zhàn)操作，現(xiàn)場直接對接，即學(xué)即用，即用即好 深入淺出，化繁為簡，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用 標準化、流程化、系統(tǒng)化、人性化、績效化、實操化、復(fù)制化   【課程五大成效】： 銷售人才成長快速化：銷售新人制模式發(fā)展，老業(yè)務(wù)持續(xù)激活，銷售管理梯隊成長 團隊日常管理規(guī)范化：個人與團隊、團隊與企業(yè)關(guān)系無縫連接，團隊管理井然有序 銷售績效管理終端化：業(yè)績目標互為驅(qū)動，業(yè)績千斤重擔人人挑，人人頭上有指標 銷售激勵手段多元化：銷售人員跟業(yè)務(wù)談戀愛，忘我工作，銷售團隊氛圍狂熱積極 企業(yè)銷售文化漸進化：文化助推業(yè)績生生不息，團隊活力無限，打造超級菁英團隊   【課程七大收獲】： 清晰的銷售管理思路 獨特的銷量規(guī)劃技術(shù) 高效的銷售過程管理 實用的操作管理工具 差異化績效管控方案 量身定制的級差薪酬 無往不勝的激勵良方   【管控方略】：   一、銷售團隊管理者角色定位：精、準、穩(wěn)   1、“總司令”無需親自“炸碉堡” 2、精：“業(yè)而優(yōu)則仕”是毒藥更是流弊 3、準：總司令的角色VS職責 4、穩(wěn)：金牌團隊里的“懶人”文化 5、從執(zhí)行者到管理者：一切為了團隊 6、不在其位不謀其政 案例分享1：某“救火”隊長的一天 案例分享2：《哈佛商業(yè)評論》討論：關(guān)于角色定位   二、銷售預(yù)測與銷量分配規(guī)劃術(shù) 1、沒有銷售計劃就沒有業(yè)績 2、銷售預(yù)測的原則 3、銷售預(yù)測：定性vs定量分析法 4、銷量確定之硬分配法 5、銷量確定之軟分配法 6、銷量確定之人性化分配法 7、確定銷售任務(wù)時銷售人員之眾生態(tài) 8、終極銷量任務(wù)分配法 案例分享1：某企業(yè)制定計劃演示 案例分享2：預(yù)則立，不預(yù)則廢   三、營銷人員KPI關(guān)鍵業(yè)績指標設(shè)置 1、銷售員關(guān)鍵績效指標評估設(shè)置 2、360度分析KPI關(guān)鍵指標 3、3分鐘搞定KPI指標庫 4、必要時的分解和轉(zhuǎn)化 5、制定KPI要因人而異 6、平衡計分卡助力KPI之戰(zhàn) 7、什么是平衡計分卡 8、平衡計分卡與KPI之間的關(guān)系 9、KPI指標分解與轉(zhuǎn)化 10、如何因企因人設(shè)定關(guān)鍵考核指標 A、銷售總監(jiān)KPI指標設(shè)定 B、銷售經(jīng)理KPI指標設(shè)定 C、大區(qū)經(jīng)理KPI指標設(shè)定 D、批發(fā)銷售代表KPI指標設(shè)定 E、終端銷售代表KPI指標設(shè)定 F、銷售內(nèi)勤銷售KPI指標設(shè)定 案例分享1：企業(yè)與員工考核的博弈論 案例分享2：考核指標制定演練   四、撬動薪酬杠桿——不同性質(zhì)、不同發(fā)展階段銷售團隊薪酬解決方案呈現(xiàn) 1、制定薪酬方案提升銷售團隊績效 2、合理薪酬策略讓企業(yè)和銷售人員實現(xiàn)雙贏 3、確定薪酬前提：不可不知的薪酬發(fā)展階段 4、找到更適合你團隊的薪酬方式 5、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路 6、企業(yè)薪酬發(fā)展的幾個階段 7、哪種薪酬方式適合你的團隊 8、市場營銷人員薪酬方案設(shè)置 A、銷售總監(jiān)薪酬設(shè)置 B、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)置 C、大區(qū)經(jīng)理薪酬設(shè)置 D、批發(fā)銷售代表薪酬設(shè)置 E、終端銷售代表薪酬設(shè)置 F、銷售內(nèi)勤銷售設(shè)置 9、如何建立目視化的業(yè)績龍虎榜 10、企業(yè)實施績效考核常見問題的對策分析 案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示 案例分享2：沒有合理薪酬就沒有完美績效   五、銷售日常行為管控 1、銷售人員成長過程引導(dǎo)與管控技巧 A、銷售人員興奮期引導(dǎo)與管控技巧 B、銷售人員黑暗期引導(dǎo)與管控技巧 C、銷售人員成長期引導(dǎo)與管控技巧 D、銷售人員瓶頸期引導(dǎo)與管控技巧 2、銷售會議與表格管理 A、銷售會議的作用 B、銷售會議講什么 C、銷售會議前的準備工作 D、銷售會后要做什么 E、高效銷售會議的關(guān)鍵 F、銷售會議的形態(tài) 加油站：早會 維修站：夕會 定期保養(yǎng)：周例會 大修檢查：月例會 G、三張表：月報+周報+日報 H、銷售報表+流程管控 I、工作述職 J、目視與走動管理 案例分享1：會議中的棘輪效應(yīng) 案例分享2：某知名企業(yè)會議范例   六、選對優(yōu)質(zhì)兵 1、打造1號金牌種子團隊 2、你需要什么樣的兵？ 3、兵的質(zhì)量好壞取決于甄選途徑 4、讓優(yōu)質(zhì)兵留下來：挑選程序vs心法 5、面試不是隨便的事 6、和“俄羅斯套娃”招聘現(xiàn)象說Bye-bye 案例分享1：某外企獨特招聘招數(shù) 案例分享2：某民企實用招聘技巧   七、成為魔鬼教練 1、金牌銷售經(jīng)理輔導(dǎo)策略實戰(zhàn) 2、21世紀的合格教練是怎樣煉成的？ 3、發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點，發(fā)展軌道不偏離 4、協(xié)同作業(yè)是觀察銷售行為的“放大鏡” 5、輔導(dǎo)一對一，下屬更給力 6、銷售新人上崗入模培訓(xùn) 7、銷售人員在職培訓(xùn)系統(tǒng) 8、專項培訓(xùn)系統(tǒng) 9、教練常用的具體操作方法 方法一：我示范，你觀摩 A、方法釋義 B、常見的誤區(qū) C、此方法的優(yōu)缺點 方法二：我觀摩，你初試 A、方法釋義 B、常見的誤區(qū) C、此方法的優(yōu)缺點 方法三：你試做，我矯正 A、方法釋義 B、此方法的常見誤區(qū) C、此方法的優(yōu)缺點 方法四：你展示，我監(jiān)控 A、方法釋義 B、此方法的常見誤區(qū) C、此方法的優(yōu)缺點 案例分享1：鷹的第二次新生 案例分享2：H公司某知名企業(yè)如何打造頂級銷售教練？   八、激勵成Superman——成就101%金牌銷售團隊 1、成為101%金牌銷售團隊 2、動機和激勵不是一回事兒 3、緣何激勵：馬斯洛需要層次理論 4、激勵誤區(qū)是個說啥也不能跳的“坑” 5、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū) 6、“總司令”的激勵菜單 信任贊美 物資激勵 情感激勵 榜樣激勵 授權(quán)激勵 危機激勵 案例分享1：作為銷售人員需求的特點與激勵方法 案例分享2：獵人是如何激勵獵狗的？ 案例分享3：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法   九、文化助推業(yè)績永續(xù)發(fā)展——銷售團隊文化落地與銷售團隊建設(shè) 1、什么是銷售團隊的核心競爭力 2、銷售團隊文化的打造 A、銷售團隊家庭化 B、銷售團隊軍隊化 C、銷售團隊學(xué)?；? D、銷售團隊江湖化 3、銷售團隊文化如何落實 A、高效團隊的元素 B、銷售團隊的發(fā)展軌跡 C、銷售團隊管理價值觀 D、銷售團隊文化落地執(zhí)行策略 銷售團隊文化方向化 銷售團隊文化氛圍化 銷售團隊文化活動化 銷售團隊文化文藝化 銷售團隊文化互補化 銷售團隊文化溝通化 銷售團隊文化沖突化 銷售團隊文化創(chuàng)新化 4、銷售團隊發(fā)展層級狀態(tài)解析與銷售管理對策 A、初創(chuàng)階段銷售團隊現(xiàn)狀分析與管理對策 B、磨合階段銷售團隊現(xiàn)狀分析與管理對策 C、正常階段銷售團隊現(xiàn)狀分析與管理對策 D、高效階段銷售團隊現(xiàn)狀分析與管理對策  
• 王牌銷售團隊打造及銷售人員激勵考核寶典

  2016-07-22...
  查看詳情>> 課程對象 總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)中高層管理人員者 課程目的 如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng) 課程內(nèi)容 前  言： 建設(shè)與管控銷售團隊是每位企業(yè)家、營銷管理者最為重要的工作之一。本課程為有志于提高銷售團隊整體績效而設(shè)計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，不斷創(chuàng)造新的輝煌??！   課程目標： 1、了解銷售主管的角色、職責和定位 2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員 3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率 4、建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績 5、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng) 6、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程   課程大綱：   一、角色定位：銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡” 1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊 2、銷售經(jīng)理的角色與職責 3、建立“懶人”文化 4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務(wù)專家 案例分享：一個“救火”隊長的一天 案例分享：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位   二、如何創(chuàng)建銷售團隊種子基金—甄選與招聘 1、招募銷售人員的主要途徑 2、銷售人員甑選的程序與方法 3、掌握面試技巧 4、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對策 案例分享：招聘技術(shù)   三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實戰(zhàn)演練 1、如何做21世紀合格的銷售教練 2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點 3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為 4、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧 案例分享：鷹之涅槃 案例分享：某著名企業(yè)培訓(xùn)之道   四、銷售人員日常管理 1、銷售會議管理 A、開會技巧 B、銷售例會 2、三張表：月報+周報+日報 3、銷售報表+流程管控 4、工作述職 5、不同性格類型的銷售人員溝通管理 6、目視與走動管理 案例分享   五、營銷人員KPI關(guān)鍵業(yè)績指標設(shè)置 1、銷售KPI關(guān)鍵指標分析 2、銷售KPI關(guān)鍵指標選擇 3、銷售KPI指標庫建立 4、什么是平衡計分卡 5、平衡計分卡與KPI之間的關(guān)系 6、KPI指標分解與轉(zhuǎn)化 7、如何因企因人設(shè)定關(guān)鍵考核指標 A、銷售總監(jiān)KPI指標設(shè)定 B、銷售經(jīng)理KPI指標設(shè)定 C、大區(qū)經(jīng)理KPI指標設(shè)定 D、批發(fā)銷售代表KPI指標設(shè)定 E、終端銷售代表KPI指標設(shè)定 F、銷售內(nèi)勤銷售KPI指標設(shè)定 案例分享：考核指標制定案例演示 案例分享：公司與員工考核博弈之道   六、薪酬設(shè)計—不同性質(zhì)、不同發(fā)展階段企業(yè)薪酬解決方案呈現(xiàn) 1、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路 2、企業(yè)薪酬發(fā)展的幾個階段 3、哪種薪酬方式適合你的團隊 4、市場營銷人員薪酬方案設(shè)置 A、銷售總監(jiān)薪酬設(shè)置 B、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)置 C、大區(qū)經(jīng)理薪酬設(shè)置 D、批發(fā)銷售代表薪酬設(shè)置 E、終端銷售代表薪酬設(shè)置 F、銷售內(nèi)勤銷售設(shè)置 5、如何建立目視化的業(yè)績龍虎榜 6、企業(yè)實施績效考核常見問題的對策分析 案例分享   七、激勵——將你的銷售團隊激勵成超人 1、動機與激勵的概念 2、馬斯洛的需要層次理論 3、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū) 案例分享：某經(jīng)理對下屬的表揚 4、激勵技巧 A、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵下屬一般原則 B、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵菜單 ※信任與贊美 ※物資激勵 ※情感激勵 ※榜樣激勵 ※授權(quán)激勵 ※危機激勵 案例分享：作為銷售人員需求的特點與激勵方法 案例分享：獵人是如何激勵獵狗的？ 案例分享：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法 討論：銷售團隊管理中存在的問題探討
• 銷售職業(yè)形象與商務(wù)禮儀

  2016-07-22...
  查看詳情>> 課程對象 想掌握規(guī)范化、實務(wù)性商務(wù)禮儀之人士 課程目的 掌握規(guī)范化、實務(wù)性的商務(wù)禮儀操作準則，使您適應(yīng)日常商務(wù)場合的禮儀要求。 課程內(nèi)容 課程前言： 談到商務(wù)禮儀，很多人認為是花拳繡腿，覺得對企業(yè)的發(fā)展無足輕重；也有人認為講不講商務(wù)禮儀照樣能拿到訂單。然而在日益全球化的今天越來越多的商務(wù)人員認識到商務(wù)禮儀的重要性，卻又有很多困惑，不知該如何操作：什么是商務(wù)禮儀？商務(wù)禮儀的理念、規(guī)則、內(nèi)涵是什么？如何進行自我形象設(shè)計？在客戶拜訪過程中應(yīng)如何與客戶溝通、如何樹立自己的專業(yè)形象？在重要而隆重的場應(yīng)該如何包裝自己等等。 良好的教養(yǎng)體現(xiàn)于細節(jié)，被忽略的細節(jié)又往往展示人素質(zhì)！    您還在猶豫什么？只需花1天的時間就會讓您判若兩人……   課程目標： 1、塑造良好的個人職業(yè)形象和企業(yè)形象，贏得客戶好感，在競爭中從容勝出。 2、提升個人整體素質(zhì)，給人留下深刻的專業(yè)形象，彰顯職業(yè)風采。 3、掌握現(xiàn)場拜訪及電話拜訪客戶的必備禮節(jié)，了解接待客戶的禮儀細節(jié)從細微之處體現(xiàn)專業(yè)。 4、掌握規(guī)范化、實務(wù)性的商務(wù)禮儀操作準則，使您適應(yīng)日常商務(wù)場合的禮儀要求。   課程大綱： 一、商務(wù)禮儀的基本理念及特征 二、銷售人員儀容儀態(tài) 1、化妝品的種類 2、化妝規(guī)則  3、香水的使用 4、商務(wù)儀態(tài)禮儀 5、站姿—體態(tài)美的起點   6、坐姿—高雅儀態(tài)的展示 7、走姿—動態(tài)美的展示  8、表情—內(nèi)心世界的窗口 A、目光      B、笑容 三、商務(wù)人員形象設(shè)計 1、男士西裝正裝 2、女士套裙套裝 3、職場正裝“禁忌” 4、著裝“TPO”原則 5、服飾與飾物的選用 四、商務(wù)活動中的接待與會面禮儀 1、見面禮儀 A、稱呼 B、寒暄問候 C、介紹順序 D、握手 E、名片禮儀 2、拜訪禮儀( A、拜訪前準備 B、拜訪禮儀 C、身體距離 D、身體語言與禁忌 E、座次與看茶禮儀 3、商務(wù)禮儀-通訊禮儀 A、電話禮儀 B、傳真禮儀 C、電子郵件禮儀 五、商務(wù)人員的語言溝通 1、3A原則 2、有效溝通的方式 A、目光交流 B、語言正規(guī) C、表情、肢體語言 3、禮貌服務(wù)用語 4、商務(wù)人員溝通忌語 六、商務(wù)人員的宴會禮儀 1、宴會應(yīng)酬五M原則 2、西餐禮儀 3、中餐禮儀 4、自助餐、工作餐禮儀 5、中國酒文化 七、饋贈禮儀 1、禮品的選擇 2、禮品的受讓 3、送禮的原則與建議
• 電話銷售技巧

  2016-07-22...
  查看詳情>> 課程目的 提高電話銷售的基本技巧以期達到有效提升客戶價值、完成目標客戶任務(wù)、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力之目的 課程內(nèi)容 參加對象：直接從事電話銷售的銷售代表、客戶服務(wù)部人員、銷售經(jīng)理以及其他在工作中涉及電話銷溝通的相關(guān)人員。 課程目標：本課程是要幫助學(xué)員熟悉電話銷售的基本步驟、掌握電話銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、提高電話銷售的基本技巧以期達到有效提升客戶價值、完成目標客戶任務(wù)、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力之目的。 課程大綱： 一、電話銷售的定位 1、電話銷售漏斗 2、客戶跟蹤曲線原理 3、電話銷售SWOT分析 4、企業(yè)及個人“短缺元素” 5、案例分析   二、電話銷售心態(tài)管理 1、電話溝通中積極心態(tài)的幾個問題 2、如何調(diào)整心態(tài) 3、電話銷售時間管理 4、電話銷售中的PDCA循環(huán) 5、電話溝通技巧的幾個層次 6、商品推銷的平衡法則 7、如何與不同層面的客戶溝通 8、案例分析   三、電話銷售中的基本流程 1、陌生電話拜訪前的準備 2、在電話銷售過程中的4個基本步驟 3、讓接電話者注意你 4、電話銷售禮儀 5、開場白 6、接聽電話的流程 7、打電話的流程 8、練習(xí)   四、電話銷售中的溝通技巧及異議處理 1、MAN法則 2、FAB原則 3、如何訴求產(chǎn)品的特殊利益 4、獲取客戶電話的幾種方法 5、如何讓自己的聲音更有魅力 6、有效聆聽的準則 7、突破障礙 8、異議處理原則及防范技巧 10、促成交易技巧 11、盯、防、守技術(shù) 12、影響電話溝通的幾個方面 13、常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧 14、練習(xí)   五、讓我們一起做練習(xí) 1、繞障礙 2、如何處理異議 3、客戶心理及行為分析 4、如何拍板 5、認同游戲 6、案例分析
• 營銷人員心態(tài)、情緒與壓力管理

  2016-07-22...
  查看詳情>> 課程內(nèi)容 課程目的： 旨在幫助學(xué)員學(xué)會如何管理壓力和管理自己和他人的情緒，掌握處理壓力的技巧和激勵他人情緒的方法，營造良好的工作氛圍。 課程收益： 1、改變消極被動工作態(tài)度培養(yǎng)付出的工作心態(tài) 1、經(jīng)典的分析提供你量身定做的壓力應(yīng)對建議 2、獨到的視角引領(lǐng)你透徹理解情緒的構(gòu)成要素 3、實用的技巧協(xié)助你及時有效地釋放壓力后果 4、科學(xué)的理念幫助你提升自身處理情緒的能力 5、新穎的見解幫助你構(gòu)建和諧的工作生活氛圍   課程大綱： 一、積極心態(tài)，銷售人員的第一要素 1、成功的銷售菁英是怎樣煉成的 2、成功銷售必須知道的三件事 3、成功銷售必備的四張王牌 4、成功銷售的五大習(xí)慣 5、成功銷售路上的攔路虎及解除方法 6、客戶的拒絕是自我財富的積累 7、空杯的心態(tài) 4、雙贏的心態(tài) 8、學(xué)習(xí)的心態(tài) 9、感恩的心態(tài) 10、案例分析   二、什么是情緒 1、什么是情緒 2、情緒與情感 3、情緒與情感比較 4、情緒三要素 5、情緒從哪里來？ 6、情緒的外部表現(xiàn)——表情 7、對情緒的常見看法 8、正確認識情緒 9、情緒是可以積累的 10、學(xué)會認知情緒   三、什么是情緒管理 1、什么是情商 2、情商與智商的區(qū)別 3、情商與情緒智力的五個方面 4、常見的情商問題 5、怎樣提高自己的情商 6、EQ 高手的特質(zhì) 7、衡量情商的要點 A、智商高，情商高，春風得意 B、智商低，情商高，貴人相助 C、智商高，情商低，懷才不遇 D、智商低，情商低，一生潦倒   四、情緒與自我管理十步 步驟一：自我管理從態(tài)度開始 步驟二：自律是自我管理成功的關(guān)鍵 步驟三：為自己設(shè)定奮斗目標 步驟四：不怕困難 步驟五：永遠保持自信 步驟六：保持好的習(xí)慣 步驟七：管理好自己的時間 步驟八：學(xué)會反省自己 步驟九：懂得快樂工作的方法 步驟十：勇于改變自己   五、處理他人情緒的方式 1、接受 2、分享 3、肯定 4、策劃   六、什么是壓力？壓力的來源 1、現(xiàn)代社會的壓力源有哪些？ 2、為什么有壓力？工作方面 3、為什么有壓力？個性方面 4、為什么有壓力？家庭方面   七、緩解壓力的有效方法 1、把工作作為調(diào)適壓力的良藥 2、保持積極、激情的工作狀態(tài) 3、對同事大方有度 4、以禮應(yīng)對 5、言語表達的要訣 6、尊重他人、公平待人 7、私事不帶進單位 8、注意勞逸結(jié)合 9、消除常見的負面心理 10、正視現(xiàn)實，維持心理平衡 11、讓自己的工作環(huán)境變得舒適 12、走出去，呼吸一下新鮮空氣 13、了解造成壓力的根源 14、把煩惱寫出來，轉(zhuǎn)移并釋放壓力 15、活出自我
• 營銷人員黃金心態(tài)及狼性執(zhí)行力打造

  2016-07-22...
  查看詳情>> 第一部分：正能量與職業(yè)心態(tài) 一、什么是正能量的觀念和積極心態(tài) 1、什么是正確的觀念和積極的心態(tài)？ A、案例論證正確的觀念和積極的心態(tài)對人生有什么有利的影響； B、為什么要建立正確的觀念和積極的心態(tài)。 2、正確的觀念和積極的心態(tài)從哪里來？ A、常問自己一些開心的話題； B、回想一些美好的情景； C、時刻心存感激和贊美； D、找個值得仿效的榜樣等等。 經(jīng)典案例對正能量心態(tài)進行精辟講解。 案例分享：你為什么會說是 第二部分：情緒與壓力管理 一、情緒管控 1、什么是情商 2、情商與智商的區(qū)別 3、常見的情商問題 4、怎樣提高自己的情商 5、EQ 高手的特質(zhì) 6、衡量情商的要點 7、情緒與自我管理十步 步驟一：自我管理從態(tài)度開始 步驟二：自律是自我管理成功的關(guān)鍵 步驟三：為自己設(shè)定奮斗目標 步驟四：不怕困難 步驟五：永遠保持自信 步驟六：保持好的習(xí)慣 步驟七：管理好自己的時間 步驟八：學(xué)會反省自己 步驟九：懂得快樂工作的方法 步驟十：勇于改變自己 二、壓力管控 1、現(xiàn)代社會的壓力源有哪些？ 2、把工作作為調(diào)適壓力的良藥 3、保持積極、激情的工作狀態(tài) 4、對同事大方有度 5、尊重他人、公平待人 6、私事不帶進單位 7、注意勞逸結(jié)合 8、消除常見的負面心理 9、正視現(xiàn)實，維持心理平衡 10、讓自己的工作環(huán)境變得舒適 11、走出去，呼吸一下新鮮空氣 12、把煩惱寫出來，轉(zhuǎn)移并釋放壓力 13、活出自我 案例分享： 第三部分：狼性執(zhí)行力 一、 銷售團隊執(zhí)行不力的主要原因 1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成 2、沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進 3、制度出臺時不夠嚴謹，經(jīng)常性的朝令夕改 4、執(zhí)行流程不暢的病因 5、缺乏科學(xué)的銷售監(jiān)督考核機制 6、領(lǐng)導(dǎo)大于制度 7、華為的銷售狼性文化理念體系 8、視頻、案例分析 二、 狼性團隊高效執(zhí)行到位的條件 1、執(zhí)行力是什么 2、要營造團隊執(zhí)行文化 3、任務(wù)型和結(jié)果型導(dǎo)向 4、團隊執(zhí)行的五個關(guān)鍵點 5、嚴把招聘關(guān) 6、權(quán)責利明晰 7、有時間期限及品德、品質(zhì)、品牌要求     8、商業(yè)人格 9、執(zhí)行的底線 10、執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃 11、愛上執(zhí)行：痛苦+堅持=快樂 12、達成共識并承諾達成 13、關(guān)注細節(jié)，跟進、再跟進三 14、修正與完善 15、獎的心花路放，罰的心驚肉跳 16、視頻、案例分析 三、狼性銷售團隊高效執(zhí)行力的法門 1、高效執(zhí)行從溝通開始 2、執(zhí)行真經(jīng)24字真經(jīng) 3、解除銷售執(zhí)行障礙的三大關(guān)鍵 4、透過學(xué)習(xí)激發(fā)潛能 5、優(yōu)勢發(fā)揮與生涯規(guī)劃 6、讓結(jié)果成就你無悔人生 7、視頻、案例分析 第四部分：擔當精神 一、什么是擔當精神 1、企業(yè)需要大批敢擔當?shù)娜? 2、成為勇于承擔責任的人 3、沒有擔當就沒有成功 二、擔當責任，將感恩化為責任感 1、感恩與責任是職業(yè)精神的源頭 2、最強的能力是責任，最大的動力是感恩 3、履行責任是發(fā)自內(nèi)心的感恩行為 三、工作就意味著責任 1、挺身而出，幫老板解決問題 2、勇于擔當會讓你脫穎而出 3、坦率地承認自己的錯誤 4、對待責任不能有半點懈怠 5、優(yōu)化工作方式，強化結(jié)果意識 四、敬業(yè)是責任感與擔當精神的升華 1、承擔更多責任，磨煉更強能力 2、成為企業(yè)的中流砥柱
• 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)與客戶投訴、抱怨處理技巧提升

  2016-07-22...
  查看詳情>> 課程內(nèi)容 一、客戶關(guān)系管理在現(xiàn)代企業(yè)價值鏈中的地位 1、客戶關(guān)系管理在企業(yè)價值鏈中的地位 2、以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心 3、以客戶為中心營銷的4R 4、客戶是朋友OR上帝 二、全員服務(wù)意識修煉 1、自我態(tài)度 2、對客戶的態(tài)度 3、對產(chǎn)品的態(tài)度 4、對工作的態(tài)度 5、對挫折的態(tài)度 三、提高客戶滿意度的幾大要素 1、產(chǎn)品質(zhì)量是客戶滿意度的基礎(chǔ) 2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是客戶滿意度的保障 3、企業(yè)形象是客戶滿意度的期望 4、客戶關(guān)系是客戶滿意度的法寶 5、客戶滿意與用戶忠誠 四、知己知彼處理客戶抱怨投訴策略 1、產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的原因 2、客戶抱怨產(chǎn)生的過程 3、客戶抱怨投訴的三種心理分析：求發(fā)泄的心理、求尊重的心理、求補償?shù)男睦? 4、客戶抱怨投訴目的與動機：精神滿足、物質(zhì)滿足 5、短片觀看及案例分析：示范指導(dǎo)、模擬練習(xí) 五、九種錯誤處理客戶抱怨的方式 1、只有道歉沒有及時行動態(tài)勢 2、認為客戶錯了 3、做出承諾不兌現(xiàn) 4、不作為 5、冷漠無禮 6、強調(diào)自己沒有錯 7、討厭的肢體語言 8、暴力語言 9、忽視客戶的情感需求 六、客戶抱怨投訴處理的六步驟 1、耐心傾聽 2、表示同情理解并真情致歉 3、分析原因 4、提出公平化解方案 5、獲得認同立即執(zhí)行 6、跟進實施 七、巧妙降低客戶期望值技巧 1、巧妙訴苦法 2、表示理解法 3、巧妙請教法 4、同一戰(zhàn)線法 八、當我們無法滿足客戶的時候…… 1、替代方案 2、巧妙示弱 3、巧妙轉(zhuǎn)移 九、快速處理顧客抱怨投訴策略 1、快速掌握對方核心需求技巧 2、快速呈現(xiàn)解決方案 3、快速解決問題技巧 4、短片觀看及案例分析：示范指導(dǎo)、模擬練習(xí) 就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 十、客戶四種性格與抱怨投訴的心理分析及處理技巧 1、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型） 2、針對四種客戶性格的溝通技巧 3、針對四種客戶性格的抱怨投訴處理技巧 十一、顧客抱怨及投訴處理的八種對策 1、息事寧人策略 2、紅黑臉策略 3、上級權(quán)利策略 4、丟車保帥策略 5、威逼利誘策略 6、攻心為上策略 7、巧妙訴苦策略 8、同一戰(zhàn)線策略 十二、幾種難纏客戶處理技巧 1、絮絮叨叨型顧客投訴處理案例分析 2、脾氣火爆型顧客投訴案例分析 3、貪小便宜型顧客投訴案例分析 4、精明型顧客投訴案例分析 5、要求立即處理型投訴案例分析 6、反復(fù)無常型顧客投訴案例分析 7、短片觀看及案例分析：示范指導(dǎo)、模擬練習(xí) 十三、客服人員壓力管理 1、客服人員職場綜合癥 2、壓力的各種表現(xiàn)形式 3、壓力的來源 4、壓力管理