顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
發(fā)布日期：2014-08-13瀏覽：4592
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課程大綱
一、洞悉購(gòu)買(mǎi)心理
1.充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)
2.銷(xiāo)售人員角色的轉(zhuǎn)變
3.影響消費(fèi)決策的兩個(gè)接觸點(diǎn)
4.沖動(dòng)性消費(fèi)決策模式的特點(diǎn)
5.計(jì)劃性消費(fèi)決策模式的特點(diǎn)
6.如何利用顧客的購(gòu)買(mǎi)心理影響其消費(fèi)行為？
二、會(huì)談前的準(zhǔn)備
1.收集信息
2.確定目標(biāo)
3.對(duì)會(huì)談進(jìn)行規(guī)劃
4.會(huì)談?lì)A(yù)約
三、拉近距離的開(kāi)場(chǎng)
1.相互認(rèn)識(shí)
2.測(cè)試水溫
3.寒暄暖場(chǎng)
4.導(dǎo)入正題
四、了解顧客的需求
1.銷(xiāo)售人員的錯(cuò)誤行為
2.探尋的目的：現(xiàn)狀、需求、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)機(jī)與目的
3.問(wèn)題的類(lèi)別
4.提問(wèn)的方法
5.提問(wèn)后的行為
6.沉默、傾聽(tīng)、探尋
五、說(shuō)服顧客接受你的產(chǎn)品
1.說(shuō)服的三個(gè)層次
2.運(yùn)用FAB說(shuō)服的方法
3.運(yùn)用差異化優(yōu)勢(shì)說(shuō)服的方法
4.運(yùn)用案例說(shuō)服的方法
5.面對(duì)多位決策者的說(shuō)服要點(diǎn)
六、要求承諾
1.獲得承諾是衡量說(shuō)服效果的標(biāo)準(zhǔn)
2.要求承諾的時(shí)機(jī)
3.要求承諾的方法：流動(dòng)、推動(dòng)
七、應(yīng)對(duì)無(wú)需求的顧客
1.無(wú)需求的原因
2.用提問(wèn)幫助客戶(hù)認(rèn)清自己的需求
3.用恐嚇?lè)ぐl(fā)顧客的需求
4.用美好未來(lái)法激發(fā)顧客的需求
八、解答顧客異議
1.何謂異議
2.異議的原因
3.用證實(shí)法，來(lái)證明顧客的誤解
4.用重構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)法，將顧客的需求與你產(chǎn)品相對(duì)接
5.用價(jià)格放大法，來(lái)強(qiáng)化顧客的價(jià)值認(rèn)知
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