工業(yè)品銷售技巧6步法
發(fā)布日期：2014-08-13瀏覽：6378
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課程大綱
第一步 銷售準備
1. 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
2. 制定目標——SMART原則
目標管理游戲：摸墻高度
3. 你確認已經了解這些信息了嗎？
4. 拜訪前需要準備的道具
5. 化解客戶拒絕，電話約見的技巧
小組討論：工業(yè)品與快消品銷售的區(qū)別
第二步： 初步接觸——成功的開場白
視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
1. 第一印象的重要性
練習：檢查你的儀表儀容
2. 開場白三個關鍵和四個標準
3. 快速讓客戶信任你的4種手段
4. 成功開場白的5個步驟
第三步：調查研究——發(fā)現(xiàn)需求
視頻觀摩：《隱含需求向明確需求轉變》
1. 確定需求的技巧——需求漏斗
2. 有效問問題方法——5W2H
3. 傾聽技巧——如何聽出話中話？
4. 需求調查提問四步驟——SPIN
5. 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
工具表格：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習
角色演練：結合公司產品進行SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)演練
第四步：證實能力——介紹產品的競爭優(yōu)勢與利益
1. FABE法則
2. 特點、優(yōu)勢、利益對成單的影響
3. 有效地證實能力的方法
視頻觀摩：《不要過早說服客戶》
4.如何提高異議防范的能力
小組討論：在作產品競爭優(yōu)勢分析時，為什么不能貶低同行？
第五步：異議處理
視頻觀摩： 銷售是從拒絕開始的
2. 如何摸清客戶拒絕的原因
3. 客戶常見的三種異議
4. 處理異議的四大原則
5. 客戶異議處理的六個技巧
視頻觀摩與討論： 解答異議
第六步： 承認接受——獲取承諾的戰(zhàn)術
1. 傳統(tǒng)觀點對收場白的認識
①假設型收場白
②選擇型收場白
③不客氣型收場白
④最后通牒型收場白
⑤空白訂單型收場白
視頻觀摩與討論： 促成簽單
2. 現(xiàn)代研究對收場白的認識
①進展及其技巧地把握
②“暫時中斷”及其技巧地把握
③沒有成交及其技巧地把握
3. 成功的銷售人員獲得承諾的四個行動
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