怎樣贏取大訂單談判
發(fā)布日期：2014-08-13瀏覽：6112
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課程大綱
第一單元：什么是成功的銷(xiāo)售談判
1. 談判的基本概念
2. 銷(xiāo)售談判的特點(diǎn)
3．雙贏的態(tài)度
小組討論：當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，客戶(hù)在談判中更占優(yōu)勢(shì)?
PS:
輸者不全輸,贏者不全贏。成功的談判，雙方都沒(méi)有損失。
第二單元: 談判中的溝通技巧
視頻觀摩： 復(fù)雜簡(jiǎn)單化
1. 善于聽(tīng)
用傾聽(tīng)去摸清客戶(hù)底細(xì)的4種方法
2. 問(wèn)的好
詢(xún)問(wèn)游戲： 猜名人
引發(fā)客戶(hù)共鳴的4種提問(wèn)方法
3. 說(shuō)的巧
①恰當(dāng)贊美客戶(hù)的3種方法
②用資料說(shuō)服客戶(hù)的3種方法
4. 改善非語(yǔ)言溝通
PS:
傾聽(tīng)！傾聽(tīng)！傾聽(tīng)！在客戶(hù)的回答中找到切入點(diǎn)！
第三單元： 價(jià)格談判的條件
視頻觀摩：談判對(duì)話(huà)中的迎合
1. 了解客戶(hù)的談判心理
案例分析：這個(gè)談判能贏嗎？
① 了解客戶(hù)的談判心理
② 價(jià)格談判能解決的問(wèn)題
2．價(jià)格談判的條件
3. 分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定競(jìng)爭(zhēng)策略
案例分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么會(huì)贏？
① 優(yōu)勢(shì)地位競(jìng)爭(zhēng)策略
② 平等地位競(jìng)爭(zhēng)策略
③ 劣勢(shì)地位競(jìng)爭(zhēng)策略
小組討論：為什么在談判前確立自己優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位非常重要？
PS:
如果你不具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)地位，首先需要通過(guò)銷(xiāo)售手段，讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢(shì)價(jià)值，改變客戶(hù)偏好，建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后再去談判。
第四單元： 制定談判策略
1.確定價(jià)格定位
2.制定價(jià)格目標(biāo)和底線(xiàn)
3.制定報(bào)價(jià)和欲望終止線(xiàn)
① 如何報(bào)價(jià)？
② 如何制定欲望終止線(xiàn)？
4.報(bào)價(jià)策略表
PS:
⑴敢于制定符合自己競(jìng)爭(zhēng)地位的高目標(biāo)，可以讓你獲得更好的交易條件。
⑵客戶(hù)談判并不僅僅是追求價(jià)格便宜，還要找到一種“贏”的感覺(jué)。
第五單元： 大單談判四步走
第一步 開(kāi)場(chǎng)
1. 4個(gè)入題技巧
2. 開(kāi)場(chǎng)闡述4要點(diǎn)
3. 了解立場(chǎng)和利益
第二步 報(bào)盤(pán)與接盤(pán)
1. 誠(chéng)懇認(rèn)真的態(tài)度
2. 不接受客戶(hù)的第一次還盤(pán)
案例：接受第一次還盤(pán)的結(jié)果
① 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的第一次還盤(pán)？
視頻觀摩：不能簡(jiǎn)單說(shuō)“不”
② 談判中的“四大太極推手”
第三步 磋商
1. 讓步的3個(gè)技巧
視頻觀摩：條件換條件
① 有條件地讓步
② 整體讓步
③ 遞減讓步
案例思考：這樣的讓步，你接受嗎？
2. 亮出底牌的4個(gè)技巧
3．打破僵局的3個(gè)技巧
第四步 達(dá)成協(xié)議
1. 阻止談判的3個(gè)技巧
2. 達(dá)成簽約及關(guān)系維護(hù)
小組討論：“你給我再便宜一點(diǎn)，我能在市場(chǎng)上買(mǎi)到更便宜的，如果不給我降價(jià)，我只能重新做選擇了” 客戶(hù)的這招殺手锏真的就沒(méi)辦法接住嗎?
PS:
⑴客戶(hù)談價(jià)格，我們就談其他方面，盡量不要在價(jià)格上和客戶(hù)進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)。
⑵價(jià)格談判的核心是讓客戶(hù)找到贏得感覺(jué)。
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