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在這競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境里，談判已經(jīng)變成現(xiàn)代人必備的智能。但是要成為商務(wù)洽談的高手，卻不能光靠運(yùn)氣或師徒相傳。它需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。本套課程就是特別針對(duì)這個(gè)需要所設(shè)計(jì)的專業(yè)訓(xùn)練課程。
本門課程系統(tǒng)、詳細(xì)地介紹了商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)和基本理論，包括商務(wù)談判的概念、程序與模式，商務(wù)談判的心理、思維和內(nèi)容；并結(jié)合案例介紹了商務(wù)談判的策略、技巧、禮節(jié)及禮儀。最后通過案例討論加強(qiáng)學(xué)員對(duì)知識(shí)的理解，以提高實(shí)際運(yùn)用能力。

理解談判的基本類型和每種類型所涉及的核心概念 
準(zhǔn)備、進(jìn)行和結(jié)束談判 
保持與對(duì)方的良好談判關(guān)系并使雙方獲得最大價(jià)值 
了解談判的整個(gè)過程和談判的策略、戰(zhàn)術(shù)
掌握談判過程的心理調(diào)控和心理戰(zhàn)術(shù)
掌握議價(jià)的技巧與方法 
避免常見錯(cuò)誤，排除阻礙協(xié)議達(dá)成的常見障礙

公司決策高層、客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、資深銷售代表、商務(wù)經(jīng)理

12 H

課程導(dǎo)入 談判概述
1.談判的基本問題
2.談判過程
(1)重要概念——談判是一種信息處理過程
(2)重要概念——不斷變化的談判過程
(3)重要概念——人際間相互作用的談判過程
(4)重要概念——委托人和談判者的作用
(5)重要概念——沖突
3.最佳談判方法
第一章 談判類型
1處理分歧
核心概念:分配式談判
核心概念:整合式談判
2比較談判類型
互動(dòng)練習(xí):分配式或整合式？
3談判人員的兩難困境
第二章 多階段和多方談判
1不僅僅是簡(jiǎn)單談判
2多階段談判 與 多方談判
第三章 談判的四個(gè)關(guān)鍵概念
1核心概念:談判框架
2談判協(xié)議的最佳替代方案
互動(dòng)練習(xí): 這真的是您的 BATNA 嗎？
3保留價(jià)格
4可達(dá)成協(xié)議的空間
5通過交易創(chuàng)造價(jià)值
6談判行為：觀察、傾聽、提問和溝通
第四章 談判成交的九大步驟與談判過程
達(dá)成交易的九大步驟：
1 確定令人滿意的結(jié)果 
2找到創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì) 
3確定您的BATNA和保留價(jià)格 
4改善您的BATNA 
5評(píng)估誰有權(quán)力 
6研究對(duì)方 
7準(zhǔn)備好在談判過程中靈活機(jī)動(dòng) 
8收集客觀標(biāo)準(zhǔn)以求公平 
9使談判過程朝著有利于己方的方向發(fā)展 
談判過程：
1準(zhǔn)備階段
2試探階段
3報(bào)價(jià)階段
4還價(jià)/僵持階段
5拍板定案階段
6簽約生效階段
第五章 談判策略
1.個(gè)人信譽(yù)的建立
(1)可信的談判者的一般品質(zhì)
(2)信用的產(chǎn)生和保持
(3)建立認(rèn)同感
2.策略之一：不讓步
(1)使用不讓步策略的時(shí)機(jī)
(2)不讓步策略的收回
(3)針對(duì)不讓步策略的對(duì)策
3.策略之二：不再讓步
針對(duì)不再讓步策略的對(duì)策
4.策略之三：僅為打破僵局而讓步
相適應(yīng)的目標(biāo)
5.策略之四：以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望（HRESSC）
HRESSC中的讓步部分
6.策略之五：讓步在先
何時(shí)該用和不該用讓步在先策略
7.策略之六：解決問題
解決問題的四個(gè)步驟
8.策略之七：達(dá)到協(xié)議以外的其他目標(biāo)
9.策略之八：終止談判
取得良好開端的策略
分配式談判策略
整合式談判策略
架構(gòu)
持續(xù)評(píng)估
互動(dòng)練習(xí): 選擇最佳策略
第六章 達(dá)成協(xié)議的障礙
1情報(bào)缺失
2時(shí)間籌碼
3頑固的談判對(duì)手
4缺乏信任
5好交易的潛在破壞者
6性別差異與文化差異
7溝通困難
第七章 心理錯(cuò)誤
1保持冷靜
2非理性升級(jí)
3核心概念:成見
4不合理的期望
5過分自信
6核心概念:情緒失控
第八章 高效談判者的技能
1高效談判者及技能總結(jié)
互動(dòng)練習(xí)
2觀點(diǎn): 直面沖突
第九章 實(shí)戰(zhàn)演練
1情景模擬
2知識(shí)檢測(cè)