講師課程更多
-
2016-11-25...
-
2016-11-25...查看詳情>> 第一維度360°解讀客戶(hù) 第一節(jié) 客戶(hù)戰(zhàn)略發(fā)展與關(guān)鍵成功要素解讀 1、客戶(hù)生存環(huán)境與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀解讀2、客戶(hù)行業(yè)地位與競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)解讀 3、客戶(hù)業(yè)務(wù)模式與發(fā)展戰(zhàn)略解讀4、客戶(hù)盈利模式與關(guān)鍵成功要素解讀 落地工具：《客戶(hù)戰(zhàn)略與關(guān)鍵成功要素解讀模型》 第二節(jié) 客戶(hù)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)與潛在需求解讀 1、客戶(hù)組織架構(gòu)與核心職能分析2、部門(mén)核心職責(zé)與職能側(cè)重點(diǎn)分析 3、部門(mén)核心績(jī)效指標(biāo)與關(guān)鍵壓力解讀 4、識(shí)別關(guān)鍵壓力背后的客戶(hù)潛在需求 落地工具：《客戶(hù)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)分析表》、《職業(yè)壓力分析表》 第三節(jié) 客戶(hù)與供應(yīng)商關(guān)系解讀 1、采購(gòu)形式改變2、供應(yīng)商平衡 3、對(duì)供應(yīng)商要求4、供應(yīng)商成功要素 第四節(jié) 三種不同類(lèi)型客戶(hù)解讀 1、客戶(hù)的三種購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型2、價(jià)格敏感型客戶(hù)解讀 3、附加價(jià)值型客戶(hù)解讀4、戰(zhàn)略伙伴型客戶(hù)解讀 落地工具：《三種不同類(lèi)型客戶(hù)解讀分析表》 第二維度情報(bào)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建 第一節(jié) 有效發(fā)展內(nèi)線 1、誰(shuí)是我們發(fā)展內(nèi)線的最佳人選2、合格內(nèi)線的“三維標(biāo)準(zhǔn)”是什么 3、發(fā)展內(nèi)線的基本路徑與策略 4、如何培養(yǎng)內(nèi)線，發(fā)揮內(nèi)線最大價(jià)值 5、多內(nèi)線的組織內(nèi)部布局原則 6、內(nèi)線潛伏策略和自我保護(hù)意識(shí)培養(yǎng) 落地工具：《甄選內(nèi)線三維模型》、《培養(yǎng)內(nèi)線四層次》 第二節(jié) 培養(yǎng)得力教練 1、誰(shuí)是能夠真正幫我們贏單的人 2、教練的定義與核心職責(zé) 3、合格教練必須具備的三個(gè)條件 4、如何捆綁教練，實(shí)現(xiàn)命運(yùn)共同體 5、如何培養(yǎng)教練，防止出工不出力6、如何驗(yàn)證教練，以防“兩面三刀” 落地工具：《甄選教練三維模型》、《培養(yǎng)教練四度法則》、《驗(yàn)證教練五步法》 第三節(jié) 構(gòu)建非對(duì)稱(chēng)情報(bào)網(wǎng)絡(luò) 1、結(jié)盟基層，夯實(shí)基礎(chǔ)信息渠道源2、布局中層，關(guān)鍵核心位置巧妙埋線 3、逼圍高層，鎖住高層信息樞紐線4、情報(bào)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的三大基本目標(biāo) 落地工具：《非對(duì)稱(chēng)情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局地圖》 第三維度拆解局勢(shì) 第一節(jié) 關(guān)鍵決策角色解讀 1、哪些人影響到?jīng)Q策2、客戶(hù)采購(gòu)組織與決策鏈分析 3、項(xiàng)目中的“車(chē)馬炮士帥” 4、五大關(guān)鍵決策角色職能分析 5、小鬼也能拆散到手的鴨子 6、局里還有“潛伏者”嗎 落地工具：《客戶(hù)決策組織架構(gòu)圖》、《五大關(guān)鍵決策角色解析圖》 第二節(jié) 關(guān)鍵角色支持度衡量 1、角色參與程度如何衡量2、角色影響力由何決定 3、如何洞察潛在的博弈力量4、關(guān)鍵人真實(shí)態(tài)度如何衡量 5、關(guān)鍵人支持度如何測(cè)試 落地工具：《客戶(hù)決策鏈》、《支持度測(cè)試溫度計(jì)》 第三節(jié) 項(xiàng)目整體局勢(shì)拆析 1、如何標(biāo)示項(xiàng)目“優(yōu)勢(shì)”—“旗”2、如何標(biāo)示項(xiàng)目“風(fēng)險(xiǎn) ”—“雷” 3、如何給關(guān)鍵角色貼“標(biāo)簽”4、如何拆析整體競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì) 落地工具：《組織權(quán)力地圖》、《優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》 第四維度高層攻關(guān) 第一節(jié) 尋找最真實(shí)的決策動(dòng)力 1、客戶(hù)價(jià)值決定出路嗎2、決策有何隱性理由 3、決策的“冰山模型”4、客戶(hù)決策的正反兩面性 5、探尋決策者單一目標(biāo)“概念”6、探尋決策者個(gè)人“贏”的標(biāo)準(zhǔn) 落地工具：《單一目標(biāo)概念的方格圖》、《個(gè)人贏的五層次》 第二節(jié) 不同決策風(fēng)格的溝通術(shù)與攻心術(shù) 1、不同決策風(fēng)格的有效區(qū)分2、不同決策風(fēng)格的“溝通術(shù)”
-
2016-11-25...查看詳情>> 一、新常態(tài)下競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境解讀 二、為什么總是人為刀俎，我為魚(yú)肉 三、如何才能虎口拔牙、獅口奪單？ 第一講、樹(shù)立意識(shí)，把握時(shí)空結(jié)構(gòu)與節(jié)奏 一、搶單本質(zhì)與自我認(rèn)知 【智慧啟發(fā)】認(rèn)清“搶”字本質(zhì)，激發(fā)”搶”字意識(shí) 二、“搶不來(lái)”之誤區(qū)與困惑 【解決之道】四層次，四保障 三、搶單空間結(jié)構(gòu)把握 【智慧啟發(fā)】搶單六人組的江湖人生 第二講、大客戶(hù)搶單奪單五步曲 第一節(jié)、深度潛伏，巧妙埋線 一、潛伏任務(wù)與成功標(biāo)準(zhǔn) 1、搞清內(nèi)幕，識(shí)別全局與局部 2、研究對(duì)手，360度解讀對(duì)手 3、尋找機(jī)會(huì)—搶單的八大機(jī)會(huì)點(diǎn) 【智慧啟發(fā)】學(xué)習(xí)狼的智慧，謀定而后動(dòng) 二、巧妙埋線，合理布局 1、信息線人，通風(fēng)報(bào)信 2、業(yè)務(wù)線人，里應(yīng)外合 3、教練線人，出謀劃策 4、三級(jí)線人的精巧布局 【典型案例】廣東石化項(xiàng)目的起死回生 三、打?qū)崢?，與線人“命運(yùn)共同體” 【典型案例】潛伏中的余則成 四、時(shí)間節(jié)奏把握 【智慧啟發(fā)】等待與疾馳只為成功哪一刻 第二節(jié)、找準(zhǔn)要人，落子布局 一、尋找扭轉(zhuǎn)乾坤之“要人” 【典型案例】搶單連環(huán)計(jì) 二、“要人”具備條件與驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn) 【典型案例】老書(shū)記的威力 三、落子布局，巧妙結(jié)盟 1、角色價(jià)值重新再識(shí)別 【典型案例】不起眼的小角色也能撐起一片天 2、支持者權(quán)力再分配 3、第三方力量的巧妙介入 4、“小角色”也能橫空出世 【典型案例】巧妙運(yùn)作，也能拆散親兄弟的買(mǎi)賣(mài) 5、沒(méi)東風(fēng)，也可以造東風(fēng) 【典型案例】小人物如何搬倒“巨無(wú)霸” 第三節(jié)、尋求機(jī)會(huì)，夢(mèng)想重構(gòu) 一、平地起風(fēng)波，暗潮生洶涌 1、打蛇就是找準(zhǔn)“七寸” 2、基層運(yùn)作的“輿論戰(zhàn)” 3、看似無(wú)關(guān)的“第三方” 4、巧用力，才能搬倒大石頭 5、……. 【典型案例】敵友聯(lián)合“剿匪記” 二、擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，拉抬選情 1、商戰(zhàn)無(wú)間道：無(wú)中生有 2、“泛藍(lán)陣營(yíng)”的暗渡陳倉(cāng) 3、聯(lián)合、離間、瓦解與策反 4、借刀殺人，巧用“神秘人” 【典型案例】設(shè)計(jì)院開(kāi)臺(tái)“唱大戲” 三、夢(mèng)想重構(gòu)，價(jià)值突圍 1、激發(fā)潛在需求，重塑構(gòu)想 2、組織價(jià)值與個(gè)人利益再平衡 3、我不是最好，但可步步為營(yíng) 【典型案例】一普通老師如何擊敗富二代，贏得美人歸 第四節(jié)、激發(fā)動(dòng)力，排他性支持 一、只有俘獲心靈，才能抱得美人歸 1、尋找不同角色最真實(shí)的決策動(dòng)力 【典型案例】美女銷(xiāo)售的“致命誘惑” 2、“買(mǎi)點(diǎn)”與“賣(mài)點(diǎn)”的區(qū)分 【典型案例】區(qū)分不同角色的心靈按鈕 3、以“痛點(diǎn)”為中心的攻關(guān)路線制定 【典型案例】曹三PK老滑頭主任 二、情感升級(jí)，斷其后路 1、關(guān)系升級(jí)五階梯 【典型案例】“鋼鐵”是怎么煉成的 2、情感升級(jí)，斷其后路 【典型案例】老太太做銷(xiāo)售 3、兄弟死黨的“鑄夢(mèng)成真” 4、高層信任的七把利劍 【典型案例】搽桌子也能搽出大訂單 第五節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)博弈，搶單奪單 一、權(quán)力再平衡與力量再結(jié)盟 1、支持者權(quán)力再分配 2、第三方力量的巧妙介入 3、瓦解、結(jié)盟的十大招數(shù) 4、巧妙謀劃，草船也可以借箭 【典型案例】過(guò)河的小卒也能“將死”對(duì)方 二、組織建交的勝利鎖定 1、從上到下的魚(yú)貫而下 2、從下到上的層層結(jié)盟 3、“夾心餅”的十字結(jié)構(gòu) 4、“側(cè)翼進(jìn)攻”的外圍包抄 【典型案例】殊死一搏，鹿死誰(shuí)手 三、避免臨門(mén)一腳的四大雷區(qū) 第三講、大客戶(hù)搶單時(shí)空結(jié)構(gòu)與核心智慧 第一節(jié)、搶單奪單宏觀策略把握 一、布局，高屋建瓴 二、謀劃，宏觀統(tǒng)籌 三、落子，精準(zhǔn)到位 四、操作，水道渠成 【典型案例】一次失敗大客戶(hù)搶單案例深度剖析 第二節(jié)、搶單奪單微觀戰(zhàn)術(shù)把握 一、時(shí)機(jī)：如春風(fēng)化雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲 二、合理：讓人心甘情愿，如癡如醉 三、平常：替罪羊與炮灰，神秘感也是種威懾力 四、到位：內(nèi)緊外松，步步把握要塞 第四講實(shí)戰(zhàn)演練 明確搶單目標(biāo)、制定行動(dòng)計(jì)劃、宣誓表達(dá)意愿 以學(xué)員實(shí)際客戶(hù)為案例，讓全體學(xué)員親身參于到搶單、奪單的關(guān)鍵路線制定，關(guān)鍵策略運(yùn)用，競(jìng)爭(zhēng)博弈與搶單奪單的驚險(xiǎn)歷程中去，以鞏固學(xué)習(xí)成果。 課程總結(jié)
講師授課見(jiàn)證
更多
對(duì)不起，該講師暫未上傳講師授課見(jiàn)證
請(qǐng)輸入正確的用戶(hù)名
