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2017-03-22查看詳情>> 【課程大綱】 第一章 互聯(lián)時代的產(chǎn)品與品牌 一、 互聯(lián)時代的品牌記憶 1、 互聯(lián)時代品牌的快速崛起與消亡 2、 每人每年要接觸5萬條廣告，能記住幾條？ 3、 您的品牌怎樣才能調(diào)動消費者的記憶？ 二、 連接產(chǎn)品與品牌的橋梁 1、 互聯(lián)時代的商標與品牌 2、 連接產(chǎn)品與品牌的橋梁 3、 產(chǎn)品品牌規(guī)劃的六要素 三、 同質(zhì)化與品牌消亡 1、 傳統(tǒng)的思維讓競爭陷入同質(zhì)化 2、 品牌差異化需要壁壘保護 四、 互聯(lián)時代消費者心理模式 1、 消費者五大心理模式 2、 消費者心理把控 3、 如何運用消費者心理做好產(chǎn)品品牌營銷 五、 互聯(lián)時代的品牌聚焦 1、 品牌名稱就是廣告 2、 品牌驅(qū)動 第二章 讓您的產(chǎn)品會說話 一、 讓您的產(chǎn)品會說話——品牌人格化 1、 一種全新的管理模式——品牌DNA 2、 品牌DNA有何作用？ 3、 用品牌DNA來解決品牌辨識度 4、 全方位聚焦，調(diào)動消費者對品牌的記憶 二、 案例分析 1、 案例 3、 提出解決方案（要具有可操作性） 第三章 品牌傳播 一、 品牌管理與品牌維護 二、 互聯(lián)時代的傳播途徑正在快速變化 三、 互聯(lián)時代傳播的基礎(chǔ)是什么？ 四、 整合傳播要點 彭建 秘書處 ------------------------------ 手機：13396595753 QQ： 746045167
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2016-09-01查看詳情>> 第一章 渠道模式與渠道設計 一、 渠道模式 1. 渠道模式與庫存結(jié)構(gòu)； 2. 模式與效率； 3. 模式與成本； 4. 渠道與推新 二、 渠道設計 1、 行業(yè)特性決定渠道特性； 2、 傳統(tǒng)渠道、商超、電商、微商等作用； 3、 課堂作業(yè)：怎樣的渠道組合才適合你？ 第二章 渠道開發(fā)及維護 一、渠道開發(fā) 1. 贏在布局：如何進行布局 2. 開發(fā)難點：選擇一個好的經(jīng)銷商不容易 3. 開發(fā)流程：按照流程博弈，可提高優(yōu)質(zhì)概率37%（課堂演練） 4. 談判技巧：可提高優(yōu)質(zhì)概率55%（課堂演練） 5. 簽約注意事項 二、渠道維護和管理 1. 銷售目標管理： 1) 目標：您認為公司下達的目標合理嗎？ 2) 對決策者：目標制定過程就是銷售完成過程，策略要先于目標出臺 3) 對管理者：一定要分解到最小單位，你沒有制定權(quán)，擔要盡量分配合理 4) 對執(zhí)行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差額怎么辦！ 課堂演練 2. 費用管理：周轉(zhuǎn)率管理 3. 促銷管理：產(chǎn)品生命周期管理 課堂演練 4. 庫存及價格管理：安全庫存、沖貨、低價傾銷 5. 銷售戰(zhàn)役管理：競品市場搶奪 6. 零售終端管理：五個到位 7. 經(jīng)銷商激勵 課堂演練
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2016-09-01查看詳情>> 課程提綱： 一、 渠道的戰(zhàn)略功能 1. 物 流：物流戰(zhàn)略、庫存及交割 2. 資金流：資金周轉(zhuǎn)率及融資 3. 分銷流：渠道成員及分工 4. 信息流：信息交流與溝通成本 5. 方便流：方便是消費的動力 6. 推廣流：企業(yè)及經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展的動力 二、 互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)下渠道模式及分銷效率 1. C2C與傳統(tǒng)店鋪 2. B2C與傳統(tǒng)直銷 3. 直營與特許加盟中的APP（P2P的風險防范） 4. 互聯(lián)網(wǎng)時代的經(jīng)銷商制（B2B） 三、互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)下渠道建設的基本原則 1.道：渠道模式、結(jié)構(gòu)、品牌決定渠道效率 2.天：渠道布局時機、需求、 3.地：經(jīng)銷商的質(zhì)量決定你市場的好壞 4.將：將者五德是銷售人員要求達到的素質(zhì) 5.法：政策及策略 四、互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)下渠道變革與營銷創(chuàng)新 1.渠道優(yōu)劣分析 2.渠道方案的制定 3.渠道模式調(diào)整與案例 4.分銷體系的成本控制 5.渠道寬度和深度的開發(fā) 6.渠道演變的方向
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2015-12-14查看詳情>> 前 言 年度銷售計劃是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié) 年度計劃要核控的指標及計劃制定的時機 計劃反復修改的必要性 老板與高管的共識度越高，計劃執(zhí)行起來就越順利 好的計劃是用來執(zhí)行的，一定要可行 第一篇 概要 一、 目標管理的由來 二、 目標管理的意義 三、 2014年銷售情況回顧 第二篇 銷售目標的制定與分解 一、 銷售目標的設定 目標任務：目標提出的依據(jù) 任務參考：人口、行政區(qū)劃 目標分解：將目標分解到最小單位 二、分銷網(wǎng)絡的規(guī)劃 經(jīng)銷商網(wǎng)路規(guī)劃的目標 歷史參考數(shù)據(jù) 家均銷售額、家均覆蓋人口 完成任務所需要的經(jīng)銷商、二批商、終端數(shù)量 三、人員定編 定編體現(xiàn)銷售效率 年收入激勵框架 工資、獎金、年終獎、社保金的公式設計 差旅費核控額度 四、 年度費用政策的制定和分解 廣告策略及費用率 促銷策略及費用率 商超及陳列費 售點導購及費用 促銷品的選擇與費用比率 五、 產(chǎn)品策略 新品策略 價差體系 利潤測算 高開策略 六、 產(chǎn)供銷流程的改造 產(chǎn)、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關(guān)鍵所在 產(chǎn)、供、銷中存在的問題 控制節(jié)點的改造與管控 第三篇 目標計劃實施方案 一、 目標管理 目標實施的方法 目標實施的標準 二、 目標執(zhí)行——人的作用 任務一定要到每一個定編的人員和經(jīng)銷商； 每個成員對目標任務的確認和承諾 每個成員的收入都應與業(yè)績掛鉤（計算公式）； 重視過程管理（巧用例會與通報管理技巧） 善用年度合同調(diào)整銷售網(wǎng)絡結(jié)構(gòu) 費用核控技巧 三、 平衡產(chǎn)能和銷售淡旺季 “產(chǎn)能最大化的利用”是與同行業(yè)競爭的秘密武器 填平銷售的低谷，你就贏了一半 將計劃執(zhí)行到底，贏在計劃、贏在執(zhí)行！ 第四篇 目標管理 一、 目標管理的理論基礎(chǔ) 二、 PDCA循環(huán)管理法 三、 目標管理五要素 四、 目標管理稽核體系 五、 獎懲制度的建立與執(zhí)行
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2015-12-14查看詳情>> 第一篇渠道開發(fā) 一、渠道建設原則 1.道：渠道模式、結(jié)構(gòu)、品牌決定渠道效率 2.天：渠道布局時機、需求、 3.地：經(jīng)銷商的質(zhì)量決定你市場的好壞 4.將：將者五德是銷售人員要求達到的素質(zhì) 5.法：政策及策略決定經(jīng)銷商的親疏 案例：蒙牛初期為什么會飛速發(fā)展 二、尋找經(jīng)銷商方法 1、按區(qū)域、按人口、按渠道、按品牌劃分 2、按市場、按廠家、按品牌、按影響調(diào)查 三、開發(fā)什么樣的經(jīng)銷商 1、選擇經(jīng)銷商的標準 2、你有勇氣拿下一流的經(jīng)銷商嗎？ 四、目標客戶的談判 1、準備工作有哪些？ 2、預約及注意事項 3、簡要介紹 4、試探及談判技巧 5、留下聯(lián)系方式 6、告辭 課堂演練：練習及互評 五、簽約及合作 1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆； 2、要誠懇地闡述公司政策； 3、要讓對方感覺到能站在他的角度考慮問題； 4、要堅持原則； 5、對區(qū)域運作了然于胸； 6、讓客戶敬重你的為人 7、讓客戶清楚合同中的一些關(guān)鍵條款 課堂互動：按照上面所學內(nèi)容，規(guī)劃自己心目中的經(jīng)銷商網(wǎng)絡結(jié)構(gòu) 第二篇產(chǎn)品鋪市（區(qū)域市場突破） 一、目標 1、目標確立 2、目標的分解 3、團隊成員對目標責任的確認 二、方案的制定 1、線路及終端數(shù)量方案 2、鋪貨檻級及陳列方案 3、售點傳播途徑、標準、分工、效果方案 4、物料需求方案 5、消費者活動方案（動銷方案） 6、人員及費用方案 三、行動原則 1、兵貴勝，不貴久； 2、三個到位； 3、量變到質(zhì)變； 4、造勢及借勢 四、檢查及調(diào)整 1、檢查的原則 2、檢查的方法 3、根據(jù)市場作出調(diào)整 五、獎懲 1、上下同欲者勝（態(tài)度第一，能力第二） 2、激勵的方法 3、如何對待沒有完成目標的人員 第三篇經(jīng)銷商管理 一、經(jīng)銷商現(xiàn)狀 1、中國經(jīng)銷商現(xiàn)狀 2、經(jīng)銷商規(guī)模與運作類型 3、市場需要區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)盟 二、經(jīng)銷商管理 1、銷售任務管理 2、費用管理 3、促銷管理 4、庫存管理 5、分銷管理 三、市場管理 1、分銷商管理 2、價格價差管理 3、銷售人員管理 4、競品市場搶奪 四、如何激勵經(jīng)銷商完成銷售任務 1、運用獎勵的手段 2、樹立參照的標桿 3、規(guī)劃短期的促銷活動 4、評定榮譽等級等 五、如何幫助經(jīng)銷商快速卸庫 1、訂貨會的作用 2、無店特通中團購的威力 六、終端的掌控 互動：終端管理都有哪些要素？ 1、品牌形象的管控 2、產(chǎn)品品項的管控 3、促銷政策的管控 4、人員的管控 5、監(jiān)督機制的到位 七、如何提高經(jīng)銷商的忠誠度 1、保證合理利差 2、杜絕沖貨 3、善于撲捉擴大市場的機會，提升經(jīng)銷商的知名度 4、幫助經(jīng)銷商解決實際問題
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2015-12-14查看詳情>> 第一章互聯(lián)時代的渠道戰(zhàn)略 一、渠道的戰(zhàn)略功能 1.物流：物流戰(zhàn)略、庫存及交割 2.資金流：資金周轉(zhuǎn)率及融資 3.分銷流：渠道成員及分工 4.信息流：信息交流與溝通成本 5.方便流：方便是消費的動力 6.推廣流：企業(yè)及經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展的動力 二、互聯(lián)網(wǎng)時代渠道模式及分銷效率 1.C2C與傳統(tǒng)店鋪 2.B2C與傳統(tǒng)直銷 3.直營與特許加盟中的APP（P2P的風險防范） 4.互聯(lián)網(wǎng)時代的經(jīng)銷商制（B2B） 第二章渠道建設及經(jīng)銷商管理 一、渠道建設 1.贏在布局 2.渠道建設難點：選擇大于努力 3.客戶的拜訪流程：客戶質(zhì)量概律的37% 4.開發(fā)客戶談判技巧：客戶質(zhì)量概率的55% 5.簽約注意事項 二、經(jīng)銷商狀況 1.中國經(jīng)銷商現(xiàn)狀 2.經(jīng)銷商市場競爭狀況 3.經(jīng)銷商規(guī)模與運營模式 三、經(jīng)銷商管理 1.任務管理：忠誠度管理 2.費用管理：周轉(zhuǎn)率管理 3.促銷管理：產(chǎn)品生命周期管理 4.庫存管理：安全庫存、沖貨、低價傾銷 5.分銷管理：渠道粘性管理 6.銷售戰(zhàn)役管理：競品市場搶奪 四、銷售團隊管理 1、銷售團隊氣勢管理； 2、銷售團隊心態(tài)管理 3、銷售團隊能力管理 4、銷售團隊應變力管理
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2015-12-14查看詳情>> 第一章品牌差異化定位 一、為何要進行差異化定位 1、我們往往難以形成自身的特色 2、我們?nèi)菀紫萑雰r格戰(zhàn)中 3、差異化讓我們有領(lǐng)先的機會 二、品牌同質(zhì)化產(chǎn)生的原因 1、傳統(tǒng)的思維讓競爭陷入同質(zhì)化 2、品類銷售無法避免同質(zhì)化競爭 3、木桶理論也是導致同質(zhì)化的重要因素 三、消費者心理是定位的重要依據(jù) 1、消費者五大心理模式 2、消費者心理在營銷中的把控 3、如何運用消費者心理做好當下的銷售 四、差異化定位的要點 1、怎樣給產(chǎn)品命名？ 2、創(chuàng)新品類的喜與憂（要把握原則） 3、挖掘“賣點”的4個重要原則 4、讓您的品牌有個性 第二章品牌DNA管理 一、品牌的記憶 1、我們每人每年要接觸5萬條廣告，能記住幾條？ 2、怎樣才能調(diào)動消費者的記憶？ 3、如何做到品牌的人格化？ 二、品牌DNA——讓你的產(chǎn)品會說話 1、一種全新的品牌管理模式 2、產(chǎn)品圖形DNA 3、產(chǎn)品顏色DNA 4、產(chǎn)品聽覺DNA 5、產(chǎn)品味覺DNA 6、產(chǎn)品觸覺DNA 7、全方位調(diào)動消費者對品牌的記憶 三、現(xiàn)實中品牌DNA的差距 1、案例分析 2、尋找自身品牌在DNA方面的差距 3、提出解決方案（要具有可操作性） 第三章品牌傳播 一、品牌推廣中要解決什么問題？ 1、要傳播什么？ 2、找準媒體（產(chǎn)品自身也是媒體） 3、費效比的把控（可以測試公眾認知度）； 二、品牌推廣中的聚焦 1、我們要聚焦什么？ 2、如何做到聚焦？ 3、軟性傳播的方法 4、新媒體傳播 5、口碑傳播方案5要點 三、品牌聯(lián)想、品牌印象 1、貴司品牌要給消費者什么聯(lián)想？什么印象？ 2、如何通過傳播達到以上的要求？ 四、對自身品牌傳播的改進建議
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2015-12-14查看詳情>> 第一章：營銷團隊如何維護品牌 營銷人員品牌維護應該做到“海陸空”的立體“打擊”，加大消費者的接觸機會，提高消費者的粘性。從三個方面去做： 1.海：品牌維護中的“?！庇心男﹥?nèi)容？要解決消費者溝通中的哪些問題？ 2.陸：品牌維護中的“陸”有哪些內(nèi)容？要解決什么問題？ 3.空：要做哪些內(nèi)容？該怎樣做？ 第二章：如何利用品牌去推動銷售 一、工作人員的態(tài)度（44%顧客認為）——服務創(chuàng)造價值； 二、有利回報（36%）——恰當運用促銷策略； 三、把顧客當作被尊重的個體（31%）——與消費者互動； 四、準確的商品信息（35%）—— 賣點強化 五、履行廣告中的承諾（31%）—— 可操作性 第三章：品牌與銷售的關(guān)系 一、中國消費者對品牌的態(tài)度分析及對策 二、品牌是銷量決勝的基礎(chǔ) 三、強勢品牌需要強勢銷售來體現(xiàn)——品牌強銷量未必強 四、銷售贏在渠道 五、推新中最能檢驗品牌與渠道
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