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• 職業(yè)形象塑造及商務(wù)禮儀提升

  2017-03-14...
  查看詳情>> 第一章：商務(wù)禮儀的內(nèi)涵------------不學(xué)禮，無(wú)以立 ?禮儀的定義與特征 ?商務(wù)禮儀的基本原則與要求 商務(wù)禮儀對(duì)商務(wù)活動(dòng)的重要性及其影響作用 第二章：商務(wù)人士職業(yè)形象構(gòu)成----------您的形象價(jià)值百萬(wàn) ?通過(guò)案例引出職業(yè)形象對(duì)事業(yè)發(fā)展及社交生活的影響 案例一：尼克松的失敗：49.9%：49.6%背后的故事 ?通過(guò)視頻引出職業(yè)形象的構(gòu)成要素 視頻分享：憨豆先生覲見(jiàn)女皇 你沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)來(lái)建立你的第一印象 了解55/38/7定律，給人留下美好印象的方法，增加你的人生籌碼 第三章：職業(yè)人士?jī)x容儀表打造? —— 內(nèi)正其心、外正其容 導(dǎo)讀：佛靠金裝、人靠衣裝，商務(wù)場(chǎng)合中男士、女士的服飾帶來(lái)自信、穿出影響力。 職業(yè)著裝的基本原則：適宜原則/TPO原則/和諧原則/個(gè)性原則 1、女性職業(yè)著裝規(guī)范及色彩搭配技巧： ?服裝、配飾、鞋襪、皮包搭配技巧 女性絲巾佩戴方法：視頻教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練、老師指導(dǎo) 女性職業(yè)場(chǎng)合著裝禁忌 2、男性職業(yè)著裝規(guī)范及色彩搭配技巧： 案例分享：比爾·蓋茨為什么被拒絕進(jìn)入高爾夫球場(chǎng)。 西裝著裝規(guī)范的8個(gè)檢點(diǎn) 西裝的顏色、面料選擇要點(diǎn) 襯衣著裝規(guī)范及要點(diǎn) 服裝、配飾、鞋襪、皮包搭配技巧 ?男士領(lǐng)帶佩戴方法：視頻教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練、老師指導(dǎo) 3、女性職業(yè)淡妝技巧 職業(yè)淡妝操作流程及方法 化妝品選擇技巧與顏色搭配 ?發(fā)型及注意事項(xiàng) 4、男性面容注意事項(xiàng) 5、每日儀容檢查表 第四章：職業(yè)人士?jī)x態(tài)舉止規(guī)范—— 打造優(yōu)雅自信的職業(yè)人 1、基本日常舉止規(guī)范 站姿規(guī)范及操作演示 行姿規(guī)范及操作演示 坐姿規(guī)范及操作演示 蹲姿規(guī)范及操作演示：俯首拾物的優(yōu)雅 鞠躬規(guī)范及操作演示：15度、30度、45度鞠躬禮的應(yīng)用場(chǎng)合 2、身體語(yǔ)言的重要性及操作規(guī)范 —— 此時(shí)無(wú)聲勝有聲 微笑的魅力 微笑的核心是真誠(chéng) ?笑不露齒還是笑不露齦 ?微笑練習(xí)：完美的笑容是如何練成的 目光的種類(lèi)及運(yùn)用 目光的種類(lèi) 目光注視的方向 目光注視的位置與避視禮節(jié) ?目光注視長(zhǎng)短 3、商務(wù)交往基本儀態(tài)禮儀規(guī)范 介紹引見(jiàn)的禮儀 ? 介紹的優(yōu)先秩序 ? 介紹的語(yǔ)言表達(dá) 使用遞送名片的禮儀 ? 使用名片的禮儀 ? 遞送名片的禮儀 ? 接收名片的禮儀 握手禮儀及規(guī)范 ? 伸手優(yōu)先秩序 ? 握手順序 ? 握手的標(biāo)準(zhǔn)姿勢(shì) ? 握手的禁忌 社交距離的實(shí)際運(yùn)用 ? 不同場(chǎng)合中的距離規(guī)范 ? 不同性別的距離規(guī)范 電梯、樓梯、行進(jìn)中位次禮儀 接遞物品、指引手勢(shì)、行進(jìn)引導(dǎo)、引領(lǐng)入座的運(yùn)用要領(lǐng)示范與訓(xùn)練? 接打電話(huà)的禮儀 ? 幾聲起接電話(huà)方顯完美職業(yè)素養(yǎng) ? 誰(shuí)先掛電話(huà)、掛電話(huà)時(shí)的輕重 ? 打電話(huà)前要做哪些相關(guān)準(zhǔn)備 ? 如何轉(zhuǎn)接電話(huà) ? 電話(huà)中的禮貌用語(yǔ) 第五章：語(yǔ)言表達(dá)禮儀? —— 打造如沐春風(fēng)的語(yǔ)言魅力 1、如何打造聲音的魅力 2、有效溝通的定義 3、禮貌用語(yǔ)及交流技巧 4、傾聽(tīng)的重要性及傾聽(tīng)的技巧
• 門(mén)店成交必殺技

  2017-03-14...
  查看詳情>> 專(zhuān)題一：認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售的真諦 1、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)的是什么？售的是什么？客戶(hù)買(mǎi)的是什么？ 銷(xiāo)的是自己、售的觀(guān)念、買(mǎi)的是感覺(jué) 2、客戶(hù)經(jīng)理四項(xiàng)素質(zhì)要求：外強(qiáng)形象、內(nèi)強(qiáng)素養(yǎng) 形象禮儀、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧技巧 專(zhuān)題二：冠軍銷(xiāo)售五大驅(qū)動(dòng)力 1、 成功欲望、冠軍目標(biāo) 2、 自信自強(qiáng)、一切皆有可能 3、 永不言敗、越挫越勇 4、 只有目標(biāo)、沒(méi)有借口 5、 勤奮、堅(jiān)持 專(zhuān)題三：溝通技巧五項(xiàng)修煉 1、 巧用贊美 2、 善于傾聽(tīng) 3、 學(xué)會(huì)聊天 4、 富有幽默 5、 語(yǔ)言藝術(shù) 專(zhuān)題四：專(zhuān)家的品質(zhì) 1、 顧客只相信專(zhuān)家 2、 知已知彼、百戰(zhàn)不殆 3、 是否被顧客牽著鼻子走 4、 你決定著顧客買(mǎi)什么產(chǎn)品 專(zhuān)題五：門(mén)店成交六脈神劍 1、 迎賓留客 1、 迎客4大標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 2、 進(jìn)店顧客七大場(chǎng)景 3、 客戶(hù)群體6大分類(lèi) 4、 察言觀(guān)色4大分析 二、探尋需求 1、需求的分類(lèi) 2、提問(wèn)的重要性 3、提問(wèn)的3種方式 4、提問(wèn)的策略 5、提問(wèn)的細(xì)節(jié) 三、產(chǎn)品介紹 1、FABE產(chǎn)品介紹法則 2、產(chǎn)品包裝法 3、產(chǎn)品體驗(yàn)法 4、產(chǎn)品講故事法 四、異議處理 1、異議的分類(lèi) 2、異議處理4大原則 3、異議處理8大技巧 五、臨門(mén)一腳 1、 限時(shí)優(yōu)惠法 2、 情感法 3、 示弱法 4、 緊迫法 5、框示法 6、 以退為進(jìn)法 7、 如何把成交金額提高 六、送客再來(lái) 1、成交后的4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 2、老客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值 專(zhuān)題六 顧客心理博弈 1、 全腦營(yíng)銷(xiāo) 2、 理性及感性顧客營(yíng)銷(xiāo)策略 3、 銷(xiāo)售人員的膽魄 4、 如何運(yùn)用聲音壓倒客戶(hù)
• 金牌店長(zhǎng)全能特訓(xùn)營(yíng)

  2017-03-14...
  查看詳情>> 第一天 《門(mén)店成交必殺技》 專(zhuān)題一：認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售的真諦 1、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)的是什么？售的是什么？客戶(hù)買(mǎi)的是什么？ 銷(xiāo)的是自己、售的觀(guān)念、買(mǎi)的是感覺(jué) 2、客戶(hù)經(jīng)理四項(xiàng)素質(zhì)要求：外強(qiáng)形象、內(nèi)強(qiáng)素養(yǎng) 形象禮儀、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧技巧 專(zhuān)題二：冠軍銷(xiāo)售五大驅(qū)動(dòng)力 1、 成功欲望、冠軍目標(biāo) 2、 自信自強(qiáng)、一切皆有可能 3、 永不言敗、越挫越勇 4、 只有目標(biāo)、沒(méi)有借口 5、 勤奮、堅(jiān)持 專(zhuān)題三：溝通技巧五項(xiàng)修煉 1、 巧用贊美 2、 善于傾聽(tīng) 3、 學(xué)會(huì)聊天 4、 富有幽默 5、 語(yǔ)言藝術(shù) 專(zhuān)題四：專(zhuān)家的品質(zhì) 1、 顧客只相信專(zhuān)家 2、 知已知彼、百戰(zhàn)不殆 3、 是否被顧客牽著鼻子走 4、 你決定著顧客買(mǎi)什么產(chǎn)品 專(zhuān)題五：門(mén)店成交六脈神劍 1、 迎賓留客 1、 迎客4大標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 2、 進(jìn)店顧客七大場(chǎng)景 3、 客戶(hù)群體6大分類(lèi) 4、 察言觀(guān)色4大分析 二、探尋需求 1、需求的分類(lèi) 2、提問(wèn)的重要性 3、提問(wèn)的3種方式 4、提問(wèn)的策略 5、提問(wèn)的細(xì)節(jié) 三、產(chǎn)品介紹 1、FABE產(chǎn)品介紹法則 2、產(chǎn)品包裝法 3、產(chǎn)品體驗(yàn)法 4、產(chǎn)品講故事法 四、異議處理 1、異議的分類(lèi) 2、異議處理4大原則 3、異議處理8大技巧 五、臨門(mén)一腳 1、 限時(shí)優(yōu)惠法 2、 情感法 3、 示弱法 4、 緊迫法 5、框示法 6、 以退為進(jìn)法 7、 如何把成交金額提高 六、送客再來(lái) 1、成交后的4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 2、老客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值 專(zhuān)題六 顧客心理博弈 1、 全腦營(yíng)銷(xiāo) 2、 理性及感性顧客營(yíng)銷(xiāo)策略 3、 銷(xiāo)售人員的膽魄 4、 如何運(yùn)用聲音壓倒客戶(hù) 第二天《團(tuán)隊(duì)管理技巧》 專(zhuān)題一 店長(zhǎng)的角色認(rèn)知 由“銷(xiāo)售型店長(zhǎng)”到“管理型店長(zhǎng)”到“經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)”三級(jí)跳，成為門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理與業(yè)績(jī)提升的全能操盤(pán)手。 （一） 終端管理的三層面 1． 執(zhí)行 2． 管理 3． 決策 （二） 店長(zhǎng)=店面靈魂 1．八種身份 2．四種角色 （三）具備能力 應(yīng)具備的技能與精神 專(zhuān)題二 打造一支快樂(lè)積極的戰(zhàn)團(tuán) （一）什么是真正的團(tuán)隊(duì)？認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)的力量 （二）“快樂(lè)”就是“生產(chǎn)力” 1．“快樂(lè)的員工”才能服務(wù)“快樂(lè)的顧客” 2．店面團(tuán)隊(duì)的常見(jiàn)問(wèn)題與解決方法 ⑴人才流失忠誠(chéng)度低 ⑵投入打折歸屬感差 ⑶重復(fù)工作自然倦怠 ⑷缺乏使命利益最大 4． 建設(shè)快樂(lè)團(tuán)隊(duì)的8大方法 5． 三會(huì)管理 6． 每日4輪激勵(lì)法 （三） 激勵(lì)的力量，要我干到我要干 1、 工作時(shí)間與個(gè)人需求的五個(gè)層次 2、 激勵(lì)的三個(gè)層面 （1） 物質(zhì)激勵(lì) 薪酬的意義 薪酬起到激勵(lì)作用的條件 （2） 制度激勵(lì) （3） 精神激勵(lì)（內(nèi)在驅(qū)動(dòng)、激發(fā)潛能） 8種常用激勵(lì)方法 專(zhuān)題三 目標(biāo)與計(jì)劃管理 （一）目標(biāo)的意義 店長(zhǎng)最核心職能就是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)目標(biāo)。 （二）打破不可能思維 面對(duì)目標(biāo)沒(méi)有借口 （四） OPDCA目標(biāo)與計(jì)劃管理 （五） 如何有效的分解目標(biāo) 1．目標(biāo)分解的SMART原則 2．看板管理 3．?dāng)?shù)據(jù)分析 專(zhuān)題四 有效溝通與協(xié)調(diào)能力 （一）溝通是管理者的重要能力 （二）溝通的種類(lèi) 1．語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通 2．正式溝通與非正式溝通 3．對(duì)上、對(duì)下、平級(jí)間的溝通 （三）溝通本質(zhì)和目的 1．溝通的漏斗原理 2．語(yǔ)言溝通的55 35 15原則 3．溝通的目的 4．如何做好傾聽(tīng) 5．四種不同人際風(fēng)格分析及溝通技巧 專(zhuān)題五 打造高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 （一）認(rèn)識(shí)執(zhí)行力的意義 （二）如何讓下屬對(duì)你言聽(tīng)計(jì)從 （三）團(tuán)隊(duì)不執(zhí)行的原因 （四）提升團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行力3法則 專(zhuān)題六 情緒管理能力 （一）認(rèn)識(shí)情緒管理在職業(yè)生涯中的重要性 （二）學(xué)會(huì)平衡工作和生活 （三）情緒平息法 （四）具備自我情緒疏導(dǎo)的能力 （五）自有強(qiáng)身強(qiáng)大才能無(wú)堅(jiān)不摧 第三天《門(mén)店運(yùn)營(yíng)及盈利提升》 專(zhuān)題一 門(mén)店定位與分析 1、門(mén)店5W分析：Where\who\when\what\how 專(zhuān)題二 門(mén)店氛圍營(yíng)造 （一）門(mén)店視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造 1．店外氛圍10要素 2．店內(nèi)氛圍10要素 （二）門(mén)店布局及動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì) 1．動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)的作用 2．門(mén)店動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)原則 3．不同類(lèi)型門(mén)布局及動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)案例展示 4．本地區(qū)門(mén)店點(diǎn)評(píng)分析 （三）產(chǎn)品陳列 1．宏觀(guān)環(huán)境分區(qū) 2．柜臺(tái)陳列方法 3．終端展示5要素4原則 4．如何打造爆款 （四）門(mén)店宣傳策略 1．會(huì)說(shuō)話(huà)的POP 專(zhuān)題三 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)施 1．主題設(shè)計(jì) 2．方案策劃 3．前期籌備 4．門(mén)店布置 5．目標(biāo)設(shè)定 6．獎(jiǎng)勵(lì)措施 7．人員分工及協(xié)作 8．聚客是活動(dòng)的核心 9．總結(jié)與分析 專(zhuān)題四 異業(yè)聯(lián)盟策略 （一）異業(yè)聯(lián)盟原則 （二）9大異業(yè)聯(lián)盟合作形式成功案例分析 （三）結(jié)合自身門(mén)店策劃異業(yè)聯(lián)盟策略 專(zhuān)題五 終端進(jìn)銷(xiāo)存管理 （一）進(jìn)貨7要素 （二）合理補(bǔ)貨5要素 （三）不同類(lèi)型門(mén)店上柜要求 （四）產(chǎn)品定價(jià) （五）庫(kù)存規(guī)范管理 （六）滯銷(xiāo)產(chǎn)品處理原則
• 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)謀略

  2017-03-14...
  查看詳情>> 模塊一、集團(tuán)商企經(jīng)理基礎(chǔ)能力塑造 專(zhuān)題一、集團(tuán)商企經(jīng)理心態(tài)塑造 1、集團(tuán)商企經(jīng)理的角色認(rèn)知與定位 2、集團(tuán)商企經(jīng)理心態(tài)對(duì)工作績(jī)效的影響 3、集團(tuán)商企經(jīng)理未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么 4、不同的定位與規(guī)劃決定集團(tuán)商企經(jīng)理的自身發(fā)展 5、心有多大，舞臺(tái)才會(huì)有多大 6、高壓狀態(tài)下集團(tuán)商企經(jīng)理的快速情緒調(diào)整 本講案例與討論：本章重點(diǎn)講解集團(tuán)商企經(jīng)理在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，如何通過(guò)自身崗位的角色認(rèn)知與定位，梳理出心態(tài)對(duì)業(yè)務(wù)以及個(gè)人成長(zhǎng)的影響；同時(shí)通過(guò)對(duì)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的分析，幫助學(xué)員樹(shù)立正確的、積極的、開(kāi)放的、寬松的心態(tài)來(lái)迎接集客市場(chǎng)這個(gè)大舞臺(tái)。 討論：通過(guò)學(xué)習(xí)列兵梳理出集團(tuán)商企經(jīng)理在當(dāng)前市場(chǎng)拓展中的核心競(jìng)爭(zhēng)力；通過(guò)學(xué)習(xí)列兵梳理出快速調(diào)整情緒的方法。 專(zhuān)題二、集團(tuán)商企經(jīng)理影響力塑造 1、影響力在銷(xiāo)售中的偉大作用 2、集客經(jīng)理提升影響力的三大要素 3、影響力實(shí)現(xiàn)的六大原則 4、在溝通成功五要素 本講案例與討論：人與人交往的過(guò)程中，彼此之間的影響力是最重要的，也就是我們經(jīng)常說(shuō)的志同道合，那么作為行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理我們?cè)撊绾翁嵘约旱挠绊懥M(jìn)而影響客戶(hù)最終實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售那？本章重點(diǎn)就是教授學(xué)員成功塑造自身的影響力。 討論：結(jié)合行業(yè)經(jīng)理自身討論自己是不是有影響力的人，如果不是還有，哪些方面是制約我們成為有影響力的行業(yè)經(jīng)理的因素？ 專(zhuān)題三、集團(tuán)商企經(jīng)理對(duì)人性清單的使用及銷(xiāo)售性格測(cè)試 1、在人際交往中的葵花寶典 2、人性清單，打開(kāi)客戶(hù)心扉的神秘 3、關(guān)注客戶(hù)所關(guān)注的才是最高境界 4、“事”與“情”的雙重力量 5、不花錢(qián)讓客戶(hù)喜歡您的技巧 6、“說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)”三大溝通基石的有效使用 7、如何從“走嘴”到“走心” 8、成功客戶(hù)經(jīng)理溝通使用的人性招數(shù) 9、迎合在影響客戶(hù)的匹配法則 10、九型人格及在銷(xiāo)售中的應(yīng)用 11、銷(xiāo)售人員性格測(cè)試 本講案例與討論：人性是每個(gè)人與生俱來(lái)的特定獨(dú)有的思想、感情、理性等表現(xiàn)行為，那么每個(gè)客戶(hù)都將有自己不同的人性清單，在行業(yè)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中如何使用人性清單是成功與否的關(guān)鍵，本章節(jié)就將重點(diǎn)講述面對(duì)不同客戶(hù)的時(shí)候行業(yè)經(jīng)理如何利用不同客戶(hù)的人性清單切入事情的本質(zhì)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。 討論：我們?cè)谌诵郧鍐蔚氖褂眠^(guò)程中需要注意哪些細(xì)節(jié)？ 專(zhuān)題四、用商務(wù)禮儀塑造職場(chǎng)達(dá)人形象 1、集團(tuán)商企經(jīng)理專(zhuān)業(yè)形象塑造——讓客戶(hù)值得信賴(lài) ? ? 著裝要求 ? ? 儀容要求 ? ? 舉止要求 ? ? 表情禮儀 2、電話(huà)溝通禮儀——打開(kāi)大客戶(hù)成功拜訪(fǎng)之門(mén) ? ? 電話(huà)禮儀 ? ? 電話(huà)溝通話(huà)術(shù) 3、接待與拜訪(fǎng)與禮儀——讓成功近在咫尺 ? ? 初次拜訪(fǎng)的禮儀 ? ? 再次拜訪(fǎng)的禮儀 ? ? 大客戶(hù)拜訪(fǎng)“四個(gè)善于” ? ? 大客戶(hù)接待禮儀 ? ? 大客戶(hù)接待四個(gè)“一” ? ? 大客戶(hù)接待注意事項(xiàng) 4、禮品選擇與饋贈(zèng)禮儀——給大客戶(hù)關(guān)懷 ? ? 禮品贈(zèng)送原則 ? ? 贈(zèng)送禮品的對(duì)象 ? ? 贈(zèng)送禮儀的時(shí)機(jī) 5、優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)服務(wù)禮儀——提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度 ? ? 培養(yǎng)卓越的大客戶(hù)服務(wù)理念 ? ? 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)的四個(gè)階段 ? ? 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的方法與途徑 6、集團(tuán)商企經(jīng)理服務(wù)禮儀情景演練 ? ? 儀容儀表現(xiàn)場(chǎng)演練 ? ? 電話(huà)溝通現(xiàn)場(chǎng)演練 ? ? 集團(tuán)商企經(jīng)理陌生拜訪(fǎng)現(xiàn)場(chǎng)演練 ? ? 集團(tuán)商企維系動(dòng)作現(xiàn)場(chǎng)演練 本講案例與討論：本章重點(diǎn)向?qū)W員講述行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)、電話(huà)溝通的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作和話(huà)術(shù)、陌生拜訪(fǎng)時(shí)的準(zhǔn)備和動(dòng)作以及對(duì)客戶(hù)進(jìn)行禮品饋贈(zèng)和維系的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，通過(guò)規(guī)范的動(dòng)作，給行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理塑造一個(gè)職業(yè)形象，提升客戶(hù)感知和信賴(lài)度，教會(huì)學(xué)員正確的電話(huà)溝通方法；同時(shí)讓客戶(hù)經(jīng)理掌握如何拜訪(fǎng)客戶(hù)、維系客戶(hù)，通過(guò)以上動(dòng)作的教授旨在打造一個(gè)職業(yè)的集團(tuán)商企經(jīng)理。 討論：作為新晉集團(tuán)商企經(jīng)理我們還要在哪些外在方面進(jìn)行提升？討論不同類(lèi)型的客戶(hù)應(yīng)該贈(zèng)送什么樣的禮品、對(duì)于不同客戶(hù)需求的點(diǎn)該如何把控？現(xiàn)場(chǎng)對(duì)以上動(dòng)作進(jìn)行情景演練。 模塊二、集團(tuán)商企經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力塑造 專(zhuān)題一、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代通信業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)與技術(shù)準(zhǔn)備 1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變著我們的生活 2、智慧城市，城市和諧運(yùn)行的必由之路 3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代行業(yè)應(yīng)用兩個(gè)重要推動(dòng)力 （1） ?政策面的推動(dòng) ---智慧城市的推進(jìn) ---企業(yè)兩化融合的推進(jìn) ---教育信息化的推進(jìn) ---物聯(lián)網(wǎng)的推進(jìn) ---車(chē)聯(lián)網(wǎng)的推進(jìn) （2） ?技術(shù)面的推動(dòng) ---四個(gè)新技術(shù)在信息化方面的推動(dòng) ---4G技術(shù)在信息化方面的推動(dòng) ---智慧城市網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架與技術(shù)應(yīng)用 （3） ?互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代商企四大聚類(lèi)市場(chǎng)的變革趨勢(shì) ---專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì) ---商務(wù)樓宇在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì) ---產(chǎn)業(yè)園區(qū)在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì) ---綜合商業(yè)體在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì) 案例： 1、高清電視直播行業(yè)應(yīng)用案例 2、國(guó)家反恐系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例 3、環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例 4、產(chǎn)業(yè)園區(qū)智慧園區(qū)行業(yè)應(yīng)用案例 5、智慧商圈行業(yè)應(yīng)用案例 6、智慧樓宇行業(yè)應(yīng)用案例 本講案例與討論：本講通過(guò)信息化技術(shù)對(duì)人們生活的改變?yōu)榘咐?，講解信息化生活正在融入我們的生活，在這樣的一個(gè)信息化時(shí)代背景下，國(guó)家在企業(yè)信息化、智慧城市兩個(gè)信息化應(yīng)用的兩個(gè)重要方面所提出的政策支持，我們可以借助政策的力量更好的發(fā)展信息化產(chǎn)品。另外，新的技術(shù)應(yīng)用也給信息化發(fā)展帶來(lái)的新的契機(jī)。我們需要牢牢專(zhuān)注這樣的歷史機(jī)會(huì)，前瞻性的為客戶(hù)提供更多更好的新的信息化技術(shù)應(yīng)用方案，為客戶(hù)帶來(lái)更多的價(jià)值。 討論：信息化技術(shù)給我們的生活帶來(lái)了什么變化？4G時(shí)代與3G時(shí)代的技術(shù)應(yīng)用差異？ 專(zhuān)題二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代行業(yè)應(yīng)用發(fā)展趨勢(shì)與推廣難點(diǎn) 1、 ? ? 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代企業(yè)信息化發(fā)展的兩個(gè)小時(shí)代 2、 ? ? 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代信息化應(yīng)用對(duì)行業(yè)客戶(hù)帶來(lái)的改變 3、 ? ? 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代信息化應(yīng)用對(duì)商企客戶(hù)市場(chǎng)帶來(lái)的改變 4、 ? ? 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代銷(xiāo)售所面臨的五大難點(diǎn) （1） ?客戶(hù)不清楚行業(yè)變化 ——認(rèn)知障礙 （2） ?客戶(hù)不了解企業(yè)變革 ——觀(guān)念障礙 （3） ?客戶(hù)不舍得企業(yè)花費(fèi) ——經(jīng)濟(jì)障礙 （4） ?客戶(hù)內(nèi)部意見(jiàn)不統(tǒng)一 ——人為障礙 （5） ?客戶(hù)猶豫觀(guān)望不行動(dòng) ——執(zhí)行障礙 本講案例與討論：本講詳細(xì)分析了企業(yè)信息化應(yīng)用的變革歷史。通過(guò)一個(gè)企業(yè)信息化發(fā)展的歷程說(shuō)明企業(yè)在信息化技術(shù)應(yīng)用上的變革與發(fā)展趨勢(shì)，說(shuō)明在現(xiàn)在的信息化環(huán)境下企業(yè)需要的信息化應(yīng)用實(shí)質(zhì)。再用實(shí)際案例分析行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品銷(xiāo)售的5大難點(diǎn)，指出成功的行業(yè)應(yīng)用銷(xiāo)售需要進(jìn)行系統(tǒng)化的構(gòu)架設(shè)計(jì)才能夠解決銷(xiāo)售中出現(xiàn)的難點(diǎn)。 討論：行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品銷(xiāo)售工作中，有哪些困難？ 專(zhuān)題三、集團(tuán)商企客戶(hù)需求挖掘與需求管理 1、目標(biāo)客戶(hù)需求與管理的工作界面 ? ? 客戶(hù)需求是什么 ? ? 客戶(hù)需求的來(lái)源 2、客戶(hù)需求背后的動(dòng)機(jī) ? ? 客戶(hù)需求冰山 ? ? 發(fā)現(xiàn)冰山下的動(dòng)機(jī) 3、客戶(hù)需求獲取的法則 ? ? 客戶(hù)拜訪(fǎng)前預(yù)調(diào)研 ? ? 通過(guò)提問(wèn)確定客戶(hù)的方法 4、如何構(gòu)建客戶(hù)需求分析的工具 ? ? 客戶(hù)需求分析移情圖 ? ? 移情圖分析實(shí)戰(zhàn) 5、行業(yè)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)與組合 ? ? 目標(biāo)客戶(hù)價(jià)值主張的確立 ? 目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)品組合與包裝設(shè)計(jì) 6、重要合作伙伴的配合 ? ? 重要合作伙伴的作用 ? ? 重要合作伙伴的配合點(diǎn) ? ? 與重要合作伙伴的溝通原則 ? ?本講案例與討論：本講主要講解了集團(tuán)商企需求探尋的方案及分析工具的使用，讓大客戶(hù)經(jīng)理掌握如何更加系統(tǒng)全面的掌握客戶(hù)的需求，分辨出客戶(hù)的真假需求點(diǎn)，提供符合決策層級(jí)的解決方案內(nèi)容。在分析需求的基礎(chǔ)上，讓學(xué)員掌握根據(jù)需求如何確立提供的價(jià)值主張并加以實(shí)現(xiàn)。 討論：客戶(hù)需求來(lái)源與哪？每個(gè)層級(jí)對(duì)于需求的關(guān)注點(diǎn)是一樣的嗎？?jī)r(jià)值主張是通過(guò)什么實(shí)現(xiàn)的？ 專(zhuān)題四、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與技巧 1、 集團(tuán)商企客戶(hù)拜訪(fǎng)七步法與銷(xiāo)售流程的匹配 ? ? 建立自然好感 ? ? 介紹此次拜訪(fǎng)目的 ? ? 了解客戶(hù)需求 ? ? 爭(zhēng)得客戶(hù)同意繼續(xù)協(xié)商 ? ? 判斷購(gòu)買(mǎi)決策權(quán) ? ? 為接觸權(quán)力支持者進(jìn)行協(xié)商 ? ? 與權(quán)力支持者溝通購(gòu)買(mǎi)流程 2、集團(tuán)商企客戶(hù)銷(xiāo)售七步法 ? ? 訪(fǎng)前準(zhǔn)備 ? ? 建立關(guān)系 ? ? 有效提問(wèn) ? ? 傾聽(tīng)客戶(hù) ? ? 克服異議 ? ? 確定達(dá)成 ? ? 致謝告別 本講案例與討論：本章節(jié)重點(diǎn)講述客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的七個(gè)步驟，在講解七步驟的同時(shí)，將七步驟與銷(xiāo)售流程五大環(huán)節(jié)進(jìn)行結(jié)合，讓學(xué)員明白在五大流程中我們需要配合的相應(yīng)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)動(dòng)作以及工作要求。 ? ?討論：如何在七大流程中配合相應(yīng)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)動(dòng)作？ 專(zhuān)題五、集團(tuán)商企客戶(hù)情感營(yíng)銷(xiāo)的方法和技巧 1、何謂情感營(yíng)銷(xiāo)以及情感營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 2、情感營(yíng)銷(xiāo)的五大核心思想 ? ? 如何打動(dòng)他（她）的心？ ? ? 與顧客的關(guān)系？ ? ? 過(guò)程有享受，結(jié)果有感受。 ? ? 要一輩子，不要一下子。 ? ? 溝通交流要感動(dòng)，產(chǎn)品介紹要沖動(dòng)，成交要心動(dòng) 3、營(yíng)銷(xiāo)人員必修情感營(yíng)銷(xiāo)的10則 4、情感營(yíng)銷(xiāo)中七種類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧 ? ? 神經(jīng)暴躁型顧客——提高效率 ? ? 大驚小怪型顧客——細(xì)致耐心 ? ? 激動(dòng)興奮型顧客——鎮(zhèn)定自若 ? ? 無(wú)理取鬧型顧客——以退為進(jìn) ? ? 性格豪爽型顧客——真誠(chéng)關(guān)心 ? ? 優(yōu)柔寡斷型顧客——果斷干脆 ? ? 老弱病殘型顧客——關(guān)懷愛(ài)心 5、情感營(yíng)銷(xiāo)中的溝通技巧及四大能力 6、情感營(yíng)銷(xiāo)的五大循環(huán)系統(tǒng) 7、情感營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)演練 本講案例與討論：本講通過(guò)情感營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)比，讓學(xué)員改變傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維模式，體驗(yàn)情感式交流溝通模式為工作與生活帶來(lái)的諸多好處，學(xué)會(huì)快速與顧客建立親和力與信賴(lài)感的方法，能夠準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的顧客，學(xué)會(huì)面向高層決策者的情感銷(xiāo)售策略，掌握有效利用顧客的抗拒理由，直接成交顧客并與顧客保持良好關(guān)系的技巧，不斷提升顧客成交率與顧客忠誠(chéng)度，和顧客成為一輩子朋友，而不是一下子的朋友，運(yùn)用情感服務(wù)打造一個(gè)越來(lái)越輕松、越來(lái)越快樂(lè)的情感營(yíng)銷(xiāo)盈利系統(tǒng)。 討論：通過(guò)某省異網(wǎng)集團(tuán)挖轉(zhuǎn)演練，梳理出情感營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要主意的要點(diǎn)。 專(zhuān)題六、集團(tuán)商企經(jīng)理需要掌握的五大能力 1、集團(tuán)商企經(jīng)理的結(jié)構(gòu)化知識(shí)能力 2、集團(tuán)商企經(jīng)理的售前調(diào)研能力 3、集團(tuán)商企經(jīng)理的方案制定及演示能力 4、集團(tuán)商企經(jīng)理的商務(wù)談判能力 5、集團(tuán)商企經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)答疑能力 本講案例與討論：本講重點(diǎn)講授大客戶(hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的五大能力，包括集團(tuán)商企經(jīng)理的結(jié)構(gòu)化知識(shí)能力、集團(tuán)商企經(jīng)理的售前調(diào)研能力、集團(tuán)商企經(jīng)歷的額方案制定及演示能力、集團(tuán)商企經(jīng)理的商務(wù)談判能力和集團(tuán)商企經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)答疑能力，通過(guò)以上內(nèi)容的講解，體系化的打造集團(tuán)商企經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)水平。 演練：模擬制作客戶(hù)概況表，梳理客戶(hù)宏觀(guān)環(huán)境及微觀(guān)環(huán)境對(duì)客戶(hù)的影響。初次拜訪(fǎng)客戶(hù)，關(guān)系破冰，了解客戶(hù)現(xiàn)狀，探尋客戶(hù)需求。 制定客戶(hù)解決方案，搭建產(chǎn)品演示環(huán)境。 解決方案的現(xiàn)場(chǎng)模擬講解。 現(xiàn)場(chǎng)交流答疑模擬。 專(zhuān)題六、校園營(yíng)銷(xiāo)策略及業(yè)務(wù)發(fā)展策略 1、中國(guó)運(yùn)營(yíng)商校園營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 ---校園市場(chǎng)傳播策略 ---校園市場(chǎng)價(jià)格策略 ---校園市場(chǎng)產(chǎn)品策略 ---校園市場(chǎng)渠道策略 ---校園市場(chǎng)銷(xiāo)售策略 本講案例與討論：本章節(jié)圍繞著校園市場(chǎng)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局，分別從推廣、產(chǎn)品、渠道、銷(xiāo)售方面對(duì)校園市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行了系統(tǒng)的介紹，幫助客戶(hù)經(jīng)理全面理解校園市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作系統(tǒng)思考能力與體系構(gòu)架能力。 2、 校園市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行五步法 ---校園市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)制定 ---校園市場(chǎng)細(xì)分客戶(hù)畫(huà)像 ---校園市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)策劃 ---校園市場(chǎng)活動(dòng)宣傳造勢(shì) 《集團(tuán)客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略與技巧》 模塊一、集團(tuán)商企經(jīng)理基礎(chǔ)能力塑造 專(zhuān)題一、集團(tuán)商企經(jīng)理心態(tài)塑造 1、集團(tuán)商企經(jīng)理的角色認(rèn)知與定位 2、集團(tuán)商企經(jīng)理心態(tài)對(duì)工作績(jī)效的影響 3、集團(tuán)商企經(jīng)理未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么 4、不同的定位與規(guī)劃決定集團(tuán)商企經(jīng)理的自身發(fā)展 5、心有多大，舞臺(tái)才會(huì)有多大 6、高壓狀態(tài)下集團(tuán)商企經(jīng)理的快速情緒調(diào)整 本講案例與討論：本章重點(diǎn)講解集團(tuán)商企經(jīng)理在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，如何通過(guò)自身崗位的角色認(rèn)知與定位，梳理出心態(tài)對(duì)業(yè)務(wù)以及個(gè)人成長(zhǎng)的影響；同時(shí)通過(guò)對(duì)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的分析，幫助學(xué)員樹(shù)立正確的、積極的、開(kāi)放的、寬松的心態(tài)來(lái)迎接集客市場(chǎng)這個(gè)大舞臺(tái)。 討論：通過(guò)學(xué)習(xí)列兵梳理出集團(tuán)商企經(jīng)理在當(dāng)前市場(chǎng)拓展中的核心競(jìng)爭(zhēng)力；通過(guò)學(xué)習(xí)列兵梳理出快速調(diào)整情緒的方法。 專(zhuān)題二、集團(tuán)商企經(jīng)理影響力塑造 1、影響力在銷(xiāo)售中的偉大作用 2、集客經(jīng)理提升影響力的三大要素 3、影響力實(shí)現(xiàn)的六大原則 4、在溝通成功五要素 本講案例與討論：人與人交往的過(guò)程中，彼此之間的影響力是最重要的，也就是我們經(jīng)常說(shuō)的志同道合，那么作為行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理我們?cè)撊绾翁嵘约旱挠绊懥M(jìn)而影響客戶(hù)最終實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售那？本章重點(diǎn)就是教授學(xué)員成功塑造自身的影響力。 討論：結(jié)合行業(yè)經(jīng)理自身討論自己是不是有影響力的人，如果不是還有，哪些方面是制約我們成為有影響力的行業(yè)經(jīng)理的因素？ 專(zhuān)題三、集團(tuán)商企經(jīng)理對(duì)人性清單的使用及銷(xiāo)售性格測(cè)試 1、在人際交往中的葵花寶典 2、人性清單，打開(kāi)客戶(hù)心扉的神秘 3、關(guān)注客戶(hù)所關(guān)注的才是最高境界 4、“事”與“情”的雙重力量 5、不花錢(qián)讓客戶(hù)喜歡您的技巧 6、“說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)”三大溝通基石的有效使用 7、如何從“走嘴”到“走心” 8、成功客戶(hù)經(jīng)理溝通使用的人性招數(shù) 9、迎合在影響客戶(hù)的匹配法則 10、九型人格及在銷(xiāo)售中的應(yīng)用 11、銷(xiāo)售人員性格測(cè)試 本講案例與討論：人性是每個(gè)人與生俱來(lái)的特定獨(dú)有的思想、感情、理性等表現(xiàn)行為，那么每個(gè)客戶(hù)都將有自己不同的人性清單，在行業(yè)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中如何使用人性清單是成功與否的關(guān)鍵，本章節(jié)就將重點(diǎn)講述面對(duì)不同客戶(hù)的時(shí)候行業(yè)經(jīng)理如何利用不同客戶(hù)的人性清單切入事情的本質(zhì)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。 討論：我們?cè)谌诵郧鍐蔚氖褂眠^(guò)程中需要注意哪些細(xì)節(jié)？ 專(zhuān)題四、用商務(wù)禮儀塑造職場(chǎng)達(dá)人形象 1、集團(tuán)商企經(jīng)理專(zhuān)業(yè)形象塑造——讓客戶(hù)值得信賴(lài) ? ? 著裝要求 ? ? 儀容要求 ? ? 舉止要求 ? ? 表情禮儀 2、電話(huà)溝通禮儀——打開(kāi)大客戶(hù)成功拜訪(fǎng)之門(mén) ? ? 電話(huà)禮儀 ? ? 電話(huà)溝通話(huà)術(shù) 3、接待與拜訪(fǎng)與禮儀——讓成功近在咫尺 ? ? 初次拜訪(fǎng)的禮儀 ? ? 再次拜訪(fǎng)的禮儀 ? ? 大客戶(hù)拜訪(fǎng)“四個(gè)善于” ? ? 大客戶(hù)接待禮儀 ? ? 大客戶(hù)接待四個(gè)“一” ? ? 大客戶(hù)接待注意事項(xiàng) 4、禮品選擇與饋贈(zèng)禮儀——給大客戶(hù)關(guān)懷 ? ? 禮品贈(zèng)送原則 ? ? 贈(zèng)送禮品的對(duì)象 ? ? 贈(zèng)送禮儀的時(shí)機(jī) 5、優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)服務(wù)禮儀——提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度 ? ? 培養(yǎng)卓越的大客戶(hù)服務(wù)理念 ? ? 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)的四個(gè)階段 ? ? 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的方法與途徑 6、集團(tuán)商企經(jīng)理服務(wù)禮儀情景演練 ? ? 儀容儀表現(xiàn)場(chǎng)演練 ? ? 電話(huà)溝通現(xiàn)場(chǎng)演練 ? ? 集團(tuán)商企經(jīng)理陌生拜訪(fǎng)現(xiàn)場(chǎng)演練 ? ? 集團(tuán)商企維系動(dòng)作現(xiàn)場(chǎng)演練 本講案例與討論：本章重點(diǎn)向?qū)W員講述行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)、電話(huà)溝通的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作和話(huà)術(shù)、陌生拜訪(fǎng)時(shí)的準(zhǔn)備和動(dòng)作以及對(duì)客戶(hù)進(jìn)行禮品饋贈(zèng)和維系的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，通過(guò)規(guī)范的動(dòng)作，給行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理塑造一個(gè)職業(yè)形象，提升客戶(hù)感知和信賴(lài)度，教會(huì)學(xué)員正確的電話(huà)溝通方法；同時(shí)讓客戶(hù)經(jīng)理掌握如何拜訪(fǎng)客戶(hù)、維系客戶(hù)，通過(guò)以上動(dòng)作的教授旨在打造一個(gè)職業(yè)的集團(tuán)商企經(jīng)理。 討論：作為新晉集團(tuán)商企經(jīng)理我們還要在哪些外在方面進(jìn)行提升？討論不同類(lèi)型的客戶(hù)應(yīng)該贈(zèng)送什么樣的禮品、對(duì)于不同客戶(hù)需求的點(diǎn)該如何把控？現(xiàn)場(chǎng)對(duì)以上動(dòng)作進(jìn)行情景演練。 模塊二、集團(tuán)商企經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力塑造 專(zhuān)題一、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代通信業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)與技術(shù)準(zhǔn)備 1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變著我們的生活 2、智慧城市，城市和諧運(yùn)行的必由之路 3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代行業(yè)應(yīng)用兩個(gè)重要推動(dòng)力 （1） ?政策面的推動(dòng) ---智慧城市的推進(jìn) ---企業(yè)兩化融合的推進(jìn) ---教育信息化的推進(jìn) ---物聯(lián)網(wǎng)的推進(jìn) ---車(chē)聯(lián)網(wǎng)的推進(jìn) （2） ?技術(shù)面的推動(dòng) ---四個(gè)新技術(shù)在信息化方面的推動(dòng) ---4G技術(shù)在信息化方面的推動(dòng) ---智慧城市網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架與技術(shù)應(yīng)用 （3） ?互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代商企四大聚類(lèi)市場(chǎng)的變革趨勢(shì) ---專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì) ---商務(wù)樓宇在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì) ---產(chǎn)業(yè)園區(qū)在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì) ---綜合商業(yè)體在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì) 案例： 1、高清電視直播行業(yè)應(yīng)用案例 2、國(guó)家反恐系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例 3、環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例 4、產(chǎn)業(yè)園區(qū)智慧園區(qū)行業(yè)應(yīng)用案例 5、智慧商圈行業(yè)應(yīng)用案例 6、智慧樓宇行業(yè)應(yīng)用案例 本講案例與討論：本講通過(guò)信息化技術(shù)對(duì)人們生活的改變?yōu)榘咐?，講解信息化生活正在融入我們的生活，在這樣的一個(gè)信息化時(shí)代背景下，國(guó)家在企業(yè)信息化、智慧城市兩個(gè)信息化應(yīng)用的兩個(gè)重要方面所提出的政策支持，我們可以借助政策的力量更好的發(fā)展信息化產(chǎn)品。另外，新的技術(shù)應(yīng)用也給信息化發(fā)展帶來(lái)的新的契機(jī)。我們需要牢牢專(zhuān)注這樣的歷史機(jī)會(huì)，前瞻性的為客戶(hù)提供更多更好的新的信息化技術(shù)應(yīng)用方案，為客戶(hù)帶來(lái)更多的價(jià)值。 討論：信息化技術(shù)給我們的生活帶來(lái)了什么變化？4G時(shí)代與3G時(shí)代的技術(shù)應(yīng)用差異？ 專(zhuān)題二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代行業(yè)應(yīng)用發(fā)展趨勢(shì)與推廣難點(diǎn) 1、 ? ? 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代企業(yè)信息化發(fā)展的兩個(gè)小時(shí)代 2、 ? ? 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代信息化應(yīng)用對(duì)行業(yè)客戶(hù)帶來(lái)的改變 3、 ? ? 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代信息化應(yīng)用對(duì)商企客戶(hù)市場(chǎng)帶來(lái)的改變 4、 ? ? 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代銷(xiāo)售所面臨的五大難點(diǎn) （1） ?客戶(hù)不清楚行業(yè)變化 ——認(rèn)知障礙 （2） ?客戶(hù)不了解企業(yè)變革 ——觀(guān)念障礙 （3） ?客戶(hù)不舍得企業(yè)花費(fèi) ——經(jīng)濟(jì)障礙 （4） ?客戶(hù)內(nèi)部意見(jiàn)不統(tǒng)一 ——人為障礙 （5） ?客戶(hù)猶豫觀(guān)望不行動(dòng) ——執(zhí)行障礙 本講案例與討論：本講詳細(xì)分析了企業(yè)信息化應(yīng)用的變革歷史。通過(guò)一個(gè)企業(yè)信息化發(fā)展的歷程說(shuō)明企業(yè)在信息化技術(shù)應(yīng)用上的變革與發(fā)展趨勢(shì)，說(shuō)明在現(xiàn)在的信息化環(huán)境下企業(yè)需要的信息化應(yīng)用實(shí)質(zhì)。再用實(shí)際案例分析行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品銷(xiāo)售的5大難點(diǎn)，指出成功的行業(yè)應(yīng)用銷(xiāo)售需要進(jìn)行系統(tǒng)化的構(gòu)架設(shè)計(jì)才能夠解決銷(xiāo)售中出現(xiàn)的難點(diǎn)。 討論：行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品銷(xiāo)售工作中，有哪些困難？ 專(zhuān)題三、集團(tuán)商企客戶(hù)需求挖掘與需求管理 1、目標(biāo)客戶(hù)需求與管理的工作界面 ? ? 客戶(hù)需求是什么 ? ? 客戶(hù)需求的來(lái)源 2、客戶(hù)需求背后的動(dòng)機(jī) ? ? 客戶(hù)需求冰山 ? ? 發(fā)現(xiàn)冰山下的動(dòng)機(jī) 3、客戶(hù)需求獲取的法則 ? ? 客戶(hù)拜訪(fǎng)前預(yù)調(diào)研 ? ? 通過(guò)提問(wèn)確定客戶(hù)的方法 4、如何構(gòu)建客戶(hù)需求分析的工具 ? ? 客戶(hù)需求分析移情圖 ? ? 移情圖分析實(shí)戰(zhàn) 5、行業(yè)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)與組合 ? ? 目標(biāo)客戶(hù)價(jià)值主張的確立 ? 目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)品組合與包裝設(shè)計(jì) 6、重要合作伙伴的配合 ? ? 重要合作伙伴的作用 ? ? 重要合作伙伴的配合點(diǎn) ? ? 與重要合作伙伴的溝通原則 ? ?本講案例與討論：本講主要講解了集團(tuán)商企需求探尋的方案及分析工具的使用，讓大客戶(hù)經(jīng)理掌握如何更加系統(tǒng)全面的掌握客戶(hù)的需求，分辨出客戶(hù)的真假需求點(diǎn)，提供符合決策層級(jí)的解決方案內(nèi)容。在分析需求的基礎(chǔ)上，讓學(xué)員掌握根據(jù)需求如何確立提供的價(jià)值主張并加以實(shí)現(xiàn)。 討論：客戶(hù)需求來(lái)源與哪？每個(gè)層級(jí)對(duì)于需求的關(guān)注點(diǎn)是一樣的嗎？?jī)r(jià)值主張是通過(guò)什么實(shí)現(xiàn)的？ 專(zhuān)題四、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與技巧 1、 集團(tuán)商企客戶(hù)拜訪(fǎng)七步法與銷(xiāo)售流程的匹配 ? ? 建立自然好感 ? ? 介紹此次拜訪(fǎng)目的 ? ? 了解客戶(hù)需求 ? ? 爭(zhēng)得客戶(hù)同意繼續(xù)協(xié)商 ? ? 判斷購(gòu)買(mǎi)決策權(quán) ? ? 為接觸權(quán)力支持者進(jìn)行協(xié)商 ? ? 與權(quán)力支持者溝通購(gòu)買(mǎi)流程 2、集團(tuán)商企客戶(hù)銷(xiāo)售七步法 ? ? 訪(fǎng)前準(zhǔn)備 ? ? 建立關(guān)系 ? ? 有效提問(wèn) ? ? 傾聽(tīng)客戶(hù) ? ? 克服異議 ? ? 確定達(dá)成 ? ? 致謝告別 本講案例與討論：本章節(jié)重點(diǎn)講述客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的七個(gè)步驟，在講解七步驟的同時(shí)，將七步驟與銷(xiāo)售流程五大環(huán)節(jié)進(jìn)行結(jié)合，讓學(xué)員明白在五大流程中我們需要配合的相應(yīng)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)動(dòng)作以及工作要求。 ? ?討論：如何在七大流程中配合相應(yīng)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)動(dòng)作？ 專(zhuān)題五、集團(tuán)商企客戶(hù)情感營(yíng)銷(xiāo)的方法和技巧 1、何謂情感營(yíng)銷(xiāo)以及情感營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 2、情感營(yíng)銷(xiāo)的五大核心思想 ? ? 如何打動(dòng)他（她）的心？ ? ? 與顧客的關(guān)系？ ? ? 過(guò)程有享受，結(jié)果有感受。 ? ? 要一輩子，不要一下子。 ? ? 溝通交流要感動(dòng)，產(chǎn)品介紹要沖動(dòng)，成交要心動(dòng) 3、營(yíng)銷(xiāo)人員必修情感營(yíng)銷(xiāo)的10則 4、情感營(yíng)銷(xiāo)中七種類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧 ? ? 神經(jīng)暴躁型顧客——提高效率 ? ? 大驚小怪型顧客——細(xì)致耐心 ? ? 激動(dòng)興奮型顧客——鎮(zhèn)定自若 ? ? 無(wú)理取鬧型顧客——以退為進(jìn) ? ? 性格豪爽型顧客——真誠(chéng)關(guān)心 ? ? 優(yōu)柔寡斷型顧客——果斷干脆 ? ? 老弱病殘型顧客——關(guān)懷愛(ài)心 5、情感營(yíng)銷(xiāo)中的溝通技巧及四大能力 6、情感營(yíng)銷(xiāo)的五大循環(huán)系統(tǒng) 7、情感營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)演練 本講案例與討論：本講通過(guò)情感營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)比，讓學(xué)員改變傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維模式，體驗(yàn)情感式交流溝通模式為工作與生活帶來(lái)的諸多好處，學(xué)會(huì)快速與顧客建立親和力與信賴(lài)感的方法，能夠準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的顧客，學(xué)會(huì)面向高層決策者的情感銷(xiāo)售策略，掌握有效利用顧客的抗拒理由，直接成交顧客并與顧客保持良好關(guān)系的技巧，不斷提升顧客成交率與顧客忠誠(chéng)度，和顧客成為一輩子朋友，而不是一下子的朋友，運(yùn)用情感服務(wù)打造一個(gè)越來(lái)越輕松、越來(lái)越快樂(lè)的情感營(yíng)銷(xiāo)盈利系統(tǒng)。 討論：通過(guò)某省異網(wǎng)集團(tuán)挖轉(zhuǎn)演練，梳理出情感營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要主意的要點(diǎn)。 專(zhuān)題六、集團(tuán)商企經(jīng)理需要掌握的五大能力 1、集團(tuán)商企經(jīng)理的結(jié)構(gòu)化知識(shí)能力 2、集團(tuán)商企經(jīng)理的售前調(diào)研能力 3、集團(tuán)商企經(jīng)理的方案制定及演示能力 4、集團(tuán)商企經(jīng)理的商務(wù)談判能力 5、集團(tuán)商企經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)答疑能力 本講案例與討論：本講重點(diǎn)講授大客戶(hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的五大能力，包括集團(tuán)商企經(jīng)理的結(jié)構(gòu)化知識(shí)能力、集團(tuán)商企經(jīng)理的售前調(diào)研能力、集團(tuán)商企經(jīng)歷的額方案制定及演示能力、集團(tuán)商企經(jīng)理的商務(wù)談判能力和集團(tuán)商企經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)答疑能力，通過(guò)以上內(nèi)容的講解，體系化的打造集團(tuán)商企經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)水平。 演練：模擬制作客戶(hù)概況表，梳理客戶(hù)宏觀(guān)環(huán)境及微觀(guān)環(huán)境對(duì)客戶(hù)的影響。初次拜訪(fǎng)客戶(hù)，關(guān)系破冰，了解客戶(hù)現(xiàn)狀，探尋客戶(hù)需求。 制定客戶(hù)解決方案，搭建產(chǎn)品演示環(huán)境。 解決方案的現(xiàn)場(chǎng)模擬講解。 現(xiàn)場(chǎng)交流答疑模擬。 專(zhuān)題六、校園營(yíng)銷(xiāo)策略及業(yè)務(wù)發(fā)展策略 1、中國(guó)運(yùn)營(yíng)商校園營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 ---校園市場(chǎng)傳播策略 ---校園市場(chǎng)價(jià)格策略 ---校園市場(chǎng)產(chǎn)品策略 ---校園市場(chǎng)渠道策略 ---校園市場(chǎng)銷(xiāo)售策略 本講案例與討論：本章節(jié)圍繞著校園市場(chǎng)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局，分別從推廣、產(chǎn)品、渠道、銷(xiāo)售方面對(duì)校園市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行了系統(tǒng)的介紹，幫助客戶(hù)經(jīng)理全面理解校園市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作系統(tǒng)思考能力與體系構(gòu)架能力。 2、 校園市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行五步法 ---校園市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)制定 ---校園市場(chǎng)細(xì)分客戶(hù)畫(huà)像 ---校園市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)策劃 ---校園市場(chǎng)活動(dòng)宣傳造勢(shì) ---校園市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 專(zhuān)題七、情景實(shí)戰(zhàn)模擬場(chǎng)景設(shè)計(jì) 1、商務(wù)樓宇情景銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬 2、工業(yè)園區(qū)情景銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬 3、教育行業(yè)場(chǎng)情景銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬 4、旅游行業(yè)情景銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬 5、物流行業(yè)情景銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬 6、校園營(yíng)銷(xiāo)情景銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬 ---校園市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 專(zhuān)題七、情景實(shí)戰(zhàn)模擬場(chǎng)景設(shè)計(jì) 1、商務(wù)樓宇情景銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬 2、工業(yè)園區(qū)情景銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬 3、教育行業(yè)場(chǎng)情景銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬 4、旅游行業(yè)情景銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬 5、物流行業(yè)情景銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬