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查看詳情>> 作者：心贏銷董事長(zhǎng)陸遙 這個(gè)成語(yǔ)源自楚國(guó)人宋玉的《風(fēng)賦》，文中有“枳句來(lái)巢，空穴來(lái)風(fēng)”句子。此語(yǔ)是宋玉引用他的老師屈原的話：因?yàn)殍讟?shù)（枳）彎曲（句），樹(shù)枝上常招引鳥(niǎo)兒筑巢；由于有空的洞穴，才引來(lái)了風(fēng)呢。白居易詩(shī)中準(zhǔn)確使用過(guò)此語(yǔ)：“朽株難免蠹，空穴易來(lái)風(fēng)。”說(shuō)腐朽的樹(shù)木難免招來(lái)蟲(chóng)子蛀咬，空的洞穴容易引來(lái)風(fēng)吹。按此解釋，“空穴”和“來(lái)風(fēng)”是一因一果，若做比喻，應(yīng)比做說(shuō)法有根據(jù)、有來(lái)由。所以，以“空穴來(lái)風(fēng)”比喻不存在和沒(méi)影兒的事，是不夠妥當(dāng)?shù)模蝗舯扔魇鲁鲇幸颍_有來(lái)頭，則比較恰當(dāng); 說(shuō)這個(gè)比喻關(guān)鍵是為了談定位的來(lái)源，和定位的重要性； 對(duì)于品牌或企業(yè)有年頭了，時(shí)代發(fā)展了，我們還是老樣子?！睕](méi)有適應(yīng)時(shí)代的改變，所以就會(huì)被時(shí)代所淘汰。 時(shí)代的進(jìn)步，就是要不斷地淘汰那些跟不上時(shí)代的不適用的機(jī)器、陳腐的思想以及不適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的制度和方法。 品牌在定位上一定找到市場(chǎng)的空穴，風(fēng)自涌來(lái)。空穴在哪里？在消費(fèi)者的腦袋里，在心里。所以定位的空穴，在于占有人的心智。因?yàn)槠放埔惑w兩面，用在其三。甲方是消費(fèi)者，乙方是銷費(fèi)者。如何解析消費(fèi)者？是品牌定位的關(guān)鍵，那么其三是什么？是消費(fèi)受眾的形態(tài)。消費(fèi)者的角色是多重身份：是生活中的角色父親、兒子、丈夫、女婿等等。工作中角色是老板、創(chuàng)業(yè)者、音樂(lè)愛(ài)好者、藝術(shù)家等等。在娛樂(lè)中角色主持者，參與者，表演者等等。還有情緒是悲傷、高興、興奮、溫婉等等。還有。。。。。在這些范疇里，來(lái)找空穴，那么是插位也好，虛空拈來(lái)也好；都需要立好意，講好故事背景，立好山頭，唱對(duì)歌；做適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。這樣才能和消費(fèi)者一起來(lái)搞體驗(yàn)，搞好服務(wù)，把乙方的角色演好。繼而認(rèn)真做好戰(zhàn)略，看明白自己的品牌處于什么階段，才能解決好是關(guān)注渠道，還是關(guān)注零售。 品牌要么進(jìn)取，要么出局，對(duì)于一家企業(yè)如此，對(duì)于一個(gè)品牌，對(duì)于一個(gè)人，更是如此。 有些事業(yè)小有所成的人，對(duì)于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，已不再像過(guò)去那樣感到刺激和興奮。努力的方向不再明確，產(chǎn)生了“刀槍入庫(kù)，馬放南山”的思想，那么他們的結(jié)果只有一個(gè)——出局。

查看詳情>> 在心贏銷公司的【打造強(qiáng)勢(shì)終端零售團(tuán)隊(duì)的七把鋼刀】中，我們強(qiáng)調(diào)要把整個(gè)終端零售團(tuán)隊(duì)的成員分為“早走早好，走不走無(wú)所謂，走了我會(huì)死”三類，對(duì)“走不走無(wú)所謂“以及”走了我會(huì)死的“兩類成員，再加以零售團(tuán)隊(duì)成員的“二個(gè)維度與四大類群”方法進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，從而針對(duì)不同的團(tuán)隊(duì)成員，施以不同的提升技巧。 而其中，對(duì)于“早走早好“的團(tuán)隊(duì)成員，我會(huì)跟老板特別強(qiáng)調(diào)，不管你的人有多難招，以下三種導(dǎo)購(gòu)還是要不得，必須盡早解決。 第一種要不得的導(dǎo)購(gòu)，我戲稱為“可怕的吸血鬼“。這種導(dǎo)購(gòu)躲在門(mén)店里一天到晚想著要吸血，想方設(shè)法占門(mén)店的便宜（比如偷衣服，把辦公服務(wù)器帶回來(lái)），甚至把自己門(mén)店的銷售機(jī)密賣(mài)或透露給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)然，這類人群，整天都在找門(mén)店、老板、店長(zhǎng)或同事的毛病，有事就動(dòng)不動(dòng)上告（如稅）或以上告做威脅，沒(méi)事也到處找碴，凡事都惡意批評(píng)亂罵人，似乎不整垮門(mén)店誓不罷休。這類導(dǎo)購(gòu)，當(dāng)然要不得，早走早好！ 第二種要不得的導(dǎo)購(gòu)，我稱之為”專搞破壞的害群之馬”。擠在馬群中，專門(mén)做壞事搞破壞，別的同事做得好好的，她過(guò)去就把它攪亂了，別的同事做得正高興，過(guò)去就是一句“你那么賣(mài)力干什么，也不想想自己掙多少錢(qián)”，弄得大家很生氣。這種導(dǎo)購(gòu)，自己的事不做，專管人家閑事，下班整整齊齊，上班搞得亂七八糟，老認(rèn)為老板對(duì)不起她，沒(méi)重用她，但她也不辭職，而是留下?lián)v亂。這類導(dǎo)購(gòu)，當(dāng)然也要不得，早走早好！ 第三種要不得的導(dǎo)購(gòu)，我則稱之為“不做事情的活死人”。明明活著，卻和死人一樣，明明在店里，卻跟不在店里沒(méi)什么兩樣，有能力就是不用，一天到晚找理由找借口，該做的不做不該做卻一直在做，該說(shuō)的不說(shuō)不該說(shuō)的卻一直在說(shuō)。不推不動(dòng)，推一下動(dòng)一下，口頭禪是“這不是我的事”，毫無(wú)積極性可言！這樣的導(dǎo)購(gòu)，如果通過(guò)多次溝通，還是不能調(diào)動(dòng)其積極性，當(dāng)然也屬于要不得之列，早走早好！ 請(qǐng)各位終端經(jīng)營(yíng)者與店長(zhǎng)朋友，看完本文后，靜下心來(lái)對(duì)自己店里的零售團(tuán)隊(duì)成員，進(jìn)行分類試試，如果萬(wàn)一發(fā)現(xiàn)店里存在以上三種“導(dǎo)購(gòu)”，也要盡早妥善安排，讓他們?cè)缱咴绾茫?

查看詳情>> 我所服務(wù)的客戶品牌，其銷售網(wǎng)點(diǎn)雖然往往遍布全國(guó)，但對(duì)其真正有銷售或利潤(rùn)貢獻(xiàn)的門(mén)店，大多分布在地級(jí)城市，或者更多的是分布在縣級(jí)城市甚至是發(fā)達(dá)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上。在這些城市做零售生意的終端經(jīng)營(yíng)者，尤其體會(huì)到了“小城市，永遠(yuǎn)都做回頭客的生意！”這句話的真實(shí)含義與份量，畢竟，這些城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不象上海的南京路，即使一天“騙”外地游客1萬(wàn)個(gè)人，全國(guó)人口這么多，這輩子的生意仍然不用發(fā)愁。 回頭客的多少與質(zhì)量好壞「在心贏銷公司稱之為客群管理經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)」，在《心贏銷終端門(mén)店銷售監(jiān)控系統(tǒng)》中可以一目了然，沒(méi)有開(kāi)展客群管理經(jīng)營(yíng)或者開(kāi)展不善的門(mén)店，它的客單價(jià)與物單價(jià)的波動(dòng)都會(huì)很大，而且往往沒(méi)有辦法分析或提煉出規(guī)律性，體現(xiàn)出“被動(dòng)銷售”的特性，每天“坐”在店里等客人上門(mén)，如果今天生意較好，心情自然大好，萬(wàn)一今天生意較差，就開(kāi)始埋怨天氣或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)?？梢哉f(shuō)，客群管理經(jīng)營(yíng)水平的好壞，直接體現(xiàn)在終端門(mén)店的銷售業(yè)績(jī)當(dāng)中，這一點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)時(shí)間越長(zhǎng)的門(mén)店，體現(xiàn)得越為明顯! 于是，許多終端門(mén)店，為了配合“客群管理經(jīng)營(yíng)”的需要，除了發(fā)送大量的金卡銀卡甚至是銅卡鐵卡之外（當(dāng)然也有美其名曰鉑金卡/鉆石卡的），還做了大量的顧客檔案記錄。 我每到一個(gè)終端門(mén)店，都會(huì)對(duì)其的顧客檔案進(jìn)行翻看，暫且按下大部分未經(jīng)過(guò)指導(dǎo)或培訓(xùn)的終端門(mén)店，其客戶檔案與《心贏銷終端門(mén)店客群管理經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)》相比，顯得極不規(guī)范性與極不具實(shí)戰(zhàn)性不談（大部分只是簡(jiǎn)單記錄姓名、電話，稍微完整一點(diǎn)的還備注有貨號(hào)及目前積分情況），就顧客檔案的管理與經(jīng)營(yíng)，就基本上沒(méi)有開(kāi)展，在我眼里，如果不能加以管理與經(jīng)營(yíng)，再多的顧客檔案也等于「零」。 許多老板與店長(zhǎng)聽(tīng)到這個(gè)話，開(kāi)始都會(huì)很不服氣，我就問(wèn)：“跟這些顧客有聯(lián)系過(guò)嗎？” 他們都會(huì)很肯定的告訴我說(shuō)：“有聯(lián)系！” 我再問(wèn)：“什么時(shí)候或什么情況下聯(lián)系的？” 得到的答案也大多是“搞促銷活動(dòng)的時(shí)候、新貨上市的時(shí)候”等等類似的話語(yǔ)。說(shuō)到底，還是把顧客當(dāng)成了提款機(jī)，當(dāng)需要他們來(lái)花錢(qián)時(shí)，才會(huì)想得到與他們聯(lián)系！ 如果說(shuō)上面這兩個(gè)問(wèn)題還算簡(jiǎn)單，老板與店長(zhǎng)往往能夠比較理直氣壯回答的話，下面的問(wèn)題，在未開(kāi)始進(jìn)行客戶管理經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)工作的終端門(mén)店，基本上的回答，都是“不知道”！ 請(qǐng)問(wèn)：“這個(gè)星期，在你的老顧客當(dāng)中，有幾個(gè)人過(guò)生日？或者有沒(méi)有顧客過(guò)結(jié)婚紀(jì)念日？”　　　答案：“不知道！” 請(qǐng)問(wèn)：“在你的老顧客當(dāng)中，自從春節(jié)前買(mǎi)了衣服之后，現(xiàn)在已經(jīng)是7月初，整整6個(gè)月再也沒(méi)來(lái)消費(fèi)過(guò)的有多少？他們?yōu)槭裁礇](méi)來(lái)？”　　　　　答案：“不知道！” 請(qǐng)問(wèn)：“你的門(mén)店現(xiàn)在在搞積分活動(dòng)，滿2000分可在店里任意挑選價(jià)值168元的貨品，在你的老顧客當(dāng)中，現(xiàn)在的積分不滿2000分但已到達(dá)1800分的有多少？”　　　　　答案：“不知道!” 請(qǐng)問(wèn)：“上個(gè)月你銷售了30萬(wàn)元，其中新顧客賣(mài)了多少？金卡老顧客賣(mài)了多少？銀卡顧客呢？”　　　　答案：“不知道!” 到這里，我的問(wèn)話基本上就會(huì)結(jié)束，因?yàn)?，這些回答說(shuō)“不知道”的終端經(jīng)營(yíng)者與店長(zhǎng)，心里應(yīng)該已經(jīng)非常清楚，雖然以前常把“小城市，永遠(yuǎn)做回頭客的生意”這句話掛在嘴上，但由于沒(méi)有經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)與訓(xùn)練，實(shí)在是不知道如何變等客上門(mén)為邀客上門(mén)的具體套路與技巧，也許，通過(guò)這些短短的問(wèn)答，他們至少可以深切體會(huì)到，如果不加以管理與經(jīng)營(yíng)，再多的顧客檔案也等于「零」這句話的真實(shí)含義，畢竟，終端需要細(xì)節(jié)管理，零售需要實(shí)戰(zhàn)技術(shù)，靠機(jī)會(huì)、靠膽量、靠運(yùn)氣賺錢(qián)的日子，已經(jīng)一去不復(fù)返了！ 敬請(qǐng)期待下篇關(guān)聯(lián)專題文章：《客群經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)技巧：終端門(mén)店顧客檔案管理的兩大維度與四大群體！》  

查看詳情>> “你的「顧客微笑指數(shù)」是多少？讓顧客笑比規(guī)定導(dǎo)購(gòu)必須微笑重要不止千倍！” 每次在開(kāi)展《導(dǎo)購(gòu)銷售技巧全景模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》時(shí)，以及在與所輔導(dǎo)門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)溝通服務(wù)流程與銷售技巧的相關(guān)內(nèi)容時(shí)，我總會(huì)提出這個(gè)觀點(diǎn)。 正如「導(dǎo)購(gòu)快樂(lè)指數(shù)」一樣，每次剛一聽(tīng)到這一心贏銷公司獨(dú)創(chuàng)觀點(diǎn)的人，總是會(huì)覺(jué)得無(wú)從理解，“劉金平老師，這是什么意思??？”他們總是這樣問(wèn)我！ 而當(dāng)我解釋完后，又覺(jué)得恍然大悟，特別是當(dāng)他們回去應(yīng)用后，發(fā)現(xiàn)對(duì)于團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造與銷售業(yè)績(jī)提升，果然是威力無(wú)窮！（注：詳見(jiàn)相關(guān)專題文章：導(dǎo)購(gòu)真的留不住嗎？「打造強(qiáng)勢(shì)終端零售團(tuán)隊(duì)8字秘訣」之快樂(lè)篇?。? 在我?guī)ьI(lǐng)督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展樣板門(mén)店巡回輔導(dǎo)與提升工作時(shí)，總會(huì)安排由督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行“代替銷售工作“，這一方面是為了煅練我的學(xué)生（即督導(dǎo)）的實(shí)戰(zhàn)操作能力，另一方面也是為了能夠使所指導(dǎo)的終端門(mén)店全體導(dǎo)購(gòu)人員，能夠完全脫崗進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，當(dāng)然，更深層次的原因，是旨在通過(guò)學(xué)生們短短幾個(gè)小時(shí)的銷售努力，用實(shí)際銷售數(shù)據(jù)向終端門(mén)店的全體導(dǎo)購(gòu)人員、店長(zhǎng)乃至老板證明，“只為成功找方法，不為失敗找理由！”這句話的真實(shí)含義！在我們聽(tīng)不懂當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，不熟悉該店貨品配備等等不利情況下，銷售也可以在門(mén)店原有的基礎(chǔ)上得到較大提升！感謝我的學(xué)生團(tuán)隊(duì)，在1年的時(shí)間里，我們大約進(jìn)行了巡回指導(dǎo)50店次以上的工作，其中，只有1店次的終端門(mén)店（現(xiàn)已從代理加盟改為直營(yíng)，且銷售額與團(tuán)隊(duì)信心在極速提升中），把我與我的學(xué)生團(tuán)隊(duì)氣得實(shí)在不行（因涉及商業(yè)機(jī)密，具體原因不述），嘗到了所謂”初次失敗“滋味外，其余店次，在大家的高度投入下，全部完成并超越了自我設(shè)定的銷售額目標(biāo)（該當(dāng)日銷售額指標(biāo)，本身就比該店當(dāng)日原指標(biāo)高出不少），同時(shí)，更令我感動(dòng)與高興的是，他們往往不但完成并超出了銷售額指標(biāo)，還能進(jìn)一步完成我所指定的，所謂”店里說(shuō)不好賣(mài)的貨品今天設(shè)法賣(mài)多少件！“的額外指標(biāo)?。ㄗⅲ涸斠?jiàn)相關(guān)專題文章：從15天賣(mài)3件到半天賣(mài)3件，拜托別再跟我說(shuō)「某款」不好賣(mài)！） 而取得這些戰(zhàn)績(jī)的背后，或者說(shuō)，我的學(xué)生團(tuán)隊(duì)的銷售過(guò)程與該店原導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)相比的最大區(qū)別，就在于我們的整個(gè)銷售過(guò)程中，常常想辦法讓顧客微笑甚至?xí)_(kāi)心的大笑，也就是說(shuō)，他們很好的完成了我所下達(dá)的「顧客微笑指標(biāo)」！（大意是指：不管顧客買(mǎi)不買(mǎi)，都要設(shè)法讓他們微笑，快樂(lè)?。? 也許有許多人會(huì)問(wèn)，“讓顧客微笑，真的對(duì)提升銷售有這么大的幫助嗎？！“ 其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，只有當(dāng)顧客微笑時(shí)，你與服務(wù)的顧客之間距離感就會(huì)拉近很多！你所接待的顧客就會(huì)將手從錢(qián)包上松開(kāi)而不是越來(lái)越防備，因?yàn)轭櫩烷_(kāi)始慢慢的放松下來(lái)，更進(jìn)一步說(shuō)，只有顧客微笑時(shí)，你與所服務(wù)的顧客之間才不是一對(duì)“天敵“！才有可能產(chǎn)生信任感?。ㄗⅲ涸斠?jiàn)相關(guān)專題文章：導(dǎo)購(gòu)賣(mài)的不是「衣服」不是「服務(wù)」更不是什么「活動(dòng)」！） 而在我們以往的終端團(tuán)隊(duì)管理中，或者在許多所謂的「導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)行儀與精神面貌」培訓(xùn)中，大多都在強(qiáng)調(diào)所謂的“親切招呼“或是”微笑服務(wù)“之類的”標(biāo)準(zhǔn)“，“微笑必須露出幾顆牙齒”之類的所謂培訓(xùn)比比皆是，一些更為”厲害“的門(mén)店，甚至規(guī)定，如果發(fā)現(xiàn)與顧客招呼時(shí)”不親切/不微笑“就扣多少多少分，罰多少多少錢(qián)之類的”，但在10多年的終端巡店中，“親切招呼象罵人“、”皮笑肉不笑招呼只因要罰錢(qián)“之類的導(dǎo)購(gòu)，實(shí)在是見(jiàn)了不少也受了不少！ 究其原因，一句話概括：“規(guī)定只能管住人的手和腳，無(wú)法管住人的心！“，如此簡(jiǎn)單而已！ 如果對(duì)「顧客微笑指數(shù)」的重要性進(jìn)一步深入，除了上述說(shuō)明的通過(guò)與顧客之間“降低距離感，建立信任度“從而大幅度提升銷售業(yè)績(jī)的好處之外，其另外一個(gè)很大的好處就在于，如果你的導(dǎo)購(gòu)不微笑，不親切，不專業(yè)，服務(wù)不到位，當(dāng)然也包括你門(mén)店里的一切如衛(wèi)生，溫度，燈光、陳列等等之類不到位，顧客，是不可能微笑的！ 從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，「顧客微笑指數(shù)」已經(jīng)包含了但遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你原來(lái)的“親切招呼、微笑服務(wù)”內(nèi)容與含義！其發(fā)揮的威力，自然更強(qiáng)！ 請(qǐng)各位終端經(jīng)營(yíng)者/店長(zhǎng)/領(lǐng)班/柜長(zhǎng)，從現(xiàn)在開(kāi)始，逐步設(shè)法提升你門(mén)店的「導(dǎo)購(gòu)快樂(lè)指數(shù)」與「顧客微笑指數(shù)」吧，它們的提升，必將使你的銷售業(yè)績(jī)，更上一層樓！  

查看詳情>> 自2000年初開(kāi)始，國(guó)內(nèi)有相當(dāng)多的品牌開(kāi)始在中央電視臺(tái)與各類地方衛(wèi)視上進(jìn)行高空轟炸，這種當(dāng)時(shí)近似瘋狂的豪賭，也成就了品牌銷售業(yè)績(jī)直線飚升，以短短兩三年的時(shí)間，使自己擁有了“中國(guó)名牌”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“國(guó)家免檢”等之類的稱號(hào)，終端門(mén)店的數(shù)量也爆炸式的迅速覆蓋到了全國(guó)各地，表面上可謂形勢(shì)一片大好！ 然而，如果細(xì)心分析我們就不難發(fā)現(xiàn)，這其中大部分品牌銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的背后，很大程度上都是靠廣告轟炸后吸引越來(lái)越多的加盟商/經(jīng)銷商貢獻(xiàn)的。說(shuō)得直白一點(diǎn)，這些銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，是來(lái)自于終端門(mén)店數(shù)量的增長(zhǎng)而帶來(lái)的鋪貨效益而并非是終端門(mén)店質(zhì)量的增長(zhǎng)而帶來(lái)的單店貢獻(xiàn)效益。 也因此，從2006年起我們不難發(fā)現(xiàn)，在貌似繁榮甚至近似瘋狂的新店開(kāi)張熱的背后，是大量因經(jīng)營(yíng)不善而整改甚至倒閉的終端，在某些品牌的某些區(qū)域，甚至已經(jīng)到了連換八任經(jīng)銷商最終由總代理直營(yíng)的境地！還有數(shù)量巨大的終端門(mén)店，由于運(yùn)營(yíng)成本的不斷上升（尤其是現(xiàn)在的店租，已被炒到了令人瞠目結(jié)舌的地步），而銷售業(yè)績(jī)卻由于競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇始終徘徊不前甚至呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，與此相對(duì)應(yīng)的，是來(lái)自部分品牌總公司每年不斷上升的“訂貨指標(biāo)” 壓力， “上壓下頂平行擠”，許多基層經(jīng)銷商正處于“騎虎難下”的尷尬境地，品牌總公司曾經(jīng)通過(guò)苦心經(jīng)營(yíng)才聚集起來(lái)的“人心”開(kāi)始走上逐步渙散之路，代理商、加盟商、終端團(tuán)隊(duì)等的流動(dòng)性開(kāi)始大幅度加大，我們也能經(jīng)常聽(tīng)到“某某品牌訂貨會(huì)由于指標(biāo)壓力問(wèn)題打起來(lái)了”這類已經(jīng)不再是新聞的新聞！與此同時(shí)，現(xiàn)在的消費(fèi)者也在各品牌間的各種惡性競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)中，由于發(fā)現(xiàn)各品牌間的產(chǎn)品并非多大差別，購(gòu)買(mǎi)的重心也開(kāi)始逐步聚焦到了價(jià)格與折扣上了，開(kāi)始變得越來(lái)越“花心”！ 有些企業(yè)似乎在盲目跟風(fēng)中，忘記了營(yíng)銷的終極目標(biāo)在于贏銷這個(gè)道理，訂貨會(huì)排場(chǎng)越來(lái)越大，終端門(mén)店裝修越來(lái)越豪華，然而，如果不能贏，就象那些曾經(jīng)紅火一時(shí)，但卻不幸夭折的所謂標(biāo)王企業(yè)，那么即使再漂亮的營(yíng)銷手段，又怎能換來(lái)企業(yè)的基業(yè)長(zhǎng)青？! 古人云，得道者多助，失道者寡助；得人心者得天下，失人心者失天下！這是亙古不變的真理！ 中華上下五千年，歷經(jīng)朝代與帝王無(wú)數(shù)，如果深入分析你會(huì)發(fā)現(xiàn)，盛世與亂世之間，或者即使是同一個(gè)朝代的創(chuàng)立者與滅亡者之間的最大區(qū)別，還是在于“人心”！前者得人心，后者失人心，真理永遠(yuǎn)是如此簡(jiǎn)明卻又一針見(jiàn)血！ 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也是如此，可謂“賺取金錢(qián)不如賺取人心”， 企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，比點(diǎn)子、靠創(chuàng)意甚至比膽量、碰運(yùn)氣、靠關(guān)系取勝的時(shí)代已成歷史。今后的競(jìng)爭(zhēng)，最后都會(huì)聚焦到“人心”之爭(zhēng)上。這里所說(shuō)的人心，對(duì)于企業(yè)而言，無(wú)非就是內(nèi)聚員工與客戶的心，外聚消費(fèi)者的心！聚的時(shí)候，總是先聚心，后聚人；散的時(shí)候，也總是先散心，后散人。正如那段著名的“人在曹營(yíng)心在漢”歷史，無(wú)論曹操對(duì)關(guān)羽如何官逼利誘、禮待有加，關(guān)羽最終還是不惜“過(guò)五關(guān)斬六將”，斷然離開(kāi)前去尋兄。其所揭示的道理，也無(wú)非是“人在心不一定，心在人一定在”而已?？梢哉f(shuō)，只要把員工心、客戶心、消費(fèi)者心聚集在一起，事業(yè)當(dāng)然蒸蒸日上，基業(yè)才青，但凡把人心搞得散了，企業(yè)離關(guān)門(mén)也就必定指日可待。 作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的排頭兵，營(yíng)銷更是如此，傳統(tǒng)的營(yíng)銷4P、4C、4R等理論乃至后來(lái)層出不窮的各種營(yíng)銷新名稱，似乎都無(wú)法解決營(yíng)銷的根本問(wèn)題。事實(shí)上，根據(jù)心贏銷公司的多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)無(wú)論采用何種營(yíng)銷方式與手段，其最終指向與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，都無(wú)一例外的指向“人心”，進(jìn)一步說(shuō)，所謂市場(chǎng)占有率高低，還不如說(shuō)是“消費(fèi)者心目中的占有率”! 08年開(kāi)始轟動(dòng)一時(shí)的奶粉三聚氰胺事件，從已經(jīng)被拍賣(mài)的三鹿開(kāi)始，迅速蔓延到了國(guó)內(nèi)外眾多廠商，導(dǎo)致奶粉銷量直線下降，究其原因，也在于失去了消費(fèi)者的心；可惜的是，這樣的傷害消費(fèi)者信任的事件還在不停的上演，曾經(jīng)一度占據(jù)關(guān)鍵國(guó)內(nèi)高端牛奶市場(chǎng)的特XX牛奶O(píng)MP事件的發(fā)生，也直接導(dǎo)致銷量直線下降，甚至在許多超市賣(mài)場(chǎng)已被撤柜...。 凡此種種，一個(gè)企業(yè)，一旦傷害到消費(fèi)者、客戶的心，其反過(guò)來(lái)對(duì)企業(yè)的傷害無(wú)論是致命的，而且即使付出再大的營(yíng)銷代價(jià)，再好聽(tīng)的“N道檢驗(yàn)手續(xù)”、“一切從心開(kāi)始”等等口號(hào)來(lái)挽回信任，，都無(wú)疑是不切實(shí)際的妄想正如一個(gè)破碎的玻璃杯，用再高明的手法進(jìn)行還原，也終究會(huì)留下曾經(jīng)的傷痕。 因此，在新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代從事?tīng)I(yíng)銷工作的我們，都應(yīng)該牢記： 只有贏心者，才能贏天下! 新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代就是心贏銷時(shí)代!