- 梁震宇
- 所在地： 上海市
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域： 財(cái)務(wù)綜合 非財(cái)管理
- 所屬行業(yè)：金融業(yè) 基金/證券/期貨
- 市場(chǎng)價(jià)格：
40000/天
(具體課酬請(qǐng)與講師溝通確定)
- 主講課程：CFA一、二、三級(jí)全部課程；FRM一級(jí)課程
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2015-08-11...查看詳情>> 一、電話營(yíng)銷 1、電話營(yíng)銷視頻案例 2、電銷五要素 電話量 專業(yè)技能 心態(tài) 溝通（營(yíng)銷）技巧 客戶群（及分類） 3、電話前 人格準(zhǔn)備 客戶資料搜集 客戶選擇 電話營(yíng)銷兩大主要挑戰(zhàn) 客戶時(shí)間與注意力的挑戰(zhàn) 客戶條件反射拒絕心理的挑戰(zhàn) 4、電話中 開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白案例 陳述產(chǎn)品的最終價(jià)值：獲得活期的10倍收益； 提出刺激性的問(wèn)題 讓客戶感到驚訝 好奇心的神奇魔力 真誠(chéng)的贊美客戶 欲擒故縱 客戶需求的定義 客戶有隱性需求的需求發(fā)掘案例 客戶無(wú)需求的需求發(fā)掘案例 需求定義 五步營(yíng)銷流程 有效提問(wèn)方式 權(quán)利式提問(wèn) 探索式提問(wèn) 引導(dǎo)式提問(wèn) 確認(rèn)式提問(wèn) 客戶認(rèn)知干預(yù) 理清產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)先順序與客戶需求優(yōu)先順序 調(diào)整客戶需求的優(yōu)先順序 調(diào)整的關(guān)鍵在于放大縮小 客戶購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值等式 放大問(wèn)題嚴(yán)重性 政績(jī) 業(yè)績(jī) 解決方案提交 成交原則 常見(jiàn)的成交方法 5、異議處理 預(yù)防反對(duì)意見(jiàn) 非真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)的處理 真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)的處理 120min 二、產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) 1、基金定投營(yíng)銷 定投原理 定投中長(zhǎng)期收益精算 建議定投的情況 不建議定投的情況 定投精細(xì)話術(shù) 定投一句話營(yíng)銷話術(shù) 客戶拒絕處理 定投營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練 2、客戶資產(chǎn)配置 客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好分類及鑒別標(biāo)準(zhǔn) 風(fēng)險(xiǎn)喜好型 風(fēng)險(xiǎn)中性型 風(fēng)險(xiǎn)厭惡型 客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力分類及鑒別標(biāo)準(zhǔn) 風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng) 風(fēng)險(xiǎn)承受能力中 風(fēng)險(xiǎn)承受能力弱 3、保險(xiǎn)營(yíng)銷 保險(xiǎn)分類 當(dāng)前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)況及突破 保險(xiǎn)賣(mài)點(diǎn) 官方賦予的賣(mài)點(diǎn) 保險(xiǎn)營(yíng)銷法則 保險(xiǎn)營(yíng)銷精細(xì)話術(shù) 保險(xiǎn)營(yíng)銷一句話話術(shù) 客戶拒絕處理 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練 180min 三、基于建立全方位關(guān)系的中高端客戶全流程管理 1、了解客戶身份 社會(huì)身份 家庭身份 個(gè)人身份 普適自我身份 2、相應(yīng)信息反饋 根據(jù)不同身份進(jìn)行相應(yīng)反饋 建立顧客檔案，歸納需要關(guān)注領(lǐng)域 3、建立信賴關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 親人關(guān)系 朋友關(guān)系 4、挖掘需求、提供產(chǎn)品 根據(jù)需求營(yíng)銷產(chǎn)品 切忌一次推薦過(guò)多產(chǎn)品 實(shí)操演練 5、持續(xù)信息反饋：產(chǎn)品變化、市場(chǎng)變化 產(chǎn)品變化反饋 市場(chǎng)變化反饋 給出適當(dāng)建議 新的營(yíng)銷機(jī)會(huì) 實(shí)操演練 6、信賴加深 提高客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者的機(jī)會(huì)成本 增加客戶進(jìn)一步脫離競(jìng)爭(zhēng)者而更多轉(zhuǎn)向本企業(yè)的收益 120min 四、如何應(yīng)付工作勞累、全力投入工作？ 1、工作勞累、體力透支的自我調(diào)理方法 10min
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2015-08-11...查看詳情>> 一、理財(cái)經(jīng)理綜述 1、從兩張考核表說(shuō)起 2、考核表與相應(yīng)能力分類歸類 3、需要哪些能力來(lái)完成這些指標(biāo) 30min 二、客戶思維與性格類型及溝通策略 1、與客戶溝通視頻案例 2、思維類型 求同求異取向及溝通策略 價(jià)值判定取向及溝通策略 總體細(xì)節(jié)取向及溝通策略 追求逃避取向及溝通策略 3、性格類型 孔雀型 性格特點(diǎn)及表現(xiàn) 溝通策略 現(xiàn)場(chǎng)演練 貓頭鷹型 性格特點(diǎn)及表現(xiàn) 溝通策略 現(xiàn)場(chǎng)演練 鴿子型 性格特點(diǎn)及表現(xiàn) 溝通策略 現(xiàn)場(chǎng)演練 老鷹型 性格特點(diǎn)及表現(xiàn) 溝通策略 現(xiàn)場(chǎng)演練 90min 三、電話邀約 1、電話邀約客戶視頻案例 2、確定目標(biāo) 3、通話前準(zhǔn)備 4、開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白視頻案例 簡(jiǎn)單問(wèn)候和自我介紹（依次為銀行、自己和服務(wù)） 建立融洽感（可以用：推薦人，好主意，新產(chǎn)品，贊美） 開(kāi)場(chǎng)白演練 5、提出請(qǐng)求 簡(jiǎn)單說(shuō)明為何打電話 進(jìn)一步介紹自己和銀行 詢問(wèn)客戶可以溝通的時(shí)間 銜接到客戶需求的部分 潛在貴賓客戶初次跟進(jìn)，參考話術(shù) 6、消除疑慮，爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì) 太極處理法 消除疑慮演練 7、結(jié)束語(yǔ) 8、電話邀約中的注意事項(xiàng) 9、貴賓服務(wù)推薦話術(shù) 10、活動(dòng)邀約話術(shù) 60min 四、面對(duì)面營(yíng)銷流程 1、面對(duì)面營(yíng)銷視頻案例 2、事前準(zhǔn)備 見(jiàn)面機(jī)會(huì) 心態(tài)準(zhǔn)備 物品準(zhǔn)備 3、溝通贏得信任 說(shuō)的技巧 聽(tīng)的技巧 4、客戶需求探尋與分析 觀察 詢問(wèn) 傾聽(tīng) 5、提出產(chǎn)品方案：簡(jiǎn)易客戶資產(chǎn)配置 客戶資產(chǎn)配置案例 風(fēng)險(xiǎn)承受意愿 風(fēng)險(xiǎn)承受能力 資產(chǎn)配置比例 資產(chǎn)配置自動(dòng)表格使用 資產(chǎn)配置演練 6、處理反對(duì)意見(jiàn) 反對(duì)意見(jiàn)處理視頻 太極處理法 反對(duì)意見(jiàn)處理演練 7、促成締結(jié) 識(shí)別出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，促成交易 促成交易的參考話術(shù) 120min 五、產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì) 1、電子產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)圖片案例 2、電子類產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì) 電子產(chǎn)品FAB話術(shù) 網(wǎng)銀話術(shù) 貸記卡話術(shù) 網(wǎng)銀營(yíng)銷演練 3、頸部疼痛的處理 4、理財(cái)類產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì) 理財(cái)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn) 六要素 產(chǎn)品學(xué)習(xí) 分場(chǎng)景話術(shù)設(shè)計(jì) 促成話術(shù)（臨門(mén)一腳） 設(shè)計(jì)實(shí)操：定投話術(shù) 客戶拒絕處理 120min 六、難點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷 1、基金營(yíng)銷視頻案例 2、六要素-定投回顧與演練 3、基金 產(chǎn)品學(xué)習(xí) 三分鐘話術(shù) 20秒話術(shù) 4、保險(xiǎn) 產(chǎn)品學(xué)習(xí) 三分鐘話術(shù) 20秒話術(shù) 90min 七、廳堂營(yíng)銷工具 1、廳堂營(yíng)銷工具使用視頻案例 2、營(yíng)銷卡 3、順勢(shì)營(yíng)銷牌 制作要點(diǎn) 使用方法 A4紙制作練習(xí) 4、8888聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)或大堂呼系統(tǒng) 意義 使用方法 視頻 工具2和3演練 5、小白板 撰寫(xiě)要點(diǎn) 撰寫(xiě)頻率 6、短信營(yíng)銷 編寫(xiě)要點(diǎn) 精簡(jiǎn) 亮點(diǎn)前置 包含元素 編寫(xiě)演練 發(fā)送時(shí)機(jī) 緊急短信（很高收益且限時(shí)限額產(chǎn)品，或重大相關(guān)事件、新聞等） 非緊急短信（不緊急理財(cái)產(chǎn)品、問(wèn)候短信等） 150min 八、營(yíng)銷成果分析工具 1、三指數(shù)法分析案例 2、三指數(shù)分析法 總營(yíng)銷指數(shù) 凈營(yíng)銷指數(shù) 營(yíng)銷開(kāi)戶比 3、雙維分析法 理財(cái)產(chǎn)品金額 理財(cái)產(chǎn)品筆數(shù) 30min 附：理財(cái)經(jīng)理自我保健 1、預(yù)防及處理頸部疼痛、胃痛、面容老化、疲勞 2、幾條常用健康注意事項(xiàng) 30min
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