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2015-02-05...查看詳情>> 一：建立關(guān)系 討論 銷售顧問自我準(zhǔn)備 信息細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備 銷售的過程和階段 銷售初期正式拜訪案例探討 掌握和“點(diǎn)頭之交”深入交往的方法 熟記產(chǎn)品信息、公司信息、個(gè)人信息，樹立專業(yè)性與初步好感 有準(zhǔn)備、有細(xì)節(jié)、有提問的贊美 掌握在不同階段推進(jìn)客戶關(guān)系的方法 通過案例討論，深入把握銷售初期正式拜訪的溝通要點(diǎn)，并形成模式 二：贏得信任 案例分析與指導(dǎo) 人與人的信任關(guān)系公式 個(gè)人信息交換的演練 非正式溝通的八大主題 攘外必先安內(nèi) 感性影響力六條原理 能夠熟練應(yīng)用信任公式，交換個(gè)人信息以增加信任感 認(rèn)識五個(gè)月以上，一定可以成為朋友！ 長期客戶，正式溝通只占7%，其他時(shí)間談什么？怎么談？ 有意識運(yùn)用人與人之間的感性影響力 以上做人做事的方法，能用于內(nèi)部客戶和生活 三：獲取尊重： 理性影響力建立模式 客戶采購動機(jī) 采購組織的不同角色 客戶關(guān)系三維圖 大客戶銷售顧問的提問能力打造，熟練掌握提問的思路與套路 洞徹客戶的個(gè)人動機(jī)，如職位穩(wěn)定、獲得認(rèn)可、避免風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任等 理解采購組織內(nèi)部不同角色的作用與對策 善用客戶關(guān)系三維圖，下一步重點(diǎn)做誰的工作，取決于客戶內(nèi)部關(guān)系 大客戶關(guān)系實(shí)戰(zhàn)操練 四：小餐桌大舞臺： 請客吃飯籌劃提要 請客吃飯的必經(jīng)階段 主持點(diǎn)菜的過程 以15分鐘為階段的話題準(zhǔn)備 大幅提升邀請成功率 點(diǎn)菜成竹在胸 話題轉(zhuǎn)換自如，賓主言談盡興 規(guī)劃每個(gè)段落的談話主題 結(jié)束后讓客戶主動再約你，憑什么？八大主題的深度運(yùn)用 測試 客觀題 問答題 情境題 是考核，也是加深印象 要理解，還要強(qiáng)化記憶 能考出，更能實(shí)際運(yùn)用 問與答 你的思考 問題回答 思考 啟發(fā) 成長
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2015-02-04...查看詳情>> 一：建立關(guān)系 討論 銷售顧問自我準(zhǔn)備 信息細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備 銷售的過程和階段 銷售初期正式拜訪案例探討 掌握和“點(diǎn)頭之交”深入交往的方法 熟記產(chǎn)品信息、公司信息、個(gè)人信息，樹立專業(yè)性與初步好感 有準(zhǔn)備、有細(xì)節(jié)、有提問的贊美 掌握在不同階段推進(jìn)客戶關(guān)系的方法 通過案例討論，深入把握銷售初期正式拜訪的溝通要點(diǎn)，并形成模式 二：贏得信任 案例分析與指導(dǎo) 人與人的信任關(guān)系公式 個(gè)人信息交換的演練 非正式溝通的八大主題 攘外必先安內(nèi) 感性影響力六條原理 能夠熟練應(yīng)用信任公式，交換個(gè)人信息以增加信任感 認(rèn)識五個(gè)月以上，一定可以成為朋友！ 長期客戶，正式溝通只占7%，其他時(shí)間談什么？怎么談？ 有意識運(yùn)用人與人之間的感性影響力 以上做人做事的方法，能用于內(nèi)部客戶和生活 三：獲取尊重 理性影響力建立模式 客戶采購動機(jī) 采購組織的不同角色 客戶關(guān)系三維圖 大客戶銷售顧問的提問能力打造，熟練掌握提問的思路與套路 洞徹客戶的個(gè)人動機(jī)，如職位穩(wěn)定、獲得認(rèn)可、避免風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任等 理解采購組織內(nèi)部不同角色的作用與對策 善用客戶關(guān)系三維圖，下一步重點(diǎn)做誰的工作，取決于客戶內(nèi)部關(guān)系 大客戶關(guān)系實(shí)戰(zhàn)操練 四：小餐桌大舞臺 請客吃飯籌劃提要 請客吃飯的必經(jīng)階段 主持點(diǎn)菜的過程 以15分鐘為階段的話題準(zhǔn)備 大幅提升邀請成功率 點(diǎn)菜成竹在胸 話題轉(zhuǎn)換自如，賓主言談盡興 規(guī)劃每個(gè)段落的談話主題 結(jié)束后讓客戶主動再約你，憑什么？八大主題的深度運(yùn)用 測試 客觀題 問答題 情境題 是考核，也是加深印象 要理解，還要強(qiáng)化記憶 能考出，更能實(shí)際運(yùn)用 問與答 你的思考 問題回答 思考 啟發(fā) 成長
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