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• 向招行學(xué)服務(wù)

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一講：服務(wù)給招行帶來(lái)了什么? 一、招行因服務(wù)贏得口碑 1、名人談?wù)行? 視頻播放：王石、馮倫、柳傳志、楊瀾、李彥宏…… 2、客戶談?wù)行? 案例：《我與招行》征文大賽 案例：給力的客戶 3、權(quán)威機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)調(diào)研 數(shù)據(jù)展示：AC尼爾森、賽諾咨詢、銀行業(yè)協(xié)會(huì)“千佳”評(píng)選 二、招行因服務(wù)獲得榮譽(yù) 延伸解讀：哈佛大學(xué)的課堂案例 三、招行因服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值 延伸解讀：招商銀行的發(fā)展歷程 延伸解讀：馬蔚華其人 第二講：招行服務(wù)的發(fā)展歷程 一、人性化階段 1、更便捷的服務(wù) 案例展示：上門(mén)服務(wù)、儲(chǔ)蓄夜市 2、親情般的關(guān)懷 案例展示：牛奶咖啡的革命 案例展示：行長(zhǎng)站大堂 視頻：馬蔚華在央視《對(duì)話》欄目中對(duì)“因您而變”的解釋 二、信息化階段 1、IT是銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力 案例：招商銀行對(duì)科技投入的極度偏執(zhí) 講解：IT“四個(gè)統(tǒng)一”解決混亂的系統(tǒng)問(wèn)題 2、產(chǎn)品的信息化策略 案例：“一卡通”的前世今生 3、渠道的信息化策略 案例：第一筆網(wǎng)上交易的誕生 詳解：你不知道的招行電子銀行的強(qiáng)大功能 詳解：直銷(xiāo)銀行的鼻祖——招行“I理財(cái)” 三、專(zhuān)業(yè)化階段 1、客戶的細(xì)分服務(wù)體系建設(shè) 解讀：不同層級(jí)客戶的不同需求 案例：“金葵花”的全方位服務(wù)體系 延伸：伸用卡客戶應(yīng)如何細(xì)分? 2、以財(cái)富管理為核心的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 詳解：招商銀行的財(cái)富管理體系 延伸：私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展前景 四、體系化階段 1、客戶分層服務(wù)體系 2、零售批發(fā)產(chǎn)品體系 3、三位一體的渠道體系 4、完善的服務(wù)隊(duì)伍體系 5、服務(wù)管理的八大體系 1）標(biāo)準(zhǔn) 2）監(jiān)測(cè) 3）培訓(xùn) 4）投訴 5）改進(jìn) 6）考核 7）知識(shí) 8）文化 視頻：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)趣味大通關(guān) 詳解：招商銀行的服務(wù)培訓(xùn)體系 第三講：招行服務(wù)領(lǐng)先的核心因素 一、卓越的理念 1、一流企業(yè)的服務(wù)理念 舉例：IBM、希爾頓、南航 2、如何理解“因您而變” 3、“以客戶為中心”的9個(gè)要素 客戶需求的三個(gè)層面 4、招行如何踐行“以客戶為中心” 互動(dòng)游戲：營(yíng)業(yè)廳應(yīng)該怎么分區(qū)? 視頻：招行的增值服務(wù) 案例：蘋(píng)果公司如何打造極致細(xì)節(jié)? 二、優(yōu)秀的隊(duì)伍 1、優(yōu)秀員工的四個(gè)要素 視頻：溫暖2011 案例：一天能打多少個(gè)電話? 案例：劉娟流程 2、招行如何打造優(yōu)秀員工 三、持續(xù)的創(chuàng)新 1、招行創(chuàng)新的機(jī)制 詳解：招商銀行的員工創(chuàng)新系統(tǒng) 2、招行創(chuàng)新的舉措 3、招行創(chuàng)新的成果 第四講：我們的思考 一、站在銀行門(mén)口的野蠻人 二、互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)銀行的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 三、向招行學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)這個(gè)“顛覆的時(shí)代” 課程總結(jié)
• 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一講：為什么要做資產(chǎn)配置 一、財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生深刻改變 1、大資管時(shí)代己經(jīng)到來(lái) 互動(dòng)交流：存款為什么越來(lái)越難攬? 數(shù)據(jù)展示：大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展 2、其它金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 1）券商 2）保險(xiǎn) 3）第三方理財(cái) 4）互聯(lián)網(wǎng)金融 …… 3、銀行在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 案例：招商銀行私人銀行的發(fā)展歷程 二、銀行自身盈利模式的變化需要 案例：富國(guó)銀行的盈利結(jié)構(gòu)、臺(tái)灣銀行業(yè)的陣痛與新生 三、銀行營(yíng)銷(xiāo)模式的變化需要 四、客戶利益的回歸需要 案例：為什么客戶說(shuō)“我不需要理財(cái)經(jīng)理”? 五、隊(duì)伍培養(yǎng)的自勉需要 詳解：低段位理財(cái)經(jīng)理和高段位理財(cái)經(jīng)理 第二講：什么是資產(chǎn)配置 案例：德國(guó)足球的哲學(xué) 案例：美國(guó)各大學(xué)基金的運(yùn)作模式 一、經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時(shí)鐘 二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置 1、兩者的區(qū)別 2、動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件 1）統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對(duì)科學(xué)的方法論 2）兼顧營(yíng)銷(xiāo)包裝性和實(shí)操可行性的方法論展現(xiàn)形式 三、資產(chǎn)配置的基本思路 1、基本流程： 1）問(wèn)診 2）把脈 3）講思路 4）開(kāi)藥方 互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的? 2、從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置 案例：24美元買(mǎi)下的曼哈頓島 3、從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置 案例：兩種不同的投資策略的巨大差異 案例：美國(guó)26年漫漫熊市的生存之道 第三講：客戶需求分析與KYC技巧 小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的 案例：史玉樹(shù)如何踏上“征途” 案例：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功? 一、客戶金融需求的性質(zhì)和層次 即刻需求VS潛在需求 二、中國(guó)高凈值人群的需求類(lèi)型 資料：《2014中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》 資料：《2015中國(guó)大眾富裕階層財(cái)富白皮書(shū)》 三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求 1、客戶識(shí)別MAN三要素 2、金融產(chǎn)品“四性” 四、KYC詢問(wèn)的藝術(shù) 1、暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題) 2、開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面 3、選擇式提問(wèn)縮小范圍 4、封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定 案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC? 五、傾聽(tīng)并整理客戶需求 工具提供：風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估表 工具提供：需求分析表 六、KYC技術(shù)小組練習(xí) 第四講：五大類(lèi)資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用 一、現(xiàn)金管理類(lèi) 1、貨幣基金 2、寶寶類(lèi)產(chǎn)品 二、固定收益類(lèi) 1、銀行固定收益理財(cái) 2、信托及資管計(jì)劃 三、權(quán)益類(lèi) 1、公募基金 2、私募基金 3、其它權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品 四、另類(lèi)產(chǎn)品 1、定向增發(fā)及PE產(chǎn)品 2、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品 3、大宗商品及收藏類(lèi)產(chǎn)品 五、保障類(lèi)產(chǎn)品 第五講：資產(chǎn)配置的營(yíng)銷(xiāo)技巧 一、電話外呼技巧 1）打給誰(shuí)？ 2）打多少？ 3）怎么打？ 1、如何無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的邀約到客戶 2、客戶的四種性格類(lèi)型 1）老鷹 2）孔雀 3）貓頭鷹 4）鴿子 二、客戶面訪技巧 1、基金調(diào)倉(cāng)模塊 互動(dòng)討論：那些被基金傷過(guò)的客戶和理財(cái)經(jīng)理 案例：存量大客戶持倉(cāng)基金深度套牢，怎么辦? 2、保單檢視模塊 互動(dòng)討論：你清楚自己買(mǎi)的保險(xiǎn)有哪些保障和利益嗎? 案例：成交300萬(wàn)期繳大單的奧秘 工具使用：保單整理表格 3、資產(chǎn)檢視及配置模塊 延伸知識(shí)：招商銀行的螺旋四步工作法 工具使用：資產(chǎn)檢視表格 案例：從50萬(wàn)經(jīng)營(yíng)到3億的超級(jí)大客戶 三、客戶活動(dòng)技巧 1、客戶陪談模塊 2、客戶沙龍模塊 理財(cái)沙龍組織的“四大注意” 四、良好的工作習(xí)慣 1、工作日志 2、系統(tǒng)的記錄方法 五、小組綜合案例 第六講、支行資產(chǎn)配置日常管理流程 一、支行業(yè)務(wù)分析 二、條線聯(lián)絡(luò)員工日常工作流程 三、會(huì)議模塊
• 營(yíng)業(yè)廳客戶經(jīng)營(yíng)全流程

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一講：營(yíng)業(yè)廳價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)的基本理念 一、為什么要做營(yíng)業(yè)廳價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)? 1、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀 案例：余額寶的前世今生 延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng) 2、“弱關(guān)系客戶”是我們必須開(kāi)采的富礦 互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn) 數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn) 3、價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)是降低客戶流失率的主要手段 數(shù)據(jù)：交叉銷(xiāo)售對(duì)客戶流失率的影響 二、什么是價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)? 三、價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)的基本思路 四、價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)的主要內(nèi)容 第二講：到訪攔截價(jià)值客戶的經(jīng)營(yíng)流程 互動(dòng)討論：銀行大廳的格局分布及意義 一、引導(dǎo)區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)流程 1、引導(dǎo)分流原則(銷(xiāo)售準(zhǔn)備、客戶分類(lèi)、節(jié)約成本) 2、經(jīng)營(yíng)的流程(識(shí)別價(jià)值客戶、引導(dǎo)分流、信息收集、提示跟進(jìn)) 3、主要工作內(nèi)容及話術(shù) 案例：一個(gè)貌不驚人的女性客戶帶來(lái)的銷(xiāo)售大單 二、填單區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)流程 1、價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)原則(簡(jiǎn)單產(chǎn)品、復(fù)雜產(chǎn)品、特別客戶、新舊客戶、后續(xù)跟蹤) 2、主要工作內(nèi)容(新客戶的識(shí)別與工作流程、老客戶的識(shí)別與工作流程) 3、主要話術(shù) 三、等侯區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)流程 1、經(jīng)營(yíng)原則 2、主要工作內(nèi)容 案例：某銀行的15分鐘“理財(cái)小課堂” 討論：怎樣降低客戶等侯的焦慮情緒? 四、自助區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)流程 案例：最牛的信用卡業(yè)務(wù)員 五、高柜區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)流程 1、經(jīng)營(yíng)流程(識(shí)別、功能開(kāi)通、卡片升級(jí)、轉(zhuǎn)介、信息記錄) 2、主要工作內(nèi)容 案例：讓人抓狂的營(yíng)銷(xiāo)狂人柜員 六、理財(cái)區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)流程 1、怎樣取得客戶信任? 2、贊美的藝術(shù) 3、提問(wèn)式引導(dǎo)法則 案例：從50萬(wàn)經(jīng)營(yíng)到3個(gè)億的超級(jí)大客戶 七、客戶轉(zhuǎn)介流程的崗位銜接 八、客戶電話呼入的經(jīng)營(yíng)流程 九、互動(dòng)式小結(jié) 第三講：主動(dòng)出擊進(jìn)行客戶價(jià)值提升流程 一、新開(kāi)卡客戶的經(jīng)營(yíng)流程 二、新開(kāi)電子銀行客戶的經(jīng)營(yíng)流程 三、大額資金異動(dòng)客戶的經(jīng)營(yíng)流程 四、新開(kāi)或關(guān)閉三方存管客戶的經(jīng)營(yíng)流程 五、理財(cái)和存款即將到期客戶的經(jīng)營(yíng)流程 六、新增代發(fā)客戶的經(jīng)營(yíng)流程 七、新增個(gè)貸客戶的經(jīng)營(yíng)流程 八、達(dá)標(biāo)未持貴賓卡客戶的經(jīng)營(yíng)流程 九、流失預(yù)警客戶的經(jīng)營(yíng)流程 十、行外營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)獲取客戶的經(jīng)營(yíng)流程 第四講：十大客戶群體的經(jīng)營(yíng)技巧 詳解十大客戶群體的特征、現(xiàn)金流特征、切入話題、切入產(chǎn)品、渠道偏好等 一、客戶分群營(yíng)銷(xiāo)策略重點(diǎn) 二、企業(yè)高管的經(jīng)營(yíng)技巧 三、境外人士的經(jīng)營(yíng)技巧 四、私營(yíng)企業(yè)主的經(jīng)營(yíng)技巧 五、律師會(huì)計(jì)師的經(jīng)營(yíng)技巧 六、事業(yè)單位白領(lǐng)的經(jīng)營(yíng)技巧 七、企業(yè)績(jī)優(yōu)白領(lǐng)的經(jīng)營(yíng)技巧 八、專(zhuān)業(yè)投資人士的經(jīng)營(yíng)技巧 九、文體明星的經(jīng)營(yíng)技巧 十、家庭主婦的經(jīng)營(yíng)技巧 十一、退休人士的經(jīng)營(yíng)技巧 第五講：產(chǎn)品呈現(xiàn)的銷(xiāo)售技巧 一、何為推銷(xiāo)?何為營(yíng)銷(xiāo)? 延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解 二、何為賣(mài)點(diǎn)?何為買(mǎi)點(diǎn)? 案例：中信銀行“薪金煲”的賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)分析 練習(xí)：零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn) 三、客戶動(dòng)機(jī)的兩面性 案例：劉易斯的第九塊金牌 練習(xí)：零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的金牌與牧羊犬 四、銷(xiāo)售提問(wèn)四步法 1、狀態(tài)問(wèn)題 2、核心問(wèn)題 3、暗示問(wèn)題 4、解決問(wèn)題 案例：蹇宏是如何營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)的? 五、不同產(chǎn)品的四步提問(wèn)法銷(xiāo)售 1、現(xiàn)金管理類(lèi)產(chǎn)品 2、固定收益類(lèi)產(chǎn)品 3、權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品 4、保障類(lèi)產(chǎn)品 5、功能性產(chǎn)品 六、提問(wèn)和講故事相結(jié)合 七、產(chǎn)品呈現(xiàn)技術(shù)小組練習(xí) 根據(jù)案例卡設(shè)計(jì)提問(wèn)銷(xiāo)售法流程，兩組演練總結(jié) 第六講、后續(xù)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)流程 一、客戶維護(hù)的四種類(lèi)型 1、回訪類(lèi) 2、關(guān)懷類(lèi) 3、活動(dòng)類(lèi) 4、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi) 二、不同類(lèi)型客戶跟進(jìn)服務(wù)的注意事項(xiàng) 1、有理財(cái)需求的客戶 2、有潛力的客戶 3、銷(xiāo)售不成功的客戶 4、辦理價(jià)值業(yè)務(wù)的客戶 三、信息的及時(shí)更新
• 零售客戶經(jīng)理提問(wèn)銷(xiāo)售法——由“藥店伙計(jì)”向“老中醫(yī)”的蛻變

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一講：客戶接觸和繳約的提問(wèn)銷(xiāo)售技巧 一、“只要加大客戶接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎? 案例1：一個(gè)客戶經(jīng)理的困惑 案例2：害死人的營(yíng)銷(xiāo)心靈雞湯 案例3：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的 二、我們當(dāng)前的獲客方式存在哪些問(wèn)題? 1、公私聯(lián)動(dòng) 2、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo) 3、媒體傳播 4、高收益產(chǎn)品吸引 5、客戶轉(zhuǎn)介 6、舉辦活動(dòng) 案例1：招商銀行的媒體傳播手段 案例2：民生銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的得與失 三、提問(wèn)法增加客戶接觸成功率。 1、客戶為什么拒絕跟我們接觸? 2、降低失敗的風(fēng)險(xiǎn) 3、探測(cè)與反饋 互助案例：怎樣跟女神來(lái)一場(chǎng)甜蜜約會(huì)? 練習(xí)：探測(cè)式提問(wèn) 4、激發(fā)客戶的好奇心 案例：《盜夢(mèng)空間》的好奇營(yíng)銷(xiāo) 1）激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略 2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問(wèn)句 四、客戶邀約的步驟 1、邀約前必須進(jìn)行的熱身動(dòng)作 2、做一個(gè)有吸引力的自我介紹 3、提問(wèn)收集客戶基本信息 4、邀約面談 五、客戶邀約技術(shù)小組練習(xí) 每個(gè)小組一個(gè)案例，設(shè)計(jì)客戶接觸及邀約的具體流程，上臺(tái)演練，講師總結(jié) 第二講：了解客戶(KYC)和需求挖掘的提問(wèn)銷(xiāo)售技巧 小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的 案例：史玉樹(shù)如何踏上“征途” 案例：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功? 一、客戶金融需求的性質(zhì)和層次 1、即刻需求VS潛在需求 二、取得提問(wèn)的權(quán)力 三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求 1、客戶識(shí)別MAN三要素 2、金融產(chǎn)品“四性” 四、KYC詢問(wèn)的藝術(shù) 1、暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題) 2、開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面 3、選擇式提問(wèn)縮小范圍 4、封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定 案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC? 五、傾聽(tīng)并整理客戶需求 工具提供：風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估表 工具提供：需求分析表 六、KYC技術(shù)小組練習(xí) 第三講：解決方案和產(chǎn)品呈現(xiàn)的提問(wèn)銷(xiāo)售技巧 一、何為推銷(xiāo)?何為營(yíng)銷(xiāo)? 延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解 二、何為賣(mài)點(diǎn)?何為買(mǎi)點(diǎn)? 案例1：中信銀行“薪金煲”的賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)分析 練習(xí)：零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn) 三、客戶動(dòng)機(jī)的兩面性 1、金牌與牧羊犬 案例：劉易斯的第九塊金牌 練習(xí)：零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的金牌與牧羊犬 四、銷(xiāo)售提問(wèn)四步法 1、狀態(tài)問(wèn)題 2、核心問(wèn)題 3、暗示問(wèn)題 4、解決問(wèn)題 案例：蹇宏是如何營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)的? 五、不同產(chǎn)品的四步提問(wèn)法銷(xiāo)售 1、現(xiàn)金管理類(lèi)產(chǎn)品 2、固定收益類(lèi)產(chǎn)品 3、權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品 4、保障類(lèi)產(chǎn)品 5、功能性產(chǎn)品 6、附屬產(chǎn)品 六、資產(chǎn)配置和組合營(yíng)銷(xiāo) 工具使用：建議書(shū)的制作 七、提問(wèn)和講故事相結(jié)合 八、產(chǎn)品呈現(xiàn)技術(shù)小組練習(xí) 根據(jù)案例卡設(shè)計(jì)提問(wèn)銷(xiāo)售法流程，兩組演練總結(jié) 第四講：異議處理的提問(wèn)銷(xiāo)售技巧 一、客戶為什么會(huì)有逆反行為? 案例：陌陌的逆反式營(yíng)銷(xiāo) 二、提問(wèn)銷(xiāo)售法降低風(fēng)險(xiǎn)的五個(gè)策略 三、“牧群理論”在異議處理中的運(yùn)用 四、不同產(chǎn)品方案的異議處理技巧 1、保險(xiǎn) 2、基金 五、加速銷(xiāo)售進(jìn)程 1、擴(kuò)大客戶的煩惱和欲望 2、改變觀點(diǎn)，進(jìn)而改變行動(dòng) 3、搞高客戶的緊迫感 第五講：持續(xù)服務(wù)和二次營(yíng)銷(xiāo)的提問(wèn)銷(xiāo)售技巧 一、客戶經(jīng)營(yíng)的“螺旋四步”提升工作法 1、傾聽(tīng) 2、建議 3、實(shí)施 4、跟蹤 工具使用：四步法常用工具和表格 二、三種方式建立在客戶心目中的專(zhuān)業(yè)地位 1、定期檢視與溝通 2、定期詢問(wèn)客戶需求變化 3、重塑你的微信朋友圈 三、提問(wèn)法獲得更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 四、提問(wèn)法獲得客戶推薦客戶 五、小組綜合案例 課程總結(jié)
• 零售銀行發(fā)展趨勢(shì)

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一講：中國(guó)零售銀行的發(fā)展進(jìn)程 互動(dòng)討論：你對(duì)哪些銀行的零售轉(zhuǎn)型印象深刻? 一、BANK1.0時(shí)代：“不做零售業(yè)務(wù)將來(lái)沒(méi)飯吃” 案例：招商銀行的一次轉(zhuǎn)型 解讀：馬蔚華其人 1、交易型網(wǎng)點(diǎn)——銷(xiāo)售服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn) 2、零售產(chǎn)品的創(chuàng)新 3、財(cái)富管理的雛形 二、BANK2.0時(shí)代：“水泥+鍵盤(pán)+姆指”的渠道大變革 1、電子銀行的前世今生 對(duì)比：各家銀行網(wǎng)銀和手機(jī)銀行的優(yōu)劣勢(shì)比較 2、社區(qū)銀行的O2O嘗試 案例：那些失敗的社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型 討論：社區(qū)銀行成功的必要條件 3、直銷(xiāo)銀行的興起 案例分析：平安銀行“橙子銀行” 案例分析：包商銀行“小馬BANK” 三、BANK3.0時(shí)代：銀行不再是一個(gè)地方，而是一種行為! 1、互聯(lián)網(wǎng)金融：站在銀行門(mén)口的野蠻人 案例分析：微信支付如何后來(lái)居上? 案例分析：馬明哲的互聯(lián)網(wǎng)金融帝國(guó) 2、未來(lái)零售金融需求的特點(diǎn)是什么? 3、物理網(wǎng)點(diǎn)的再次轉(zhuǎn)型 案例：各大銀行的智慧網(wǎng)點(diǎn) 4、“消滅銀行卡!”——移動(dòng)支付的時(shí)代到來(lái) 5、重要的是銀行服務(wù)、而不是銀行本身 案例：田惠宇“高位接盤(pán)”的華麗轉(zhuǎn)身 第二講：零售銀行發(fā)展的核心模塊 一、宏觀趨勢(shì)對(duì)零售銀行發(fā)展的影響 1、利率市場(chǎng)化與資本約束 2、科技改變一切 3、社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變 4、零售銀行未來(lái)取勝的四大關(guān)鍵 二、客戶經(jīng)營(yíng)模塊 1、客戶關(guān)系管理(架構(gòu)、名單、效果、交叉、統(tǒng)一) 案例：令人抓狂的批薩店員 案例：招商銀行的CRM系統(tǒng) 2、客戶經(jīng)營(yíng)策略(細(xì)分、需求、提升、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)) 3、市場(chǎng)活動(dòng)策略 三、核心業(yè)務(wù)模塊 1、財(cái)富管理業(yè)務(wù) 案例分析：招商銀行的私人銀行體系 視頻討論：《奪命金》理財(cái)經(jīng)理的不歸路 延伸討論：臺(tái)灣銀行業(yè)財(cái)富管理的發(fā)展之路 2、小微及消費(fèi)金融業(yè)務(wù) 案例：民生銀行小微金融的得與失 案例：淘寶的“花唄”與阿里小貸 討論：P2P的暴力生長(zhǎng) 3、網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù) 三、大數(shù)據(jù)在未來(lái)零售銀行中的極端地位 1、大數(shù)據(jù)在我國(guó)零售銀行中的應(yīng)用 案例：招商銀行微信銀行的智能識(shí)別 案例：中信銀行的信用卡秒極營(yíng)銷(xiāo) 2、大數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景(客戶管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)險(xiǎn)管理) 3、大數(shù)據(jù)在未來(lái)零售銀行的發(fā)展方向
• 柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)綜合技能提升

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一講：廳堂營(yíng)銷(xiāo)在零售銀行中的重要地位 1、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀 案例：余額寶的前世今生 延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng) 2、“弱關(guān)系客戶”是我們必須開(kāi)采的富礦 互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn) 數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn) 3、廳堂陣地營(yíng)銷(xiāo)是降低客戶流失率的主要手段 數(shù)據(jù)：交叉銷(xiāo)售對(duì)客戶流失率的影響 4、柜員是廳堂營(yíng)銷(xiāo)的核心力量 第二講：柜員銷(xiāo)售角色定位與認(rèn)知 一、你未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么? 互動(dòng)討論：你的職業(yè)規(guī)劃 二、柜員在廳堂營(yíng)銷(xiāo)中的角色分析 三、柜員在廳堂營(yíng)銷(xiāo)中具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì) 1、柜員是接觸客戶最多的員工 2、客戶對(duì)柜臺(tái)內(nèi)部的員工更信任 3、柜員是營(yíng)銷(xiāo)的第一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī) 4、柜員營(yíng)銷(xiāo)可效提高交叉銷(xiāo)售率 5、柜員也可建立和維護(hù)自己的客戶群 6、柜員是守住存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶的重要一環(huán) 第三講：柜員營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟、工具及方法 一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備 1、五大準(zhǔn)備動(dòng)作 2、柜員營(yíng)銷(xiāo)工具包 二、建立信任 1、客戶對(duì)柜員的服務(wù)有何期待? 視頻：劉娟流程 2、戰(zhàn)勝服務(wù)瘋勞 3、贊美的藝術(shù) 三、需求挖掘 1、金融需求的性質(zhì)和層次 2、提問(wèn)銷(xiāo)售法挖掘客戶需求 3、不同場(chǎng)景的需求挖掘技巧 小組演練： 4、不同產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù) 工具包：各項(xiàng)零售產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù) 四、產(chǎn)品銷(xiāo)售 1、何為推銷(xiāo)?何為營(yíng)銷(xiāo)? 延伸：招商銀行“因您而變”理念解讀 案例：讓人抓狂的柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)狂人 2、何為賣(mài)點(diǎn)?何為買(mǎi)點(diǎn)? 案例討論：中信銀行“薪金煲”的賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn) 練習(xí)：零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn) 3、提問(wèn)銷(xiāo)售四步法 工具包：各項(xiàng)零售產(chǎn)品的提問(wèn)銷(xiāo)售四步法 五、異議處理 1、客戶為什么會(huì)有逆反行為? 2、降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的五個(gè)策略 3、“牧群理論”在異議處理中的運(yùn)用 4、不同產(chǎn)品的異議處理技巧 工具包：各項(xiàng)零售產(chǎn)品的異議處理話術(shù) 六、銷(xiāo)售促成 1、柜臺(tái)銷(xiāo)售促成八大時(shí)機(jī) 2、柜臺(tái)銷(xiāo)售促成七大方法 3、附錄：最簡(jiǎn)便的產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)速查表 第四講：廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與客戶經(jīng)營(yíng) 一、你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗 1、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的閉環(huán) 小組討論：營(yíng)業(yè)廳應(yīng)該怎樣布局?各崗位應(yīng)該怎樣導(dǎo)流? 2、柜員、大堂、理財(cái)應(yīng)該怎樣配合? 工具：轉(zhuǎn)介卡 工具：營(yíng)業(yè)廳產(chǎn)品銷(xiāo)售分工配合表 話術(shù)：一句話轉(zhuǎn)介話術(shù) 二、客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹 1、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性 2、客戶抱怨處理 3、客戶關(guān)系維護(hù)七大方法
• 互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行創(chuàng)新

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一講：橫空出世——互聯(lián)網(wǎng)金融的前世今生 一、開(kāi)啟互聯(lián)網(wǎng)金融之門(mén) 案例：從微信紅包說(shuō)起 互動(dòng)討論：你印象最深刻的互聯(lián)網(wǎng)金融殺手級(jí)應(yīng)用 1、互聯(lián)網(wǎng)金融的定義 2、互聯(lián)網(wǎng)金融的三大核心要素 3、傳統(tǒng)金融VS互聯(lián)網(wǎng)金融 二、互聯(lián)網(wǎng)金融的六大模式 1、第三方支付：中國(guó)站上世界之巔的天量 數(shù)據(jù)：淘寶雙11的成交量及各銀行支付渠道的表現(xiàn) 2、P2P小貸：填補(bǔ)銀行最為忽視的空白地帶 數(shù)據(jù)：2010年以來(lái)P2P平臺(tái)成交量數(shù)據(jù)及風(fēng)險(xiǎn)情況 3、互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)：搶奪零售價(jià)值客戶的黑手 案例：米多財(cái)富——從理財(cái)師培訓(xùn)到互聯(lián)網(wǎng)理財(cái) 4、眾籌：讓每個(gè)人都成為天使 案例：《大圣歸來(lái)》的眾籌之路 5、互聯(lián)網(wǎng)金融門(mén)戶：隔斷銀行與客戶的關(guān)系 案例：東方財(cái)富、數(shù)米基金網(wǎng)打造一體化互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái) 6、大數(shù)據(jù)金融：基于云計(jì)算的殺手級(jí)平臺(tái) 案例：阿里小貸與京東供應(yīng)鏈金融 三、目前我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融的六大特點(diǎn) 第二講：野蠻人的逆襲——他們?cè)趺赐婊ヂ?lián)網(wǎng)金融 一、馬云的金融帝國(guó) 1、支付寶的前世今生 2、余額寶的橫掃千軍 討論：余額寶算不上殺手級(jí)的應(yīng)用，它憑什么成功? 3、阿里小貸的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 4、無(wú)形的信用卡——淘寶“花唄” 5、互聯(lián)網(wǎng)金融巨無(wú)霸——螞蟻金服 6、網(wǎng)商銀行破土而出 視頻：網(wǎng)商銀行極具情懷的廣告 7、大手筆——收購(gòu)恒生電子 二、馬化騰的后來(lái)居上 1、騰迅做互聯(lián)網(wǎng)金融的天然優(yōu)勢(shì) 2、微信支付的幾何式倍增 3、微商的興起 4、社群營(yíng)銷(xiāo)的平臺(tái) 案例：《邏輯思維》的社群營(yíng)銷(xiāo) 三、馬明哲的全面出擊 1、平安人壽的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 2、平安“橙子銀行” 3、P2P行業(yè)巨頭——陸金所 4、“三馬歸槽”的恐怖組合 四、“屌絲逆襲”成為互聯(lián)網(wǎng)金融巨頭 1、唐寧——從300萬(wàn)做到1000億 2、許澤瑋——從銀行小職員到身家30億 第三講：銀行的反擊——從對(duì)抗到融入 一、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)銀行的影響 1、金融中介角色弱化 2、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊 3、服務(wù)模式面臨挑戰(zhàn) 4、銀行需要思考的問(wèn)題 二、銀行應(yīng)對(duì)策略一：網(wǎng)點(diǎn)多元化 1、消失的營(yíng)業(yè)大廳，把價(jià)值留給用戶 討論：直銷(xiāo)銀行的得與失 2、打造智能型網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)能做很多事 案例：工行智慧銀行、招行可視自助柜臺(tái) 3、小精專(zhuān)的網(wǎng)點(diǎn)布局：降低成本，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 三、銀行應(yīng)對(duì)策略二：支付無(wú)卡化 1、科技是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的第一生產(chǎn)力 2、創(chuàng)新支付：給錢(qián)給得快樂(lè) 3、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：把相對(duì)值變成絕對(duì)值 案例：信用卡的創(chuàng)新玩法 四、銀行應(yīng)對(duì)策略三：產(chǎn)品電商化 1、銀行做電商：無(wú)聊經(jīng)濟(jì)學(xué)、用戶傻瓜化 2、銀行與電商的優(yōu)劣勢(shì)分析：知己知彼 3、金融產(chǎn)品創(chuàng)新：用另外的游戲規(guī)則來(lái)玩 案例：交通銀行房貸整合營(yíng)銷(xiāo)模式分析 案例：移動(dòng)理財(cái)手段模式分析 五、銀行應(yīng)對(duì)策略四：營(yíng)銷(xiāo)O2O化 1、民生銀行如何能民生，營(yíng)銷(xiāo)模式淺析 2、社區(qū)銀行的發(fā)展歷史和模式 3、未來(lái)社區(qū)銀行發(fā)展趨勢(shì)和營(yíng)銷(xiāo)技巧 六、銀行應(yīng)對(duì)策略六：業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)化 1、互聯(lián)網(wǎng)金融的致命弱點(diǎn) 2、從融資到融智 案例：招商銀行的私人銀行