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2016-08-01查看詳情>> 第一部分：中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 1、市場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)，落后就要挨打； 2、諾基亞、柯達(dá)現(xiàn)象剖析； 3、中小企業(yè)面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)生的兩種極端化狀態(tài)； 第二部分：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)中小企業(yè)的3大意義 1、降低企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)成本，讓宣傳與推廣不再是砸錢運(yùn)動(dòng) 2、突破地域性營(yíng)銷障礙，讓交易活動(dòng)的輻射范圍更加廣泛 3、完善企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷體系，大大降低人員維護(hù)成本 第三部分：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)及核心要素 1、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷說到底，還是營(yíng)銷的兒子 2、定位，讓互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷找到方向 2.1 中小企業(yè)目標(biāo)用戶群體定位 （小米、星巴克營(yíng)銷引發(fā)的思考） 2.2 中小企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)定位 （以蘋果手機(jī)為例：智能手機(jī)爆發(fā)） 2.3 中小企業(yè)品牌定位的5種方法 3、傳播，讓互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷插上翅膀 3.1 互聯(lián)網(wǎng)傳播對(duì)中小企業(yè)的5大益處 3.2 中小企業(yè)利用互聯(lián)傳播常見的5個(gè)問題 3.3 中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)傳播的3W1H 4、體驗(yàn)，讓成交在不經(jīng)意之間 4.1 一個(gè)游戲、兩段音樂、兩張圖片、兩個(gè)道具，瞬間讓你明白體驗(yàn) 4.2 互動(dòng)在體驗(yàn)中的設(shè)計(jì) 4.3 以銷售導(dǎo)向?yàn)橹行臉?gòu)建用戶體驗(yàn) 售前體驗(yàn) 售中體驗(yàn) 售后體驗(yàn) 第四部分：中小企業(yè)的O2O模式 1、對(duì)O2O的3個(gè)誤區(qū) 2、O2O到底是什么？ 2.1 ONLINE與OFFLINE 2.2 O2O是一種思維 2.3 O2O是一個(gè)循環(huán) 3、中小企業(yè)與O2O 3.1 需要O2O的3個(gè)理由 3.2 構(gòu)建O2O的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 第五部分：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，死了都要愛 1、PC端到移動(dòng)端 2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)勢(shì)在必行 3、三一重工、華為微信公平臺(tái)營(yíng)銷攻略解析
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2016-08-01查看詳情>> 第一部分：中小企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀 1、缺乏統(tǒng)一的戰(zhàn)略方向、目標(biāo)與計(jì)劃，各部門只能自己低頭拉車，無(wú)法抬頭看路； 2、企業(yè)內(nèi)部缺少系統(tǒng)規(guī)劃與分工、協(xié)調(diào)與配合，出現(xiàn)問題只能各掃門前雪； 3、銷售團(tuán)隊(duì)成員自身能力欠缺，加之缺少外部相關(guān)部門支援，導(dǎo)致士氣消沉、人員流失，銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定； 4、經(jīng)過上述三點(diǎn)的洗理，其結(jié)果就是“老板沖鋒陷陣，闖步江湖”； 第二部分：營(yíng)銷與銷售 1、營(yíng)銷與銷售的關(guān)系與區(qū)別 1.1 包含內(nèi)容 1.2 思考角度 1.3 結(jié)果訴求 1.4 時(shí)空角度 1.5 需求滿足 1.6 執(zhí)行方式 2、中小企業(yè)營(yíng)銷升級(jí)的兩大任務(wù) 2.1 統(tǒng)一營(yíng)銷戰(zhàn)略 2.2 各部門全部參與營(yíng)銷 第三部分：系統(tǒng)營(yíng)銷 1、系統(tǒng)營(yíng)銷定義 2、系統(tǒng)營(yíng)銷特點(diǎn) 2.1 統(tǒng)一戰(zhàn)略 2.2 系統(tǒng)規(guī)劃 2.3 分工協(xié)作 2.4 全員參與 3、系統(tǒng)營(yíng)銷的作用 3.1 轉(zhuǎn)變4個(gè)觀念 3.2 完善3個(gè)管理 第四部分：企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略 1、戰(zhàn)略的含義與特征 2、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 3、營(yíng)銷戰(zhàn)略的含義 4、中小企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷戰(zhàn)略的誤區(qū) 5、營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 6、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定需考慮的因素 7、企業(yè)基本的三大營(yíng)銷戰(zhàn)略 第五部分：銷售目標(biāo)管理 1、銷售目標(biāo)的作用 2、銷售目標(biāo)的制定的SMART原則 3、銷售目標(biāo)的三大內(nèi)容 3.1 聯(lián)想集團(tuán)年底銷售目標(biāo)計(jì)劃表 3.2 美國(guó)強(qiáng)生(Johnson & Johnson)電商事業(yè)部銷售目標(biāo)計(jì)劃表 4、銷售目標(biāo)的分解 5、銷售目標(biāo)過程管控 6、銷售結(jié)果的評(píng)估與改善 第六部分：銷售策略 1、銷售策略的含義 2、銷售策略制定考慮因素； 3、銷售策略的具體內(nèi)容 4、銷售策略的作用 5、銷售策略在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用 （案例：尋求差異化，直擊決策者） 第七部分：中小企業(yè)系統(tǒng)營(yíng)銷的執(zhí)行 1、中小企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行的困境 2、中小企業(yè)產(chǎn)生營(yíng)銷執(zhí)行困境的原因 3、中小企業(yè)系統(tǒng)營(yíng)銷的執(zhí)行
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2016-08-01查看詳情>> 第一部分：銷售培訓(xùn)，到底是什么？ 現(xiàn)象一、曾經(jīng)的熱血沸騰，今天的冷若冰霜 現(xiàn)象二、人在心熱，人走茶涼 現(xiàn)象三、會(huì)說的，不一定是會(huì)做的 現(xiàn)象四、外來的“和尚”，真的能“念”自家的“經(jīng)”嗎？ 1、銷售培訓(xùn)的本質(zhì) 2、銷售培訓(xùn)的原則 3、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容與方法 3.1分組討論：影響企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的因素 3.2分組討論：企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)生的問題及解決 4、中小企業(yè)自建銷售培訓(xùn)體系的意義 4.1分組討論、分析并總結(jié)出意義 第二部分：建立以中小企業(yè)發(fā)展和贏利為目的的銷售培訓(xùn)體系 1、中小企業(yè)銷售培訓(xùn)的特殊性 2、中小企業(yè)不同生命周期與銷售培訓(xùn)的關(guān)系 3、銷售業(yè)績(jī)與銷售培訓(xùn)的關(guān)系 4、建立銷售培訓(xùn)體系 4.1培訓(xùn)體系建立的前提 4.1培訓(xùn)體系建設(shè)流程 4.2培訓(xùn)計(jì)劃的制定 4.3培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì) 4.4培訓(xùn)方法的選擇與應(yīng)用 4.5組織學(xué)習(xí)體系的設(shè)計(jì) 4.5.1組織學(xué)習(xí)的方式 4.5.1.1崗前培訓(xùn) 4.5.1.2在崗培訓(xùn) 4.5.2市場(chǎng)環(huán)境變化與培訓(xùn) 4.5.2.1銷售“淡季”的培訓(xùn)設(shè)計(jì) 4.5.2.2銷售“旺季”的培訓(xùn) 4.5.2.3針對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的培訓(xùn)設(shè)計(jì) 5、中小企業(yè)銷售講師團(tuán)的組建 5.1內(nèi)部講師的篩選與管理 5.2內(nèi)部講師課程開發(fā) 5.3內(nèi)部講師的訓(xùn)練技能 第三部分：中小企業(yè)如何將內(nèi)、外部銷售培訓(xùn)結(jié)合 分組討論：建立銷售培訓(xùn)體系，會(huì)遇到哪些問題？ 問題分析：上述問題產(chǎn)生的原因有哪些？ 1、內(nèi)部培訓(xùn)與外部培訓(xùn)的區(qū)別與關(guān)系 2、外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的選擇 3、外部培訓(xùn)講師的選擇 4、內(nèi)、外部銷售培訓(xùn)結(jié)合
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查看詳情>> 第一部分：銷售戰(zhàn)略 戰(zhàn)略 銷售戰(zhàn)略 銷售戰(zhàn)略與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 第二部分：銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略 銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略的重要性 銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略制定的4個(gè)內(nèi)容 1.銷售戰(zhàn)略目標(biāo) 2.銷售組織競(jìng)爭(zhēng)力 3.銷售組織能力開發(fā) 4.銷售組織績(jī)效促進(jìn) 影響銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略制定的2個(gè)因素 1.企業(yè)內(nèi)部因素：企業(yè)文化與遠(yuǎn)景規(guī)劃、銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀 2.外部環(huán)境因素：行業(yè)市場(chǎng)變化與發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)因素、客戶需求 案例1：一位銷售經(jīng)理的困惑 第三部分：“戰(zhàn)略導(dǎo)向型”高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的打造 高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)劃的2個(gè)要點(diǎn)
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2016-08-01查看詳情>> 第一講：“策略性”銷售成功的4 個(gè)要素 分析現(xiàn)狀，明確目標(biāo) 需求調(diào)研，銷售定位 滿足K P，建立信任 影響決策，羸取承諾 第二講：大客戶銷售必備的5 個(gè)能力 熟悉客戶行業(yè)情況及業(yè)務(wù)模式 “差異化”塑造能力 客戶利益問題地發(fā)掘與擴(kuò)大的能力 嫁接“解決方案與客戶利益”的能力 針對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的區(qū)隔與屏蔽能力 第三講：大客戶采購(gòu)必備的6 個(gè)條件 需要 安全 信任 利益 能力 時(shí)機(jī) 第四講: 認(rèn)識(shí)組織型大客戶 組織型大客戶銷售的5 大特征 1 周期長(zhǎng) 2 金額大 3 流程復(fù)雜，環(huán)節(jié)、參與者（機(jī)構(gòu)）眾多 4 決策謹(jǐn)慎 5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多 組織型大客戶3 個(gè)采購(gòu)類型 1 新購(gòu) 2 更改重購(gòu) 3 直接重購(gòu) 組織型大客戶采購(gòu)的8個(gè)過程
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2016-08-01查看詳情>> 第一講： 銷售，到底是什么？（討論并由學(xué)員給出心中的答案） 第二講：銷售人員7 種武器 行業(yè)知識(shí) 顧問形象 產(chǎn)品知識(shí) 表達(dá)與溝通 客戶利益 客戶關(guān)系 主動(dòng)性銷售 第三講：影響銷售成交的3 個(gè)因素 產(chǎn)品 客戶 競(jìng)爭(zhēng) 第四講： 影響客戶購(gòu)買的6 個(gè)因素 需要 安全 信任 利益 能力 時(shí)機(jī) 附：討論加實(shí)戰(zhàn)情境再現(xiàn)模擬 主題一：安全因素（培訓(xùn)師設(shè)置規(guī)定情景） 1 請(qǐng)學(xué)員闡述個(gè)人對(duì)于“安全”因素的理解，并舉出實(shí)戰(zhàn)中類似的情境（選擇2-3 位）； 2 邀請(qǐng)當(dāng)事者及另一位學(xué)員上臺(tái)還原場(chǎng)景（分角色扮演客戶與銷售人員，模擬現(xiàn)場(chǎng)）； 3 扮演客戶學(xué)員表達(dá)自己真實(shí)的感受，指出銷售人員的問題（臺(tái)下學(xué)員隨時(shí)補(bǔ)充）； 4 經(jīng)培訓(xùn)師指導(dǎo)后，再次演練并總結(jié)效果； 主題二：能力因素（培訓(xùn)師設(shè)置規(guī)定情景） 1 請(qǐng)學(xué)員闡述個(gè)人對(duì)于“能力”因素的理解，并舉出實(shí)戰(zhàn)中類似的情境（選擇2-3 位）； 2 邀請(qǐng)當(dāng)事者及另一位學(xué)員上臺(tái)還原場(chǎng)景（分角色扮演客戶與銷售人員，模擬現(xiàn)場(chǎng)）； 3 扮演客戶學(xué)員表達(dá)自己真實(shí)的感受，指出銷售人員的問題（臺(tái)下學(xué)員隨時(shí)補(bǔ)充）； 4 經(jīng)培訓(xùn)師指導(dǎo)后，再次演練并總結(jié)效果；
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