卓越經(jīng)銷商的自我管理
發(fā)布日期：2014-08-08瀏覽：2842
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課程大綱
第一單元 卓越經(jīng)銷商的事業(yè)發(fā)展規(guī)劃
一、何謂經(jīng)銷商？
二、經(jīng)銷商的角色
三、經(jīng)銷商的市場定位
1、市場定位的定義
2、經(jīng)銷商市場定位的好處
3、經(jīng)銷商市場定位的種類
-案例分析：移動(dòng)、格力、同仁堂、松下市場定位（使命）分析
四、經(jīng)銷商的愿景
1、經(jīng)銷商愿景的定義
2、經(jīng)銷商擁有愿景的好處
3、經(jīng)銷商愿景制定的五要素
五、經(jīng)銷商的價(jià)值觀
1、經(jīng)銷商價(jià)值觀的定義
2、擁有價(jià)值觀的好處
（1）思想統(tǒng)一
（2）行為統(tǒng)一
（3）擁有內(nèi)在動(dòng)力
3、經(jīng)銷商的價(jià)值觀
（1）占地為王
（2）友好合作
（3）優(yōu)質(zhì)服務(wù)
（4）誠信經(jīng)營
（5）與時(shí)俱進(jìn)
案例分析：以下故事體現(xiàn)了什么價(jià)值觀？
六、商戰(zhàn)大智慧：為什么有些經(jīng)銷商不斷地轉(zhuǎn)行？
第二單元 卓越經(jīng)銷商成功心理素質(zhì)訓(xùn)練
一、卓越經(jīng)銷商成功心理訓(xùn)練
1、成功的含義究竟是什么？
案例分析我的島嶼計(jì)劃
2、人的大腦功能的五大奇跡
第一大奇跡：你有能力控制你自己想些什么，每時(shí)每刻，每天每日。
第二大奇跡：你有能力創(chuàng)造出一個(gè)想象的前景和實(shí)現(xiàn)他們的正確途徑。
案例分析罰球練習(xí)
3、成功系統(tǒng)的五大心理運(yùn)行規(guī)律
第一個(gè)心理規(guī)律：因果律
第二個(gè)心理規(guī)律：控制律
第三個(gè)心理規(guī)律：信念律
案例分析“頂尖能力表現(xiàn)”智力測試
4、成功經(jīng)銷商的三種品質(zhì)
第一個(gè)品質(zhì)：你必須愿意干這份工作
第二個(gè)品質(zhì)：你必須具備干這份工作的知識(shí)和能力
第三個(gè)品質(zhì)：你必須能和他人和睦相處
5、成功經(jīng)銷商的十一種方法
第一條：積極的思想態(tài)度
第二條：完全相信自己
第三條：確立富有挑戰(zhàn)性的偉大目標(biāo)
第四條：行為的責(zé)任感
第五條：時(shí)間管理
第六條：個(gè)人的發(fā)展
第七條：健康
第八條：創(chuàng)造力
第九條：服務(wù)
第十條：優(yōu)秀
第十一條：良好的人際關(guān)系
個(gè)人練習(xí)“自我肯定”訓(xùn)練
二、卓越經(jīng)銷商自信心理訓(xùn)練
1、自信的含義
自我測試自信量表
2、自我肯定的表達(dá)方式
3、自我肯定的使用時(shí)機(jī)
4、堅(jiān)定者的特質(zhì)
5、軟弱者的特質(zhì)
討論請舉例說明妨礙自我肯定的內(nèi)在恐懼案例
三、卓越經(jīng)銷商情緒心理訓(xùn)練
1、Ellis的A-B-C情緒理論
2、非理性想法
3、理性思考
（1）理性思考的定義
（2）理性思考的六個(gè)準(zhǔn)則
4、非理性想法轉(zhuǎn)換
（1）第一個(gè)原則：概念轉(zhuǎn)換。
（2）第二個(gè)原則：參照理性的五個(gè)思考準(zhǔn)則。
個(gè)人練習(xí)請將以下非理性想法轉(zhuǎn)換為理性想法
四、商戰(zhàn)大智慧：卓越經(jīng)銷商心理素質(zhì)是天生的嗎？
第三單元 卓越經(jīng)銷商的溝通技巧訓(xùn)練
一、經(jīng)銷商的溝通原則
測試你的溝通能力如何？
原則１：溝通者誓言
原則２：避免扮演四種角色
練習(xí)請判斷下列語言所扮演的角色
案例請分析對話雙方所扮演的角色
原則３：雙贏溝通
練習(xí)請判斷下列語言屬于哪一種結(jié)果
原則４：尋找共同點(diǎn)
練習(xí)請判斷下列哪種行為屬于尋找共同點(diǎn)的溝通行為
原則５：使用非絕對性詞句
案例富蘭克林避免抗拒的溝通技巧
原則６：使用中性詞句
練習(xí)請選擇相應(yīng)的中性詞句
原則７：運(yùn)用第一人稱
練習(xí)請將下列句子改為第一人稱
原則８：讓對方優(yōu)先表達(dá)觀點(diǎn)
原則９：填充別人的感覺
案例員工的牢騷
原則10：使對方從容不迫
二、經(jīng)銷商的溝通技巧訓(xùn)練
技巧1：移情聆聽
練習(xí)請用移情聆聽的技巧理解對方的情緒、含義和行為
技巧2：神入句型
案例員工和經(jīng)銷商的對話
技巧3：反饋四步曲
案例李俊在開會(huì)時(shí)總喜歡和他身邊的人竊竊私語，這實(shí)際上是在干擾你。作為經(jīng)銷商的你要和李俊談這件事。
技巧4：與廠家領(lǐng)導(dǎo)溝通
技巧5：與自己員工溝通
三、經(jīng)銷商溝通的三大紀(jì)律和八項(xiàng)注意
1、溝通的三大紀(jì)律：
（1）面對問題，而不要躲避矛盾。
（2）解決問題，而不是證明對方的錯(cuò)誤。
（3）換位思考，而不要固執(zhí)已見。
2、溝通的八項(xiàng)注意：
（1）注意傾聽，而不是想象或猜測別人的看法。
（2）要求反饋，而不是等待反饋。
（3）認(rèn)錯(cuò)誤，而不是考慮個(gè)人臉面。
（4）積極求得利益上的平衡，而不是隱瞞利益上的沖突。
（5）對事不對人，而不是對人不對事。
（6）盡量減少非正常的越級(jí)溝通。
（7）不忽略非正式溝通（一對一、私下）。
（8）建立正式溝通的渠道和機(jī)制（會(huì)議、報(bào)告、書面等）。
四、商戰(zhàn)大智慧：總裁們的溝通技巧
1．波音公司的總裁康迪的溝通技巧：講故事
2．豐田公司總裁的溝通技巧：聊天
3．某航空公司總裁凱勒爾的溝通技巧：解除員工后顧之憂
5．惠普公司的溝通技巧：鼓勵(lì)越級(jí)報(bào)告
6．福特公司的溝通技巧：動(dòng)員員工參與決策
8．美國思科公司的溝通技巧：培養(yǎng)自豪感
9．日本松下的溝通技巧：口頭表揚(yáng)
第四單元 卓越經(jīng)銷商的時(shí)間管理
一、與“工作”有關(guān)的概念
1、主動(dòng)性工作
2、應(yīng)對性工作
3、緊急工作
4、不緊急工作
二、工作的四象限分類法
1、第一象限：時(shí)間緊急且有價(jià)值的工作。
2、第二象限：時(shí)間寬松且有價(jià)值的工作。
3、第三象限：時(shí)間緊急且無多大價(jià)值的工作。
4、第四象限：時(shí)間寬松且無多大價(jià)值的工作。
三、不同象限的工作狀態(tài)
1、Ⅰ：工作壓力大、身心交瘁。
2、Ⅱ：指揮若定、高效率。
3、Ⅲ：匆匆忙忙、碌碌無為。
4、Ⅳ ：懶懶散散、無所作為。
四、管理者的4D原則
1、第一象限：Do It Now
2、第二象限：Do It Later
3、第三象限：Delegate It
4、第四象限：Don′t Do It
五、不同象限的工作案例
1、Ⅰ：投訴、急有限期的促銷、經(jīng)銷商會(huì)議、準(zhǔn)備事項(xiàng)；
2、Ⅱ：準(zhǔn)備事項(xiàng)、預(yù)防工作、計(jì)劃、關(guān)系的建立、授權(quán)、培訓(xùn)；
3、Ⅲ：干擾、電話、一些信件報(bào)告、一些會(huì)議、許多緊急的事件、許多迎合別人的活動(dòng)；
4、Ⅳ ：細(xì)鎖工作、一些私人電話、閑聊、不關(guān)緊要的信件、上網(wǎng)聊天看新聞。
六、高效能時(shí)間管理方法
1、列一張清單，將事情分為：
（1）主動(dòng)性工作
（2）應(yīng)對性工作
2、設(shè)立優(yōu)先順序。按以下標(biāo)準(zhǔn)劃分：
（1）重要程度
（2）緊急程度
3、分配時(shí)間：
（1）首先安排主動(dòng)性工作
（2）給應(yīng)對性工作預(yù)留時(shí)間
案例分析幫經(jīng)銷商王總進(jìn)行高效能時(shí)間管理
錄像高效能時(shí)間管理
第五單元 卓越經(jīng)銷商的職業(yè)化訓(xùn)練
一、經(jīng)銷商職業(yè)化素養(yǎng)的內(nèi)涵
1.經(jīng)銷商職業(yè)化素養(yǎng)的內(nèi)涵
2.為什么經(jīng)銷商不夠職業(yè)化
案例分享某位沒有職業(yè)化的經(jīng)銷商特征
3.職業(yè)化與核心文化有關(guān)
二、經(jīng)銷商職業(yè)化的工作技能
1.工作技能定義到底是什么？
2.你應(yīng)該像個(gè)內(nèi)行在做事
案例分享某企業(yè)經(jīng)銷商職責(zé)描述
3.當(dāng)下游客戶的顧問
案例分享喝咖啡
4.改善自己的職業(yè)化能力
三、經(jīng)銷商職業(yè)化的工作形象
1.工作形象如何定義？
案例分享上海鼎泰豐
2.職業(yè)化的衣著
3.職業(yè)化的談吐
4.填好自己的“配備表”
案例分享某經(jīng)銷商對員工的要求
四、經(jīng)銷商職業(yè)化的工作態(tài)度
1.工作態(tài)度如何定義？
案例分享章子怡拍電影
2.做事情不用心的表現(xiàn)
案例分享用心對待錯(cuò)誤的王總
3.培養(yǎng)工作態(tài)度的要領(lǐng)
案例分享微笑的小男孩
五、經(jīng)銷商職業(yè)化的工作道德
1.工作道德如何定義？
案例分享老鎖匠招徒弟
2.企業(yè)品牌：職業(yè)化工作道德的整體意識(shí)
案例分享日本人的品牌意識(shí)
3.企業(yè)品牌形成的三個(gè)階段
案例分享退換貨政策
六、商戰(zhàn)大智慧：為什么有些經(jīng)銷商不太注重自身的形象？
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