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• 營銷渠道開發(fā)與分銷渠道管理

  2015-02-08...
  查看詳情>> 第一部分  營銷渠道開發(fā) 一、現(xiàn)代分銷渠道的劃分 1、現(xiàn)代經(jīng)銷渠道 2、現(xiàn)代終端通路 3、現(xiàn)代直銷通路 二、分銷渠道開發(fā)的數(shù)量形態(tài) 1、分銷渠道長度 2、分銷渠道寬度 3、分銷渠道廣度 三、現(xiàn)代分銷渠道的開發(fā)組合 1、單一經(jīng)銷制 2、單一終端直營 3、單一直銷：工業(yè)品企業(yè) 4、混合渠道 案例分析  可口可樂、康師傅、百事可樂、中國移動渠道模式分析 四、現(xiàn)代分銷渠道的開發(fā)設計 1、分銷設計的內(nèi)容 2、現(xiàn)代渠道設計的影響因素 案例分析  中國消費者選擇零售業(yè)態(tài)的排序、中國零售業(yè)態(tài)選擇產(chǎn)品的排序   第二部分  分銷渠道之經(jīng)銷渠道管理 一、有關現(xiàn)代經(jīng)銷渠道 1、現(xiàn)代經(jīng)銷商的級別劃分 2、經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別 3、經(jīng)銷渠道管理的三個階段 案例分析  寶潔公司經(jīng)銷渠道變革 二、現(xiàn)代經(jīng)銷渠道政策管理 1、銷售政策 2、獎勵政策 3、經(jīng)銷商激勵 三、現(xiàn)代經(jīng)銷渠道日常管理 1、資金管理 2、下一級批發(fā)商情況 3、經(jīng)銷商的自營終端情況 4、經(jīng)銷商的直銷情況 5、完成各項銷售指標如何 6、經(jīng)銷商的費用管控情況 7、市場調(diào)查的反饋情況 8、市場維護情況 9、執(zhí)行公司的促銷情況   第三部分  分銷渠道之終端通路管理 一、有關現(xiàn)代終端通路 1、現(xiàn)代終端通路劃分 2、終端通路演變 3、終端情況分析 4、終端進店費用分析 5、終端節(jié)慶費用分析 6、其它費用分析 案例分析  北京某超市的進店條件 沃爾瑪維持低價位經(jīng)營的方法 家樂福維持低價位經(jīng)營的方法 二、現(xiàn)代終端通路管理 1、終端直營布局 2、終端鋪貨技巧 3、終端陳列管理 4、終端理貨管理 5、終端促銷管理 三、設立專賣店的理由 1、產(chǎn)品進入障礙小 2、有利于產(chǎn)品的集中陳列 3、突出品牌 4、保障貨款安全 5、便于消費者全面了解公司和產(chǎn)品 6、便于總部舉行促銷活動   第四部分  分銷渠道之直銷通路管理 一、有關現(xiàn)代直銷通路 1、現(xiàn)代直銷通路的范圍 2、現(xiàn)代直銷通路管理的重點 二、現(xiàn)代直銷通路管理 1、現(xiàn)代直銷人員的素質(zhì) 2、如何尋找潛在客戶 3、如何接觸潛在客戶 4、直銷人員三種高級提問技巧 5、直銷人員的四種高級下單語言 6、直銷人員對待異議的五種方法
• 中國式經(jīng)銷商管理

  2015-02-08...
  查看詳情>> 第一部分  經(jīng)銷商管理概論 通過對中國標桿性企業(yè)管理經(jīng)銷商的現(xiàn)狀分析，告訴企業(yè)獲得一張高效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡的方法。同時，了解經(jīng)銷商管理的一些基本知識。 第一節(jié)：經(jīng)銷商對企業(yè)的影響—從標桿性企業(yè)中解析中國經(jīng)銷商管理的現(xiàn)狀 案例研究（1）：廣東省著名商標—“七日香”化妝品經(jīng)銷商的管理全案 案例研究（2）：“活力28”一夜之間消失的真實原因 案例研究（3）：因嚴格控制經(jīng)銷商竄貨，成就了娃哈哈的偉業(yè) 案例研究（4）：因確保經(jīng)銷商的利益，注重網(wǎng)絡的質(zhì)量，使“立白”成為東方之珠 案例研究（5）：國際調(diào)查公司對經(jīng)銷商的調(diào)查結論 中國企業(yè)獲得一張高效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡的方法 01 營銷總監(jiān)必須具備管理經(jīng)銷商的8大核心技術 02 區(qū)域經(jīng)理必須具備管理經(jīng)銷商的10大專業(yè)技能 第二節(jié)：掌握經(jīng)銷商管理的技術和技能—從了解有關經(jīng)銷商管理的基礎知識入手 案例研究（1）：立白集團對經(jīng)銷商進行科學分類，提供不同的銷售支持和返利政策 案例研究（2）：絲寶集團由非獨家轉(zhuǎn)為獨家經(jīng)銷，使市場變得有序 經(jīng)銷商管理的基礎知識 討論：企業(yè)如何實現(xiàn)專營商向?qū)ｄN商的轉(zhuǎn)換？   第二部分  營銷總監(jiān)管理經(jīng)銷商的8大核心技術 通過學習管理經(jīng)銷商的８大核心技術，可以幫助企業(yè)高層管理者（總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)）制定科學有效的經(jīng)銷商管理政策，穩(wěn)定經(jīng)銷商隊伍，提高經(jīng)銷商積極性，建立一個穩(wěn)定有效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，從而達到提升銷售業(yè)績的目的。   第一節(jié)：核心技術1---限制供貨技術 案例研究（1）：本田公司如何運用限制供貨技術，提升汽車銷量 案例研究（2）：廣東著名商標“七日香”運用限制供貨技術，打破了化妝品企業(yè)“看天吃飯”的神話 不限量控制的危害：竄貨、大魚吃小魚、價格混亂 限制供貨的好處：提升銷量、穩(wěn)定市場價格、防止竄貨、培養(yǎng)小經(jīng)銷商、新產(chǎn)品培育、消化積壓庫存 限制供貨的方法                     限制供貨的步驟   第二節(jié)：核心技術２——返利設置技術 案例研究（1）：百事可樂利用返利政策激勵經(jīng)銷商 案例研究（2）：七日香的返利政策使其重新恢復活力 返利的功能：激勵和控制               返利的目的 返利的種類                         返利兌現(xiàn)形式 確定返利水平                         設計返利系統(tǒng)   第三節(jié)：核心技術3——激勵技術 案例研究（1）：立白的經(jīng)銷商顧問委員會幫助立白進行產(chǎn)品決策 案例研究（2）：七日香經(jīng)銷商行會增強了經(jīng)銷商的團隊合作精神 案例研究（3）：Sweep的銷售競賽，為公司帶來了500萬美元的新市場潛力 經(jīng)銷商顧問委員會                     經(jīng)銷商行會（協(xié)會、團隊） 經(jīng)銷商銷售競賽                       激勵經(jīng)銷商常用的方法匯總   第四節(jié)：核心技術4——促銷技術 案例研究（1）：作為市場部經(jīng)理，該怎么辦？ 案例研究（2）：循序漸進的促銷培養(yǎng)了一個新品牌 經(jīng)銷商促銷存在的問題                 對經(jīng)銷商促銷的論點 兩種模型                             經(jīng)銷商促銷的主要技巧   第五節(jié)：核心技術５——竄貨管理技術 案例研究（1）：成也蕭何，敗也蕭何――七日香防竄貨紀實 竄貨管理概念                         建立竄貨識別碼體系得技巧 竄貨處罰標準                         簽訂公約 市場督查部   第六節(jié)：核心技術６——經(jīng)銷商選擇技術 案例研究（1）：索芙特的招商策略 案例研究（２）：比爾尋找經(jīng)銷商的故事 選擇經(jīng)銷商的標準                   選擇經(jīng)銷商的流程 選擇經(jīng)銷商的策略   第七節(jié)：核心技術７——合同編織技術 案例研究（1）：經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)銷合同雙方約定的重要事項分析 案例研究（２）：方正電子的合同審查不嚴導致大量的呆死賬 案例研究（３）：娃哈哈以合同制約經(jīng)銷商 經(jīng)銷商合同的內(nèi)容                   簽訂合同的注意事項 合同簽訂程序                       經(jīng)銷商合同范本 第八節(jié)：核心技術８——績效評估技術 案例研究（1）：研究渠道成員績效采用的30種績效標準 制定績效評估標準                   經(jīng)銷商績效評估方法 第三部分  區(qū)域經(jīng)理管理經(jīng)銷商的10大專業(yè)技能 區(qū)域經(jīng)理管理經(jīng)銷商的１０大專業(yè)技能，可以大大提升企業(yè)區(qū)域經(jīng)理（大區(qū)經(jīng)理、銷售主管、銷售人員）對經(jīng)銷商的管理能力，及時有效的與經(jīng)銷商進行溝通，幫助經(jīng)銷商解決日常工作問題，提升經(jīng)銷商經(jīng)營技能，從而達到提升經(jīng)銷商的銷售業(yè)績、完成銷售計劃的目的。 第一節(jié)：專業(yè)技能1――建立檔案技能 第二節(jié)：專業(yè)技能2――擬定月計劃技能 第三節(jié)：專業(yè)技能3――指標分析技能 第四節(jié)：專業(yè)技能4――拜訪技能 第五節(jié)：專業(yè)技能5――協(xié)助促銷技能 第六節(jié)：專業(yè)技能6――協(xié)助管理終端技能 第七節(jié)：專業(yè)技能7――處理竄貨技能 第八節(jié)：專業(yè)技能8――處理投訴技能 第九節(jié)：專業(yè)技能9――管理市場價格技能 第十節(jié)：專業(yè)技能10――更換經(jīng)銷商技能
• 經(jīng)銷商銷量倍增秘訣

  2015-02-07...
  查看詳情>> 第一章 現(xiàn)實困惑 銷售人員面臨的挑戰(zhàn) ?   銷售人員面臨的八項挑戰(zhàn) 經(jīng)銷商管理的結果對銷售人員的影響   第二章 必備工具 銷售人員常用的表格 ?   工具1：經(jīng)銷商檔案 工具2：經(jīng)銷商分類 工具3：月度計劃分配表 工具4：月度拜訪行程表 工具5：月度工作總結表 工具6：月度銷售排行表 工具7：競品比較圖 工具8：促銷方案制定表   第三章 指標分析 養(yǎng)成用數(shù)據(jù)說話的習慣 ?   數(shù)據(jù)1：經(jīng)銷商銷售增長率 數(shù)據(jù)2：經(jīng)銷商銷售額 數(shù)據(jù)3：完成銷售計劃百分百 數(shù)據(jù)4：經(jīng)銷商的出貨率 數(shù)據(jù)5：其它指標   第四章 快速招商 打造貼心窩的團隊 ?   第一步：出發(fā)前準備 第二步：獲取潛在客戶名單 第三步：商業(yè)談判 第四步：簽訂合同   第五章 高效溝通 創(chuàng)造雙贏局面 ?   溝通困難的原因 溝通的六大錯誤思路 溝通的核心思路 《經(jīng)銷商快訊》   第六章 頻繁壓貨 創(chuàng)造銷售壓力 ?   壓貨的五個目的 壓貨的三種方式 制定分銷五大方案   第七章 上門拜訪 提升管理效率 ?  明確拜訪目的 確認拜訪對象 安排拜訪行程 講究拜訪方式   第八章 成功激勵 提升經(jīng)銷商積極性 ?   利益激勵 服務激勵 精神激勵   第九章 渠道促銷 加快產(chǎn)品銷售 ?   促銷的三大好處 堆頭促銷 鋪市促銷 應對競品促銷 會議促銷 新品促銷   第十章 更換經(jīng)銷商 萬不得已的行動 ?   填寫《經(jīng)銷商整改備忘錄》 關鍵點：銷售人員的心理障礙 確定候選經(jīng)銷商 正式解除合約 妥善處理善后事宜 新經(jīng)銷商的支持 以下情況時不要更換經(jīng)銷商
• 十招激活經(jīng)銷商

  2015-02-07...
  查看詳情>> 政策篇 第一招  類型—打造忠誠團隊 經(jīng)銷商類型 渠道開發(fā)三階段 招商方法 案例分析：行業(yè)冠軍匯泰龍   第二招  返利—大幅提升銷量 不同產(chǎn)品生命周期的返利重點 返利系統(tǒng)設計 返利技巧 實戰(zhàn)問答：如何把返利變成指揮棒？   第三招  委員會—實現(xiàn)雙向溝通 經(jīng)銷商顧問委員會的好處 經(jīng)銷商顧問委員會的目的 經(jīng)銷商顧問委員會的組成 經(jīng)銷商顧問委員會的運作方式 案例分析： Busch的“100%精神共享”   第四招  競賽—不斷超越自我 確定銷售競賽目標與優(yōu)勝者獎賞 制定競賽規(guī)則與主題 銷售競賽費用預算 銷售競賽動員和頒獎大會 案例分析：鼓動人心的海外旅游獎勵   第五招  培訓—提升整體素質(zhì) 廠家培訓經(jīng)銷商的層次 廠家培訓經(jīng)銷商的形式 確定培訓講師 案例分析：Philip的經(jīng)銷商的培訓戰(zhàn)略   第六招  促銷—加快渠道流動 促銷原理 對經(jīng)銷商促銷的論點 經(jīng)銷商促銷方式 實戰(zhàn)問答：不同產(chǎn)品的促銷方法有哪些？   第七招  限供—確保均衡發(fā)展 限供的好處 應限制的產(chǎn)品 確定產(chǎn)品月度計劃 確定經(jīng)銷商月度計劃 實用工具：產(chǎn)品限額分配表   第八招  防竄—延長產(chǎn)品壽命 竄貨的定義與誘因 防竄碼技巧 簽訂公約 市場督察 實用工具：竄貨處罰標準及證據(jù)認定書   第九招  評估—實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰 評估項目 評估方法 整改方案 案例分析：定量與定性30種績效標準   第十招  年會—打造激情場景 大會基本要素確定 會議議程 現(xiàn)場控制、費用預算及商務函件 案例分析：某企業(yè)經(jīng)銷商會議議程表 執(zhí)行篇 第一招  招商—確定標準與流程 選擇經(jīng)銷商的三大標準 經(jīng)銷商選擇四大流程 選擇經(jīng)銷商的四大經(jīng)驗 實戰(zhàn)演練：選不到好的經(jīng)銷商怎么辦？   第二招  談判—實現(xiàn)快速簽約 簽約談判注意事項 簽約談判要點 簽約談判實戰(zhàn)問題 實戰(zhàn)演練：如何在五步之內(nèi)簽約經(jīng)銷商？   第三招  溝通—創(chuàng)造雙贏局面 溝通的錯誤思路 溝通的核心思路 溝通的實戰(zhàn)技巧 案例剖析：劉備溝通的“三低 ”姿態(tài)   第四招  話術—提升銷售技巧 銷售冠軍提問方法 快速付款下單技巧 輕松應對經(jīng)銷商異議 互動討論：與經(jīng)銷商溝通應注意的要點？   第五招  拜訪—經(jīng)銷商日常管理 明確拜訪目的 確認拜訪對象 安排拜訪行程 講究拜訪方式 互動討論：如何科學拜訪經(jīng)銷商？   第六招  激勵—提升經(jīng)銷商積極性 需求理論 需求調(diào)查 激勵方法 實戰(zhàn)演練 實用演練：激勵經(jīng)銷商的八大方法是？   第七招  培訓—增強經(jīng)銷商素質(zhì) 培訓層次 培訓內(nèi)容 培訓形式 實戰(zhàn)演練 案例剖析：飛利浦在中國的培訓   第八招  掌控—經(jīng)銷商心隨我動 愿景掌控 資金掌控 終端掌控 服務掌控 實戰(zhàn)演練：經(jīng)銷商更換與管控大經(jīng)銷商   第九招  認知—了解銷售人員角色 銷售人員使命 銷售人員的價值觀 銷售人員的道德觀 互動討論：銷售人員和營銷人員的區(qū)別？   第十招  關系—創(chuàng)建雙贏合作伙伴 利益關系 監(jiān)控關系 實戰(zhàn)演練 互動討論：我們與經(jīng)銷商的關系是什么？
• 如何成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商

  2015-02-07...
  查看詳情>> 一、經(jīng)銷商的角色  1.經(jīng)銷商在市場上扮演的角色                                  2.經(jīng)銷商的面臨的十大問題  3.經(jīng)銷商的自我診斷  4.定為自己，明確方向 二、經(jīng)銷商與廠家的合作關系  1.經(jīng)銷商如何選擇廠家  2.廠家如何選擇經(jīng)銷商  3.如何在和廠家的交易中處于不敗之地       三、經(jīng)銷商的核心競爭力----終端銷售  1.如何建立終端銷售隊伍  2.控制終端的方法  3.突破終端的策略  4.深度分銷  5.終端生動化管理 四、經(jīng)銷商的銷售過程管理  1.終端銷售過程管理  2.過程管理的實施步驟  3.經(jīng)銷商的銷售過程管理要點 五、建立市場銷售網(wǎng)絡  1.區(qū)域市場開拓的技巧  2.區(qū)域市場渠道設計與開發(fā)   六、經(jīng)銷商的新客戶開發(fā)與管理  1.經(jīng)銷商區(qū)域市場作戰(zhàn)規(guī)劃  2.周邊市場的開發(fā)  3.開發(fā)新客戶  4.客戶管理與溝通技巧  5.輔導客戶 七、經(jīng)銷商銷售隊伍管理  1.確定銷售隊伍任務  2.設計銷售隊伍規(guī)模  3.設計銷售隊伍報酬  4.銷售隊伍的訓練 八、經(jīng)銷商的財務管理  1.經(jīng)銷商的財務管理  2.經(jīng)銷商的資金流管理 九、經(jīng)銷商采購與庫存管理  1.采購與庫存管理現(xiàn)狀  2.訂貨量分析  3.采購程序  4.庫存管理  5.建立倉庫管理制度 十、經(jīng)銷商促銷管理 1.促銷活動設計十大步驟 2.促銷會議 3.編寫促銷方案
• 農(nóng)資經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道

  2015-02-07...
  查看詳情>> 第一部分  農(nóng)資經(jīng)銷商面臨的六大困境 一、困境1：賒欠 二、困境2：資金短缺 三、困境3：陳貨積壓 四、困境4：帳目模糊 五、困境5：技術缺失 六、困境6：品種繁雜 第二部分  農(nóng)資經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道 第一講  維護廠商關系  實現(xiàn)廠商共贏 一、扎扎實實地把產(chǎn)品的銷售做上去。 二、遵守廠家管理制度。 三、積極配合廠家的品牌建設。 案例  為白血病患者籌款 第二講  精確市場定位  實施品牌規(guī)劃 一、精確市場定位 1、市場定位的定義 2、經(jīng)銷商市場定位的好處 3、經(jīng)銷商市場定位的種類 二、實施品牌規(guī)劃 1、名人名言 2、規(guī)劃品牌   第三講  加強財務管理，控制資金風險 一、實施象征性授信 案例  遼寧周先生實施象征性授信 二、加強帳目和憑證管理 案例  電腦保存欠條救了李老板的命 三、控制成本，減少銷售費用 問題與解答一：如何控制銷售費用? 四、轉(zhuǎn)變觀念，規(guī)避風險 問題與解答二：如何規(guī)避資金風險? 第四講  強化終端管理  提升產(chǎn)品銷量 一、科學實施終端鋪貨 1、終端 2、終端三要素 3、終端的二八法則 4、如何判斷20%的有效終端 5、終端鋪貨的八五二原則 6、如何鋪貨? 問題與解答三：鋪貨難，怎么辦? 二、實施站店推廣策略 1、什么是站店推廣？ 2、為什么要做“站店推廣"? 3、誰來做站店推廣? 4、什么時候去站店推廣? 5、站店推廣如何爭取終端配合？ 6、專業(yè)化站店推廣的“五步曲”是指什么？ 7、如何培訓站店推廣員？ 案例  如何快速推廣產(chǎn)品 三、加強終端客戶信息管理 案例  民生農(nóng)資方經(jīng)理的客戶信息管理 四、組建農(nóng)資專業(yè)合作社 案例  永壽監(jiān)軍農(nóng)資人嚴××的成功足跡    第五講  加大科技服務力度  增強行業(yè)競爭力 一、樹立服務意識。 問題與解答四：客戶服務做什么? 二、服務內(nèi)容要豐富。 1、鞏固自己的技術權威形象。 案例  專家診斷，銷售產(chǎn)品 2、提供產(chǎn)品銷售信息。 案例  銷售農(nóng)產(chǎn)品淡季不淡 3、為分銷商提供智慧。 案例  農(nóng)資公司經(jīng)理的智慧營銷 第六講  科學管理員工  提升執(zhí)行力 一、管理的模式 問題1：你運用哪一種管理方式？ 問題2：你運用時，第一代、第二代、第三代管理的優(yōu)缺點是什么？ 1、第一代管理：行為管理 2、第二代管理：指導性管理 3、第三代管理：結果管理 4、經(jīng)銷商管理失敗的七個信號 二、需求理論 1、他們到底要什么？ 2、需要層次論-馬斯諾（1943年） 3、雙因素理論-赫茨伯格（1959年） 4、麥克利蘭的動機論（50年代） 5、公平論（50年代） 6、經(jīng)銷商需要考慮的兩個重點 三、管理理論 1、管理的層次 2、管理的職能 3、授權 4、培養(yǎng)團隊精神  
• 經(jīng)銷商選擇

  2015-02-07...
  查看詳情>> 第一講  經(jīng)銷商調(diào)查結論 一、國際調(diào)查結論 二、國內(nèi)經(jīng)銷商需求調(diào)查結論 三、過內(nèi)經(jīng)銷商問題調(diào)查 第二講  經(jīng)銷商選擇標準 一、理念宣導——確定選擇標準的四大思路 思路1：寧缺毋濫 思路2：全面考評 思路3：策略匹配 思路4：門當戶對 二、動作分解——選擇經(jīng)銷商的六大標準 標準1：經(jīng)營理念 標準2：經(jīng)營實力 標準3：市場能力 標準4：管理能力 標準5：口碑 標準6：合作意愿 三、實戰(zhàn)演練——選擇經(jīng)銷商的實戰(zhàn)問題 實戰(zhàn)問題1：選不到好的經(jīng)銷商怎么辦（常規(guī)辦法）？ 實戰(zhàn)問題2：選不到好的經(jīng)銷商怎么辦（非常規(guī)辦法）？ 實戰(zhàn)問題3：選擇經(jīng)銷商的四大經(jīng)驗 實戰(zhàn)問題4：判斷經(jīng)銷商素質(zhì)高低的四大經(jīng)驗 實戰(zhàn)問題5：銷售人員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時常見的3大誤區(qū) 第三講  經(jīng)銷商選擇流程 一、理念宣導——確定選擇流程的兩大思路 思路1：商務談判不是為了愉悅對方，一定要做好充分準備 思路2：《孫子兵法》對廟算的論述 二、動作分解——選擇經(jīng)銷商的五大流程 流程1：對當?shù)馗髑肋M行全面調(diào)查，達到“知己” 流程2：對當?shù)馗髑肋M行全面調(diào)查，達到“知彼” 流程3：對當?shù)馗髑肋M行全面調(diào)查，達到“知環(huán)境” 流程4：終端調(diào)查，尋找目標候選客戶 流程5：準備市場開發(fā)方案，做好商務談判準備 第四講  經(jīng)銷商商務談判 一、理念宣導——確定商務談判的五大內(nèi)功心法 心法1：準備《上市促銷計劃方案》 心法2：在安靜的對方談判 心法3：注重細節(jié)不講江湖話 心法4：銷售人員搶先說出經(jīng)銷商的顧慮 心法5：銷售人員誘導經(jīng)銷商說出自己的促銷計劃 二、動作分解——經(jīng)銷商商務談判的三大套路 套路一：銷售人員迅速建立專業(yè)形象 套路二：讓經(jīng)銷商感到安全 套路三：讓經(jīng)銷商感到一定會賺錢   三、實戰(zhàn)演練——經(jīng)銷商商務談判的實戰(zhàn)問題 實戰(zhàn)問題1：經(jīng)銷商不斷發(fā)問，您沒有機會講話怎么辦？ 實戰(zhàn)問題2：客戶說：你這個東西太貴了，我沒有興趣。 實戰(zhàn)問題3：商務談判四大指導思想 實戰(zhàn)問題4：對經(jīng)銷商問題的看法 實戰(zhàn)問題5：促成經(jīng)銷商全力投入的3大動力
• 經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧

  2015-02-06...
  查看詳情>> 第一單元：經(jīng)濟寒流距經(jīng)銷商究竟有多遠？ 一、國際金融危機真的來臨了 二、中國經(jīng)濟如何實現(xiàn)新突破 三、經(jīng)銷商的御寒策略 四、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧 1.在經(jīng)濟寒流下我們該怎么辦？ 2.金融危機距我們究竟有多遠？   第二單元：哪十大問題是優(yōu)秀經(jīng)銷商不應出現(xiàn)的？ 一、經(jīng)銷商國際調(diào)查結論 二、經(jīng)銷商發(fā)展的四個階段 三、經(jīng)銷商常見的十大問題 問題1：沒有發(fā)展遠景，不研究廠家的文化； 問題2：規(guī)模小時謹小慎微，規(guī)模大時不服從管理，竄貨低價為所欲為； ………… 問題10：做小姐服務不到位，做老婆整天想偷情。 四、經(jīng)銷商最危險的十大時刻 危險時刻1：行業(yè)的零售業(yè)態(tài)改變時； 危險時刻2：產(chǎn)品銷售遭受突發(fā)事件時； ………… 危險時刻10：經(jīng)銷商出現(xiàn)違反經(jīng)營時。 五、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧 1.如何規(guī)避經(jīng)銷商發(fā)展的危險地帶？ 2.存在十大問題的經(jīng)銷商的本質(zhì)是什么？ 本講目的：通過讓經(jīng)銷商了解歷史悲情，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生危機意識。通過對號入座，使經(jīng)銷商感覺到如果僅僅滿足現(xiàn)狀，不思進取，不配合企業(yè)的發(fā)展，將無法與企業(yè)與時俱進，必將進入到經(jīng)銷商的魔鬼定律。   第三單元：經(jīng)銷商究竟有多少種創(chuàng)新型的賺錢方法？ 一、關于經(jīng)銷商的ROI 1.什么是經(jīng)銷商的ROI？ 2.ROI的計算公式 二、經(jīng)銷商的四種贏利模式 1.交易型贏利模式 2.代理型贏利模式 3.網(wǎng)絡型贏利模式 4.領袖型贏利模式 三、經(jīng)銷商的創(chuàng)新賺錢方法 1.賺廠家錢的6種方法 2.賺員工錢的2種方法 3.賺同行的錢4中方法 四、經(jīng)銷商不該賺的錢 1.竄貨，賺取其它區(qū)域的錢； 2.截留廠家劃撥的市場銷售費用； …… 11.變賣廠家的贈品和宣傳品。 五、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧 1.經(jīng)銷商如何獲得廠家最大的返利？ 2.經(jīng)銷商究竟有多少種贏利的方法？ 本講目的：很多經(jīng)銷商，不太注意從多方面提高利潤，甚至有的經(jīng)銷商，連返利政策都不研究，由此失去了很多增加利潤的機會。本講從多方面提供給經(jīng)銷商提高利潤的思路，以增加經(jīng)銷商的整體利潤水平。   第四單元: 什么樣的廠家才值得經(jīng)銷商長久跟隨？ 一、首先要知道廠家選擇經(jīng)銷商的標準 1.廠家選擇經(jīng)銷商的戰(zhàn)略 2.廠家選擇經(jīng)銷商的六項標準 3.你是否符合廠家的標準？ 《經(jīng)銷商符合廠家標準自查表》 二、其次要明確經(jīng)銷商選擇廠家的關鍵點 1.研究廠家的領頭人是否值得跟隨 2.研究廠家的銷售政策是否有吸引力 3.實地考察同類型樣板市場成功與否 4.與廠家的匹配度 5.廠家是否符合你的標準？ 《廠家符合經(jīng)銷商情況評估表》 三、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧 1.經(jīng)銷商選擇廠家最關鍵的標準到底是什么？ 2.經(jīng)銷商是經(jīng)銷一個品牌賺錢還是經(jīng)營多個品牌賺錢？ 本講目的：廠家希望選擇合適的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商同樣希望選擇合適的廠家，只有雙方門當戶對，才能在經(jīng)營過程中實現(xiàn)相互尊重，長久發(fā)展。本講在于幫助經(jīng)銷商確定正確選擇廠家的原則和條件。   第五單元：經(jīng)銷商做長做久的核心秘密到底是什么？ 經(jīng)銷商的困惑：為什么經(jīng)銷商做到一段時間后就銷聲匿跡了？ 一、有關經(jīng)銷商的概念 1．經(jīng)銷商的級別劃分 2．經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別 3．經(jīng)銷商的5種發(fā)展方向 4．經(jīng)銷通路管理的三個階段 二、經(jīng)銷商做長做久的核心秘密 （一）經(jīng)銷商到底想做什么？——關于經(jīng)銷商的使命 1．使命的概念 2．經(jīng)銷商的使命練習 （二）經(jīng)銷商究竟要想做到什么程度？——關于經(jīng)銷商的愿景 1．經(jīng)銷商的愿景概念 2．經(jīng)銷商的愿景練習 （三）經(jīng)銷商憑什么能保證實現(xiàn)愿景？——關于經(jīng)銷商的價值觀 1．經(jīng)銷商價值觀的概念 2．經(jīng)銷商的價值觀練習 三、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧 1.如何打造百年商號？ 2.如何讓我們看起來像一個團隊而不是團伙？ 3.如何讓員工保持步調(diào)一致？   第六單元：經(jīng)銷商如何在廠商博弈中成為常勝將軍？ 一、首先要掌握經(jīng)銷商博弈廠家的方法 1.經(jīng)銷商博弈廠家的兩種模式 2.經(jīng)銷商如何抵抗廠家渠道扁平化？ 3.經(jīng)銷商如何防止廠家過河拆橋？ 4.經(jīng)銷商如何反控企業(yè)的政策？ 5.經(jīng)銷商如何獲得廠家的支持？ 二、其次要了解廠家博弈經(jīng)銷商的手段 1.廠家博弈經(jīng)銷商的兩個主旨 2.廠家博弈經(jīng)銷商的方法 三、最后要熟悉經(jīng)銷商在博弈中成為常勝將軍的七要訣 1. 良好的名聲 2. 謙遜的與廠家合作 3．與廠家業(yè)務員和管理層建立良好的個人關系 4．銷售政策該要就要 5．真心把市場做好 6. 要懂得舍得，能舍就能得 7. 與廠家求大同存小異 《常勝將軍自查表》 四、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧 1.經(jīng)銷商如何反制廠家？ 2.什么樣的經(jīng)銷商容易被廠家所拋棄？ 本講目的：博弈就是人與人之間為了謀取利益而進行的競爭。沒有競爭就沒有發(fā)展，沒有危機就沒有發(fā)展的動力。只有在了解經(jīng)銷商如何博弈廠家、廠家如何博弈經(jīng)銷商的情況下，廠商之間才能在強大的壓力面前達到共同進步的目的。本講的目的在于告訴雙方：要想生存就必須取得博弈中的話語權！   第七單元：經(jīng)銷商如何從分銷渠道中獲得真金白銀？ 經(jīng)銷商的困惑： 困惑1：經(jīng)銷商的產(chǎn)品到底是什么？是經(jīng)銷商的員工、廠家的商品還是分銷渠道？ 困惑2：在廠家不出費用的情況下，對于費用高的KA賣場到底該不該自費進場？ 一、有關分銷渠道的概念 1.分銷渠道覆蓋面積與ROI相互關系 2.有關分銷渠道覆蓋指標 a.數(shù)值分銷率 b.加權分銷率 二、分銷渠道競爭戰(zhàn)略 1.選擇渠道內(nèi)你的競爭對手 2.與你的競爭對手共舞 三、終端（KA）渠道管理 （一）、沃爾瑪、家樂福零售戰(zhàn)略分析 1.商品品類戰(zhàn)略分析及經(jīng)銷商的應對策略 2.零售價格戰(zhàn)略分析及經(jīng)銷商的應對策略 3.商品促銷戰(zhàn)略分析及經(jīng)銷商的應對策略 4.與供應商關系戰(zhàn)略分析及經(jīng)銷商的應對策略 5.物流配送戰(zhàn)略分析及經(jīng)銷商的應對策略 6.顧客服務戰(zhàn)略分析及經(jīng)銷商的應對策略 （二）有關終端分銷通路 1．現(xiàn)代終端通路劃分 2．終端通路演變 3．終端情況分析 4．終端進店費用分析 5．終端節(jié)慶費用分析 6．其它費用分析 案例分析:北京某超市的進店條件 案例分析:沃爾瑪維持低價位經(jīng)營的方法 案例分析:家樂福維持低價位經(jīng)營的方法 （三）現(xiàn)代終端通路管理 1．終端直營布局 2．終端鋪貨技巧 3．終端陳列管理 4．終端理貨管理 5．終端促銷管理 （四）大賣場管理攻略 1．賬期的優(yōu)惠和結賬的優(yōu)先 2．新品申報的綠色通道 3．優(yōu)先的促銷安排 4．好的排面陳列 5．專業(yè)的業(yè)務人員設置 6．價格體系的保護 （五）大賣場管理核心技能——促銷管理 1．促銷的分類 2．促銷的重要性 3．促銷的步驟 四、流通渠道管理實戰(zhàn)攻略 1．建立分銷商的檔案 2．編制分銷商快訊 3．分銷商拜訪策略 4．嚴格管理市場價格 五、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧 1.經(jīng)銷商提升KA賣場銷售額到底有哪些最有效的方法？ 2.如果廠家不支付KA進場費，經(jīng)銷商到底該不該自費進場？   第八單元：經(jīng)銷商如何管理員工才最簡單有效？ 經(jīng)銷商的困惑：經(jīng)銷商到底在賺誰的錢？是賺員工的錢、廠家的錢還是消費者的錢？ 一、員工的價值何在？——完成銷售計劃 1.銷售計劃分配要點 2.了解與廠家簽訂合同的銷售計劃 案例：《廠家給某經(jīng)銷商2009年的銷售計劃明細》 將銷售計劃分解給銷售人員 案例：《該經(jīng)銷商將2009年的銷售計劃分解給二位員工》 員工將2009年的銷售計劃分解給自己負責的下級客戶 案例：《員工1將2009年的銷售計劃分解給下級客戶》 二、員工的激情何來？——實施銷售競賽 1.為什么要開展銷售競賽活動？ 2.開展銷售競賽活動的六大步驟 三、員工的能力何來？——開展員工培訓 1.員工日常工作流程 2.新員工培訓內(nèi)容 3.經(jīng)驗分享的主要流程 四、員工的壓力何來？——員工績效面談 1.績效的定義 2.績效面談四大目的 3.員工的社會類型如何判斷？ 員工類型測評 五、員工的評價和監(jiān)控何來？——召開員工會議 1.如何召開員工的周例會 2.如何召開員工的月度會議 3.如何召開員工的年度會議 六、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧 1.如何將員工打造成搖錢樹？ 2.如何減少員工的流失率？ 3.如何提高員工的忠誠度？ 本講目的：以創(chuàng)業(yè)管理的方式管理已經(jīng)規(guī)?；钠髽I(yè)，肯定做不大。隨著企業(yè)的擴大，經(jīng)銷商應改逐步變換管理方式，從原有管事的方式逐步過渡到管人的方式，從重點關注“事”到重點關注“人”和重點培養(yǎng)“人”上面來。通過制定目標、開展銷售競賽、召開員工會議等方式，以提升員工的積極性，增加企業(yè)的效率，培養(yǎng)企業(yè)的接班人   第九單元：經(jīng)銷商如何成為財務管理的高手？ 一、我需要看哪些報表？——編制財務報表 1.損益表 2.現(xiàn)金流量表 二、我如何分析業(yè)務數(shù)據(jù)？——財務數(shù)據(jù)分析 1.銷售額及完成目標比率 2.毛利及毛利率 3.存貨及存貨周轉(zhuǎn)率 三、我如何確保廠商賬目相同？——定期與企業(yè)核對數(shù)據(jù) 1.關于返利的金額核對 2.關于產(chǎn)品各品類商量的核對 3.關于退換貨、平調(diào)貨的核對 4.關于墊支其它款項的核對 四、我如何管理應收賬款才更有效？——經(jīng)銷商的應收賬款管理 （一）防止銷售人員卷款的五種方法 （二）KA賣場和二批商的催款程序 1．追收成功率與時間的關系 2.最后收款期限 a、 客戶拖欠之日數(shù)為多少時應馬上采取行動追討？ b、 如期限是30天，最后收款期限應是何時？ c、 如期限是60天，最后收款期限應是何時？ d、 如果不馬上追討意味著什么？ 3．催款流程 超出結款期限10天的催款 超出結款期限20天的催款 超出結款期限30天的催款 超出結款期限40天的催款 超出結款期限60天的催款 （三）KA賣場和二批商的催款方法 1.講理法； 2.惻隱術法； 3.疲勞戰(zhàn)法； 4.激將法； 5.軟硬術法。 （四）加強終端管理，關注KA欠款信號 1. 不正常的盤點； 2. 頻繁的有商家退出經(jīng)營； ……………… 10. 商場負責人無正當理由的突然失蹤； 五、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧 1.如何減少和避免分銷商（KA、二批商、零售店）的欠款？ 2.如何收回分銷商（KA、二批商、零售店）的欠款？ 3.如何提升經(jīng)銷商ROI？   第十單元：經(jīng)銷商如何成為倉儲物流管理的高手？ 一、你知道經(jīng)銷商的倉庫管理的現(xiàn)狀嗎？——經(jīng)銷商倉儲物流管理的八大特征 特征1．倉庫越便宜越好。 特征2．倉庫的多功能合一。 特征8．很少考慮倉庫內(nèi)的清潔衛(wèi)生 二、如何確保安全合理的庫存量？——科學管理庫存 1.衡量庫存管理的6大指標 庫存殘損率 訂單滿足率 庫存結構 庫存周轉(zhuǎn)率 平均庫存成本 平均庫存天數(shù) 2.確保安全庫存的方法 3.經(jīng)銷商倉庫管理升級  使用庫存管理軟件。如管家婆等 建立完善的倉庫管理制度 定期盤存 定期與廠家對賬 三、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧 1.面對廠家的壓貨，該怎么辦？ 2.面對積壓的產(chǎn)品，該怎么辦？ 3.面對破損的產(chǎn)品，該怎么辦？ 4.面對緊俏的產(chǎn)品，該怎么辦？
• 卓越經(jīng)銷商的自我管理

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  查看詳情>> 第一單元  卓越經(jīng)銷商的事業(yè)發(fā)展規(guī)劃 一、何謂經(jīng)銷商？ 二、經(jīng)銷商的角色 三、經(jīng)銷商的市場定位 1、市場定位的定義 2、經(jīng)銷商市場定位的好處 3、經(jīng)銷商市場定位的種類 -案例分析：移動、格力、同仁堂、松下市場定位（使命）分析   四、經(jīng)銷商的愿景 1、經(jīng)銷商愿景的定義 2、經(jīng)銷商擁有愿景的好處 3、經(jīng)銷商愿景制定的五要素   五、經(jīng)銷商的價值觀 1、經(jīng)銷商價值觀的定義 2、擁有價值觀的好處 （1）思想統(tǒng)一 （2）行為統(tǒng)一 （3）擁有內(nèi)在動力 3、經(jīng)銷商的價值觀 （1）占地為王 （2）友好合作 （3）優(yōu)質(zhì)服務 （4）誠信經(jīng)營 （5）與時俱進 案例分析：以下故事體現(xiàn)了什么價值觀？ 六、商戰(zhàn)大智慧：為什么有些經(jīng)銷商不斷地轉(zhuǎn)行？   第二單元  卓越經(jīng)銷商成功心理素質(zhì)訓練 一、卓越經(jīng)銷商成功心理訓練 1、成功的含義究竟是什么？ 案例分析我的島嶼計劃 2、人的大腦功能的五大奇跡 第一大奇跡：你有能力控制你自己想些什么，每時每刻，每天每日。 第二大奇跡：你有能力創(chuàng)造出一個想象的前景和實現(xiàn)他們的正確途徑。 案例分析罰球練習 3、成功系統(tǒng)的五大心理運行規(guī)律 第一個心理規(guī)律：因果律 第二個心理規(guī)律：控制律 第三個心理規(guī)律：信念律 案例分析“頂尖能力表現(xiàn)”智力測試 4、成功經(jīng)銷商的三種品質(zhì) 第一個品質(zhì)：你必須愿意干這份工作 第二個品質(zhì)：你必須具備干這份工作的知識和能力 第三個品質(zhì)：你必須能和他人和睦相處 5、成功經(jīng)銷商的十一種方法 第一條：積極的思想態(tài)度 第二條：完全相信自己 第三條：確立富有挑戰(zhàn)性的偉大目標 第四條：行為的責任感 第五條：時間管理 第六條：個人的發(fā)展 第七條：健康 第八條：創(chuàng)造力 第九條：服務 第十條：優(yōu)秀 第十一條：良好的人際關系 個人練習“自我肯定”訓練 二、卓越經(jīng)銷商自信心理訓練 1、自信的含義 自我測試自信量表 2、自我肯定的表達方式 3、自我肯定的使用時機 4、堅定者的特質(zhì) 5、軟弱者的特質(zhì) 討論請舉例說明妨礙自我肯定的內(nèi)在恐懼案例 三、卓越經(jīng)銷商情緒心理訓練 1、Ellis的A-B-C情緒理論 2、非理性想法 3、理性思考 （1）理性思考的定義 （2）理性思考的六個準則 4、非理性想法轉(zhuǎn)換 （1）第一個原則：概念轉(zhuǎn)換。 （2）第二個原則：參照理性的五個思考準則。 個人練習請將以下非理性想法轉(zhuǎn)換為理性想法 四、商戰(zhàn)大智慧：卓越經(jīng)銷商心理素質(zhì)是天生的嗎？   第三單元  卓越經(jīng)銷商的溝通技巧訓練 一、經(jīng)銷商的溝通原則 測試你的溝通能力如何？ 原則１：溝通者誓言 原則２：避免扮演四種角色 練習請判斷下列語言所扮演的角色 案例請分析對話雙方所扮演的角色 原則３：雙贏溝通 練習請判斷下列語言屬于哪一種結果 原則４：尋找共同點 練習請判斷下列哪種行為屬于尋找共同點的溝通行為 原則５：使用非絕對性詞句 案例富蘭克林避免抗拒的溝通技巧 原則６：使用中性詞句 練習請選擇相應的中性詞句 原則７：運用第一人稱 練習請將下列句子改為第一人稱 原則８：讓對方優(yōu)先表達觀點 原則９：填充別人的感覺 案例員工的牢騷 原則10：使對方從容不迫 二、經(jīng)銷商的溝通技巧訓練 技巧1：移情聆聽 練習請用移情聆聽的技巧理解對方的情緒、含義和行為 技巧2：神入句型 案例員工和經(jīng)銷商的對話 技巧3：反饋四步曲 案例李俊在開會時總喜歡和他身邊的人竊竊私語，這實際上是在干擾你。作為經(jīng)銷商的你要和李俊談這件事。 技巧4：與廠家領導溝通 技巧5：與自己員工溝通 三、經(jīng)銷商溝通的三大紀律和八項注意 1、溝通的三大紀律： （1）面對問題，而不要躲避矛盾。 （2）解決問題，而不是證明對方的錯誤。 （3）換位思考，而不要固執(zhí)已見。 2、溝通的八項注意： （1）注意傾聽，而不是想象或猜測別人的看法。 （2）要求反饋，而不是等待反饋。 （3）認錯誤，而不是考慮個人臉面。 （4）積極求得利益上的平衡，而不是隱瞞利益上的沖突。 （5）對事不對人，而不是對人不對事。 （6）盡量減少非正常的越級溝通。 （7）不忽略非正式溝通（一對一、私下）。 （8）建立正式溝通的渠道和機制（會議、報告、書面等）。 四、商戰(zhàn)大智慧：總裁們的溝通技巧 1．波音公司的總裁康迪的溝通技巧：講故事 2．豐田公司總裁的溝通技巧：聊天 3．某航空公司總裁凱勒爾的溝通技巧：解除員工后顧之憂 5．惠普公司的溝通技巧：鼓勵越級報告 6．福特公司的溝通技巧：動員員工參與決策 8．美國思科公司的溝通技巧：培養(yǎng)自豪感 9．日本松下的溝通技巧：口頭表揚   第四單元  卓越經(jīng)銷商的時間管理 一、與“工作”有關的概念 1、主動性工作 2、應對性工作 3、緊急工作 4、不緊急工作 二、工作的四象限分類法 1、第一象限：時間緊急且有價值的工作。 2、第二象限：時間寬松且有價值的工作。 3、第三象限：時間緊急且無多大價值的工作。 4、第四象限：時間寬松且無多大價值的工作。 三、不同象限的工作狀態(tài) 1、Ⅰ：工作壓力大、身心交瘁。 2、Ⅱ：指揮若定、高效率。 3、Ⅲ：匆匆忙忙、碌碌無為。 4、Ⅳ ：懶懶散散、無所作為。 四、管理者的4D原則 1、第一象限：Do It Now 2、第二象限：Do It Later 3、第三象限：Delegate It 4、第四象限：Don′t Do It   五、不同象限的工作案例 1、Ⅰ：投訴、急有限期的促銷、經(jīng)銷商會議、準備事項； 2、Ⅱ：準備事項、預防工作、計劃、關系的建立、授權、培訓； 3、Ⅲ：干擾、電話、一些信件報告、一些會議、許多緊急的事件、許多迎合別人的活動； 4、Ⅳ ：細鎖工作、一些私人電話、閑聊、不關緊要的信件、上網(wǎng)聊天看新聞。 六、高效能時間管理方法 1、列一張清單，將事情分為： （1）主動性工作 （2）應對性工作 2、設立優(yōu)先順序。按以下標準劃分： （1）重要程度 （2）緊急程度 3、分配時間： （1）首先安排主動性工作 （2）給應對性工作預留時間 案例分析幫經(jīng)銷商王總進行高效能時間管理 錄像高效能時間管理   第五單元   卓越經(jīng)銷商的職業(yè)化訓練 一、經(jīng)銷商職業(yè)化素養(yǎng)的內(nèi)涵 1.經(jīng)銷商職業(yè)化素養(yǎng)的內(nèi)涵 2.為什么經(jīng)銷商不夠職業(yè)化 案例分享某位沒有職業(yè)化的經(jīng)銷商特征 3.職業(yè)化與核心文化有關 二、經(jīng)銷商職業(yè)化的工作技能 1.工作技能定義到底是什么？ 2.你應該像個內(nèi)行在做事 案例分享某企業(yè)經(jīng)銷商職責描述 3.當下游客戶的顧問 案例分享喝咖啡 4.改善自己的職業(yè)化能力 三、經(jīng)銷商職業(yè)化的工作形象 1.工作形象如何定義？ 案例分享上海鼎泰豐 2.職業(yè)化的衣著 3.職業(yè)化的談吐 4.填好自己的“配備表” 案例分享某經(jīng)銷商對員工的要求 四、經(jīng)銷商職業(yè)化的工作態(tài)度 1.工作態(tài)度如何定義？ 案例分享章子怡拍電影 2.做事情不用心的表現(xiàn) 案例分享用心對待錯誤的王總 3.培養(yǎng)工作態(tài)度的要領 案例分享微笑的小男孩 五、經(jīng)銷商職業(yè)化的工作道德 1.工作道德如何定義？ 案例分享老鎖匠招徒弟 2.企業(yè)品牌：職業(yè)化工作道德的整體意識 案例分享日本人的品牌意識 3.企業(yè)品牌形成的三個階段 案例分享退換貨政策 六、商戰(zhàn)大智慧：為什么有些經(jīng)銷商不太注重自身的形象？
• 經(jīng)銷商如何管好自己的團隊

  2015-02-06...
  查看詳情>> 第一天：上午 第一節(jié) 明確經(jīng)銷商在渠道中的作用很重要 1.從整個銷售渠道看經(jīng)銷商的作用 2.哪些知識是經(jīng)銷商應該掌握的？ 3.在團隊管理中經(jīng)銷商有哪些作用？ 4.在團隊管理有哪些錯誤是經(jīng)銷商常犯的？ 第二節(jié) 要管好團隊首先就要提高經(jīng)銷商的自信心 1．如何快速提升經(jīng)銷商的自信心？ (1)經(jīng)常使用充滿自信的語言 (2)在關鍵時候體現(xiàn)自信 2．如何控制自己的負面情緒以體現(xiàn)自信 (1)有關A-B-C的情緒理論 (2)這些想法是產(chǎn)生負面情緒的根源 (3)要使用自信的思考方式 (4)情緒控制轉(zhuǎn)換法 第一天：下午 第三節(jié)  如何與團隊溝通以提高經(jīng)銷商的溝通效率 1.經(jīng)銷商必需掌握的溝通原則有哪些 (1)經(jīng)銷商必需遵守的溝通者誓言 (2)哪些語言讓員工心生不安、離你而去？ (3)絕對性詞句讓你顯得很無知 (4)中性詞句讓你看起來很有涵養(yǎng) 2．良好的溝通技巧是團隊管理的基本功 (1)最高級的聆聽 (2)如何掌握與員工的高效溝通？ 第四節(jié)經(jīng)銷商如何管理時間最科學 1.有哪些時間管理的觀念常常困惱著經(jīng)銷商？ 2.經(jīng)銷商要科學的看待自己的“工作” 3.將工作進行正確的分類 4.看看不同的工作重點導致的不同的工作狀態(tài) 5.經(jīng)銷商科學管理工作的4D原則 第二天：上午 第五節(jié)  經(jīng)銷商要小心處理手中的權力 1．如何理解經(jīng)銷商的權力？ 2．授權是經(jīng)銷商科學管理團隊的核心手段 3．對于越權經(jīng)常向你打小報告的員工要小心處理 第六節(jié)  經(jīng)銷商恰當?shù)拿嬲勀艽蟠筇岣邌T工績效 1.怎么談話才是恰當?shù)拿嬲劊? 2.與員工談話一定要有目的 3.因人而異，掌握不同員工的談話方式 4.這些因素會大大降低談話的效果 第二天：下午 第七節(jié)  經(jīng)銷商有哪些方法可以激勵團隊 1.看看心理學家有哪些激勵理論 2.經(jīng)銷商有太多的方法可以激勵員工 3.批評與贊賞也是有技巧的  錄像：《批評與贊賞》 第八節(jié) 經(jīng)銷商要真正理解團隊的含義 1.團隊與團伙有哪些區(qū)別？ 2.團隊建設有理論指導嗎？ 3.實際上團隊成員形形色色 4.如何讓團隊的績效最大化？ 5.情感投入，增強經(jīng)銷商個人的凝聚力
• 經(jīng)銷商如何從夫妻店走向管理

  2015-02-06...
  查看詳情>> 第一天：上午 第一部分 經(jīng)銷商能轉(zhuǎn)型做管理嗎？ 第一講：經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型管理者的角色定位 1. 為什么經(jīng)銷商要從銷售轉(zhuǎn)化為管理？ 2．銷售能手與管理高手有區(qū)別嗎？ 3．怎樣理解管理高手的工作和角色？ 4．經(jīng)銷商要掌握哪些管理基本功？ 第二部分  經(jīng)銷商要養(yǎng)成的六個管理習慣 第二講：專注結果／眼觀大圖 1．經(jīng)銷商要對好習慣進行培養(yǎng) 2．分清習慣與原則 3．經(jīng)銷商如何才能做到專注成果？ 4．眼觀大圖對經(jīng)銷商有哪些要求？ 5．一個經(jīng)銷商不得不了解的Y23理論   第一天：下午 第三講：緊扣要事／發(fā)展優(yōu)勢 1．為什么經(jīng)銷商整天忙碌但無成效？ 2．經(jīng)銷商如何才能做到緊扣要事？ 3．4D原則可幫助經(jīng)銷商提高效率 4．經(jīng)銷商了解員工優(yōu)勢很主要 5．看看蓋洛普的數(shù)據(jù)說明了什么 6．經(jīng)銷商做到以下幾點才能發(fā)展團隊優(yōu)勢 第四講：集思廣益\創(chuàng)造信任 1．經(jīng)銷商有哪些方法可以提高團隊績效？ 2．經(jīng)銷商的團隊合作有哪幾種方式？ 3．經(jīng)銷商該如何正確對待員工的“差異”？ 4．經(jīng)銷商有哪些集思廣益的方式？ 5．經(jīng)銷商只有信任團隊才能取得成功 6．實際上經(jīng)銷商對員工的不信任是管理的最大成本 7．信任的基礎是什么？ 8．放下架子與員工建立情感帳戶 第二天：上午 第三部分  經(jīng)銷商學會管理的四項基本功 第五講：計劃與決策 1．做企業(yè)，就必須了解計劃 2．什么樣的目標才能幫助經(jīng)銷商提高效率？ 3．有了目標該如何分解？ 4．有幾種根據(jù)可以幫助經(jīng)銷商分析現(xiàn)狀 5．經(jīng)銷商有時需要決策 6．經(jīng)銷商要掌握哪些決策工具？ 第六講：組織與分派 1．經(jīng)銷商怎樣設計自己的組織架構？ 2．設計組織架構有哪些原理？ 3．有哪些原則可幫助經(jīng)銷商有效分配工作？ 4．其分派工作的步驟如何？ 5．經(jīng)銷商要注意分派工作中的潛在問題 第二天：下午 第七講：領導與激勵 1．如何樹立經(jīng)銷商的權威力？ 2．要做好領導要哪些基礎？ 3．如何做個有魅力的經(jīng)銷商？ 4．情境領導-要區(qū)別對待每個員工 第八講：控制與糾偏 1．控制是經(jīng)銷商常常使用的手段 2．要弄清楚什么叫問題 3．經(jīng)銷商有哪些步驟可以實現(xiàn)工作追蹤？ 4．經(jīng)銷商要學會績效面談 5．有效控制的需要參考一些法則