大客戶策略管理與銷售
發(fā)布日期：2014-08-13瀏覽：7815
-
課程大綱
第一部分 關(guān)系銷售策略
客戶采購的決策過程
客戶采購的決策團隊（GDM）
決策信息的流向（權(quán)力圖）
每個步驟中的關(guān)鍵人物
GDM的態(tài)度和與我的關(guān)系
關(guān)系銷售的策略
第二部分 競爭銷售策略
銷售流程六步法
FAB，F(xiàn)AAB，F(xiàn)AABE，F(xiàn)AABEN：功能特點-競爭優(yōu)勢-您的利益
消除障礙、應(yīng)對反對意見
關(guān)注購買信號
第三部分 方案銷售策略
客戶的正面需求與反面問題
客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求
SPIN ：方案銷售的核心策略
背景與現(xiàn)狀
難點問題
更壞的影響后果
正面需求與美好前景
方案銷售與競爭銷售、關(guān)系銷售的銜接
關(guān)鍵中的關(guān)鍵：挖掘客戶的燃眉之急
結(jié)束語 大客戶銷售流程：以客戶為中心的銷售
練習點評
請輸入正確的用戶名
