- 張立新
- 所在地： 待定
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域： 銷售綜合
- 所屬行業(yè)：商業(yè)服務(wù) 專業(yè)服務(wù)/咨詢（財(cái)會(huì)/法律/人力資源等）
- 市場(chǎng)價(jià)格： 面議 (具體課酬請(qǐng)與講師溝通確定)
- 主講課程： 以客戶為中心的SPIN銷售 顧問(wèn)式銷售 專業(yè)銷售技巧 雙贏的銷售談判 在項(xiàng)目銷售中取勝 經(jīng)銷商管理高級(jí)課程 重要客戶管理與策略銷售 卓越的銷售管理——提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力 培訓(xùn)培訓(xùn)師 令人滿意的客戶服務(wù)——流程和技巧
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2015-02-11...查看詳情>> 序言 1.什么是銷售管理？ 2.核心：以人為本，以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向 3.您的角色？您必備的三大能力是？ 4.如何提高您的領(lǐng)導(dǎo)能力？ 5.提高銷售戰(zhàn)斗力的五大法寶： ——目標(biāo)與計(jì)劃、員工、日?；顒?dòng)、重要客戶、業(yè)績(jī)管理 第一部分：目標(biāo)與計(jì)劃管理 1.如何分級(jí)管理？ 2.今年的銷售目標(biāo)怎么定？ 3.如何展開目標(biāo)：分解與落實(shí)滾動(dòng)控制？ 4.如何用銷售預(yù)測(cè)來(lái)促進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)？ 5.如何制訂團(tuán)隊(duì)的工作計(jì)劃？ 6.如何確定當(dāng)前工作重點(diǎn)？ 第二部分：?jiǎn)T工管理 1.員工為什么會(huì)跟隨您？ 2.銷售人員消極表現(xiàn)的癥狀有哪些？ 3.銷售員的生命周期？ 4.員工發(fā)展意味著什么？ 5.如何做情景化評(píng)估與管理？ 6.如何正確的溝通、反饋與輔導(dǎo)？ 第三部分：日?；顒?dòng)管理 1.銷售的步驟 2.銷售的漏斗 3.銷售隊(duì)伍必須要有哪些工作報(bào)表？ 4.如何從報(bào)表發(fā)現(xiàn)日?；顒?dòng)中的問(wèn)題？ 5.如何把握銷售進(jìn)展？ 第四部分：重要客戶管理 1.客戶的購(gòu)買決策過(guò)程 2.客戶采購(gòu)的決策團(tuán)隊(duì)（GDM） 3.每個(gè)步驟中的關(guān)鍵人物 4.決策信息的流向（權(quán)力圖） 5.GDM的態(tài)度和與我的關(guān)系 6.關(guān)系銷售的策略 第五部分 業(yè)績(jī)管理 1.關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？ 2.誰(shuí)對(duì)誰(shuí)？時(shí)間段？標(biāo)準(zhǔn)？ 3.管理數(shù)據(jù)和信息的來(lái)源難嗎？ 4.如何使激勵(lì)達(dá)到最佳效果？ 5.如何為銷售隊(duì)伍做薪酬設(shè)計(jì)？ 6.如何把握尺度？ 結(jié)束語(yǔ)：做領(lǐng)導(dǎo)型的經(jīng)理 a)Listen, Explain, Assist, Discuss, Evaluation, Respond 傾聽，說(shuō)明，幫助，探討，評(píng)估，反饋 b)Do Things Right or Do Right Things？ 正確地做事，還是做正確的事？
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2015-02-11...查看詳情>> 序言：成功者的能力特點(diǎn)有哪些？（1課時(shí)） 第一部分 銷售技巧的基本要點(diǎn)（6課時(shí)） 1.準(zhǔn)備：調(diào)查研究 2.設(shè)立目標(biāo) 3.提問(wèn)：開放式/封閉式 4.介紹說(shuō)服：FAB，F(xiàn)AAB，F(xiàn)AABE 5.應(yīng)對(duì)反論：態(tài)度與三個(gè)基本技巧 6.達(dá)成交易：結(jié)束語(yǔ)技巧 第二部分 客戶需求的根源（2課時(shí)） 正面需求與反面問(wèn)題 需求與問(wèn)題的三大定律 購(gòu)買決策者心中的天平稱 同時(shí)利用“?！迸c“狼”來(lái)說(shuō)服 關(guān)鍵是以客戶的問(wèn)題為中心 客戶購(gòu)買決策的六大步驟 第三部分 用提問(wèn)來(lái)明確客戶的需求（5課時(shí)） 客戶的三類問(wèn)題對(duì)應(yīng)兩種需求 大生意與開發(fā)客戶的明確需求 用提問(wèn)而非說(shuō)來(lái)發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問(wèn)題和需求 什么是價(jià)值百萬(wàn)的 SPIN？ 為什么要 SPIN？如何策劃SPIN？
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2015-02-11...查看詳情>> 序言 談判的結(jié)果有幾種？ （1小時(shí)，講解，談判練習(xí)） 目的：學(xué)員掌握在談判前做好準(zhǔn)備，注意設(shè)定合理的目標(biāo)，從而更好地維護(hù)公司利益；了解影響談判結(jié)果成敗的關(guān)鍵原因，從而自己在談判中的語(yǔ)言和思維方式。 談判的幾種結(jié)果，原因 三道防線——頂線（理想目標(biāo)）、中線和底線 第一部分 銷售價(jià)值 （4小時(shí)，教學(xué)錄像案例，講解，練習(xí)） 不會(huì)FAABE的銷售人員，只是一個(gè)訂單接收者，在采購(gòu)者的眼里，沒(méi)有絲毫價(jià)值。談判中也根本無(wú)法維護(hù)公司的利益。 目的：如題。 途徑：學(xué)員熟練掌握銷售談判工具FAABE在談判中的具體意義和作用（如開場(chǎng)白讓客戶建立信任；在報(bào)價(jià)前、報(bào)價(jià)后讓對(duì)方了解我產(chǎn)品/公司對(duì)他的意義和價(jià)值并向他的客戶傳遞這個(gè)價(jià)值、我也能更輕松、自然地報(bào)價(jià)；即使讓步也讓客戶感到是由于我的合作誠(chéng)意，而非產(chǎn)品價(jià)值低。） 需求是利益的導(dǎo)入語(yǔ) 說(shuō)服客戶的重要工具：FAB（特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，利益） 再進(jìn)一步：FAABE（應(yīng)用和成功先例） 使論據(jù)更為有效的五大方法 FAABE在銷售談判中的意義和運(yùn)用 第二部分 消除障礙 （2小時(shí)，教學(xué)錄像案例，講解，練習(xí)） 這是談判中較為關(guān)鍵的一環(huán)。當(dāng)面對(duì)客戶的反對(duì)意見和疑慮時(shí)，大多數(shù)年輕而沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)談判訓(xùn)練的銷售人員，都會(huì)感到非常尷尬和困難。他們的第一反應(yīng)——反駁，只會(huì)加劇客戶的反對(duì)和疑慮，直接導(dǎo)致談判破裂。 目的：如題。 途徑：通過(guò)看教學(xué)錄像、講師講解和自己參與練習(xí)，我們的學(xué)員將會(huì)熟練掌握銷售談判工具——應(yīng)對(duì)反論三步法和彼得窗口（PETER’S WINDOW），最大程度地消除客戶的疑慮和購(gòu)買障礙，最終引導(dǎo)客戶順利成交。 態(tài)度：冷靜，誠(chéng)實(shí) 技巧：- 使之具體化 全面看待問(wèn)題和缺點(diǎn) 必要時(shí)給予補(bǔ)償和讓步 三步法： 尊重、理解； 解釋、反駁、論證； 確認(rèn)放心 第三部分 談好價(jià)格 （4小時(shí)，談判演練，教學(xué)錄像案例，講解，練習(xí)） 這是談判的核心——磋商過(guò)程。如何在磋商中既保障公司利益最大化，又滿足客戶的需求？如何讓步？如何在讓步時(shí)交換籌碼、也得到對(duì)方的讓步？答案：在磋商前的非實(shí)質(zhì)性談判中，了解客戶的談判條件，設(shè)定自己的談判籌碼的矩陣分析表；在正式磋商中根據(jù)此表，交換籌碼。 目的：如題， 途徑：通過(guò)本課，學(xué)員將熟練掌握銷售談判工具——談判籌碼的矩陣分析表、五個(gè)白金準(zhǔn)則，從而為最終達(dá)到雙贏的結(jié)果打好扎實(shí)的基礎(chǔ)。 磋商的全過(guò)程 矩陣分析表——如何磋商交換條件？ 談判中的五個(gè)白金準(zhǔn)則：報(bào)價(jià)、論證、退讓、承諾、通盤考慮… … 第四部分 達(dá)到雙贏 （2小時(shí)，案例分析，講解，練習(xí)） 目的：如題。 途徑：學(xué)員將了解并熟練掌握以原則式談判達(dá)到雙贏的五個(gè)思維和操作方法，盡量避免輸或雙輸。 如何才能達(dá)到雙贏？ 原則式談判的五個(gè)方法 第五部分 達(dá)成交易 （1小時(shí)，教學(xué)錄像案例，講解，練習(xí)） 如果不能達(dá)成交易，以上努力很可能會(huì)付之東流。 目的：如題。 途徑：學(xué)員將了解并熟練掌握專業(yè)談判者達(dá)成交易的10個(gè)技術(shù)，不會(huì)白白浪費(fèi)時(shí)間和努力。 留意購(gòu)買信號(hào) 主動(dòng)要求訂單 緘口 十個(gè)成交技術(shù)
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2015-02-11...查看詳情>> 序言 成功者的能力特點(diǎn)有哪些？ 解開兩個(gè)黑箱的秘密：采購(gòu)和銷售 銷售的漏斗 第一課：計(jì)劃準(zhǔn)備 長(zhǎng)期準(zhǔn)備與短期準(zhǔn)備 調(diào)查研究：客戶，我，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 銷售的本質(zhì)：價(jià)值讓渡，PETER’S WINDOW，客戶為什么會(huì)購(gòu)買 第二課：接觸探詢 建立正確的第一印象 正確的開場(chǎng)白與建立信任 同理心傾聽 第三課：確定需求 判斷客戶的采購(gòu)決策階段 提出問(wèn)題：開放或封閉?主動(dòng)或被動(dòng)? 確定客戶需求的四步提問(wèn)法：總體詢問(wèn)，做加法，重新排序… 第四課：演示介紹 需求就是利益的導(dǎo)入語(yǔ) 介紹利益的重要工具：FAB（特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，利益） 再進(jìn)一步：FAABE（應(yīng)用和成功先例） 銷售產(chǎn)出的支點(diǎn) 使論據(jù)更為有效的五大方法 第五課： 應(yīng)對(duì)反論 基本態(tài)度和好習(xí)慣：假設(shè)其無(wú)辜，體會(huì)其善良本意 確定反論背后的需求、難題和機(jī)會(huì)點(diǎn) 正確應(yīng)對(duì)反論的三步法 第六課： 磋商價(jià)格 設(shè)定三道防線 價(jià)格，利益，價(jià)值讓渡：尋找自己獨(dú)特賣點(diǎn) 有助于降低敏感性的價(jià)格處理方法 把握退讓的節(jié)奏：五個(gè)白金準(zhǔn)則 第七課： 達(dá)成交易 留意購(gòu)買信號(hào) 主動(dòng)嘗試結(jié)單 緘口 結(jié)束語(yǔ) 目標(biāo)遠(yuǎn)大:做銷售員,不是訂單接收員;眼界開闊 主動(dòng)提出:老手也會(huì)有心理障礙;建立 “同意的樓梯”; 不斷努力:失敗以后怎么辦? 成功是… 在銷售中不斷進(jìn)步：培訓(xùn)后的行動(dòng)建議
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2015-02-11...查看詳情>> 第一部分 關(guān)系銷售策略 客戶采購(gòu)的決策過(guò)程 客戶采購(gòu)的決策團(tuán)隊(duì)（GDM） 決策信息的流向（權(quán)力圖） 每個(gè)步驟中的關(guān)鍵人物 GDM的態(tài)度和與我的關(guān)系 關(guān)系銷售的策略 第二部分 競(jìng)爭(zhēng)銷售策略 銷售流程六步法 FAB，F(xiàn)AAB，F(xiàn)AABE，F(xiàn)AABEN：功能特點(diǎn)-競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-您的利益 消除障礙、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見 關(guān)注購(gòu)買信號(hào) 第三部分 方案銷售策略 客戶的正面需求與反面問(wèn)題 客戶的三類問(wèn)題對(duì)應(yīng)兩種需求 SPIN ：方案銷售的核心策略 背景與現(xiàn)狀 難點(diǎn)問(wèn)題 更壞的影響后果 正面需求與美好前景 方案銷售與競(jìng)爭(zhēng)銷售、關(guān)系銷售的銜接 關(guān)鍵中的關(guān)鍵：挖掘客戶的燃眉之急 結(jié)束語(yǔ) 大客戶銷售流程：以客戶為中心的銷售 練習(xí)點(diǎn)評(píng)
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