精準(zhǔn)營(yíng)銷，引爆數(shù)字化時(shí)代招商神話
發(fā)布日期：2015-03-18瀏覽：9494
接觸點(diǎn)營(yíng)銷是數(shù)字化招商的核心優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)的接觸點(diǎn)，更多的依賴大眾媒介、人員接觸、招商會(huì)議等，當(dāng)然這些方式現(xiàn)在依然在發(fā)揮巨大的作用，他們的使用效率最大化，是和數(shù)字時(shí)代的接觸手段組合運(yùn)用。數(shù)字化時(shí)代，比較好的接觸點(diǎn)還包括：微博、微信、微電影、論壇、短信群發(fā)、電話營(yíng)銷、QQ群營(yíng)銷等
微博的信息傳播功能不言而喻，他是目前信息傳播效率最高的方式之一，尤其是碎片化、容易形成注目焦點(diǎn)的信息，更具有一夜蜂起一夜成名的傳播能力。微博用來(lái)招商可以策劃有“爭(zhēng)議性”或者形成“焦點(diǎn)”的話題，利用微博作為載體，進(jìn)行低成本的傳播。也可以利用行業(yè)有號(hào)召力的公共微博平臺(tái)去吸引準(zhǔn)客戶的注意。最近有段新聞（也許是舊聞了），比如某位自稱是中學(xué)生的女子，在微博發(fā)文稱“放假?zèng)]事做，天氣熱又不想出去，想賣胸掙錢”。而其34C的胸部廣告位，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一次廣告2000塊，堪稱最貴中學(xué)生胸部。據(jù)了解，已有游戲廠商表示愿意進(jìn)行合作。
微信也是近兩年火起來(lái)的基于手機(jī)平臺(tái)的傳播載體，據(jù)悉，目前微信用戶已經(jīng)突破4億。其帶來(lái)的商業(yè)的變革 ，使每一個(gè)企業(yè)都要認(rèn)真研究，否則，總有一天會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干掉.
微信把我們帶到一個(gè)真實(shí)的世界里，你到了那里，你的朋友是誰(shuí)，你的生活圈里都有那些人，每一天都跟那些人發(fā)過微信，這更有利于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)發(fā)展，在pc機(jī)上做生意，對(duì)方不知道對(duì)方是誰(shuí)，在微信上做生意，對(duì)方知道他是一個(gè)真實(shí)的人，也是不是一個(gè)虛擬的人。
微信的營(yíng)銷首先我們要分析傳統(tǒng)行業(yè)都是怎樣連鎖加盟招商，通常都使用什么方法，這樣我們才能把微信營(yíng)銷融入進(jìn)去。當(dāng)這些潛在的顧客關(guān)注以后，后面你可以通過微信公眾平臺(tái)向他們發(fā)送更多招商有價(jià)值的內(nèi)容，從也取得顧客的信任，最終達(dá)到成交。
微信推送的內(nèi)容：當(dāng)這些潛在的顧客進(jìn)入我們的客戶數(shù)據(jù)以后，我們就要向他們推廣有價(jià)值的內(nèi)容，都是那方面的內(nèi)容？這些內(nèi)容的推廣就按照什么順序來(lái)推廣？?jī)?nèi)容都包過這幾部分內(nèi)容：塑造產(chǎn)品價(jià)值的內(nèi)容、見證內(nèi)容、企業(yè)資質(zhì)證明、顧客疑問的內(nèi)容、加盟旗艦店展示,推廣這些內(nèi)容都是為了取得顧客的信任。
那么我們來(lái)分析一下，微信在招商當(dāng)中起到了什么作用？
1.鎖住顧客:把潛在的顧客,鎖在在我們的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)中，讓我們和潛在的顧客有更多的溝通的機(jī)會(huì)
2.培養(yǎng)了潛的顧客：做銷售就是在做信任,通過不斷的培訓(xùn)顧客，達(dá)到顧客的信任,有利我們企業(yè)做會(huì)議營(yíng)銷。做微信營(yíng)銷,就是在做數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，好好學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，你就能很好的利用微信來(lái)招商。
微信時(shí)代，你的客戶都在你的手機(jī)當(dāng)中,帶上你的手機(jī)就可以做生意，每一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的新工具和媒體的延生，都會(huì)延生新的財(cái)富,當(dāng)然也在改變?nèi)伺c人之間做生意的方式
微電影（Micro film），即微型電影，又稱微影。微電影是指專門運(yùn)用在各種新媒體平臺(tái)上播放的、適合在移動(dòng)狀態(tài)和短時(shí)休閑狀態(tài)下觀看的、具有完整策劃和系統(tǒng)制作體系支持的具有完整故事情節(jié)的“微（超短）時(shí)”（30秒－300秒）放映、“微（超短）周期制作（1－7天或數(shù)周）”和“微（超小）規(guī)模投資（幾千-數(shù)千/萬(wàn)元每部）”的視頻（“類”電影）短片，內(nèi)容融合了幽默搞怪、時(shí)尚潮流、公益教育、商業(yè)定制等主題，可以單獨(dú)成篇，也可系列成劇。微電影協(xié)會(huì)：在網(wǎng)絡(luò)最重要的地位和權(quán)威性。微電影即可以成為營(yíng)銷的工具，也可以成為招商的工具。比如微電影的營(yíng)銷策略，微電影營(yíng)銷，不同于商業(yè)化的影視大片，也不同于大眾言論的視頻短片，它是介于兩者之間的一種新媒體網(wǎng)絡(luò)化的營(yíng)銷手段。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，微電影是完全為企業(yè)而定的影視營(yíng)銷。這點(diǎn)與影視植入廣告相同，只不過它沒有采用廣告那生硬的宣傳方式，而是采用了一種更加柔和的，融入故事本身敘事風(fēng)格中，使觀眾在潛移默化中接受企業(yè)品牌。微電影由于受到時(shí)間限制，因此微電影以情節(jié)制勝，這與商業(yè)大片有些類似，而企業(yè)可以比較輕松而自然地將品牌信息融入到故事情節(jié)中，以通過故事主人公的“事與情”達(dá)到升華、突出表現(xiàn)或引發(fā)關(guān)注情感共鳴等。
微電影具有很強(qiáng)的可操作性，無(wú)論是題材還是形式都能夠打破原有電影題材的局限性，同時(shí)它的可操作性還體現(xiàn)在商業(yè)用途上。由于微電影更加適合現(xiàn)代人的觀看習(xí)慣，因此在傳播方面有著其他媒體不可比擬的速度和廣度，同時(shí)微電影更容易讓人接受，讓人看起來(lái)更舒服，宣傳效果也是其他媒體達(dá)不到的，同時(shí)微電影有別于其他的媒體，它的廣告植入更加的靈活多變，往往會(huì)給人以新穎的廣告體驗(yàn)，所以微電影廣告已經(jīng)成為企業(yè)宣傳的新的主流方向。
相較電視等傳統(tǒng)媒體來(lái)說(shuō)，微電影的傳播渠道在以網(wǎng)絡(luò)為主的同時(shí)更加多元化。尤其是其投入成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于電視媒體時(shí)段投入。企業(yè)在配合相應(yīng)的營(yíng)銷策略手段，能夠更加充分的達(dá)到企業(yè)的宣傳目的。同時(shí)，微電影本身作為一種新興媒體資訊手段，其短小精悍，適應(yīng)于各種移動(dòng)類，網(wǎng)絡(luò)類新媒體平臺(tái)。其文化內(nèi)涵和影片長(zhǎng)度，不會(huì)令人產(chǎn)生冗長(zhǎng)、無(wú)聊的視覺疲勞和硬廣告形成的厭煩情緒。長(zhǎng)度及傳播渠道的優(yōu)勢(shì)，也使微電影制作的投入相較電影和電視廣告來(lái)說(shuō)成本更加的具有優(yōu)勢(shì)。
微電影搭載的平臺(tái)主要是移動(dòng)類媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體。這兩種媒體的最大優(yōu)勢(shì)就是覆蓋率和影響力。網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在已經(jīng)是社會(huì)時(shí)下主流消費(fèi)族群接受資訊、選擇產(chǎn)品的一種主要途徑。微電影通過此類媒體傳播可以更快速有效的傳達(dá)給消費(fèi)者。對(duì)地域限制幾乎為零。同時(shí)，微電影自身特點(diǎn)決定了無(wú)須像投拍影視作品需要經(jīng)過層層審核，甚至購(gòu)買時(shí)段和院線，花費(fèi)大量成本，且費(fèi)時(shí)費(fèi)力。它可以以快速的傳播平臺(tái)達(dá)到要求并得到反饋。
微電影快速傳播的特點(diǎn)，同樣會(huì)把所傳播的效果及影響第一時(shí)間反饋回來(lái)。這樣的效率是傳統(tǒng)媒體無(wú)法達(dá)到的。微電影意在引發(fā)觀眾探尋，并最終參與互動(dòng)。不管是評(píng)價(jià)、討論，企業(yè)本身的影響都會(huì)快速的顯現(xiàn)出效果。就例如凱迪拉克投拍的微電影《一觸即發(fā)》其產(chǎn)生的效果直接快速有效的反應(yīng)在了其車型的銷售量和對(duì)凱迪拉克企業(yè)本身的企業(yè)文化的探討上。
微電影除了是一種情感營(yíng)銷模式，更是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的一種補(bǔ)充。相比傳統(tǒng)廣告而言，微電影更注重整體故事的構(gòu)造，通過講述故事把品牌的訴求點(diǎn)或情感訴求點(diǎn)告訴公眾，而并非單純?cè)诋嬅嫔铣霈F(xiàn)某一產(chǎn)品或品牌LOGO。這種輿論和是意識(shí)導(dǎo)向型的宣傳方式無(wú)疑會(huì)大大的提升企業(yè)自身的影響力。
微電影的植入方式：
1、 道具植入 這種方式是采用品牌產(chǎn)品作為影視作品中的道具。例如電影《天下無(wú)賊》中無(wú)處不在的諾基亞手機(jī)、寶馬轎車、佳能DV等。這種植入方式略顯生硬，有時(shí)會(huì)讓觀眾明顯感覺到是廣告，與傳統(tǒng)媒體廣告的差別僅僅是從節(jié)目外移到了節(jié)目?jī)?nèi)。
2、 臺(tái)詞植入 臺(tái)詞廣告中最經(jīng)典的莫過于電影《大腕》中李成儒那段臺(tái)詞：“……不是開奔馳就是開寶馬，你要是開一日本車，都不好意思跟人打招呼……”像這樣能成為經(jīng)典對(duì)白，被老百姓廣為傳頌、調(diào)侃的隱形廣告，其影響力是無(wú)法估量的。
再如2009年春晚小品《五官新說(shuō)》中：“星期二喝二鍋頭，星期五喝五糧液，星期六喝金六福，那么，星期四呢？還可以喝四特酒嘛。”
《大宅門》中白景琦一把火燒了兒子做的不合格產(chǎn)品，把同仁堂“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”的古訓(xùn)宣揚(yáng)得淋漓盡致。
這種植入形式通過主人公的臺(tái)詞把產(chǎn)品的地位、特性、特征直白地告訴了消費(fèi)者，很容易得到消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同。
3、劇情植入 劇情植入包括設(shè)計(jì)劇情橋段和專場(chǎng)戲等方面。如在《瘋狂的石頭》中，道哥吃著康師傅方便面，給黑皮和小軍講解作戰(zhàn)計(jì)劃；包頭拿著謝小盟的相機(jī)鏡頭蓋，說(shuō)：“耐克？耐克也出相機(jī)？”而后，鏡頭迅速搖向尼康相機(jī)鏡頭蓋……
在《愛情呼叫轉(zhuǎn)移》整部影片中，除了徐朗的那只艷遇手機(jī)外，所有的手機(jī)清一色的由諾基亞獨(dú)家提供。而在電影《手機(jī)》中，所有演員使用的則全是摩托羅拉手機(jī)。
在專場(chǎng)戲植入方面，就是安排劇中人物到品牌專賣店、加盟店購(gòu)買等劇情，屬于深度劇情植入的一種形式。比如在《愛情呼叫轉(zhuǎn)移2》中范偉把林嘉欣帶到自己開的瑞恩珠寶店里，讓她隨意挑選店里的首飾佩戴，還把自己家傳玉鐲都送給她，專賣店的整體品牌形象在鏡頭中完美展現(xiàn)。
4、場(chǎng)景植入 即在畫面所揭示的、容納人物活動(dòng)的場(chǎng)景中，布置可以展示產(chǎn)品或品牌信息的實(shí)物。比如戶外廣告牌、招貼畫以及在影視劇中頻繁出現(xiàn)的固定場(chǎng)景等。
例如在電影《短信一月追》中，影片刻意安排視頻短片中的另一位男主角“David”開車慢慢經(jīng)過“動(dòng)感地帶（M—ZONE）”的路牌廣告。
《瘋狂的石頭》中，長(zhǎng)安牌面包車沖向?qū)汃R車；可口可樂從天而降，砸入面包車內(nèi)；下榻酒店、約會(huì)地點(diǎn)、風(fēng)景區(qū)等等都被很好地植入場(chǎng)景。
在《非誠(chéng)勿擾》電影中，杭州西溪濕地也是一個(gè)很好的例子。電影一放映，西溪濕地周邊的房?jī)r(jià)漲了不少。
5、音效植入 即通過旋律和歌詞以及畫外音、電視廣告等的暗示，引導(dǎo)受眾聯(lián)想到特定的品牌。例如，各大品牌的手機(jī)都有其特定的幾種鈴音和短信提示音，那么在影片中，觀眾即使不能清楚的看到手機(jī)上的品牌標(biāo)志，也可以通過熟悉的鈴音或是短信提示音來(lái)聯(lián)想到手機(jī)的品牌；還有，現(xiàn)在很多品牌都有自己的品牌主題曲，聽到主題曲就能使受眾聯(lián)想到品牌，《短信一月追》中，安排了一段劇中人物跟著電視里周杰倫的歌曲MV學(xué)習(xí)舞蹈的情節(jié)，而這首《我的地盤》正是“中國(guó)移動(dòng)”2004年的主題曲；還有在影視劇畫面中，安排角色觀看植入品牌的電視廣告，比如《王貴與安娜》中，王貴在看電視的過程中欣賞中國(guó)平安的電視廣告。
6、 題材植入 即為某一品牌專門拍攝影視劇，著重介紹品牌的發(fā)展歷史、文化理念等，用來(lái)提升品牌知名度。如電視劇《天下第一樓》講述全聚德烤鴨店的成長(zhǎng)歷程，《大宅門》和《大清藥王》是講述同仁堂的故事。
它們通過一個(gè)完整的故事情節(jié)，讓觀眾在品味文化大餐的同時(shí)，也全面了解了產(chǎn)品及企業(yè)，這種植入方式更容易被觀眾所接受。
盡管企業(yè)沒有明顯的推銷行為，但起到了非常好的宣傳效果。在電視劇播出后，全聚德烤鴨店人滿為患，同仁堂在人們心中的知名度和美譽(yù)度也大幅提升。
電話營(yíng)銷，在數(shù)字化時(shí)代，有著獨(dú)具的優(yōu)越性?？梢跃珳?zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶然后一對(duì)一的進(jìn)行營(yíng)銷。電話營(yíng)銷可以分為八個(gè)步驟，分別是：第一輪短信群發(fā)-第一輪電話跟進(jìn)-第二輪短信群發(fā)-第二輪電話跟進(jìn)-第三輪短信群發(fā)-第三輪電話跟進(jìn)-確定合作意向-后續(xù)支持服務(wù)。當(dāng)然電話營(yíng)銷說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)確并不那么簡(jiǎn)單，首先，電話營(yíng)銷的客戶資料收集與整理需要相當(dāng)?shù)木Γ绾伪Ｕ衔覀兯@取的資料是準(zhǔn)客戶資料，如何了解這些準(zhǔn)客戶的基本信息，以便電話溝通時(shí)有的放矢。電話營(yíng)銷人員如何去培訓(xùn)說(shuō)辭，如何進(jìn)行有效的過程激勵(lì)？都是擺在電話營(yíng)銷管理者面前的重要問題。
首次電話營(yíng)銷一般以短信群發(fā)為主，這個(gè)時(shí)候，準(zhǔn)客戶的資料的豐富性與真實(shí)性很重要，他將直接關(guān)系到短信的有效到達(dá)率。短信數(shù)量（準(zhǔn)客戶數(shù)量）的多少，沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)，一般而言，大至在3-5萬(wàn)條為宜。因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷的周期大至在30天-40天左右。因此，經(jīng)過層層篩選，最終能剩下5%的最終成交已經(jīng)是奇跡了。
短信之后，是首輪電話溝通，一般而言，首輪電話每人每天約在120-180之間，電話周期以不超過一周為宜，因此，應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶資料數(shù)量，合理匹配電話營(yíng)銷的人數(shù)，如果是3萬(wàn)個(gè)左右的電話，一周打完，則每天須打4000個(gè)-5000個(gè)之間，如果按150個(gè)每人每天計(jì)劃，則須配備30人左右。首輪電話結(jié)束之后，應(yīng)當(dāng)將客戶進(jìn)行分類，以便進(jìn)行第二輪短信與電話溝通?？蛻舻姆诸惪梢苑譃椤熬芙^、意向、一般意向、未接通”四大類。一般而言，經(jīng)過第一輪的電話溝通，理論上余下的意向客戶與一般意向客戶數(shù)量約在六分之一至十分之一之間。也就是說(shuō)，首輪電話資料如果在3萬(wàn)份，則首輪電話溝通后的意向客戶數(shù)量約在3000-5000之間。
第二輪短信必須在第六天-第七天發(fā)送，時(shí)間間隔太短或者太長(zhǎng)都不宜，太短則被客戶認(rèn)為是騷擾，太長(zhǎng)則無(wú)新鮮感。短信發(fā)送只針對(duì)意向客戶與一般意客戶。短信的內(nèi)容理論上應(yīng)當(dāng)根據(jù)招商的進(jìn)度編寫，但無(wú)論如，短信只需突出招商的核心信息與企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
之后馬上是第二輪的電話溝通，如果說(shuō)首輪電話溝通還只是泛泛而談，則進(jìn)入第二輪的電話營(yíng)銷之后，如果客戶確有興趣，則其溝通的內(nèi)容就開始深入到企業(yè)的具體的招商政策了。第輪的電話營(yíng)銷溝通之后，理論上講又只余下六分之一至十分之一，也就是說(shuō)如果上輪電話營(yíng)銷只余下3000-5000個(gè)意向客戶，則本輪理論上講只余下約400-600個(gè)客戶。這些客戶都是企業(yè)的意向客戶。
第三輪的短信間隔時(shí)間約在4-6天，一般而言，最好編制個(gè)性化的定制短信。
第三輪的電話營(yíng)銷則溝通的內(nèi)容就更加深入了，溝通的次數(shù)也不僅限于一次，這個(gè)時(shí)候，甚至可以將準(zhǔn)客戶的資料交予業(yè)務(wù)人員去深入的溝通，甚至一對(duì)一的見面溝通。這樣更加的有的放矢。溝通的內(nèi)容除了加盟政策、招商政策等核心內(nèi)容外，還包括到達(dá)時(shí)間、人數(shù)等。第三輪電話營(yíng)銷之后，應(yīng)當(dāng)立即給客戶發(fā)送直郵廣告，包括招商手冊(cè)、產(chǎn)品圖冊(cè)、招商函等。
電話營(yíng)銷的過程激勵(lì)非常重要，因?yàn)槊刻齑螂娫挘瑢?duì)于任何一個(gè)人來(lái)說(shuō)，都是單調(diào)百繁瑣的工作，很容易千萬(wàn)心里的疲倦。因此，需每天進(jìn)行有效的激勵(lì)。電話營(yíng)銷人員的激勵(lì)，可以從物質(zhì)與精神上的正負(fù)激勵(lì)入手。比如每日電話數(shù)量與意向客戶數(shù)量排名獎(jiǎng)罰、專業(yè)電話培訓(xùn)、提升士氣的舞蹈、每日銷售之星、累計(jì)銷售之星等
當(dāng)然，數(shù)字化招商的接觸點(diǎn)還有很多，比如利用QQ群、論壇、定點(diǎn)短信等在網(wǎng)上進(jìn)行商業(yè)策劃。而傳統(tǒng)的接觸點(diǎn)，比如大眾媒介、事件營(yíng)銷、人員拜訪等也依然發(fā)揮著巨大的作用，只是，這些傳統(tǒng)的手段要和數(shù)字媒介進(jìn)行整合，才能最大化的發(fā)揮其效率。
四、 引爆點(diǎn)
引爆點(diǎn)嚴(yán)格意義上講也是接觸點(diǎn)，只不過是一系列接觸行為的升華。引爆點(diǎn)，在招商行為中，主要是指專門的招商會(huì)議，他是將前期各類接觸點(diǎn)營(yíng)銷中所收集到的準(zhǔn)客戶，不管是否達(dá)成交易行為，都聚集在一起，利用會(huì)議營(yíng)銷的方式，制造高潮點(diǎn)，完成臨門一腳的行為。
引爆點(diǎn)營(yíng)銷，可以分為基本服務(wù)與增值服務(wù)兩種，基本服務(wù)可以理解為免費(fèi)服務(wù)，主要作用在于積聚人氣、吸引客戶到場(chǎng)，比如明星出席、專家講座、產(chǎn)品展示、團(tuán)隊(duì)亮相、禮品贈(zèng)送、免費(fèi)住宿等。增值服務(wù)包括可以包括加盟政策、團(tuán)隊(duì)支持、管理支持、大禮相送等。
需要注意的是，引爆點(diǎn)的營(yíng)銷行為，對(duì)節(jié)目流程的設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)主持人素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)的配合等的要求比較高，有效的節(jié)目流程設(shè)計(jì)，可以展現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力，提升現(xiàn)場(chǎng)的人氣，將準(zhǔn)客戶一步一步的引導(dǎo)到興趣的亢奮點(diǎn)。而主持人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)動(dòng)與引導(dǎo)，可以制造一波波的高潮，同時(shí)將現(xiàn)場(chǎng)猶疑不決的客戶引導(dǎo)至成交，從而完成臨門一腳。而團(tuán)隊(duì)的配合，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)氣氛的推波助瀾有必不可少的作用。
為了做好會(huì)議營(yíng)銷的引爆點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)提前做好會(huì)議議程的設(shè)計(jì)與彩排。確保細(xì)節(jié)的萬(wàn)無(wú)一失。這個(gè)時(shí)候，作為活動(dòng)策劃的總指揮，應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)合理的授權(quán)與分組，并監(jiān)督好執(zhí)行的過程與細(xì)節(jié)。引爆點(diǎn)的分組與細(xì)節(jié)工作，大至可以進(jìn)行如下的安排（營(yíng)銷有規(guī)律無(wú)定法，當(dāng)然可以根據(jù)實(shí)際工作的要求增加或者刪減）：
1、客戶接待組
l 客戶簽到、房間確認(rèn)：憑邀請(qǐng)函、短信；客戶憑單據(jù)、住宿溝通卡至前臺(tái)辦理住手續(xù)、我司設(shè)計(jì)的餐劵發(fā)放；
l 酒店迎賓禮儀指引人員確認(rèn)及站位：入口，簽到，大堂通道、電梯、走廊、餐廳口、...
l 客戶晚餐指引
l 晚客戶房間實(shí)際入住統(tǒng)計(jì)后制表后給到各區(qū)域總監(jiān)及區(qū)域經(jīng)理
l 早上客戶叫醒服務(wù)，保證按時(shí)早餐 .
l 客戶會(huì)場(chǎng)指引人員確定及站位安排：下電梯、主通道、餐廳口，三層走廊、扶梯口、會(huì)議室入口
2、會(huì)場(chǎng)布置組
l 會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)座椅位置分布、擺放、編號(hào)、桌牌放置
l 會(huì)場(chǎng)內(nèi)紅地毯通道鋪設(shè)
l 主席臺(tái)綠化植物圍欄設(shè)置/臺(tái)階布置
l 現(xiàn)場(chǎng)音箱、投影、音樂等調(diào)試、PPT
l 酒店客房資料發(fā)放（《水準(zhǔn)》、《會(huì)議流程》、三角牌、），擺放在客房的床上
l 早上胸牌桌上擺放、禮品發(fā)放、加盟意向書發(fā)給區(qū)域經(jīng)理
3、廣告物料組
l 招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)廣告物料的采購(gòu)、制作和安裝 （地貼、水牌、橫幅等）
l 現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)桌牌、入口接待處（簽到處）東西南北區(qū)域指示牌。
l 意向加盟書印刷完畢并到會(huì)場(chǎng)
4、會(huì)場(chǎng)內(nèi)控組
l 現(xiàn)場(chǎng)中間禮儀人員站位安排及監(jiān)督
l 現(xiàn)場(chǎng)酒店兩側(cè)禮儀人員安排及監(jiān)督
l 現(xiàn)場(chǎng)演講臺(tái)座椅布置工作人員安排
l 現(xiàn)場(chǎng)臺(tái)簽約區(qū)禮儀人員和站位人員安排
l 現(xiàn)場(chǎng)客戶互動(dòng)業(yè)務(wù)人員管理，要求狀態(tài)積極
l 主持人相關(guān)配合事宜：鼓掌、拍桌、吶喊、起立、意向書、跑動(dòng)、拉人、精準(zhǔn)鎖定意向客戶、嘉賓互動(dòng)、察顏觀色、TUO
5、簽約服務(wù)組
l 現(xiàn)場(chǎng)刷卡人員確定及分工、培訓(xùn)（共12人）
l 現(xiàn)場(chǎng)POS機(jī)器確定、現(xiàn)場(chǎng)連線測(cè)試
l 現(xiàn)場(chǎng)簽約相關(guān)資料準(zhǔn)備（收據(jù)、印章、點(diǎn)鈔機(jī)、打印紙、計(jì)算器等）
l 現(xiàn)場(chǎng)刷卡以及相關(guān)人員管理
6、交通服務(wù)組
l 客戶接待交通路線及頻率：機(jī)場(chǎng)或南站-總部-酒店-離場(chǎng)-總部
l 客戶接送
l 路線安排和調(diào)度
l 停車場(chǎng)地溝通
7、后勤保障組
l 客戶和嘉賓住宿安排（確定會(huì)人數(shù)、性別）
l 客戶和嘉賓餐飲安排
l 公司內(nèi)部工作人員住宿、餐飲安排
l 筆記本、筆、礦泉水、地毯、臺(tái)花、禮儀授帶、胸牌掛繩（黃色和藍(lán)色）等物資采購(gòu)和準(zhǔn)備
l 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)所有物料的保管，包括前期準(zhǔn)備的資料（合同、收據(jù)、意向書、筆等）
l 客戶禮品袋的準(zhǔn)備和保管（筆記本、筆和茶葉）
l 負(fù)責(zé)會(huì)議期間酒店的安全保衛(wèi)工作，及時(shí)解決會(huì)議期間突發(fā)的各種安全問題。
l 臨促禮儀人員數(shù)量確定、招聘完成
l 確定機(jī)場(chǎng)及新客站舉牌及導(dǎo)引臨促的安排
l 臨促人員培訓(xùn)完成
l 會(huì)場(chǎng)內(nèi)部參與互動(dòng)人員的安排與培訓(xùn)、TUO培訓(xùn)
l 會(huì)場(chǎng)內(nèi)部站位人員培訓(xùn)安排及管理、演練
8、產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)組
l 展廳講解人員確定及安排
l 現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)新品的展示和安裝
l 現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)新品講解人員確定
l 現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)新品的撤場(chǎng)
l 議期間現(xiàn)場(chǎng)錄音、錄像（外聘公司）
9、客戶定向組
l 意向客戶深度定向，摸底；
l 人員名單確定、桌位排序、編號(hào)
l 區(qū)域經(jīng)理區(qū)域內(nèi)客戶短信通知座牌號(hào)碼
所以，數(shù)字化招商，是利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，最大化的發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的作用，從市場(chǎng)細(xì)分到差別化利益到接觸點(diǎn)到最終的引爆點(diǎn)，是對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)的鎖定，從而確定企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。再利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，比如微博、微信、微電影、論壇、QQ群、電話營(yíng)銷等接觸點(diǎn)精準(zhǔn)的鎖定客戶，進(jìn)行一對(duì)一接觸，最終利用精編細(xì)導(dǎo)的會(huì)議營(yíng)銷完成臨門一腳的招商行為的過程。我們稱之為“精準(zhǔn)營(yíng)銷”。
盛斌子介紹：
——家居建材營(yíng)銷咨詢顧問，培訓(xùn)師，商業(yè)合伙人
——十余年銷售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯，中國(guó)百位品牌營(yíng)銷與策劃代表人物
——在著名家電、建材、快銷品企業(yè)從事過分公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道總監(jiān)（代）
——營(yíng)銷專著《渠道激勵(lì)—營(yíng)銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營(yíng)銷非常術(shù)》、《頂尖企業(yè)營(yíng)銷核心利器》，《終端爆破——立體整合營(yíng)銷突圍》\《建材家居經(jīng)銷商突圍之“天龍八部”》
——主講課程：1、《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨(dú)孤九劍”》；2、《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)突圍》；3、《建材家居渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)》；4、《渠道沖突管理》；5、《如何操作家裝渠道》；6、《終端爆破-立體整合營(yíng)銷推廣突圍》；7、《如何制訂營(yíng)銷計(jì)劃》；8、《營(yíng)銷人員的量化管理》9、《渠道管理與激勵(lì)——營(yíng)銷制勝的核心利器》；10《頂尖營(yíng)銷核心利器——銷售與推廣60個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具》
——郵箱:sbz911@126.com
微博的信息傳播功能不言而喻，他是目前信息傳播效率最高的方式之一，尤其是碎片化、容易形成注目焦點(diǎn)的信息，更具有一夜蜂起一夜成名的傳播能力。微博用來(lái)招商可以策劃有“爭(zhēng)議性”或者形成“焦點(diǎn)”的話題，利用微博作為載體，進(jìn)行低成本的傳播。也可以利用行業(yè)有號(hào)召力的公共微博平臺(tái)去吸引準(zhǔn)客戶的注意。最近有段新聞（也許是舊聞了），比如某位自稱是中學(xué)生的女子，在微博發(fā)文稱“放假?zèng)]事做，天氣熱又不想出去，想賣胸掙錢”。而其34C的胸部廣告位，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一次廣告2000塊，堪稱最貴中學(xué)生胸部。據(jù)了解，已有游戲廠商表示愿意進(jìn)行合作。
微信也是近兩年火起來(lái)的基于手機(jī)平臺(tái)的傳播載體，據(jù)悉，目前微信用戶已經(jīng)突破4億。其帶來(lái)的商業(yè)的變革 ，使每一個(gè)企業(yè)都要認(rèn)真研究，否則，總有一天會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干掉.
微信把我們帶到一個(gè)真實(shí)的世界里，你到了那里，你的朋友是誰(shuí)，你的生活圈里都有那些人，每一天都跟那些人發(fā)過微信，這更有利于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)發(fā)展，在pc機(jī)上做生意，對(duì)方不知道對(duì)方是誰(shuí)，在微信上做生意，對(duì)方知道他是一個(gè)真實(shí)的人，也是不是一個(gè)虛擬的人。
微信的營(yíng)銷首先我們要分析傳統(tǒng)行業(yè)都是怎樣連鎖加盟招商，通常都使用什么方法，這樣我們才能把微信營(yíng)銷融入進(jìn)去。當(dāng)這些潛在的顧客關(guān)注以后，后面你可以通過微信公眾平臺(tái)向他們發(fā)送更多招商有價(jià)值的內(nèi)容，從也取得顧客的信任，最終達(dá)到成交。
微信推送的內(nèi)容：當(dāng)這些潛在的顧客進(jìn)入我們的客戶數(shù)據(jù)以后，我們就要向他們推廣有價(jià)值的內(nèi)容，都是那方面的內(nèi)容？這些內(nèi)容的推廣就按照什么順序來(lái)推廣？?jī)?nèi)容都包過這幾部分內(nèi)容：塑造產(chǎn)品價(jià)值的內(nèi)容、見證內(nèi)容、企業(yè)資質(zhì)證明、顧客疑問的內(nèi)容、加盟旗艦店展示,推廣這些內(nèi)容都是為了取得顧客的信任。
那么我們來(lái)分析一下，微信在招商當(dāng)中起到了什么作用？
1.鎖住顧客:把潛在的顧客,鎖在在我們的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)中，讓我們和潛在的顧客有更多的溝通的機(jī)會(huì)
2.培養(yǎng)了潛的顧客：做銷售就是在做信任,通過不斷的培訓(xùn)顧客，達(dá)到顧客的信任,有利我們企業(yè)做會(huì)議營(yíng)銷。做微信營(yíng)銷,就是在做數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，好好學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，你就能很好的利用微信來(lái)招商。
微信時(shí)代，你的客戶都在你的手機(jī)當(dāng)中,帶上你的手機(jī)就可以做生意，每一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的新工具和媒體的延生，都會(huì)延生新的財(cái)富,當(dāng)然也在改變?nèi)伺c人之間做生意的方式
微電影（Micro film），即微型電影，又稱微影。微電影是指專門運(yùn)用在各種新媒體平臺(tái)上播放的、適合在移動(dòng)狀態(tài)和短時(shí)休閑狀態(tài)下觀看的、具有完整策劃和系統(tǒng)制作體系支持的具有完整故事情節(jié)的“微（超短）時(shí)”（30秒－300秒）放映、“微（超短）周期制作（1－7天或數(shù)周）”和“微（超小）規(guī)模投資（幾千-數(shù)千/萬(wàn)元每部）”的視頻（“類”電影）短片，內(nèi)容融合了幽默搞怪、時(shí)尚潮流、公益教育、商業(yè)定制等主題，可以單獨(dú)成篇，也可系列成劇。微電影協(xié)會(huì)：在網(wǎng)絡(luò)最重要的地位和權(quán)威性。微電影即可以成為營(yíng)銷的工具，也可以成為招商的工具。比如微電影的營(yíng)銷策略，微電影營(yíng)銷，不同于商業(yè)化的影視大片，也不同于大眾言論的視頻短片，它是介于兩者之間的一種新媒體網(wǎng)絡(luò)化的營(yíng)銷手段。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，微電影是完全為企業(yè)而定的影視營(yíng)銷。這點(diǎn)與影視植入廣告相同，只不過它沒有采用廣告那生硬的宣傳方式，而是采用了一種更加柔和的，融入故事本身敘事風(fēng)格中，使觀眾在潛移默化中接受企業(yè)品牌。微電影由于受到時(shí)間限制，因此微電影以情節(jié)制勝，這與商業(yè)大片有些類似，而企業(yè)可以比較輕松而自然地將品牌信息融入到故事情節(jié)中，以通過故事主人公的“事與情”達(dá)到升華、突出表現(xiàn)或引發(fā)關(guān)注情感共鳴等。
微電影具有很強(qiáng)的可操作性，無(wú)論是題材還是形式都能夠打破原有電影題材的局限性，同時(shí)它的可操作性還體現(xiàn)在商業(yè)用途上。由于微電影更加適合現(xiàn)代人的觀看習(xí)慣，因此在傳播方面有著其他媒體不可比擬的速度和廣度，同時(shí)微電影更容易讓人接受，讓人看起來(lái)更舒服，宣傳效果也是其他媒體達(dá)不到的，同時(shí)微電影有別于其他的媒體，它的廣告植入更加的靈活多變，往往會(huì)給人以新穎的廣告體驗(yàn)，所以微電影廣告已經(jīng)成為企業(yè)宣傳的新的主流方向。
相較電視等傳統(tǒng)媒體來(lái)說(shuō)，微電影的傳播渠道在以網(wǎng)絡(luò)為主的同時(shí)更加多元化。尤其是其投入成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于電視媒體時(shí)段投入。企業(yè)在配合相應(yīng)的營(yíng)銷策略手段，能夠更加充分的達(dá)到企業(yè)的宣傳目的。同時(shí)，微電影本身作為一種新興媒體資訊手段，其短小精悍，適應(yīng)于各種移動(dòng)類，網(wǎng)絡(luò)類新媒體平臺(tái)。其文化內(nèi)涵和影片長(zhǎng)度，不會(huì)令人產(chǎn)生冗長(zhǎng)、無(wú)聊的視覺疲勞和硬廣告形成的厭煩情緒。長(zhǎng)度及傳播渠道的優(yōu)勢(shì)，也使微電影制作的投入相較電影和電視廣告來(lái)說(shuō)成本更加的具有優(yōu)勢(shì)。
微電影搭載的平臺(tái)主要是移動(dòng)類媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體。這兩種媒體的最大優(yōu)勢(shì)就是覆蓋率和影響力。網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在已經(jīng)是社會(huì)時(shí)下主流消費(fèi)族群接受資訊、選擇產(chǎn)品的一種主要途徑。微電影通過此類媒體傳播可以更快速有效的傳達(dá)給消費(fèi)者。對(duì)地域限制幾乎為零。同時(shí)，微電影自身特點(diǎn)決定了無(wú)須像投拍影視作品需要經(jīng)過層層審核，甚至購(gòu)買時(shí)段和院線，花費(fèi)大量成本，且費(fèi)時(shí)費(fèi)力。它可以以快速的傳播平臺(tái)達(dá)到要求并得到反饋。
微電影快速傳播的特點(diǎn)，同樣會(huì)把所傳播的效果及影響第一時(shí)間反饋回來(lái)。這樣的效率是傳統(tǒng)媒體無(wú)法達(dá)到的。微電影意在引發(fā)觀眾探尋，并最終參與互動(dòng)。不管是評(píng)價(jià)、討論，企業(yè)本身的影響都會(huì)快速的顯現(xiàn)出效果。就例如凱迪拉克投拍的微電影《一觸即發(fā)》其產(chǎn)生的效果直接快速有效的反應(yīng)在了其車型的銷售量和對(duì)凱迪拉克企業(yè)本身的企業(yè)文化的探討上。
微電影除了是一種情感營(yíng)銷模式，更是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的一種補(bǔ)充。相比傳統(tǒng)廣告而言，微電影更注重整體故事的構(gòu)造，通過講述故事把品牌的訴求點(diǎn)或情感訴求點(diǎn)告訴公眾，而并非單純?cè)诋嬅嫔铣霈F(xiàn)某一產(chǎn)品或品牌LOGO。這種輿論和是意識(shí)導(dǎo)向型的宣傳方式無(wú)疑會(huì)大大的提升企業(yè)自身的影響力。
微電影的植入方式：
1、 道具植入 這種方式是采用品牌產(chǎn)品作為影視作品中的道具。例如電影《天下無(wú)賊》中無(wú)處不在的諾基亞手機(jī)、寶馬轎車、佳能DV等。這種植入方式略顯生硬，有時(shí)會(huì)讓觀眾明顯感覺到是廣告，與傳統(tǒng)媒體廣告的差別僅僅是從節(jié)目外移到了節(jié)目?jī)?nèi)。
2、 臺(tái)詞植入 臺(tái)詞廣告中最經(jīng)典的莫過于電影《大腕》中李成儒那段臺(tái)詞：“……不是開奔馳就是開寶馬，你要是開一日本車，都不好意思跟人打招呼……”像這樣能成為經(jīng)典對(duì)白，被老百姓廣為傳頌、調(diào)侃的隱形廣告，其影響力是無(wú)法估量的。
再如2009年春晚小品《五官新說(shuō)》中：“星期二喝二鍋頭，星期五喝五糧液，星期六喝金六福，那么，星期四呢？還可以喝四特酒嘛。”
《大宅門》中白景琦一把火燒了兒子做的不合格產(chǎn)品，把同仁堂“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”的古訓(xùn)宣揚(yáng)得淋漓盡致。
這種植入形式通過主人公的臺(tái)詞把產(chǎn)品的地位、特性、特征直白地告訴了消費(fèi)者，很容易得到消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同。
3、劇情植入 劇情植入包括設(shè)計(jì)劇情橋段和專場(chǎng)戲等方面。如在《瘋狂的石頭》中，道哥吃著康師傅方便面，給黑皮和小軍講解作戰(zhàn)計(jì)劃；包頭拿著謝小盟的相機(jī)鏡頭蓋，說(shuō)：“耐克？耐克也出相機(jī)？”而后，鏡頭迅速搖向尼康相機(jī)鏡頭蓋……
在《愛情呼叫轉(zhuǎn)移》整部影片中，除了徐朗的那只艷遇手機(jī)外，所有的手機(jī)清一色的由諾基亞獨(dú)家提供。而在電影《手機(jī)》中，所有演員使用的則全是摩托羅拉手機(jī)。
在專場(chǎng)戲植入方面，就是安排劇中人物到品牌專賣店、加盟店購(gòu)買等劇情，屬于深度劇情植入的一種形式。比如在《愛情呼叫轉(zhuǎn)移2》中范偉把林嘉欣帶到自己開的瑞恩珠寶店里，讓她隨意挑選店里的首飾佩戴，還把自己家傳玉鐲都送給她，專賣店的整體品牌形象在鏡頭中完美展現(xiàn)。
4、場(chǎng)景植入 即在畫面所揭示的、容納人物活動(dòng)的場(chǎng)景中，布置可以展示產(chǎn)品或品牌信息的實(shí)物。比如戶外廣告牌、招貼畫以及在影視劇中頻繁出現(xiàn)的固定場(chǎng)景等。
例如在電影《短信一月追》中，影片刻意安排視頻短片中的另一位男主角“David”開車慢慢經(jīng)過“動(dòng)感地帶（M—ZONE）”的路牌廣告。
《瘋狂的石頭》中，長(zhǎng)安牌面包車沖向?qū)汃R車；可口可樂從天而降，砸入面包車內(nèi)；下榻酒店、約會(huì)地點(diǎn)、風(fēng)景區(qū)等等都被很好地植入場(chǎng)景。
在《非誠(chéng)勿擾》電影中，杭州西溪濕地也是一個(gè)很好的例子。電影一放映，西溪濕地周邊的房?jī)r(jià)漲了不少。
5、音效植入 即通過旋律和歌詞以及畫外音、電視廣告等的暗示，引導(dǎo)受眾聯(lián)想到特定的品牌。例如，各大品牌的手機(jī)都有其特定的幾種鈴音和短信提示音，那么在影片中，觀眾即使不能清楚的看到手機(jī)上的品牌標(biāo)志，也可以通過熟悉的鈴音或是短信提示音來(lái)聯(lián)想到手機(jī)的品牌；還有，現(xiàn)在很多品牌都有自己的品牌主題曲，聽到主題曲就能使受眾聯(lián)想到品牌，《短信一月追》中，安排了一段劇中人物跟著電視里周杰倫的歌曲MV學(xué)習(xí)舞蹈的情節(jié)，而這首《我的地盤》正是“中國(guó)移動(dòng)”2004年的主題曲；還有在影視劇畫面中，安排角色觀看植入品牌的電視廣告，比如《王貴與安娜》中，王貴在看電視的過程中欣賞中國(guó)平安的電視廣告。
6、 題材植入 即為某一品牌專門拍攝影視劇，著重介紹品牌的發(fā)展歷史、文化理念等，用來(lái)提升品牌知名度。如電視劇《天下第一樓》講述全聚德烤鴨店的成長(zhǎng)歷程，《大宅門》和《大清藥王》是講述同仁堂的故事。
它們通過一個(gè)完整的故事情節(jié)，讓觀眾在品味文化大餐的同時(shí)，也全面了解了產(chǎn)品及企業(yè)，這種植入方式更容易被觀眾所接受。
盡管企業(yè)沒有明顯的推銷行為，但起到了非常好的宣傳效果。在電視劇播出后，全聚德烤鴨店人滿為患，同仁堂在人們心中的知名度和美譽(yù)度也大幅提升。
電話營(yíng)銷，在數(shù)字化時(shí)代，有著獨(dú)具的優(yōu)越性?？梢跃珳?zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶然后一對(duì)一的進(jìn)行營(yíng)銷。電話營(yíng)銷可以分為八個(gè)步驟，分別是：第一輪短信群發(fā)-第一輪電話跟進(jìn)-第二輪短信群發(fā)-第二輪電話跟進(jìn)-第三輪短信群發(fā)-第三輪電話跟進(jìn)-確定合作意向-后續(xù)支持服務(wù)。當(dāng)然電話營(yíng)銷說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)確并不那么簡(jiǎn)單，首先，電話營(yíng)銷的客戶資料收集與整理需要相當(dāng)?shù)木Γ绾伪Ｕ衔覀兯@取的資料是準(zhǔn)客戶資料，如何了解這些準(zhǔn)客戶的基本信息，以便電話溝通時(shí)有的放矢。電話營(yíng)銷人員如何去培訓(xùn)說(shuō)辭，如何進(jìn)行有效的過程激勵(lì)？都是擺在電話營(yíng)銷管理者面前的重要問題。
首次電話營(yíng)銷一般以短信群發(fā)為主，這個(gè)時(shí)候，準(zhǔn)客戶的資料的豐富性與真實(shí)性很重要，他將直接關(guān)系到短信的有效到達(dá)率。短信數(shù)量（準(zhǔn)客戶數(shù)量）的多少，沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)，一般而言，大至在3-5萬(wàn)條為宜。因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷的周期大至在30天-40天左右。因此，經(jīng)過層層篩選，最終能剩下5%的最終成交已經(jīng)是奇跡了。
短信之后，是首輪電話溝通，一般而言，首輪電話每人每天約在120-180之間，電話周期以不超過一周為宜，因此，應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶資料數(shù)量，合理匹配電話營(yíng)銷的人數(shù)，如果是3萬(wàn)個(gè)左右的電話，一周打完，則每天須打4000個(gè)-5000個(gè)之間，如果按150個(gè)每人每天計(jì)劃，則須配備30人左右。首輪電話結(jié)束之后，應(yīng)當(dāng)將客戶進(jìn)行分類，以便進(jìn)行第二輪短信與電話溝通?？蛻舻姆诸惪梢苑譃椤熬芙^、意向、一般意向、未接通”四大類。一般而言，經(jīng)過第一輪的電話溝通，理論上余下的意向客戶與一般意向客戶數(shù)量約在六分之一至十分之一之間。也就是說(shuō)，首輪電話資料如果在3萬(wàn)份，則首輪電話溝通后的意向客戶數(shù)量約在3000-5000之間。
第二輪短信必須在第六天-第七天發(fā)送，時(shí)間間隔太短或者太長(zhǎng)都不宜，太短則被客戶認(rèn)為是騷擾，太長(zhǎng)則無(wú)新鮮感。短信發(fā)送只針對(duì)意向客戶與一般意客戶。短信的內(nèi)容理論上應(yīng)當(dāng)根據(jù)招商的進(jìn)度編寫，但無(wú)論如，短信只需突出招商的核心信息與企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
之后馬上是第二輪的電話溝通，如果說(shuō)首輪電話溝通還只是泛泛而談，則進(jìn)入第二輪的電話營(yíng)銷之后，如果客戶確有興趣，則其溝通的內(nèi)容就開始深入到企業(yè)的具體的招商政策了。第輪的電話營(yíng)銷溝通之后，理論上講又只余下六分之一至十分之一，也就是說(shuō)如果上輪電話營(yíng)銷只余下3000-5000個(gè)意向客戶，則本輪理論上講只余下約400-600個(gè)客戶。這些客戶都是企業(yè)的意向客戶。
第三輪的短信間隔時(shí)間約在4-6天，一般而言，最好編制個(gè)性化的定制短信。
第三輪的電話營(yíng)銷則溝通的內(nèi)容就更加深入了，溝通的次數(shù)也不僅限于一次，這個(gè)時(shí)候，甚至可以將準(zhǔn)客戶的資料交予業(yè)務(wù)人員去深入的溝通，甚至一對(duì)一的見面溝通。這樣更加的有的放矢。溝通的內(nèi)容除了加盟政策、招商政策等核心內(nèi)容外，還包括到達(dá)時(shí)間、人數(shù)等。第三輪電話營(yíng)銷之后，應(yīng)當(dāng)立即給客戶發(fā)送直郵廣告，包括招商手冊(cè)、產(chǎn)品圖冊(cè)、招商函等。
電話營(yíng)銷的過程激勵(lì)非常重要，因?yàn)槊刻齑螂娫挘瑢?duì)于任何一個(gè)人來(lái)說(shuō)，都是單調(diào)百繁瑣的工作，很容易千萬(wàn)心里的疲倦。因此，需每天進(jìn)行有效的激勵(lì)。電話營(yíng)銷人員的激勵(lì)，可以從物質(zhì)與精神上的正負(fù)激勵(lì)入手。比如每日電話數(shù)量與意向客戶數(shù)量排名獎(jiǎng)罰、專業(yè)電話培訓(xùn)、提升士氣的舞蹈、每日銷售之星、累計(jì)銷售之星等
當(dāng)然，數(shù)字化招商的接觸點(diǎn)還有很多，比如利用QQ群、論壇、定點(diǎn)短信等在網(wǎng)上進(jìn)行商業(yè)策劃。而傳統(tǒng)的接觸點(diǎn)，比如大眾媒介、事件營(yíng)銷、人員拜訪等也依然發(fā)揮著巨大的作用，只是，這些傳統(tǒng)的手段要和數(shù)字媒介進(jìn)行整合，才能最大化的發(fā)揮其效率。
四、 引爆點(diǎn)
引爆點(diǎn)嚴(yán)格意義上講也是接觸點(diǎn)，只不過是一系列接觸行為的升華。引爆點(diǎn)，在招商行為中，主要是指專門的招商會(huì)議，他是將前期各類接觸點(diǎn)營(yíng)銷中所收集到的準(zhǔn)客戶，不管是否達(dá)成交易行為，都聚集在一起，利用會(huì)議營(yíng)銷的方式，制造高潮點(diǎn)，完成臨門一腳的行為。
引爆點(diǎn)營(yíng)銷，可以分為基本服務(wù)與增值服務(wù)兩種，基本服務(wù)可以理解為免費(fèi)服務(wù)，主要作用在于積聚人氣、吸引客戶到場(chǎng)，比如明星出席、專家講座、產(chǎn)品展示、團(tuán)隊(duì)亮相、禮品贈(zèng)送、免費(fèi)住宿等。增值服務(wù)包括可以包括加盟政策、團(tuán)隊(duì)支持、管理支持、大禮相送等。
需要注意的是，引爆點(diǎn)的營(yíng)銷行為，對(duì)節(jié)目流程的設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)主持人素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)的配合等的要求比較高，有效的節(jié)目流程設(shè)計(jì)，可以展現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力，提升現(xiàn)場(chǎng)的人氣，將準(zhǔn)客戶一步一步的引導(dǎo)到興趣的亢奮點(diǎn)。而主持人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)動(dòng)與引導(dǎo)，可以制造一波波的高潮，同時(shí)將現(xiàn)場(chǎng)猶疑不決的客戶引導(dǎo)至成交，從而完成臨門一腳。而團(tuán)隊(duì)的配合，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)氣氛的推波助瀾有必不可少的作用。
為了做好會(huì)議營(yíng)銷的引爆點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)提前做好會(huì)議議程的設(shè)計(jì)與彩排。確保細(xì)節(jié)的萬(wàn)無(wú)一失。這個(gè)時(shí)候，作為活動(dòng)策劃的總指揮，應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)合理的授權(quán)與分組，并監(jiān)督好執(zhí)行的過程與細(xì)節(jié)。引爆點(diǎn)的分組與細(xì)節(jié)工作，大至可以進(jìn)行如下的安排（營(yíng)銷有規(guī)律無(wú)定法，當(dāng)然可以根據(jù)實(shí)際工作的要求增加或者刪減）：
1、客戶接待組
l 客戶簽到、房間確認(rèn)：憑邀請(qǐng)函、短信；客戶憑單據(jù)、住宿溝通卡至前臺(tái)辦理住手續(xù)、我司設(shè)計(jì)的餐劵發(fā)放；
l 酒店迎賓禮儀指引人員確認(rèn)及站位：入口，簽到，大堂通道、電梯、走廊、餐廳口、...
l 客戶晚餐指引
l 晚客戶房間實(shí)際入住統(tǒng)計(jì)后制表后給到各區(qū)域總監(jiān)及區(qū)域經(jīng)理
l 早上客戶叫醒服務(wù)，保證按時(shí)早餐 .
l 客戶會(huì)場(chǎng)指引人員確定及站位安排：下電梯、主通道、餐廳口，三層走廊、扶梯口、會(huì)議室入口
2、會(huì)場(chǎng)布置組
l 會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)座椅位置分布、擺放、編號(hào)、桌牌放置
l 會(huì)場(chǎng)內(nèi)紅地毯通道鋪設(shè)
l 主席臺(tái)綠化植物圍欄設(shè)置/臺(tái)階布置
l 現(xiàn)場(chǎng)音箱、投影、音樂等調(diào)試、PPT
l 酒店客房資料發(fā)放（《水準(zhǔn)》、《會(huì)議流程》、三角牌、），擺放在客房的床上
l 早上胸牌桌上擺放、禮品發(fā)放、加盟意向書發(fā)給區(qū)域經(jīng)理
3、廣告物料組
l 招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)廣告物料的采購(gòu)、制作和安裝 （地貼、水牌、橫幅等）
l 現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)桌牌、入口接待處（簽到處）東西南北區(qū)域指示牌。
l 意向加盟書印刷完畢并到會(huì)場(chǎng)
4、會(huì)場(chǎng)內(nèi)控組
l 現(xiàn)場(chǎng)中間禮儀人員站位安排及監(jiān)督
l 現(xiàn)場(chǎng)酒店兩側(cè)禮儀人員安排及監(jiān)督
l 現(xiàn)場(chǎng)演講臺(tái)座椅布置工作人員安排
l 現(xiàn)場(chǎng)臺(tái)簽約區(qū)禮儀人員和站位人員安排
l 現(xiàn)場(chǎng)客戶互動(dòng)業(yè)務(wù)人員管理，要求狀態(tài)積極
l 主持人相關(guān)配合事宜：鼓掌、拍桌、吶喊、起立、意向書、跑動(dòng)、拉人、精準(zhǔn)鎖定意向客戶、嘉賓互動(dòng)、察顏觀色、TUO
5、簽約服務(wù)組
l 現(xiàn)場(chǎng)刷卡人員確定及分工、培訓(xùn)（共12人）
l 現(xiàn)場(chǎng)POS機(jī)器確定、現(xiàn)場(chǎng)連線測(cè)試
l 現(xiàn)場(chǎng)簽約相關(guān)資料準(zhǔn)備（收據(jù)、印章、點(diǎn)鈔機(jī)、打印紙、計(jì)算器等）
l 現(xiàn)場(chǎng)刷卡以及相關(guān)人員管理
6、交通服務(wù)組
l 客戶接待交通路線及頻率：機(jī)場(chǎng)或南站-總部-酒店-離場(chǎng)-總部
l 客戶接送
l 路線安排和調(diào)度
l 停車場(chǎng)地溝通
7、后勤保障組
l 客戶和嘉賓住宿安排（確定會(huì)人數(shù)、性別）
l 客戶和嘉賓餐飲安排
l 公司內(nèi)部工作人員住宿、餐飲安排
l 筆記本、筆、礦泉水、地毯、臺(tái)花、禮儀授帶、胸牌掛繩（黃色和藍(lán)色）等物資采購(gòu)和準(zhǔn)備
l 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)所有物料的保管，包括前期準(zhǔn)備的資料（合同、收據(jù)、意向書、筆等）
l 客戶禮品袋的準(zhǔn)備和保管（筆記本、筆和茶葉）
l 負(fù)責(zé)會(huì)議期間酒店的安全保衛(wèi)工作，及時(shí)解決會(huì)議期間突發(fā)的各種安全問題。
l 臨促禮儀人員數(shù)量確定、招聘完成
l 確定機(jī)場(chǎng)及新客站舉牌及導(dǎo)引臨促的安排
l 臨促人員培訓(xùn)完成
l 會(huì)場(chǎng)內(nèi)部參與互動(dòng)人員的安排與培訓(xùn)、TUO培訓(xùn)
l 會(huì)場(chǎng)內(nèi)部站位人員培訓(xùn)安排及管理、演練
8、產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)組
l 展廳講解人員確定及安排
l 現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)新品的展示和安裝
l 現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)新品講解人員確定
l 現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)新品的撤場(chǎng)
l 議期間現(xiàn)場(chǎng)錄音、錄像（外聘公司）
9、客戶定向組
l 意向客戶深度定向，摸底；
l 人員名單確定、桌位排序、編號(hào)
l 區(qū)域經(jīng)理區(qū)域內(nèi)客戶短信通知座牌號(hào)碼
所以，數(shù)字化招商，是利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，最大化的發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的作用，從市場(chǎng)細(xì)分到差別化利益到接觸點(diǎn)到最終的引爆點(diǎn)，是對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)的鎖定，從而確定企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。再利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，比如微博、微信、微電影、論壇、QQ群、電話營(yíng)銷等接觸點(diǎn)精準(zhǔn)的鎖定客戶，進(jìn)行一對(duì)一接觸，最終利用精編細(xì)導(dǎo)的會(huì)議營(yíng)銷完成臨門一腳的招商行為的過程。我們稱之為“精準(zhǔn)營(yíng)銷”。
盛斌子介紹：
——家居建材營(yíng)銷咨詢顧問，培訓(xùn)師，商業(yè)合伙人
——十余年銷售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯，中國(guó)百位品牌營(yíng)銷與策劃代表人物
——在著名家電、建材、快銷品企業(yè)從事過分公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道總監(jiān)（代）
——營(yíng)銷專著《渠道激勵(lì)—營(yíng)銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營(yíng)銷非常術(shù)》、《頂尖企業(yè)營(yíng)銷核心利器》，《終端爆破——立體整合營(yíng)銷突圍》\《建材家居經(jīng)銷商突圍之“天龍八部”》
——主講課程：1、《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨(dú)孤九劍”》；2、《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)突圍》；3、《建材家居渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)》；4、《渠道沖突管理》；5、《如何操作家裝渠道》；6、《終端爆破-立體整合營(yíng)銷推廣突圍》；7、《如何制訂營(yíng)銷計(jì)劃》；8、《營(yíng)銷人員的量化管理》9、《渠道管理與激勵(lì)——營(yíng)銷制勝的核心利器》；10《頂尖營(yíng)銷核心利器——銷售與推廣60個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具》
——郵箱:sbz911@126.com
請(qǐng)輸入正確的用戶名
