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• 《終端商業(yè)空間規(guī)劃》

  2015-07-27...
  查看詳情>> 商業(yè)空間規(guī)劃的涵蓋范圍，在硬件規(guī)劃部分，由外至內(nèi)，從大到小，可從營業(yè)據(jù)點建筑物及周邊附屬設(shè)施(如停車場)一直到貨架設(shè)計的具體細(xì)節(jié)均包括在內(nèi)。在軟件規(guī)劃部分，主要如客流引導(dǎo)、疏散與等候、視覺導(dǎo)購、商品與貨架配置…等行進與視覺動線，以及燈光設(shè)計、商品陳列、人力布署方案等。凡規(guī)劃范圍之內(nèi)的軟硬件，首先均以平面配置(Layout)的形式整合展示，其中必體現(xiàn)出規(guī)劃者對操作流程、空間引導(dǎo)、消費心理、人體工學(xué)... 等規(guī)劃意涵要旨。 目前國內(nèi)的流通業(yè)，除了少數(shù)的業(yè)者之外，包括在國內(nèi)經(jīng)營的國際知名零售通路品牌，在空間規(guī)劃方面經(jīng)營的用心程度，遠不如國內(nèi)制造業(yè)對于其廠房、制程、設(shè)備、材料流、Queue(制程等候)、倉儲等方面的工業(yè)空間規(guī)劃。就某種程度上來說，消費者只是一群帶著現(xiàn)金的螞蟻，才能終于脫離，先在貨架之間迷惘地努力爭扎一番，接著在焦燥不奈的情緒下，爭著將手里的現(xiàn)金填滿業(yè)者的收銀機之后，有的還要接受關(guān)卡盤查簽驗?zāi)橇钊酥舷⒌目膳驴臻g。 所謂的購物樂趣，對現(xiàn)今的國人來說，可能是一種極為難得的享受。這又不免讓我再次想起2001 年在北京奧體中心附近一家知品電器連鎖店購物時，一次極為深刻難忘的恐怖經(jīng)驗；消費者是螞蟻，不是人，其所接受的對待，遠比工廠車間流水線上的半成品還不如。這次經(jīng)歷，是力促我在日后從原來的流通業(yè)DRP 與POS 軟件流程整合規(guī)劃領(lǐng)域，轉(zhuǎn)而投身流通業(yè)通路與終端經(jīng)營管理人員雖具有裝修、貨架與商品陳列等的基礎(chǔ)升的初始期待，卻又往往提升領(lǐng)域的重要契機。 事因緣巧，我著手的切入點，是近十年來在國內(nèi)興起的各種消費性商品的「品牌專賣店」終端業(yè)態(tài)當(dāng)中，占比最大的鞋服類品牌專賣店，以及正于國內(nèi)方興未艾的地區(qū)性中小型連鎖超商。在這個事業(yè)領(lǐng)域里，從業(yè)人員雖具有裝修、貨架與商品陳列等的基礎(chǔ)概念意識；惟就實務(wù)上觀察，相關(guān)機制的導(dǎo)入，與業(yè)者銷售提升的初始期待，卻又往往難以令人滿意。 眾所周知，某一零售據(jù)點的空間規(guī)劃如果能夠勝出鄰近商圈的競爭同業(yè)，則通常能夠取得較為亮麗的業(yè)績；在同一商場或?qū)Ｙu店內(nèi)，如果某專廳或?qū)９衲茉O(shè)置在比較好的區(qū)位，銷售業(yè)績通常也會比較好；同理，即使是在同一處商品陳列架上的相同商品，也極可能因為擺放的位置不同，而反應(yīng)出不同的銷售情況。但問題是，所謂的好壞，究竟如何定義？如何判別取舍？更重要的是，如何讓不好變得更好？ 就我目前的理解，不同商品、不同終端業(yè)態(tài)、不同地域、不同時節(jié)，都不會有單一特定的解決方案；即便是相同的商品，處在不同的業(yè)態(tài)、不同的地域、于不同的時節(jié)，也應(yīng)該有不同的對待方式。我們慣以銷售業(yè)績?yōu)樽罡叩娜∩針?biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然有時也會棄銷售而取其他；但最終解決方案都是根據(jù)具體個案經(jīng)過嘗試與調(diào)整而來，不可能有放諸四海皆準(zhǔn)的定式套路。然而，這也是現(xiàn)今多數(shù)業(yè)者執(zhí)著于所謂的「標(biāo)準(zhǔn)陳列方案」，卻往往事倍功半，預(yù)期成效難以落實的最重要原因。 如此說來，這個領(lǐng)域好像都是經(jīng)驗感受的主觀內(nèi)容，難以系統(tǒng)化，也不具有高度的操作模擬性，技術(shù)交流的實質(zhì)意義也不大！我說絕非如此，就像我一直強調(diào)的概念：『服飾顏色搭配好不好看，是計算出來的，不是感覺出來的』一樣，只要能定義出基本共性特征，建立基礎(chǔ)模型，初步確立開放性的核心架構(gòu)，就能使之變成一種以可藉由彼此溝通，形成系統(tǒng)化互動學(xué)習(xí)機制，進而改善調(diào)整的認(rèn)知與操作體系。 在這個討論領(lǐng)域，我們只討論與銷售業(yè)績關(guān)連度較高的核心部分，我認(rèn)為應(yīng)該從貫穿整個空間規(guī)劃領(lǐng)域的「動線」(Traffic Flow) 談起，如果沒有掌握到動線規(guī)劃這個基本要旨，其他方面的作為，如店堂裝修、貨架設(shè)計、商品陳列…等等，根本無以著力。我看過上千張店堂裝修最初的Layout 圖紙，其中百分之九十以上，可以說幾乎完全沒有動線規(guī)劃的概念；然而，這其實已經(jīng)預(yù)告了日后在終端形象經(jīng)營、視覺導(dǎo)購方面等所做的努力，全都流于形式。也因此，在我接觸比較多的品牌服飾企業(yè)經(jīng)營者，對其在這方面的努力，多感事倍功半，人力物力的投入回報實屬有限；終端經(jīng)營者則因?qū)偣驹谶@方面的指導(dǎo)，對終端銷售的提升助益甚少而多感漠然，大多虛應(yīng)了事，甚至根本不予理會。 空間規(guī)劃，絕對不是把櫥窗、貨架擺得美美的這么一回事，也不是把打折促銷的食用油、沐浴液堆成一座小山，更不是把領(lǐng)帶結(jié)成一個球，或是把形象畫冊折成一朵花、一條船；一切作為如果不能和終端銷售提升有所關(guān)聯(lián)，也難怪很多賣場或品牌總部的「陳列專員」私下向我抱怨工作壓力極大，工作成果不被尊重，茫然無所適從。我由衷希望藉由這方面的討論，幫助從事相關(guān)工作領(lǐng)域的從業(yè)人員，重新找到工作定位，并策定日后的提升發(fā)展方向。 在【零售終端優(yōu)化領(lǐng)域】《從開店做生意是怎么一回事談起…》專題中談到，很多業(yè)者「仿其形而失其神」，生掰硬套，甚至削足適履，但學(xué)的都是表像，都是形式，并沒有其中的運作內(nèi)涵。在空間規(guī)劃領(lǐng)域中，更是可以看到這種一窩蜂的跟從心態(tài)。以品牌服飾店里收銀枱的設(shè)置和陳列道具的設(shè)計為例，特別福建閩南地區(qū)的服裝品牌，也包括所謂的國際品牌，總喜歡把收銀枱及所謂的“形象墻”設(shè)置于最顯眼，但顯然極度欠缺經(jīng)營思考的位置；喜歡把道具陳設(shè)，做得又大又重，又笨又死，說這才“大氣”，這才算“高檔”，完全不顧品牌的市場定性，以及終端業(yè)態(tài)的市場定位，還直說歐洲很多名品店都是這樣的裝修。變成了“為形象而形象”的空間配置概念，完完全全的形式主義。 過去一年多來，我花了不少力氣在破除這種迷信，但很少有品牌大老板愿意聽進去，因為在這些辦加工廠起家的老板來說，對于零售終端所謂的「形象建設(shè)」，其實已占了他們對品牌通路經(jīng)營的大部分理解；坐在品牌總公司企劃部或市場部辦公室里，光會用Auto CAD 畫平面圖，但從沒做過一天生意的設(shè)計師，當(dāng)然也聽不進去，一來是老板不愛聽，二來是自己心里沒底。至于家具生產(chǎn)供應(yīng)商，那就更不說了，有些家具廠商簡直當(dāng)我是擋財路、找麻煩的混蛋。但仍有不少廠商主動登門請益，要我提供意見，作為其設(shè)計開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品的調(diào)整依據(jù)。 在空間規(guī)劃領(lǐng)域，對于改變現(xiàn)狀最為積極，響應(yīng)最熱烈的，其實是終端經(jīng)營者，特別是每次進行動線規(guī)劃的講座，都會有終端業(yè)主在會中或會后，立即打電話要求停止正在進行中的店堂裝修，或立即調(diào)整已經(jīng)決定的裝修方案，有的甚至不惜耗費，重新裝修店堂。因為他們的日常操作經(jīng)驗，通?？梢栽谥v座時得到充分的驗證，以及更加系統(tǒng)化的重新理解或重新認(rèn)知。講座中提到的論點，在他們而言絕不是什么空泛的高論，因為這些基本操作原則，確實可以讓他們自主地提出，更符合自身條件的具體應(yīng)用方案。 對于一個自幼生長在海島上的人來說，我一直很難理解國內(nèi)朋友們常說的“第一個敢吃螃蟹的人”是什么意思；直到日前，從小生長在松花江平原的妻子，有天突發(fā)奇想，到菜市場買螃蟹準(zhǔn)備做海鮮火鍋，結(jié)果被螃蟹夾得手指發(fā)疼，在菜市場高聲呼救的一場小小意外，我這才理解原來“螃蟹”竟是這么回事。我們正在推廣的理念或做法，對很多人來說，確實是遠遠比“螃蟹”更難以令人接受；雖然已有不少人開始嘗到它的鮮美滋味，但沒嘗過的人總是寧可觀望。當(dāng)然，這是人之常情；而所謂「先行優(yōu)勢」(First MoverAdvantage) 的美味，當(dāng)然也只留給少數(shù)勇于脫離思維慣性與行為慣性的人！ 螃蟹，真有那么可怕嗎？按照妻子現(xiàn)今的說法，掐對地方，一切都搞定！
• 《零售教練特訓(xùn)營——教學(xué)相長，成就你我》

  2015-07-27...
  查看詳情>>  為什么說許多零售督導(dǎo)都快下崗了?。? 從2003年開始，各大品牌公司紛紛設(shè)立【零售督導(dǎo)】/【終端督導(dǎo)】崗位，并將之歸并至諸如【終端督導(dǎo)部】、【終端支持部】、【市場支援部】等部門當(dāng)中進行統(tǒng)一管理。 照理說，設(shè)立【零售督導(dǎo)】的原意就是要去督導(dǎo)下面的終端客戶怎么做生意，然而，近幾年【零售督導(dǎo)】在終端所受的歡迎度已經(jīng)大不如前，甚至有些終端客戶與店長導(dǎo)購干脆明確的向公司提出，以后不要再派這類人過來，許多零售督導(dǎo)都已經(jīng)下崗或面臨著下崗的邊緣。 有人將這種現(xiàn)象的根源歸咎于終端客戶普遍的抗拒心理上，畢竟從人的內(nèi)心來講，很少有哪個客戶喜歡“被督導(dǎo)”。 心贏銷認(rèn)為，我們應(yīng)該更為清醒的看到傳統(tǒng)的【零售督導(dǎo)】本身在專業(yè)、技能與作業(yè)方法上的不足，下列情形也一而再再而三的在【督導(dǎo)現(xiàn)場】發(fā)生著： 1. 自己一天的零售生意都沒做過，一件衣服都沒賣過，可是總對客戶指手劃腳，說三道四，似乎生意不好就是他們這些終端客戶不會賣貨，似乎上面來的總比下面的要厲害百倍… 2. 除了量量尺寸拍拍照片以備核算裝修費用并證明本人已來過，或者檢查檢查導(dǎo)購人員的儀容儀表，留意留意導(dǎo)購有沒有主動與顧客打招呼之類，真的不知道還可以做什么事… 3. 稍微好些的，就會不管這個門店的業(yè)績提升瓶頸點究竟在哪，做一些預(yù)些準(zhǔn)備好的千篇一律的諸如《服務(wù)流程》、《商品知識》之類的培訓(xùn)，可如果碰到不買賬的一線人員讓他/她賣一件給他們看看卻又趕緊推說時間不允許… 4. 更為好些的，則是在門店下班之后幫助終端客戶進行陳列調(diào)整（怕白天調(diào)整影響生意），熬一個通宵搞得非常辛苦，客戶送客時連連說“謝謝，下次一定還來“，待你上車后卻打電話到店里命令“全部恢復(fù)原樣”… 5. 嘴巴更厲害一些反應(yīng)更靈活一些的，則是到了終端就與客戶一起探討促銷活動怎么安排、提成機制怎樣調(diào)整等等不可輕易涉及的話題… 以上只是對督導(dǎo)現(xiàn)場一些常見情形的隨意舉例，因為【零售督導(dǎo)】自身對崗位定義不清晰，也不具備專業(yè)的零售技術(shù)支持能力，所以對終端業(yè)績提升，比如在【團隊力】方面：要多少人？人怎么招？薪資提成怎么設(shè)？人員排班怎么做？員工心態(tài)如何提升？銷售能力如何訓(xùn)練等等；比如在【賣場力】方面，門店業(yè)態(tài)怎么定位？櫥窗門位怎么安排？店內(nèi)要項如何配置？店堂動線如何設(shè)置？以及商品陳列、燈光音樂等等；又比如【商品力】方面，訂什么貨？訂多少量？什么時間上架？商品空間配置怎么才合理？暢銷款如何補貨？滯銷款又怎么推？庫存款怎么辦？等等，當(dāng)然也只能是束手無策無能為力，或者說，如果自身沒有可以被終端客戶可以接受的專業(yè)內(nèi)涵，不能提出終端銷售、管理與經(jīng)營優(yōu)化的具體提升措施，終端的員工當(dāng)然也只能向你抱怨諸如天氣太熱/冷，沒人進店，顏色不艷，質(zhì)量不好，價格太高，活動不狠，或者干脆和你說金融危機導(dǎo)致沒人買衣服之類的垃圾語言，難不成，你還指望讓他們做自我銷售能力與心態(tài)的檢討？ 作為心贏銷王牌產(chǎn)品之一的《零售教練特訓(xùn)營》，多年來始終堅持三大原則： 1.比自己“會做”更重要的是，所有零售支持人員必須成為合格的“零售教練”，從“我做你看”到“我說你聽”再到“你做我看”，教學(xué)相長，成就你我！ 2.比所謂“口才”更重要的是，所有零售支持人員必須有深厚的的“零售技術(shù)”！客戶是現(xiàn)實的，如果沒有帶來實質(zhì)性的幫助，光說不練，說再多都沒用！ 3.優(yōu)秀的“零售教練特訓(xùn)營”，必須“先抓零售技術(shù)再抓溝通技巧”！沒有“零售技術(shù)”支撐只講“溝通技巧”的所謂培訓(xùn)，終究經(jīng)不起市場的真正考驗! 【零售教練特訓(xùn)營 —— 教學(xué)相長，成就你我】 1.《開營總動員—給自己一個未來》 2.《教練技術(shù)：【盈利因子】稽核與改善》 3.《教練技術(shù)：【銷售因子】稽核與改善》 4.《教練技術(shù)：【團隊因子】稽核與改善》 5.《教練技術(shù)：【賣場因子】稽核與改善》 6.《教練技術(shù)：【商品因子】稽核與改善》 7.《教練技術(shù)：【客群因子】稽核與改善》 8.《教練技術(shù)：【市場因子】稽核與改善》 9.《OPDCA大循環(huán)—成就零售總教練》
• 《店鋪診斷九連環(huán)》

  2015-07-27...
  查看詳情>> 許多終端管理者都要求店員每天上報銷售額，情緒也隨著業(yè)績的起起伏伏而變得七上八下，卻不知「銷售額」本身不但無法看出生意是好是壞，變好變壞，更無法看出生意哪好哪壞。 對癥才能下藥，本課程通過有效分解影響「銷售凈額」的九大核心指標(biāo)，幫助學(xué)員在實務(wù)中快速找到各終端門店的業(yè)績瓶頸點，以采取有效的業(yè)績提升措施。 一、案例說明：快別再只關(guān)心「銷售額」了 二、案例說明：這三個店，業(yè)績突破口在哪 三、店鋪診斷九連環(huán) 1.客流量 ?2.進店人數(shù) ?3.接觸率 4.試穿率 ?5.試穿件數(shù) ?6.成交率 7.客單價 ?8.回頭率 ?9.介紹率
• 終端盈利三駕馬車

  2015-07-27...
  查看詳情>> 1. 提升【銷售凈額】 2. 提升【銷貨折數(shù)】，降低【銷售折讓】 3. 提升【銷售率】，降低【庫存率】 并通過大量實例，揭示“打折打得越狠，庫存往往越大，死得往往越快”的道理，從而幫助學(xué)員從本質(zhì)上厘清經(jīng)營思路，回歸正確路徑！ 一、開店做生意，都是為賺錢 二、錢是怎么賺來的—終端財務(wù)恒等式 三、錢越來越難賺的“四大天災(zāi)” 三、錢越來越難賺的“五大人禍” 四、飆升終端盈利的“三駕馬車”
• 業(yè)績翻番不二法門

  2015-07-27...
  查看詳情>> 一、看得到 ? ---心贏銷終端實戰(zhàn)案例速覽 1.案例1：從16200到32800 —— 某品牌江西上饒店 2.案例2：同樣的店/路/貨/人/價…… —— 某品牌江西吉安店 3.案例3：單日銷售33萬+加盟簽約6家怎么來 —— 某品牌河北霸州店 二、想得到 ? ---《業(yè)績翻番不二法門》 1.終端銷售恒等式 （1）.平均物單價Vs.銷售凈額 ?（2）.銷售件數(shù)Vs.銷售凈額 （3）.平均客單價Vs.銷售凈額 ?（4）.交易筆數(shù)Vs.銷售凈額 2.抓錯方向，忙得要死卻賺不到錢！ （1）.平均物單價 （2）.銷售件數(shù) （3）.平均客單價 （4）.交易筆數(shù) 3.抓對穴位，業(yè)績翻番絕不是口號！ （1）.平均客單價 （2）.交易筆數(shù) （3）.進店人數(shù) （4）.消費密度…… 三、做得到 ? ---提升平均客單價就是提升交易效益比！ 1.客單價飆升兩大方法 （1）.平均物單價 （2）.交易效益比 ----快別再提連單(帶)率/客單量！ 2.交易效益比多少才及格??？ ---店鋪與員工銷售能力高低的衡量標(biāo)準(zhǔn)：交易效益比數(shù)值 3.能力就是一道檻 ? ---如何提升交易效益比 （1）.服務(wù)流程改善 ?（2）.專業(yè)能力強化 ?（3）.銷售技巧提升 ?（4）.商品陳列優(yōu)化 4.態(tài)度則是一座山 ? ---如何提升交易效益比 （1）.計算方法 （2）.“交易效益比提升獎懲機制”導(dǎo)入 ?（3）.相應(yīng)自動化統(tǒng)計工具導(dǎo)入
• 六定三分，訂出大利潤—終端買手特訓(xùn)營

  2015-07-27...
  查看詳情>> 引 言 心贏銷六定三分訂貨模型導(dǎo)入 1.利潤，是訂出來的?。? 2.訂貨，是一場賭博？ 3.心贏銷六定三分訂貨模型導(dǎo)入 ①.定總量 ②.定結(jié)構(gòu) ③.定風(fēng)格 ④.定顏色 ⑤.定價格 ⑥.定款式 ⑦.款分色 ⑧.色分量 ⑨.量分碼 專題一 《訂出大利潤——定總量大解密》 ? ————想賺多少？能賣多少？會剩多少？… 專題二 《訂出大利潤——定結(jié)構(gòu)大解密》 ? ————男女？鞋服配件？上裝下裝套裝連身？形象款促銷款利潤款配搭款？… 專題三 《訂出大利潤——定風(fēng)格大解密》 ? ————正裝？生活休閑？時尚休閑？運動休閑？… 專題四 《訂出大利潤——定顏色大解密》 ? ————色相？明度？純度？區(qū)域色彩消費取向？店堂商品色系配比？… 專題五 《訂出大利潤——定價格大解密》 ? ————高價配比？中價配比？低價配比？… 專題六 《訂出大利潤——定款式大解密》 ? ————顏色？面料？價格？工藝？版型？銷售時長？可搭配性？能否主推？… 專題七 《訂出大利潤——款分色大解密》 專題八 《訂出大利潤——色分量大解密》 ? ————好看的？好賣的？賣得好的？商品結(jié)構(gòu)調(diào)整與款量色系？… 專題九 《訂出大利潤——量分碼大解密》 ? ————大碼配比？中碼配比？小碼配比？幼碼配比？一手貨？二手貨？三手貨？…
• VIP會員大掘金—客群經(jīng)營系統(tǒng)特訓(xùn)營

  2015-07-27...
  查看詳情>> 專題一 從交易營銷到關(guān)系贏銷 ——認(rèn)識是一重天，用“思想”突破“認(rèn)識”！ 1.VIP無人不愛 ①心贏銷2012輔導(dǎo)的某男裝品牌VIP活動現(xiàn)場照片： 案例1：河北霸州店單日銷售33萬元+現(xiàn)場加盟簽約6家 案例2：福建漳州店單日銷售32.1萬元 案例3：內(nèi)蒙赤峰店單日銷售26萬元 ②從“銷售視角”看VIP的重要性 ③從“經(jīng)營視角”看VIP的重要性 2.傷不起的VIP ①傷心1：VIP銷售占比低 ②傷心2：VIP會員數(shù)量少 ③傷心3：VIP會員結(jié)構(gòu)差 3.從交易營銷到關(guān)系贏銷 ①視顧客為ATM機，強調(diào)吸引新顧客！？ ②顧客間斷性單次消費，追求短期利益??？ ③著重性價比，以打折讓利是主要手段！？ ④生意起起伏伏，情緒七上八下?。? 專題二 門店客群經(jīng)營模式的構(gòu)建與升級 ——系統(tǒng)是一座山，用“模式”打造“系統(tǒng)”！ 1.門店客群經(jīng)營模式長啥樣?。? 2.現(xiàn)金折讓系統(tǒng)的構(gòu)建與升級 3.積分回禮系統(tǒng)的構(gòu)建與升級 4.增值服務(wù)系統(tǒng)的構(gòu)建與升級 專題三 門店客群經(jīng)營機制的構(gòu)建與升級 ——態(tài)度是一條溝，用“機制”激發(fā)“態(tài)度”！ 1.現(xiàn)場服務(wù)機制的構(gòu)建與升級 2.目標(biāo)管理機制的構(gòu)建與升級 3.責(zé)任分擔(dān)機制的構(gòu)建與升級 4.利益分配機制的構(gòu)建與升級 專題四 門店VIP會員大掘金技術(shù)大升級 —— 技能是一道檻，用“技術(shù)”提升“技能”！ 1.快速增加VIP會員數(shù)量的技術(shù) 2.針對VIP會員有效分類的技術(shù) 3.針對VIP會員高效經(jīng)營的技術(shù)