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• 工業(yè)品銷售策略與技巧

  2015-02-25...
  查看詳情>> 第一單元  工業(yè)品銷售概述 1. 工業(yè)品銷售的特點 2. 銷售人員需要的9個行為特征 3. 成為產品系統(tǒng)營銷的咨詢顧問 小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別 PS： 工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！ 第二單元  工業(yè)品銷售之注意大客戶的關注點 1. 大客戶對工業(yè)用品采購流程不同 2. 大客戶對工業(yè)用品的購買動機不同 3. 大客戶購買工業(yè)用品一般有預算 4. 大客戶認為銷售工業(yè)用品需要長期的關系 5．大客戶比較強化談判協(xié)商 6. 大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感 7. 大客戶對工業(yè)用品更需要售后服務 8. 大客戶對工業(yè)用品的技術非常關注 9. 工業(yè)用品對大客戶銷售要抓住時機成交 PS： 同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。 第三單元   工業(yè)品銷售之關系營銷策略 1. 什么是關系營銷？ 2. 建立客戶相互信任關系的8要點 3. 客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？ 4. 客戶關系的四種類型和二個層次 5. 如何使你的利益與眾不同？ 6. 關系營銷要考慮成本 案例：如何使你的利益與眾不同？ PS： ⑴利益是紐帶，信任是保證。 ⑵客戶要選擇性價比最優(yōu)的供應商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。 ⑶一級關系靠價格；二級關系靠服務的個性化和人格化；三級關系靠雙方的互惠、互補和互相依賴。 第四單元   工業(yè)品銷售技巧之如何開發(fā)新客戶 1. 什么是合格的客戶？ MAN原則：購買能力、購買決策權、需求 2. 如何去發(fā)現潛在客戶？ ①針對新開發(fā)市場的兩個原則 PROSPECT（有望客戶）原則 PROSPECTING（尋找有望客戶）原則 ②獲取客戶信息 的10個渠道 3. 潛在客戶的邏輯評估標準 科學篩選合格的潛在客戶 PS： 潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應用適當的策略，便能使其成為企業(yè)的新客戶。   第五單元   工業(yè)品銷售技巧之大客戶銷售制勝策略 如何對手頭的客戶進行評估呢？ 1. 自問4個問題 2. 估客戶風險的7個因素 案例：爬到梯子的頂端才發(fā)現梯子靠錯了墻 工具：客戶風險評估表 PS： 從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。   第六單元  工業(yè)品銷售技巧之報價 1. 報價低就能贏得項目嗎？ 2. 關注競爭對手的動向 3. 報價的時機掌握   4. 購買方式對報價的影響 5. 更靈活的報價方式 PS： ⑴正確的報價體系和合理的價格最可能贏得項目。 ⑵競爭對手的工作方式、個性和習慣，也會影響到你的報價策略。 第七單元   完成預約和訪前準備 1. 電話使用基本要求 2. 專業(yè)電話約訪五步驟 角色演練：成功預約客戶 3. 拜訪前的準備 PS： 打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內容。 第八單元  建立正面的形象 視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面 1. 第一印象的重要性 2. 商務交流基本禮儀 3. 著裝及形象禮儀 4. 銷售接觸六步驟 角色演練：成功接近客戶 PS： 打開客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。 第九單元  SPIN——贏取大訂單的利器 銷售游戲：飛機展示會 一、客戶需求探尋技巧 1. 客戶的3個特征 2. 銷售人員的3個壞習慣 3. 銷售人員三大工作重點 4. 技能修煉：專業(yè)問話技巧 ①開放式詢問及其案例     ②封閉式詢問及其案例 二、SPIN顧問式銷售技能訓練 視頻觀摩：《SPIN技術經典運用》 1.S背景問題 ① 經驗總結：在失敗會談中應用較多！ ② 課堂練習：請找出“你的產品優(yōu)點與你的客戶面臨的難題”之間聯系 2. P難點問題 ① 經驗總結：可以采用連續(xù)的難點問題追問 ② 課堂練習：是非判斷題與測試題 ③ 課堂詢問練習：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產生什么嚴重后果？ 3. I暗示問題 ① 經驗總結：對決策者的作用要大于使用者和影響者。 ② 案例：一顆釘子和一個國家 ③ 課堂練習：是非判斷題與測試題 ④ 課堂詢問練習：你的產品或服務能為買方解決的四個問題 4.  N價值問題 ① 經驗總結：在訂單中與成功緊密相連 ② 案例：真正的銷售是在你的顧客回去后 ③ 課堂練習：是非判斷題與測試題 ④ 課堂詢問練習：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問 工具練習：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習 全員角色演練：結合公司產品進行SPIN技術實戰(zhàn)演練 PS： ⑴當客戶了解到現有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產品，去看你的產品展示。 ⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉化成積極的對產品的憧憬。 第十單元  工業(yè)品銷售之陳述技巧 1. 產品的利益永遠是銷售陳述的重點 2. 使銷售陳述變得妙趣橫生 產品陳述需要遵循AIDA的原則 3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來 4. 證明性銷售陳述更有力量 5. 你還應該做一些紀錄 6. 針對團體客戶銷售陳述6要點 PS： ⑴針對客戶中的不同角色的關注點（高層決策人關注利益、技術人關注特性、使用人關注功能）對銷售陳述的重點進行調整。 ⑵使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。   ⑶成功的銷售陳述還必須與銷售演示結合起來運用，才能取得良好的效果。 第十一單元  工業(yè)品銷售使用FAB銷售模式易犯的六個錯誤 1. 不能真正的傾聽 2. 介紹過多的優(yōu)勢和利益 3. 不注重利益的個性化 4. 忽略與競爭對手特性的差別 5. 單單強調產品的“特征優(yōu)點利益” 6. 不知道不同類客戶需求不同 PS： 工業(yè)品銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發(fā)現客戶的真正需求，把產品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得定單。 第十二單元  工業(yè)品銷售中的收場白 1.傳統(tǒng)營銷觀點與工業(yè)品營銷觀點對收場白的認識 2. 工業(yè)品銷售的成功收場白 ①推動項目進展的4個技巧 工業(yè)品銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。 ②獲得承諾——四個成功的行動 PS： ⑴SPIN的結論是：生意越大，收場白技巧的有效性就越差；客戶越精明，對使用收場白技巧就越反感。 ⑵工業(yè)品大客戶銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。目標的關鍵是以進展，而不是暫時中斷為目標。 工具1：《顧客聯絡卡》 工具2：《銷售代表每天訪客報告》 工具3：《有意向客戶跟蹤表》 工具4：《工業(yè)品銷售客戶信息資料庫》 工具5：《工業(yè)品銷售工作日志》 工具6：《客戶風險評估表》
• 工業(yè)品銷售顧問自我管理與提升

  2015-02-24...
  查看詳情>> 第一單元    團隊協(xié)作——所向披靡 團隊游戲：齊眉棍 視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作 1.團隊與群體的差別 2.團隊精神的6種表現 3.如何進行團隊合作？個人角度/全局角度 案例分享：向寺廟學習顧問式銷售 第二單元  建立正面的形象 視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面 1. 第一印象的重要性 2. 商務交流基本禮儀 3. 著裝及形象禮儀 4. 電話接待禮儀 練習：檢查一下你的個人形象 第三單元   制定有效的銷售計劃 目標管理游戲：摸墻高度 1. 明確目標   ①目標判斷練習   ②smart原則   ③將銷售任務轉化成銷售目標     2. 描述實現目標的途徑 ①確定銷售額的來源   ②明確分目標 3. 確定具體方法 ①描述方法   ②將方法指標化   4. 制定全年的行動計劃 ①確定階段目標 ②制定每月工作規(guī)劃   第四單元   銷售人員時間管理技能 時間管理游戲：撕紙條 1. 堵住時間漏洞   自我檢測：你有哪些時間漏洞？ 5點應對措施 2. 區(qū)分輕重緩急 工作價值矩陣事務分類表 3. 提高生產力 4. 制定周密計劃 ①確定銷售目標     ②制定行動計劃 月計劃要點 周計劃要點 日計劃要點 小組討論：這份行動計劃表合理嗎？ 第五單元   銷售人員溝通技巧 視頻觀摩： 復雜簡單化 1. 善于聽 用傾聽去摸清客戶底細的4種方法 2. 問的好 詢問游戲： 猜名人 引發(fā)客戶共鳴的4種提問方法 3. 說的巧 ①恰當贊美客戶的3種方法 ②用資料說服客戶的3種方法 4. 答的妙 視頻觀摩：不能簡單說“不” 避免與客戶發(fā)生爭論的5種方法 5. 改善非語言溝通 第六單元   銷售人員的習慣管理 1．好的習慣從昨天晚上開始 2．銷售人員每天、每周、每月該做的事情 3．我的健康我做主 4．每天充電一點點 5．客戶回款了才是銷售的完成 6．用PDCA法檢查自己的工作 7．隨時向身邊的人學習 8．掌握一套好的解壓方法
• 工業(yè)品銷售技巧6步法

  2015-02-24...
  查看詳情>> 第一步   銷售準備 1. 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件 2. 制定目標——SMART原則 目標管理游戲：摸墻高度 3. 你確認已經了解這些信息了嗎？ 4. 拜訪前需要準備的道具 5. 化解客戶拒絕，電話約見的技巧 小組討論：工業(yè)品與快消品銷售的區(qū)別   第二步： 初步接觸——成功的開場白 視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面 1. 第一印象的重要性 練習：檢查你的儀表儀容 2. 開場白三個關鍵和四個標準 3. 快速讓客戶信任你的4種手段 4. 成功開場白的5個步驟   第三步：調查研究——發(fā)現需求 視頻觀摩：《隱含需求向明確需求轉變》 1. 確定需求的技巧——需求漏斗 2. 有效問問題方法——5W2H 3. 傾聽技巧——如何聽出話中話？ 4. 需求調查提問四步驟——SPIN 5. 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？ 工具表格：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習 角色演練：結合公司產品進行SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)演練   第四步：證實能力——介紹產品的競爭優(yōu)勢與利益 1. FABE法則 2. 特點、優(yōu)勢、利益對成單的影響 3. 有效地證實能力的方法 視頻觀摩：《不要過早說服客戶》 4.如何提高異議防范的能力 小組討論：在作產品競爭優(yōu)勢分析時，為什么不能貶低同行？   第五步：異議處理 視頻觀摩： 銷售是從拒絕開始的 2. 如何摸清客戶拒絕的原因 3. 客戶常見的三種異議 4. 處理異議的四大原則 5. 客戶異議處理的六個技巧 視頻觀摩與討論： 解答異議   第六步： 承認接受——獲取承諾的戰(zhàn)術 1. 傳統(tǒng)觀點對收場白的認識 ①假設型收場白 ②選擇型收場白 ③不客氣型收場白 ④最后通牒型收場白 ⑤空白訂單型收場白 視頻觀摩與討論： 促成簽單 2. 現代研究對收場白的認識 ①進展及其技巧地把握 ②“暫時中斷”及其技巧地把握 ③沒有成交及其技巧地把握 3. 成功的銷售人員獲得承諾的四個行動
• 政府與集團項目型銷售方法和技巧

  2015-02-23...
  查看詳情>> 第一單元   項目型銷售概述 1. 項目型銷售的五大特征 2. 項目銷售和產品銷售的四大區(qū)別 3. 項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別 PS：農夫模式+獵手模式是項目性銷售的最佳銷售模式！ 第二單元   客戶項目初次拜訪及注意事項 1.項目前期的電話交流 ① 信息記錄要詳細 ② 樹立有親和力、專業(yè)務實的第一形象 ③ 前期電話交流的細節(jié)注意 2. 項目急迫性的甄別 小組討論：究竟什么時候才合適出差？ 多人拜訪時的角色扮演及分工 3.初次拜訪的禮儀 視頻觀摩：秦素素坐相站相-禮儀 ① 穿著儀表 ② 各種商務細節(jié) ③ 態(tài)度及情緒 4. 對于客戶組織中各個人員的角色定位（職務定位和項目角色） ① 項目總決策人＆應對策略 ② 技術負責人＆應對策略 ③ 普通技術人員＆應對策略 小組討論：為什么在技術負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多？ 5. 甄別出你要找的人（甄別的過程） 視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷 ① 項目總決策人＆主要甄別方法 ② 技術負責人＆主要甄別方法 ③ 普通技術人員＆主要甄別方法 6. 將來的內線 ① 越早建立內線越好 ② 小心建立多條內線 ③ 內線選擇的4點標準 PS ⑴對于普通技術人員，我們的態(tài)度是不得罪；對于總決策人，我們的態(tài)度是堅決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對技術負責人，我們的態(tài)度是堅決要拿下。 ⑵最主要的是公司老板的態(tài)度   第三單元  初次見面后的后續(xù)跟蹤 1.找到你的內線 視頻觀摩：潘美麗唱歌-溝通暗示 ① 項目總決策人＆建立內線要點 ② 技術負責人＆建立內線要點 ③ 普通技術人員＆建立內線要點 2. 掌握你所需要知道的情況 ① 項目的進度安排 ② 項目的預算 ③ 采購形式 ④ 決策人員組成情況 ⑤ 競爭對手情況 3. 專業(yè)項目攻關6要點 你一定要有鮮明的性格 4. 項目型銷售心態(tài)調整 你是舞臺上的演員，要按照劇本的規(guī)定去演 銷售故事：角色與入戲 PS： ⑴盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內線。 ⑵無論在什么時候什么環(huán)境，無論你跟誰說話的時候都要牢記：話不投機半句多，要記得隨時根據對方反映變風向。 第四單元   銷售項目各階段進展判斷分析                         1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？ 真實案例：早來的壞消息就是好消息 2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？ 真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大 3.  項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？ 真實案例：連備選的資格其實都沒有 PS：在競爭激烈的大項目銷售中，一個很大的難點，就是如何判斷某一時刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。 第五單元   招標前的準備 1. 在招標文件中寫入你自己的技術要求 2. 公開招標、邀標或議標的應對要點 視頻觀摩：曹心梅評豆豆圍巾-揣摩心理 3. 招標前的關系處理 PS：對待邀標或議標，我們要把握的一個整體原則就是：牢牢抓住使用部門，盡量利用一切資源去靠近其他參與部門，至少是不得罪他們。   第六單元   對客戶和整個項目周期的控制 1. 控制的定義與目的 小組討論：如何控制項目費用？ 2. 項目費用控制 ①初次見面時的費用控制 ②關鍵時刻費用控制 3. 項目行為控制 4. 項目的周期控制 PS： ⑴請務必牢記：你不是慈善家！你的付出是要求有回報的！ ⑵我們希望通過我們對于客戶和整個項目周期的控制，能夠使得我們以最小的代價、最小的費用、以及對我們最有利的時間內拿下項目。 第七單元  銷售人員自身素質的積累 1． 銷售話術 可通過不斷學習總結專業(yè)知識和模仿他人得來 2． 溝通技巧 視頻觀摩：復雜簡單化 通過自己與別人的不斷溝通，對于人性的認識，不斷自我成熟得來 3． 銷售判斷經驗 通過經驗積累與增加知識與正確見識、鍛煉邏輯思維得來 4． 銷售控制經驗 通過經驗積累得來 PS：和客戶的溝通第一原則是讓對方對你感覺著很舒服，愿意和你聊。
• 項目型銷售太極推手八式

  2015-02-22...
  查看詳情>> 第一單元  項目型銷售推進流程概述 1. 項目型銷售推進流程八個階段 2. 項目型銷售里程碑與成功標準 案例：里程碑與成功標準的區(qū)別 3. 項目型銷售人員的績效與考核 小組討論：項目型銷售是重過程還是重結果？為什么？ 第二單元   項目型銷售心態(tài)調整 1. 態(tài)度和能力的關系 小故事：積極，不能被動 80%心態(tài)/20%能力 2. 關于心態(tài) ①半杯水的看法 ②空杯的狀態(tài) ③秀才趕考的故事 視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的獨門秘笈 3. 你是舞臺上的演員，要按照劇本的規(guī)定去演 銷售故事：角色與入戲 第三單元   項目型銷售管理的八個流程 第一個流程：客戶規(guī)劃與電話邀約 1. 流程關系 2. 工作內容 ①客戶規(guī)劃 找出目標客戶群 客戶的基礎信息和潛在銷售機會 ②電話邀約的4個目的 3．主要過程 ①客戶規(guī)劃 獲得市場和客戶信息的7個渠道 市場和客戶信息收集的7個內容 ②劃分ABC客戶 ③客戶開發(fā)的4個方法 ④電話邀約4步驟 案例：成功邀約客戶 4．里程碑與標準管理 ①客戶：發(fā)現問題，提出要求。 ②供應商：客戶規(guī)劃，電話邀約。 ③里程碑：引起客戶興趣。 5. 階段條件和考核內容 ①銷售過程完成的5個條件 ②客戶關系條件 ③資料信息收集的2個條件 ④對銷售人員績效考核的2個內容 6. 輔助工具 ①電話記錄表 ②客戶基本信息 ③聯系人基本信息表 ④客戶綜合評估表 小組討論：項目型銷售注重情報信息收集嗎？為什么？ 第二個流程：客戶拜訪與初步調研 1. 流程關系 2. 工作內容 ①客戶拜訪的5個目的 ②初步調研的3個目的 3．主要過程 ①客戶拜訪6要點與5原則 ②初步調研 挖掘客戶需求的3種提問技巧 需求調查提問四步驟——SPIN 視頻觀摩：《SPIN技術經典運用》 確定客戶的購買能力 與客戶商談購買流程 4. 里程碑與成功標準 ①客戶：研究可行性，確定預算。 ②供應商：客戶拜訪，初步調研。 ③里程碑：找對經手人。 5. 階段條件和考核內容 ①銷售過程完成的4個條件 ②客戶關系條件 ③資料信息收集的2個條件 ④對銷售人員績效考核的3個內容 6. 輔助工具 ①客戶拜訪總結報告 ②資源支持申請表 ③營銷活動表 ④客戶內部采購流程表 ⑤客戶內部組織結構圖 ⑥客戶內部與采購有關人的角色與態(tài)度 ⑦建立客戶關系評估分析表 ⑧強化客戶關系計劃表 小組討論：選擇內線有什么標準？ 第三個流程： 提交初步方案 1. 流程關系 2. 工作內容 ①初步方案設計與修改 ②客戶信息收集 ③客戶關系維護和發(fā)展 3．主要過程 ①初步方案設計與修改的3個要點 ②對客戶的采購標準進行5點建議 ③客戶信息收集的5個要點 ④客戶關系的維護與發(fā)展3個要點 4. 里程碑與成功標準 ①客戶：項目立項，組建采購小組。 ②供應商：提交初步方案。 ③里程碑：客戶化的初步方案。 5. 階段條件和考核內容 ①銷售過程完成的7個條件 ②客戶關系條件 ③資料信息收集的2個條件 ④對銷售人員績效考核的4個內容 6. 輔助工具 ①初期調研報告 ②客戶意見反饋表 小組討論：為什么在技術負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多？ 第四個流程：方案演示與技術交流 1. 流程關系 2. 工作內容 ①方案演示5個目的 ②技術交流5個目的 3．主要過程 ①進行方案演示與技術交流的11個步驟與原則 ②產品及技術知識的準備 4. 里程碑與成功標準 ①客戶：建立采購標準。 ②供應商：方案演示與技術交流。 ③里程碑：技術交流。 5. 階段條件和考核內容 ①銷售過程完成的4個條件 ②客戶關系條件 ③資料信息收集的3個條件 ④對銷售人員績效考核的3個內容 6. 輔助工具 ①技術交流計劃 ②技術交流總結 小組討論：針對客戶中的不同角色的關注點，為什么要對銷售陳述的重點進行調整？ 第五個流程： 需求分析與正式方案設計 1. 流程關系 2. 工作內容 ①需求分析的2個目的 ②正式方案設計的2個目的 3．主要過程 ①詳細的客戶需求分析 ②正式解決方案的內容必須滿足5個要求 4. 里程碑與成功標準 ①客戶：招標，初步篩選。 ②供應商：需求分析與正式方案設計 ③里程碑：正式方案的提交。 5. 階段條件和考核內容 ①銷售過程完成的3個條件 ②客戶關系條件 ③資料信息收集的2個條件 ④對銷售人員績效考核的3個內容 6. 輔助工具 ①關鍵決策人員基本信息表 ②方案說明書 小組討論：為什么在未確定客戶需求前，不能過早拋出產品利益？ 第六個流程： 項目評估 1. 流程關系 2. 工作內容 ①滿足客戶的組織利益與個人利益 ②獲得明確的信號 3．主要過程 項目評估的三原則 4. 里程碑與成功標準 ①客戶：確定首選供應商。 ②供應商：項目評估。 ③里程碑：項目評估。 5. 階段條件和考核內容 ①銷售過程完成的3個條件 ②客戶關系條件 ③資料信息收集的1個條件 ④對銷售人員績效考核的2個內容 6. 輔助工具 ①競爭對手分析表 ②影響因素分析表 ③強化客戶關系計劃表 小組討論：項目型銷售關系是最重要的嗎？ 第七個流程： 商務談判 1. 流程關系 2. 工作內容 商務談判的3個目的 3．主要過程 商務談判策略與技巧 4. 里程碑與成功標準 ①客戶：雙贏。 ②供應商：雙贏。 ③里程碑：雙贏談判。 5. 階段條件和考核內容 ①銷售過程完成的2個條件 ②對銷售人員績效考核的2個內容 6. 輔助工具 ①關鍵采購標準清單 ②商務談判計劃書 ③商務條款偏離表 ④談判記錄表 ⑤合同評審記錄 小組討論：為什么不接受客戶的第一次還盤？ 第八個流程： 簽約成交 1. 流程關系 2. 工作內容 簽約成交的2個目的 3．主要過程 簽約成交的兩大原則 4. 里程碑與成功標準 ①客戶：簽約。 ②供應商：簽約成交。 ③里程碑：簽約成交。 5. 階段條件和考核內容 ①銷售過程完成的1個條件 ②對銷售人員績效考核的1個內容 6. 輔助工具 ①售前與工程實施交接單 ②異?？蛻粜畔⒈?
• 贏在大客戶銷售

  2015-02-22...
  查看詳情>> 第一單元  理論篇：大客戶銷售概述 1. 什么是大客戶？ 2. 客戶心理需求分析 ①客戶選擇供應商的8個要素 ②影響客戶采購的因素—模型 ③建立項目客戶關系評估分析圖 ④影響大客戶購買決策的9個因素 3. 大客戶銷售的8種方式 4. 關系的銷售策略 ①建立客戶相互信任關系的8要點 ②客戶關系的四種類型和二個層次 小組討論：客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？ PS： ⑴利益是紐帶，信任是保證。 ⑵客戶要選擇性價比最優(yōu)的供應商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。 ⑶一級關系靠價格；二級關系靠服務的個性化和人性化；三級關系靠雙方的互惠、互補和互相依賴。 第二單元  流程篇：大客戶專業(yè)銷售流程 1. 大客戶采購流程與銷售流程對接 2. 分析客戶內部角色對采購的作用 視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷 影響采購的六類客戶和五種買家 3. 項目的銷售流程 ①客戶分析 鎖定目標客戶，收集大客戶資料 4個問題評估我們的銷售機會 ②建立信任 視頻觀摩：秦素素坐相站相-禮儀 樹立專業(yè)的職業(yè)形象 客戶個性風格的特點與應對策略 客戶關系發(fā)展的4個階段 ③挖掘需求 完整清晰和全面的了解客戶需求 判斷客戶采購6個階段 ④呈現價值 競爭分析與策略 制作建議書 專業(yè)呈現技巧六大步驟 ⑤贏取承諾 簡單產品的銷售促成 大宗產品談判的五個步驟 ⑥跟進服務 鞏固滿意度 索取推薦名單和轉介紹 應收賬款催收的3個技巧 小組討論：以上6個銷售流程中，哪一個流程最為重要？為什么？ PS： ⑴高層信任是贏的關鍵 ⑵對于普通技術人員，我們的態(tài)度是不得罪；對于總決策人，我們的態(tài)度是堅決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對技術負責人，我們的態(tài)度是堅決要拿下。 第三單元  技術篇：大客戶銷售訪談技術 溝通游戲： 猜名人 1.如何開發(fā)客戶的需求？ ①從隱含需求到明確需求 ②客戶需求價值等式 2．用詢問的方法了解客戶的需求 ①詢問的技巧——5W2H ②開放式詢問與封閉式詢問及其案例 3. SPIN提問式銷售技術訓練 視頻觀摩：《SPIN技術經典運用》 ①S背景問題 經驗總結：在失敗會談中應用較多！ 課堂練習：請找出“你的產品優(yōu)點與你的客戶面臨的難題”之間聯系 ② P難點問題 經驗總結：可以采用連續(xù)的難點問題追問 課堂練習：是非判斷題與測試題 課堂詢問練習：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產生什么嚴重后果？ ③ I暗示問題 經驗總結：對決策者的作用要大于使用者和影響者。 案例：一顆釘子和一個國家 課堂練習：是非判斷題與測試題 課堂詢問練習：你的產品或服務能為買方解決的四個問題 ④ N價值問題 經驗總結：在訂單中與成功緊密相連 案例：真正的銷售是在你的顧客回去后 課堂練習：是非判斷題與測試題 課堂詢問練習：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問 工具練習：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習 實戰(zhàn)情景模擬演練：結合公司產品進行SPIN技術角色演練 PS： ⑴當客戶了解到現有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產品，去看你的產品展示。 ⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉化成積極的對產品的憧憬。 工具1：《SPIN問題詢問重組練習表》 工具2：《顧客聯絡卡》 工具3：《銷售代表每天訪客報告》 工具4：《有意向客戶跟蹤表》 工具5：《銷售客戶信息資料庫》 工具6：《銷售工作日志》 工具7：《客戶風險評估表》
• 政府與集團項目型公關策略和銷售技巧

  2015-02-21...
  查看詳情>> 第一單元   項目型銷售概述 1. 項目型銷售的五大特征 2. 項目銷售和產品銷售的四大區(qū)別 3. 項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別 PS：農夫模式+獵手模式是項目性銷售的最佳銷售模式！ 第二單元   銷售項目各階段進展判斷分析                         1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？ 真實案例：早來的壞消息就是好消息 2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？ 真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大 3.  項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？ 真實案例：連備選的資格其實都沒有 PS：在競爭激烈的大項目銷售中，一個很大的難點，就是如何判斷某一時刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。 第三單元   客戶項目初次拜訪及注意事項 1. 項目前期的電話交流 ① 信息記錄要詳細 ② 樹立有親和力、專業(yè)務實的第一形象 ③ 前期電話交流的細節(jié)注意 2. 項目急迫性的甄別 小組討論：究竟什么時候才合適出差？ 多人拜訪時的角色扮演及分工 3.初次拜訪的禮儀 視頻觀摩：秦素素坐相站相-禮儀 ① 穿著儀表 ② 各種商務細節(jié) ③ 態(tài)度及情緒 4. 對于客戶組織中各個人員的角色定位（職務定位和項目角色） ① 項目總決策人＆應對策略 ② 技術負責人＆應對策略 ③ 普通技術人員＆應對策略 小組討論：為什么在技術負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多？ 5. 甄別出你要找的人（甄別的過程） 視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷 ① 項目總決策人＆主要甄別方法 ② 技術負責人＆主要甄別方法 ③ 普通技術人員＆主要甄別方法 6. 將來的內線 ① 越早建立內線越好 ② 小心建立多條內線 ③ 內線選擇的4點標準 PS： ⑴對于普通技術人員，我們的態(tài)度是不得罪；對于總決策人，我們的態(tài)度是堅決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對技術負責人，我們的態(tài)度是堅決要拿下。 ⑵最主要的是公司老板的態(tài)度 第四單元  初次見面后的后續(xù)跟蹤 1.找到你的內線 視頻觀摩：潘美麗唱歌-溝通暗示 ① 項目總決策人＆建立內線要點 ② 技術負責人＆建立內線要點 ③ 普通技術人員＆建立內線要點 2. 掌握你所需要知道的情況 ① 項目的進度安排 ② 項目的預算 ③ 采購形式 ④ 決策人員組成情況 ⑤ 競爭對手情況 3. 專業(yè)項目攻關6要點 你一定要有鮮明的性格 4. 項目型銷售心態(tài)調整 你是舞臺上的演員，要按照劇本的規(guī)定去演 銷售故事：角色與入戲 PS： ⑴盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內線。 ⑵無論在什么時候什么環(huán)境，無論你跟誰說話的時候都要牢記：話不投機半句多，要記得隨時根據對方反映變風向。 第五單元  關系型銷售七種武器 1. 關系型銷售的七項基本功 視頻觀摩：周立波《飯局與蹭飯》 ①吃——雙方慢慢超越工作關系，開始進入私人關系了。 ②喝——雙方關系從考察到成長非常有效的工具。 ③嫖——他與我們的關系已經正式進入了成長期。 ④錢——我們應有一個正確的認識。 ⑤賭——我們的關系又進入了一個新的境界。 ⑥玩——一個好的銷售員應該給客戶帶來精神上的愉悅。 ⑦禮——送禮不難，難的是投其所好。 2. “輕惠正重派新奇”送禮七字訣運用 小組討論：您最擅長哪幾種武器？請分享下這方面心得體會。 3．馬斯洛五種需求理論＆客戶需求層次 4. 獲取訂單概率=采購中的決策力×打通該客戶的概率 PS：因為客戶的職位對他們來說是金礦，回扣是金子，他們很清楚自己的長期利益，為了幾塊金子丟掉金礦的事他們是不干的。 第六單元   成功宴請客戶的技巧 1. 邀請客戶的4種方式 2. 邀請客戶的兩大要點 3. 邀請客戶的4種話術 第七單元   宴席上的商務禮儀 視頻觀摩討論：《公主日記》奶奶教蜜亞禮儀 1. 餐桌上的一般禮儀（24個細節(jié)） 2. 點菜三原則和吃菜10要點 3. 喝酒的10點細節(jié) 4．敬酒與推杯的學問 5. 酒桌上的18個潛規(guī)則 第八單元  宴席上的銷售技巧 視頻觀摩討論：《傾聽與提問》 1. 銷售人員經常犯的一個致命錯誤 2. 如何引起客戶的共鳴？ 3. 關鍵的5分鐘 視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》 4. 酒桌上說話7要點 PS： 寧可談天說地博古論今，莫要開門見山平鋪銷售。 第九單元   招標前的準備 1. 在招標文件中寫入你自己的技術要求 2. 公開招標、邀標或議標的應對要點 視頻觀摩：曹心梅評豆豆圍巾-揣摩心理 3. 招標前的關系處理 PS：對待邀標或議標，我們要把握的一個整體原則就是：牢牢抓住使用部門，盡量利用一切資源去靠近其他參與部門，至少是不得罪他們。
• 銷售心態(tài)與榜樣激勵

  2015-02-21...
  查看詳情>> 第一單元   銷售是改變生活的捷徑 1. 銷售工作八大好處 2. 蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài) 激勵游戲：我很好，真的！ 第二單元   正確認識成功 1. 成功的含義 2. 企業(yè)成功與個人成功的關系 練習：目標判斷與量化 第三單元  思路決定出路 1. 態(tài)度決定一切 2. 我是一切的根源 ①情緒ABC理論 故事：沙子與珍珠 ②報以積極態(tài)度 故事：水泥大王 ③思維方式決定著結果 故事：秀才趕考 故事：山不過來，我過去 3．心態(tài)影響生理/能力/行為 “太棒了”的思維方式 視頻觀摩：別對自己說：不可能！ 第四單元   邁向成功（上） 視頻觀摩：超越巔峰 潛能訓練：手指抬人 1.成功的公式 100%成功=100%意愿×100%方法×100%行動 2. 影響力黃金表 習慣養(yǎng)成的四個階段 游戲：連線測試 3. 不是不可能 ①運用“頭腦風暴”法，找到量大質優(yōu)的方案 練習：老板交給的任務 ②你必須打破限制 練習：求解方塊 4. 快樂基金 消滅“不可能”的訓練技巧 5. 情緒控制訓練 “情緒控制器”的運用 第五單元  邁向成功（下） 1. “俯臥撐” 訓練 練習：請列舉每一項體育運動可能帶給個人和企業(yè)的好處 2. 目標視覺化訓練 3. 多叉樹訓練 練習：請按要求填空 4. 成功六問：清晨六問/靜夜六思 5.六點優(yōu)先工作制 練習：請按要求回答 工具：影響力效率手冊 6. 目標、習慣、效率三者間的關系 7. 愛是成功的持續(xù)動力 第六單元  向寺廟學市場營銷——銷售就這么簡單！ 視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的獨門秘笈 銷售故事：一柱高香600元——團隊制勝 1. 聽導游宣傳：建立信任，引起興趣 2. 聽主持算命：顧問式銷售  SPIN四步提問 3. 向和尚購買：化解異議  促成交易 4. 四大菩薩的四種理想人格：愿、行、智、悲 成功銷售四要素：目標、行動、智慧、人際關系
• 工業(yè)品銷售談判策略與技巧

  2015-02-21...
  查看詳情>> 第一單元： 談判的定義與原則 1. 談判概述與談判步驟 2. 談判的的三個重要因素與態(tài)度 3. 談判的5個基本原則 4. 成功談判的11個要點 第二單元  談判前的準備 1. 成功談判者的12點心理建設 2. 如何贏取雙贏 3. 如何確立談判目標 4. 如何選擇談判時間 5. 如何組建談判小組 小組討論：主談者應具備哪些素養(yǎng)? 小組討論：研究談判對手哪些問題? 第三單元  發(fā)揮影響力(情商&溝通) 1. EQ高手的兩大技能 2. EQ管理的三個等級 練習：人際互動模式測驗 3. 說的三要點：聽的進去/聽的樂意/聽的合理 4. 強化溝通能力8要點 小組討論：當對手提出不合理要求時如何應對? 5. 五種處理沖突的基本方法和解決要點 第四單元  談判風格與競爭策略制定 1. 四種談判風格分析比較 2. 四類人際風格的沖突處理策略 3. 分析競爭地位，制定競爭策略 案例分析：競爭對手為什么會贏？ ① 優(yōu)勢地位競爭策略 ② 平等地位競爭策略 ③ 劣勢地位競爭策略 小組討論：為什么在談判前確立自己優(yōu)勢競爭地位非常重要？ PS: 如果你不具備相應的競爭地位，首先需要通過銷售手段，讓客戶認識到你的優(yōu)勢價值，改變客戶偏好，建立自己的競爭優(yōu)勢，然后再去談判。 第五單元： 制定談判策略 1. 確定價格定位 2. 制定價格目標和底線 3. 制定報價和欲望終止線 ① 如何報價？ ② 如何制定欲望終止線？ 4. 報價策略表 PS: ⑴敢于制定符合自己競爭地位的高目標，可以讓你獲得更好的交易條件。 ⑵客戶談判并不僅僅是追求價格便宜，還要找到一種“贏”的感覺。 第六單元： 大單談判四步走 第一步   開場 1. 4個入題技巧 2. 開場闡述4要點 3. 了解立場和利益 第二步    報盤與接盤 1. 誠懇認真的態(tài)度 2. 不接受客戶的第一次還盤 案例：接受第一次還盤的結果 ① 如何應對客戶的第一次還盤？ 視頻觀摩：不能簡單說“不” ② 談判中的“四大太極推手” 第三步   磋商 1. 讓步的3個技巧 視頻觀摩：條件換條件 ① 有條件地讓步 ② 整體讓步 ③ 遞減讓步 案例思考：這樣的讓步，你接受嗎？ 2. 亮出底牌的4個技巧 3．打破僵局的3個技巧 第四步  達成協(xié)議 1. 阻止談判的3個技巧 2. 達成簽約及關系維護 PS: ⑴客戶談價格，我們就談其他方面，盡量不要在價格上和客戶進行拉鋸戰(zhàn)。 ⑵價格談判的核心是讓客戶找到贏得感覺。
• 如何成為卓越的銷售經理

  2015-02-21...
  查看詳情>> 第一單元   銷售經理的價值 1.團隊領導者成功的第一要素 能夠迅速有效地幫助團隊成員提高個人能力 2.銷售經理在業(yè)務團隊中的作用 小組討論：您認為一名優(yōu)秀的銷售經理應該具備哪些素質？ 第二單元  銷售經理的角色（上） 目標管理游戲：摸墻高度 1. 設定個人業(yè)績目標 ①個人目標的內容及其實現方法 案例：成功復制 ②個人目標設定的平衡 ③根據組織的目標自行設定個人目標 2. 設定組織目標 ①組織目標的內容與作用 ②組織目標應當小于個人目標的總和 第三單元  銷售經理的角色（中） 1. 擬定工作計劃的兩個基本思路 2. 根據年、季、月、周工作目標或計劃來制定日計劃 3．你要幫助每一位團隊成員擬定工作計劃 ①銷售指標公式化 ②計劃安排數字化 練習：請為你的銷售團隊設計一個話術腳本，注意盡量的細化。 第四單元   銷售經理的角色（下）   1. 激勵與溝通 2. 訓練與評估 ①員工培訓的三大誤區(qū)及其弊端 ②訓練的細化 案例：缺乏專業(yè)訓練所帶來的損失 3.決策 第五單元    建立卓越營銷團隊的六大法則 視頻觀摩：向動物學團隊精神 1.杰出的教練 ①教練的基本職責 ②杰出教練的三大標準 小組討論：你訓練員工的方法有哪些？有何優(yōu)點及不足？ 2.對卓越的承諾 3.建立開放的溝通管理與氛圍 案例：鴕鳥心態(tài) 4.關心個人的發(fā)展 5.適才適用 6.策略規(guī)劃分析 第六單元    如何選人和用人 1. 選擇銷售人員時需注意的四個問題 2. 銷售經理面試時應做的兩件事 3. 怎樣確定你選的是不是你想要的 練習：選人的第一要素 4. 一位合格的銷售人員應具備的四個條件 第七單元   員工的學習與指導 1. 學習的五大步驟 案例：學車 2. 訓練指導與監(jiān)督工作的方法 ①親自傳授知識及技巧 案例：基本功的故事 ②建立訓練系統(tǒng) 案例：IBM的入職培訓 第八單元    如何成為卓越的領導者 1.領導角色轉換 ①從執(zhí)行者成為管理者常見兩大問題 ②從業(yè)務高手成為管理者常見兩大問題 練習：測測你的管理技能 視頻觀摩：諸葛亮遣王平之技巧 2. 管理者的4項修煉 3. 設定工作評量標準 ①設定量化、明確、可衡量的工作標準 ②設定每天的工作內容 ③定期檢查與評估 ④制定培訓及成長計劃 第九單元   如何激勵與培訓員工 視頻觀摩：喬致庸與馬荀相別 1.怎樣提升業(yè)務人員的自我價值 ①提升自我的期許 案例：信念的作用 ②樹立成功的自我形象 2.如何激勵業(yè)務人員 ①業(yè)務團隊管理的“金科玉律” ②能力的三種表現 ③激勵的四項內容 3.領導者的四種類型 4卓越領導模式的六個特點 小組討論：您認為自己是哪一種類型的領導者？在您的領導模式中，有哪些與本講中講的內容不同？請談談您的看法。 5.建立完善的訓練系統(tǒng) ①關于訓練的三大規(guī)律 ②根據銷售的七個步驟建立培訓體系 ③三種最常見的培訓方式及其弊端 ④設計銷售培訓系統(tǒng)時應注意的7個問題 練習：請您嘗試為您的團隊設計一套銷售培訓系統(tǒng)。 第十單元： 銷售人員的業(yè)績管理 1.  業(yè)績促進 ① 業(yè)績觀察5要點 ② 業(yè)績記錄4要點 ③ 業(yè)績討論BEST原則 描述行為 表達感受 懇求意見，提出選擇 得到肯定的結論 2.  業(yè)績檢查/審核的注意事項 ① 業(yè)績審核6個步驟 ② 業(yè)績審核SOLID原則 使面談結構化 全面的評估 告知 發(fā)展/開發(fā) 3.通過銷售漏斗來監(jiān)控業(yè)績 4.成為授權高手 第十一單元   如何提升銷售團隊的業(yè)績 視頻觀摩：宴請大掌柜 1. 獎勵與報酬 ①工作價值觀與獎勵 ②獎勵與報酬體現在五個方面 2.速度就是業(yè)績 3.滿足銷售員的基本需求 ①獨特感 ②歸屬感 ③滿足兩種需求的方式 4. 運用80/20法則創(chuàng)造業(yè)績極大值 第十二單元     銷售經理如何管理團隊 1.進行紀律管理 ①紀律管理的平衡點 ②保持良好紀律的方法 ③過程的整體掌控 2.銷售經理如何做到以身作則 3.銷售經理怎樣建立親和力 4.解雇員工的技巧 結語： 銷售經理的一天應該做什么？
• 怎樣贏取大訂單談判

  2015-02-21...
  查看詳情>> 第一單元：什么是成功的銷售談判 1. 談判的基本概念 2. 銷售談判的特點 3．雙贏的態(tài)度 小組討論：當今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢? PS: 輸者不全輸,贏者不全贏。成功的談判，雙方都沒有損失。 第二單元:  談判中的溝通技巧 視頻觀摩： 復雜簡單化 1. 善于聽 用傾聽去摸清客戶底細的4種方法 2. 問的好 詢問游戲： 猜名人 引發(fā)客戶共鳴的4種提問方法 3. 說的巧 ①恰當贊美客戶的3種方法 ②用資料說服客戶的3種方法 4. 改善非語言溝通 PS: 傾聽！傾聽！傾聽！在客戶的回答中找到切入點！ 第三單元： 價格談判的條件 視頻觀摩：談判對話中的迎合 1. 了解客戶的談判心理 案例分析：這個談判能贏嗎？ ① 了解客戶的談判心理 ② 價格談判能解決的問題 2．價格談判的條件 3. 分析競爭地位，制定競爭策略 案例分析：競爭對手為什么會贏？ ① 優(yōu)勢地位競爭策略 ② 平等地位競爭策略 ③ 劣勢地位競爭策略 小組討論：為什么在談判前確立自己優(yōu)勢競爭地位非常重要？ PS: 如果你不具備相應的競爭地位，首先需要通過銷售手段，讓客戶認識到你的優(yōu)勢價值，改變客戶偏好，建立自己的競爭優(yōu)勢，然后再去談判。 第四單元： 制定談判策略 1.確定價格定位 2.制定價格目標和底線 3.制定報價和欲望終止線 ① 如何報價？ ② 如何制定欲望終止線？ 4.報價策略表 PS: ⑴敢于制定符合自己競爭地位的高目標，可以讓你獲得更好的交易條件。 ⑵客戶談判并不僅僅是追求價格便宜，還要找到一種“贏”的感覺。 第五單元： 大單談判四步走 第一步   開場 1. 4個入題技巧 2. 開場闡述4要點 3. 了解立場和利益 第二步    報盤與接盤 1. 誠懇認真的態(tài)度 2. 不接受客戶的第一次還盤 案例：接受第一次還盤的結果 ① 如何應對客戶的第一次還盤？ 視頻觀摩：不能簡單說“不” ② 談判中的“四大太極推手” 第三步   磋商 1. 讓步的3個技巧 視頻觀摩：條件換條件 ① 有條件地讓步 ② 整體讓步 ③ 遞減讓步 案例思考：這樣的讓步，你接受嗎？ 2. 亮出底牌的4個技巧 3．打破僵局的3個技巧 第四步  達成協(xié)議 1. 阻止談判的3個技巧 2. 達成簽約及關系維護 小組討論：“你給我再便宜一點，我能在市場上買到更便宜的，如果不給我降價，我只能重新做選擇了” 客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎? PS: ⑴客戶談價格，我們就談其他方面，盡量不要在價格上和客戶進行拉鋸戰(zhàn)。 ⑵價格談判的核心是讓客戶找到贏得感覺。