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• 品牌戰(zhàn)略規(guī)劃

  2015-08-13...
  查看詳情>> 一、明確品牌基本觀念 第一講　 從戰(zhàn)略的高度來認(rèn)識(shí)品牌 品牌的號(hào)角已經(jīng)吹響；品牌始終代言著利益和價(jià)值；品牌即人品；品牌的人性法則；品牌塑造需要?jiǎng)?chuàng)造性的整合資源 品牌的內(nèi)涵與屬性、品牌的命名策劃 第二講　 品牌塑造是個(gè)系統(tǒng)工程 必須重視企業(yè)家品牌；促銷，要為品牌服務(wù)；挖掘品牌文化；對品牌的系統(tǒng)策劃 第三章 品牌塑造不能玩“嘴上功夫” 塑造品牌的策略；品牌策劃人、品牌經(jīng)理與首席品牌官；美麗的品牌之花需要有“根”；品牌“騰飛”之后必須“著陸” 二、實(shí)施“三步走” 第一講　 精準(zhǔn)的進(jìn)行品牌定位 做正確的品牌比正確的做品牌更重要；品牌定位的策略；品牌命名、設(shè)計(jì)的原則，如“比附”、“傍依”等 第二講　 進(jìn)行“立體化”的品牌傳播 第一節(jié) 實(shí)施“全員品牌管理” 每一個(gè)人都有自己的品牌；國美的品牌策略與規(guī)劃；品牌最終是靠人 第二節(jié) 識(shí)“勢”造“新聞” 認(rèn)識(shí)“軟文”及其優(yōu)點(diǎn)；幾種常見的寫作弊病；創(chuàng)作標(biāo)題的八條規(guī)則；模塊化的新聞組稿；用好軟文；軟文有“德”才不“軟”；媒體關(guān)系至關(guān)重要；媒體背后與組合；媒體新面孔；握好媒體的手；善于講述和傳播故事；識(shí)四“勢”，造“新聞” 第一，識(shí)社會(huì)發(fā)展之“勢” 第二，識(shí)行業(yè)發(fā)展之“勢” 第三，識(shí)企業(yè)發(fā)展之“勢” 第四，識(shí)大眾興趣之“勢” 第三節(jié)　 重視傳播細(xì)節(jié) 品牌無小事；企業(yè)畫冊需要“開口說話”；整合資源傳播 第四節(jié)　 精心打造“活廣告” 品牌的活化；茶水溫度依據(jù)氣溫改變；“揮臂瞬間”的城市品牌打造“活廣告”的六個(gè)要點(diǎn) 第五節(jié)　 確定媒體組合及排期 熟悉各種媒體的優(yōu)勢和劣勢；媒體選擇時(shí)應(yīng)考慮的六個(gè)因素；注意戶外廣告的五個(gè)誤區(qū) 第三講　 在持之以恒中進(jìn)行“品牌微調(diào)” 個(gè)人品牌、企業(yè)家品牌和企業(yè)品牌；不以善小而不為；生命不息，品牌塑造不止；品牌微調(diào)的必要性 【案例分析】 案例一：口子窖品牌演繹 案例二：新奧品牌規(guī)劃 案例三：某城市品牌營銷策略 案例四：某品牌策劃紀(jì)實(shí)
• 卓越營銷實(shí)戰(zhàn)

  2015-08-13...
  查看詳情>> 一、營銷基礎(chǔ)篇 1.由小故事引發(fā)營銷觀念與營銷核心概念 2.如何通過對環(huán)境的分析來識(shí)別市場機(jī)會(huì) 3.知己知彼、知天知地 4.消費(fèi)者心理與行為洞察 5.我的市場在哪？誰動(dòng)了我的奶酪？ 6.如何進(jìn)行市場定位？ 7.營銷策略與創(chuàng)新 8.營銷中的借勢、造勢、運(yùn)勢 二、營銷實(shí)務(wù)篇 1.箱包、服裝、小五金等行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢分析 2.如何在紅海中實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略？ 3.品牌視角下的白溝企業(yè)發(fā)展之道 4.產(chǎn)品推廣的道與術(shù) 5.渠道體系的構(gòu)建與整合 6.渠道的嫁接與創(chuàng)新實(shí)務(wù) 7.如何讓促銷達(dá)到名利雙收？ 8.常見促銷實(shí)務(wù)與案例分析 9.如何打造鷹一般的營銷個(gè)人，雁一般的營銷團(tuán)隊(duì) 10．如何提升營銷執(zhí)行力 三、市場開發(fā)篇 1.市場招商的道與術(shù) 2.先做品牌還是先做市場？ 3.如何快速切入市場？ 4.如何在競爭中突圍？ 5.市場開發(fā)與市場維護(hù)二手都要抓 6.市場銷量提升的路徑 7.經(jīng)典市場開發(fā)案例剖析 四、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧篇 1.如何尋找目標(biāo)客戶 2.銷售中的提問技巧 3. 銷售過程中傾聽策略 4. 如何與不同性格的客戶打交道 5. 如何處理客戶異議 6. 銷售過程的議價(jià)問題 7. 銷售案例實(shí)務(wù)分析 五、溝通與談判技巧篇 1.由經(jīng)典案例引發(fā)商務(wù)談判的真諦 2.如何通過談判來創(chuàng)造剩余價(jià)值 3.溝通的內(nèi)容與肢體語言 4.談判的技巧與常見問題分析 5.如何突破談判僵局 6.成功談判案例實(shí)務(wù)分析 六、人脈經(jīng)營與關(guān)系營銷篇 1.人脈的培育與經(jīng)營 2.人脈網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建與維護(hù) 3.關(guān)系營銷的道與術(shù) 4.成功人士的關(guān)系法則與案例實(shí)務(wù) 5.營銷中的關(guān)系與潛規(guī)則
• 營銷破局與策略創(chuàng)新

  2015-08-13...
  查看詳情>> 一、變革的營銷環(huán)境分析 市場環(huán)境 消費(fèi)環(huán)境 法律與政策環(huán)境 二、營銷破局的基本思路 產(chǎn)品破局 區(qū)域破局 模式破局 終端破局 活動(dòng)破局 三、如何破局 觀局 識(shí)局 穩(wěn)局 四、營銷策略創(chuàng)新 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 渠道策略 促銷策略 五、營銷破局實(shí)務(wù)與案例分析
• 卓越營銷實(shí)戰(zhàn)

  2015-08-13...
  查看詳情>> 一、營銷基礎(chǔ)篇 1.由小故事引發(fā)營銷觀念與營銷核心概念 2.如何通過對環(huán)境的分析來識(shí)別市場機(jī)會(huì) 3.知己知彼、知天知地 4.消費(fèi)者心理與行為洞察 5.我的市場在哪？誰動(dòng)了我的奶酪？ 6.如何進(jìn)行市場定位？ 7.營銷策略與創(chuàng)新 8.營銷中的借勢、造勢、運(yùn)勢 二、營銷實(shí)務(wù)篇 1.箱包、服裝、小五金等行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢分析 2.如何在紅海中實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略？ 3.品牌視角下的白溝企業(yè)發(fā)展之道 4.產(chǎn)品推廣的道與術(shù) 5.渠道體系的構(gòu)建與整合 6.渠道的嫁接與創(chuàng)新實(shí)務(wù) 7.如何讓促銷達(dá)到名利雙收？ 8.常見促銷實(shí)務(wù)與案例分析 9.如何打造鷹一般的營銷個(gè)人，雁一般的營銷團(tuán)隊(duì) 10．如何提升營銷執(zhí)行力 三、市場開發(fā)篇 1.市場招商的道與術(shù) 2.先做品牌還是先做市場？ 3.如何快速切入市場？ 4.如何在競爭中突圍？ 5.市場開發(fā)與市場維護(hù)二手都要抓 6.市場銷量提升的路徑 7.經(jīng)典市場開發(fā)案例剖析 四、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧篇 1.如何尋找目標(biāo)客戶 2.銷售中的提問技巧 3. 銷售過程中傾聽策略 4. 如何與不同性格的客戶打交道 5. 如何處理客戶異議 6. 銷售過程的議價(jià)問題 7. 銷售案例實(shí)務(wù)分析 五、溝通與談判技巧篇 1.由經(jīng)典案例引發(fā)商務(wù)談判的真諦 2.如何通過談判來創(chuàng)造剩余價(jià)值 3.溝通的內(nèi)容與肢體語言 4.談判的技巧與常見問題分析 5.如何突破談判僵局 6.成功談判案例實(shí)務(wù)分析 六、人脈經(jīng)營與關(guān)系營銷篇 1.人脈的培育與經(jīng)營 2.人脈網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建與維護(hù) 3.關(guān)系營銷的道與術(shù) 4.成功人士的關(guān)系法則與案例實(shí)務(wù) 5.營銷中的關(guān)系與潛規(guī)則  
• 中小企業(yè)生存發(fā)展之道

  2015-08-13...
  查看詳情>> 第一章 概論 給老板們的四句進(jìn)言 1．切忌亂承諾不兌現(xiàn) 2．不要認(rèn)為雇員搶錢 3．規(guī)章不宜朝令夕改 4．任而不信偏聽讒言 第一節(jié) 對私營企業(yè)的一些認(rèn)識(shí) 讓我們一起看私營企業(yè)，到底是什么東西？ 私營企業(yè)有哪些特性？ 私營企業(yè)有哪些分類？ 私營企業(yè)和其他企業(yè)形式的不同？ 第二節(jié) 私營企業(yè)的現(xiàn)實(shí)意義 1．私營企業(yè)是一支新興的生力軍 2．私營企業(yè)是創(chuàng)造社會(huì)財(cái)富的重要經(jīng)濟(jì)組織 3．私營企業(yè)是社會(huì)主義現(xiàn)代化事業(yè)和改革開放的建設(shè)者和實(shí)踐者 第三節(jié) 私營企業(yè)運(yùn)營陷阱與誤區(qū) 1：人才戰(zhàn)略規(guī)劃陷阱 2：品牌戰(zhàn)略規(guī)劃陷阱 3：形象戰(zhàn)略企劃陷阱 4：傳播戰(zhàn)略規(guī)劃陷阱 5：忽視渠道戰(zhàn)略規(guī)劃 第二章 我國私營企業(yè)的現(xiàn)狀與困惑  第一節(jié) 我國私營企業(yè)的現(xiàn)狀  第二節(jié) 我國私營企業(yè)的困惑  困惑1：速度 困惑2：規(guī)模 困惑3：社區(qū) 困惑4：家族 困惑5：資本 困惑6：規(guī)則 困惑7：區(qū)域 困惑8：品牌 第三節(jié) 如何走出困惑迷局 戰(zhàn)略思考及因應(yīng)對策 1．核心 2．市場 3．融資 4．研發(fā) 5．團(tuán)隊(duì) 6．信息 7．品牌 第三章 私營企業(yè)品牌淵源  關(guān)于品牌與淵源 關(guān)于品牌與產(chǎn)品 關(guān)于品牌與名牌 關(guān)于品牌與商標(biāo) 第一節(jié) 私營企業(yè)品牌起名 孔子說：“名不正則言不順”。 蘇東坡說：“世間唯名實(shí)不可欺”。 一個(gè)好的名稱可以： 提升商品檔次和品位 提升企業(yè)形象 便于塑造品牌形象 節(jié)省大量廣告費(fèi)用 品牌資產(chǎn)的迅速增值 第二節(jié) 私營企業(yè)品牌定位 定位與品牌 關(guān)于定位 1、定位不明 2、定位不實(shí) 3、定位無理 關(guān)于品牌定位的八點(diǎn) 方向點(diǎn) 理念點(diǎn) 行為點(diǎn) 視覺點(diǎn) 市場點(diǎn) 消費(fèi)點(diǎn) 產(chǎn)品點(diǎn) 組織點(diǎn) 第三節(jié) 私營企業(yè)品牌策劃關(guān)于策劃 策劃是創(chuàng)意的全面詮釋 關(guān)于CIS 案例：九山紅藥業(yè)企業(yè)文化理念詮釋 關(guān)于視覺 案例：東羅工礦實(shí)業(yè)徽標(biāo)設(shè)計(jì)理念詮釋 案例：萬國康藥業(yè)徽標(biāo)設(shè)計(jì)理念詮釋 企業(yè)VI設(shè)計(jì)導(dǎo)入常見問題與對策 1．蘊(yùn)涵MI原則 2．一致性原則 3．實(shí)用性原則 案例：白貓變黃貓，真的有必要？（范例） —— 兼談品牌包裝形象的換代緣由探討 第二篇 道和術(shù) 關(guān)于道和術(shù) 術(shù)，是戰(zhàn)術(shù)，技巧。 關(guān)于私營企業(yè)的道 四大環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)私營企業(yè)之道 第四章　私營企業(yè)品牌之道和術(shù) 關(guān)于品牌效能 品牌效能――就是一種企業(yè)文化效能。是商標(biāo)、企業(yè)名稱、商品名稱、企業(yè)行為的有機(jī)結(jié)合 關(guān)于品牌經(jīng)營 關(guān)于品牌誤區(qū) 近視癥 高價(jià)癥 肥胖癥 敗血證 案例：關(guān)于海爾品牌經(jīng)營戰(zhàn)略 我們就不能用中國的品牌？ 品牌到名牌的跨越，關(guān)鍵在于道（管理、治理） 第一節(jié)　私營企業(yè)籌備之道和術(shù) 關(guān)于企業(yè)籌備登記的一些問題 關(guān)于企業(yè)名稱的一些規(guī)范 關(guān)于有限責(zé)任公司的設(shè)立要件 關(guān)于股份有限公司的設(shè)立要件 第二節(jié)　私營企業(yè)文化之道和術(shù) 關(guān)于企業(yè)文化 四大舉措鍛造民營企業(yè)文化 私營企業(yè)文化元 案例：維威企業(yè)文化理念精髓詮釋（范例）案例：秉承傳統(tǒng)，人本為先（案例） 第三節(jié)　私營企業(yè)傳播之道和術(shù) 傳播——傳播學(xué)的一個(gè)范疇、方式 品牌傳播——品牌告知之道 品牌（產(chǎn)品）廣告?zhèn)鞑フ`區(qū)和媒體投放策略 陷阱1：高知名度獲得高銷售回報(bào)？ 陷阱2：消費(fèi)者的選擇簡單通過廣告？ 陷阱3：不計(jì)成本的巨額廣告投入。唯一手段？  陷阱4：廣告長期有效。廣告能無休止地提高產(chǎn)品的嘗試性和購買沖動(dòng)？ 品牌（產(chǎn)品）傳播之細(xì)微經(jīng)營 傳播差異化 訴求相融化 賣點(diǎn)個(gè)性化 傳播目標(biāo)化 案例：斯達(dá)舒，人性化訴求的典范（范例） 案例：黃金搭檔，還能搭多久……（范例） ——　為黃金搭檔潑點(diǎn)冷水，為腦白金醒腦 第四節(jié)　私營企業(yè)訴求之道和術(shù) 關(guān)于品牌訴求 關(guān)于訴求對象 關(guān)于訴求方式 關(guān)于訴求文案 案例：虹貓品牌形象CF創(chuàng)意腳本（15秒）（分享篇）（范例） 案例：廣西東盟集團(tuán)的品牌構(gòu)想之品牌理念詮釋（范例） 第五節(jié)　私營企業(yè)推廣之道和術(shù) 四個(gè)環(huán)節(jié)樹立企業(yè)經(jīng)營品牌戰(zhàn)略 環(huán)節(jié)1：形象設(shè)計(jì) 環(huán)節(jié)2：服務(wù)構(gòu)建 環(huán)節(jié)3：品牌推廣 環(huán)節(jié)4：維護(hù)發(fā)展 策略探討：五大謀略，逐鹿白酒沙場 案例：廣西XX品牌酒整合行銷推廣預(yù)案（略）（范例） 案例：中國聯(lián)通的變臉及品牌訴求的一些思考 策略探討：實(shí)現(xiàn)藥品銷售締結(jié)的六大前提 案例：AA制藥產(chǎn)品(品牌)促銷方略（案例） 第六節(jié)　私營企業(yè)服務(wù)之道和術(shù) 中國電信的服務(wù)理念 海爾式服務(wù) 進(jìn)行客戶索賠處理注意的問題 第五章　私營企業(yè)管理之道和術(shù) 私營企業(yè)運(yùn)營規(guī)劃管理5大誤區(qū) 四大追求，構(gòu)建精致有效企業(yè) 如何解決好家族企業(yè)的公司治理 第一節(jié)　私營企業(yè)資本管理之道和術(shù) 資本運(yùn)營:又稱資本運(yùn)作、資本經(jīng)營，是指利用市場法則，通過資本本身的技巧性運(yùn)作或資本的科學(xué)運(yùn)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值、效益增長的一種經(jīng)營方式。 關(guān)于整合 一些關(guān)于資本運(yùn)作的誤解 第二節(jié)　私營企業(yè)人本管理之道和術(shù) 要制度更要完善執(zhí)行 七大環(huán)節(jié)做好人力資源診斷 家族企業(yè)的管理病癥——案例探析 企業(yè)吸引留駐人才四招 案例：從逸飛離去看集團(tuán)執(zhí)掌和民營接班培養(yǎng) 第三節(jié)　私營企業(yè)知本管理之道和術(shù) 六大秘訣打造知識(shí)型企業(yè) 如何構(gòu)建知識(shí)型企業(yè)？ 1．學(xué)用結(jié)合 2．激活個(gè)體 3．構(gòu)建團(tuán)隊(duì) 4．確定目標(biāo) 5．把握核心 企業(yè)打造品牌核心競爭力的法寶 策略探討：品牌戰(zhàn)略——房企制勝的不二法門 第六章　私營企業(yè)整合之道和術(shù) 企業(yè)打造品牌核心競爭力的法寶 案例：品牌牛奶：遭遇信用冷凍危機(jī)？ 案例：雀巢食品之相關(guān)事件回放 第一節(jié)　私營企業(yè)資源整合之道和術(shù) 企業(yè)并購如何盡可能實(shí)現(xiàn)有效整合？ 財(cái)產(chǎn)資源整合 品牌資源整合 文化資源整合 人力資源整合 第二節(jié)　私營企業(yè)渠道整合之道和術(shù) 渠道整合的一些背景 渠道整合的一些關(guān)鍵 六大步驟——做好抓住渠道終端 案例：AA電信企業(yè)渠道整合（案例） 第三篇 整合傳播篇 關(guān)于整合營銷傳播 一、要點(diǎn) 二、層次 三、實(shí)施  市場調(diào)研如何做？ 市場調(diào)研失誤的根源 市場調(diào)研一些重要性 市場調(diào)研一些方向性 市場調(diào)研一些步驟 案例：XX茶葉品牌飲料整合營銷推廣策劃案 案例： XXXX太陽能品牌整合推廣傳播策劃案
• 卓越銷售

  2015-08-13...
  查看詳情>> 1、 做銷售不要總是為了錢 2、 拜訪量是生命線(631/8631+30) 3、 打破常規(guī),不要自我設(shè)限 4、 投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要 5、 銷售人員要有“要性”、“血性” 6、 永遠(yuǎn)不要相信客戶說的“不” 7、 銷售人員就是信心的傳遞者 8、 學(xué)會(huì)時(shí)時(shí)找到自己的PK對象 9、 找到關(guān)鍵人才是銷售成功的第一步 10、進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果！ 11、客戶可能只有給你一次機(jī)會(huì)打倒他 12、銷售不做“獵手”做“農(nóng)夫”  13、是鷹就不要做雞的事 14、挑戰(zhàn)自我，做自己不敢做的事 15、不放棄、不拋棄?。? 16勝則舉杯相慶，危則拼死相救！ 規(guī)范篇 一、客戶第一是企業(yè)的宗旨 客戶是公司的衣食父母 1. 尊重客戶，隨時(shí)隨地維護(hù)公司的形象； 2. 微笑面對投訴和受到的委屈，積極主動(dòng)地在工作中為客戶解決問題； 3. 與客戶交流過程中，即使不是自己的責(zé)任，也不推諉； 4. 站在客戶的立場思考問題，在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，最終達(dá)到客戶和公司都滿意； 5. 具有超前服務(wù)意識(shí)，防患于未然； 二、團(tuán)隊(duì)合作是成功的保障 共享共擔(dān)，平凡人做非凡事 1. 積極融入團(tuán)隊(duì)，樂于接受同事的幫助，配合團(tuán)隊(duì)完成工作 2. 決策前積極發(fā)表建設(shè)性意見，充分參與團(tuán)隊(duì)討論； 3. 決策后，無論個(gè)人是否有異議，必須從言行上完全予以支持； 4. 積極主動(dòng)分享業(yè)務(wù)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)；主動(dòng)給予同事必要的幫助； 5. 善于利用團(tuán)隊(duì)的力量解決問題和困難； 6. 善于和不同類型的同事合作，不將個(gè)人喜好帶入工作，充分體現(xiàn)“對事不對人”的原則； 7. 有主人翁意識(shí)，積極正面地影響團(tuán)隊(duì)，改善團(tuán)隊(duì)士氣和氛圍 三、敬業(yè)是發(fā)展的動(dòng)力 —— 專業(yè)執(zhí)著，精益求精 1. 今天的事不推到明天，上班時(shí)間只做與工作有關(guān)的事情； 2. 遵循必要的工作流程，沒有因工作失職而造成的重復(fù)錯(cuò)誤； 3. 持續(xù)學(xué)習(xí)，自我完善，做事情充分體現(xiàn)以結(jié)果為導(dǎo)向； 4. 能根據(jù)輕重緩急來正確安排工作優(yōu)先級(jí)，做正確的事； 5. 遵循但不拘泥于工作流程，化繁為簡，用較小的投入獲得較大的工作成果； 四、做一個(gè)表里如一的人 ——誠實(shí)正直，言行坦蕩 1. 誠實(shí)正直，表里如一； 2. 通過正確的渠道和流程，準(zhǔn)確表達(dá)自己的觀點(diǎn)； 3. 表達(dá)批評(píng)意見的同時(shí)能提出相應(yīng)建議，直言有諱； 4. 不傳播未經(jīng)證實(shí)的消息，不背后不負(fù)責(zé)任地議論事和人，并能正面引導(dǎo)； 5. 對于任何意見和反饋“有則改之，無則加勉”； 6. 勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，敢于承擔(dān)責(zé)任，并及時(shí)改正； 7. 對損害公司利益的不誠信行為正確有效地制止； 五、永遠(yuǎn)保持工作的激情 ——樂觀向上，永不放棄 1. 喜歡自己的工作，認(rèn)同公司文化；  2. 熱愛公司，顧全大局，不計(jì)較個(gè)人得失；  3. 以積極樂觀的心態(tài)面對日常工作，碰到困難和挫折的時(shí)候永不放棄，不斷自我激勵(lì)； 4. 努力提升業(yè)績始終以樂觀主義的精神和必勝的信念，影響并帶動(dòng)同事和團(tuán)隊(duì)； 5. 不斷設(shè)定更高的目標(biāo)，今天的最好表現(xiàn)是明天的最低要求； 六、適應(yīng)和迎接公司的管理變化 ——迎接變化，勇于創(chuàng)新 1. 適應(yīng)公司的日常變化，不抱怨； 2. 面對變化，理性對待，充分溝通，誠意配合； 3. 對變化產(chǎn)生的困難和挫折，能自我調(diào)整，并正面影響和帶動(dòng)同事； 4. 在工作中有前瞻意識(shí)，建立新方法、新思路； 5. 創(chuàng)造變化，并帶來績效突破性地提高； 基礎(chǔ)篇 一、與客戶打交道的六項(xiàng)基本要求 銷售的過程就是與客戶互惠的過程 如何首先將自己銷售出去? 哪些因素影響客戶對銷售人員的信任感 客戶除了關(guān)心自己外最關(guān)注的就是同行 告訴客戶現(xiàn)在成交的理由 如何才能讓客戶承諾后能保持一致？ 二、影響銷售中人際關(guān)系重要因素 交流的重點(diǎn)一定是客戶自己的事 不要太在意自己的過失 銷售成功的線路不一定是直的 永遠(yuǎn)的客戶轉(zhuǎn)介紹 三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單? 1、誰說？學(xué)會(huì)首先把自己推銷出去 如何讓客戶感覺自己是“專家” 如何讓客戶感覺銷售人員可以信賴的 銷售人的吸引力和客戶的偏好 2、說些什么？說詞不要千篇一律 何時(shí)用理性說服，何時(shí)用情感說服？ 何時(shí)使用單方面說服或雙方面說服？ 說服過程中首因效應(yīng)和近因效應(yīng)的影響 3、怎么說？表達(dá)的方法 主動(dòng)參與還是被動(dòng)接受 文字資料/影像資料/面談 4、對誰說？學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)客戶的情緒 好心情效應(yīng)的影響 恐懼效應(yīng)的影響 態(tài)度的接種效應(yīng)的應(yīng)用 客戶的選擇性記取信息 實(shí)戰(zhàn)篇 一、銷售中的提問技巧 如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？ 1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死 2. 不要帶著問題往下走 3. 第一次與客戶接觸時(shí)需了解的問題 4. 締結(jié)未成功時(shí)需了解的問題 5. 成交之后，需要了解的問題 6. 未達(dá)成交易時(shí)應(yīng)了解的問題 7. SPIN提問技巧的應(yīng)用 二、銷售過程中傾聽 1. 銷售人員傾聽的三種形式 2. 傾聽的三個(gè)要求 3. 銷售過程中需要判斷哪些內(nèi)容? 4. 銷售過程中聆聽的三個(gè)步驟 5. 銷售中肢體語言分析 6. 客戶的接受性信號(hào) 7. 客戶的警告性信號(hào)及處理 三、如何與不同性格的客戶打交道 1. 不同人際風(fēng)格的特點(diǎn) 2. 壓力下各種人際風(fēng)格表現(xiàn) 3. 如何贏得不同人際風(fēng)格的客戶尊重 4. 當(dāng)客戶屬于不同分格時(shí)的策略 5. 對屬于不同人際風(fēng)格的銷售人員的調(diào)整 四、如何處理客戶異議 1. 真實(shí)異議與假異議 2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略 3. 客戶異議的種類： 籠統(tǒng)拒絕 貶損來源 歪曲信息 論點(diǎn)辯駁 4. 如何處理帶有情緒的客戶？ 5. 如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？ 6. 如何處理“專業(yè)化”的客戶？ 7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？ 8. 如何表達(dá)不同的意見？ 9. 客戶異議處理步驟 10. 客戶異議處理的原則 五、銷售過程的議價(jià)問題 銷售初期客戶問價(jià)的處理 銷售中期的價(jià)格處理 銷售后期討價(jià)的處理 報(bào)價(jià)的基本原則 如何處理不能接受的價(jià)格？ 如何處理客戶連續(xù)提問 團(tuán)隊(duì)篇
• 太陽能經(jīng)銷商年會(huì)培訓(xùn)

  2015-08-13...
  查看詳情>> 門店銷售篇 1.第一聲問侯：如何接近顧客 2.尋找有望客戶：對客戶的洞察分析 3.銷售人員專業(yè)形象的塑造 4.注重溝通技巧：語調(diào)、內(nèi)容、肢體語言 5.產(chǎn)品介紹：FABE 6.善于利用SPIN提問方式 7.關(guān)注細(xì)節(jié)與過程，與顧客互動(dòng) 8.塑造權(quán)威形象與終端活化 9. 實(shí)現(xiàn)驚險(xiǎn)一躍和臨門一腳 第二講 農(nóng)村市場開發(fā)篇 1. 擴(kuò)大銷售量的方法：市場滲透、區(qū)域市場開拓 2.農(nóng)村市場開發(fā)的步驟 （一）借勢與造勢宣傳推廣，舍了孩子就要套住狼 （二）影響力群體與消費(fèi)領(lǐng)袖的挖掘 （三）終端促銷活動(dòng)的策劃與操作 （四）鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場推廣，在心臟地帶插刀 （五）口碑傳播，服務(wù)才是硬道理 （六）招商團(tuán)隊(duì)的培育與執(zhí)行力 第三講 家電下鄉(xiāng)引發(fā)的思考 1. 太陽能熱水器行業(yè)的趨勢與動(dòng)態(tài) 2. 家電下鄉(xiāng)背后的機(jī)會(huì)與危機(jī) 3. 家電下鄉(xiāng)背景下的終端運(yùn)作技巧 4. 如何達(dá)到名利雙收 第三講 經(jīng)銷商，如何從優(yōu)秀到卓越 1. 從夫妻店轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)經(jīng)營 2. 從單機(jī)經(jīng)營過度到工程運(yùn)作 3. 從服務(wù)領(lǐng)域中去挖掘商機(jī) 4. 爭做六會(huì)經(jīng)銷商 5. 打造持久的贏利模式 6. 塑造和培育經(jīng)銷商的口碑與品牌 第四講 構(gòu)建和諧的廠商關(guān)系 1. 廠商關(guān)系：魚水關(guān)系而不是油水關(guān)系 2. 如同廠商共同成長？ 3. 選擇比努力重要 4. 廠商合作中的道與術(shù) 第五講 到工程市場淘金 1.工程市場前景誘人 2.工程市場給經(jīng)銷商帶來的商機(jī) 3.如何“贏”銷工程市場4.工程市場運(yùn)作攻略  
• 太陽能熱水器系列課程

  2015-08-13...
  查看詳情>> 第一講 基礎(chǔ)知識(shí)篇 能源新時(shí)代 太陽能行業(yè) 熱水器三分天下 太陽能熱水器的賣點(diǎn)策劃 太陽能熱水器品牌攻略 第二講　店面營銷篇 第一聲問侯：如何接近顧客 尋找有望客戶：對客戶的洞察分析 溝通技巧：語調(diào)、內(nèi)容、肢體語言 產(chǎn)品介紹：FABE 善于利用SPIN提問方式 關(guān)注細(xì)節(jié)與過程 終端活化 太陽能熱水器消費(fèi)者行為分析 實(shí)現(xiàn)驚險(xiǎn)一躍和臨門一腳 卓越銷售技巧  5S店規(guī)劃 第三講　區(qū)域市場開拓篇 擴(kuò)大銷售量的方法： 市場滲透 市場開發(fā) 區(qū)域市場開發(fā)的4個(gè)步驟： （一）宣傳推廣，舍了孩子就要套住狼 （二）終端攔截，從“五好”店鋪?zhàn)銎? （三）小區(qū)推廣，在心臟地帶插刀 （四）口碑傳播，服務(wù)才是硬道理 廠商關(guān)系 第四講 營銷規(guī)劃篇 工程市場 農(nóng)村市場 城市市場 海外市場 其它市場 嫁接營銷 體驗(yàn)營銷 大客戶營銷 營銷中品牌傳播的道與術(shù)
• 鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市營銷策略

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  查看詳情>> 一、超市營銷策略 如何建立完善的顧客服務(wù)體系？ 如何合理制定價(jià)格策略？ 常見顧客服務(wù)營銷的方式 成功促銷策略 二、公共關(guān)系策略 良好的公共關(guān)系有助于企業(yè)快速的發(fā)展/政府關(guān)系/社區(qū)關(guān)系/媒體關(guān)系/供應(yīng)商關(guān)系/特殊顧客關(guān)系管理/建立良好的公共關(guān)系管理制度/統(tǒng)一對外口徑/危機(jī)公關(guān) 三、產(chǎn)品的陳列 如何科學(xué)對不同的產(chǎn)品進(jìn)行陳列 如何塑造情景終端 四、門店銷售策略 客戶的識(shí)別 溝通技巧與策略 如何去鼓勵(lì)和有效的引導(dǎo)客人進(jìn)入體驗(yàn)？ 針對不同類型的客戶采取不同的銷售策略 五、客人投訴處理技巧 無理取鬧的投訴你如何應(yīng)對？ 客人不承認(rèn)錯(cuò)誤的投訴又如何應(yīng)付？ 如何引導(dǎo)客人？ 傾聽的重要性 處理客人投訴的技巧有哪些？
• 孫子兵法與營銷謀略

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  查看詳情>> 、收集情報(bào)，尊重顧客 充分評(píng)估情報(bào) 知識(shí)是營銷的動(dòng)力 良好調(diào)研是關(guān)鍵 了解你的市場 準(zhǔn)備競爭分析 研究信號(hào) 嚴(yán)守你的秘密 二、堅(jiān)持目標(biāo) 尋找制勝戰(zhàn)略 不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也 尋求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn) 制定行動(dòng)計(jì)劃 戰(zhàn)斗和偵察 切莫低估 細(xì)思量，再冒險(xiǎn) 生存驅(qū)動(dòng)勝利 三、安全定位  先為不可勝 占領(lǐng)有利位置 尋求自然位置的優(yōu)秀 占據(jù)高地 出色的進(jìn)攻是最好的防守 四、進(jìn)攻行動(dòng)  集中足夠資源 抓住主動(dòng) 創(chuàng)造動(dòng)力 尋求突破 擁有戰(zhàn)術(shù)靈活性 速度制勝 五、出奇制勝  設(shè)計(jì)奇襲 制造不協(xié)調(diào) 迷惑你的對手 擾亂和侵入 六、隨機(jī)應(yīng)變  選擇最佳的進(jìn)攻策略 側(cè)翼進(jìn)攻往往贏 集中或者分散 優(yōu)勢營銷 七、集中資源 資源聚焦 點(diǎn)——線——面 破局與突圍 八、精打細(xì)算 關(guān)注投入產(chǎn)出 有效的傳播與科學(xué)的策劃 九、組織與領(lǐng)導(dǎo) 設(shè)置合適的組織和結(jié)構(gòu) 科學(xué)配置和用人所長  十、執(zhí)行與實(shí)施 目標(biāo)的分解 職責(zé)的明確 考核與督察
• 房地產(chǎn)營銷策劃實(shí)務(wù)

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  查看詳情>> 一、 市場調(diào)查與研究 1、 市場環(huán)境調(diào)查  2、 需求調(diào)查  3、 競爭對手分析 4、 市場調(diào)研的方法和程序  二、 市場營銷策劃  1、 市場營銷策劃的內(nèi)容與要點(diǎn) 2、 項(xiàng)目推廣促銷的方式與特點(diǎn)  3、 定價(jià)策略與竅門  4、 售樓中心的氣氛營造  5、 項(xiàng)目的營銷計(jì)劃與控制 6、 與代理商的合作方式說明  7、 面對面競爭技巧 8、 尾盤處理手法  三、 銷售策劃與銷售管理 1、 項(xiàng)目銷售策劃內(nèi)容要點(diǎn) 2、 項(xiàng)目銷售管理 四、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作介紹  1、 商業(yè)物業(yè)開發(fā)概念 2、 商業(yè)物業(yè)策劃流程 3、 商業(yè)地產(chǎn)案例運(yùn)作分析 4、 商業(yè)物業(yè)市場定位依據(jù) 五、廣告的運(yùn)用 1、 廣告的概念與作用 2、 廣告媒體的選擇 3、 廣告預(yù)算的確定 4、 廣告效果的評(píng)價(jià) 5、 廣告戰(zhàn)略  六、案例分析與交流