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• 情景領(lǐng)導(dǎo)之激勵(lì)與輔導(dǎo)

  2015-02-24...
  查看詳情>> 一、如何影響和提升部屬績(jī)效 1、領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別 2、影響力產(chǎn)生的原因 3、實(shí)施影響力的方式與過(guò)程 4、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)試及分析   二、應(yīng)用績(jī)效準(zhǔn)備度評(píng)估員工個(gè)性和行為 1、員工績(jī)效準(zhǔn)備度——工作能力與意愿的分析 2、員工狀態(tài)的定義與分類 3、員工狀態(tài)之動(dòng)態(tài)關(guān)系 4、員工差異狀態(tài)的動(dòng)態(tài)關(guān)系（成熟度圖譜） 5、員工狀態(tài)的評(píng)估方法及工具 6、成熟度確認(rèn)注意事項(xiàng) 7、案例分析   三、領(lǐng)導(dǎo)者的應(yīng)有行為與類型 1、領(lǐng)導(dǎo)模式理論——情景理論 2、工作行為與關(guān)系行為的分析 3、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與被領(lǐng)導(dǎo)者狀態(tài)的對(duì)應(yīng)分析 4、實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)的3個(gè)步驟：診斷、適應(yīng)、匹配 5、情景領(lǐng)導(dǎo)者模式實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練 6、領(lǐng)導(dǎo)者影響模式與差異化員工的對(duì)應(yīng)   四、情景領(lǐng)導(dǎo)之激勵(lì)下屬的方式 1、馬斯洛的需求層次理論 2、不同績(jī)效性格特點(diǎn)的人員激勵(lì)方式 3、不同行為表現(xiàn)方式激勵(lì)方式 4、激勵(lì)無(wú)能力無(wú)意愿類型員工的技巧 5、激勵(lì)無(wú)能力有意愿類型的技巧 6、激勵(lì)無(wú)有能力無(wú)意愿類型的技巧 7、激勵(lì)有能力有意愿類型的技巧 8、如何實(shí)施團(tuán)隊(duì)激勵(lì)競(jìng)賽   五、情景領(lǐng)導(dǎo)之輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員 1、創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)氛圍 2、不同績(jī)效準(zhǔn)備度的人員輔導(dǎo)方式 3、不同行為表現(xiàn)的方式的輔導(dǎo)方式 4、針對(duì)不同階段員工的輔導(dǎo)方法 5、情景領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與員工成長(zhǎng)關(guān)系 6、情景模擬：例舉你們目前小組成員處于何種員工狀態(tài)，你應(yīng)采用哪種輔導(dǎo)模式？請(qǐng)陳述你的理由。 六、情景領(lǐng)導(dǎo)小結(jié)
• 凝聚人心的管理技巧

  2015-02-24...
  查看詳情>> 心態(tài)篇（全員） 一、認(rèn)清我們的角色 1、我們應(yīng)該為公司做哪些事？ 2、工作中我們所扮演的角色？ 3、能力如何提高 4、好的工作習(xí)慣 二、極積主動(dòng)的心態(tài) 1、心態(tài)具有多大力量呢？ 2、積極主動(dòng)的本質(zhì) 3、消極被動(dòng)行為 4、主動(dòng)積極行為 5、積極心態(tài)的魔力 三、改變習(xí)慣與態(tài)度的技巧 1、習(xí)慣和態(tài)度是如何形成的 2、創(chuàng)造性回避 3、變化的技巧 4、“自我談話”對(duì)“自我形象”的影響 5、想象×逼真＝現(xiàn)實(shí) 6、斷言的力量   市場(chǎng)篇 一、新市場(chǎng)的特點(diǎn)及開拓方法 1、新市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn) 2、新市場(chǎng)目標(biāo)客戶群重新定位（波特五力模型分析） 3、目標(biāo)市場(chǎng)SWOT分析法 4、公司內(nèi)部資源的整合（人、才、物） 二、新市場(chǎng)客戶拓展方法 1、潛在客戶的開發(fā)方式 2、目標(biāo)客戶的市場(chǎng)細(xì)分 3、如何篩選出目標(biāo)客戶基礎(chǔ)信息 4、收集客戶對(duì)銷售人員的要求 5、客戶收集的方法 6、新目標(biāo)客戶的預(yù)約、拜訪技巧 7、新目標(biāo)客戶的異議片及談判技巧 8、新老客戶管理方法   技能篇 一、經(jīng)理人的角色認(rèn)知 1、卓越團(tuán)隊(duì)的特征 2、優(yōu)秀經(jīng)理的素質(zhì)與特征 3、貼心經(jīng)理——親和力 4、多面手經(jīng)理——靈活性 5、高品質(zhì)經(jīng)理——魅力 6、開明經(jīng)理——?jiǎng)?wù)實(shí) 二、贏得人心的溝通技巧 1、如何建立暢通的溝通渠道 2、如何與上司溝通 3、水平溝通方式 4、怎樣進(jìn)行積極的溝通 5、如何與下屬溝通 6、如何同客戶溝通 三、端正心態(tài)認(rèn)真了解團(tuán)隊(duì)成員的能力和意愿 1、新業(yè)務(wù)人崗匹配的重要性 1）性格特點(diǎn)要析：主觀、分析、隨和、情感 2）西游記四人組合 2、團(tuán)隊(duì)成員行為特點(diǎn)——情境分析法SL 1）如何診斷團(tuán)隊(duì)成員的工作能力和意愿 2）團(tuán)隊(duì)成員狀態(tài)的評(píng)估方法及工具 3、角色演練不用行為的特點(diǎn) 四、激勵(lì)下屬熱情工作的技巧 1、馬斯洛的需求層次理論 2、不同性格特點(diǎn)的人員激勵(lì)方式 3、不同行為表現(xiàn)方式激勵(lì)方式 4、激勵(lì)問(wèn)題成員的技巧 5、激勵(lì)新員工的技巧 6、激勵(lì)老員團(tuán)隊(duì)成員的技巧 7、塑造良好的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制 8、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)競(jìng)賽要點(diǎn) 9、日常工作中如何有效激勵(lì)下屬 五、新業(yè)務(wù)背景下如何輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員 1、營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)氛圍 2、不同性格點(diǎn)特的人員輔導(dǎo)方式 3、不同行為表現(xiàn)的方式的輔導(dǎo)方式 4、針對(duì)不同階段員工的輔導(dǎo)方法 5、教練式輔導(dǎo)模式：GROW 6、情境模擬：例舉你們目前小組成員處于何種員工狀態(tài)，你應(yīng)采用哪種輔導(dǎo)模式？請(qǐng)陳述你的理由。
• 銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

  2015-02-22...
  查看詳情>> 第一部銷售人員自我管理篇 一、銷售人員的角色和心態(tài)認(rèn)知 1、專業(yè)銷售人員的工作內(nèi)容 2、銷售所扮演的角色？ 3、如何提高銷售能力 4、銷售心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī) 5、積極心態(tài)的力量   二、成功人士必備的習(xí)慣和態(tài)度 1、如何養(yǎng)成良好的習(xí)慣和態(tài)度 2、如何消除惰性 3、完善自我的技巧 4、用“自我談話”的技巧改善“自我形象”的方法 5、夢(mèng)想成真技巧公式“想象×逼真＝現(xiàn)實(shí)” 6、用“斷言的力量”實(shí)現(xiàn)成功的方法   三、提高銷售人員工作效率的方法 7、提高工作效率的心理方法 1）提高工作效率的3個(gè)心理障礙 2）改善表現(xiàn)的3個(gè)步驟 3）提高工作和時(shí)間效率的3個(gè)練習(xí) 8、做好工作規(guī)劃 1）事先計(jì)劃好一切 2）工作規(guī)劃的4種理念 3）規(guī)劃辦公場(chǎng)所的3個(gè)方法 4）如何處理文件 9、第一次就把事情做好 1）一時(shí)一事，集中精力 2）專注、并保持專注 3）使精神更加集中的方法 10、高效的時(shí)間管理方法   第二部銷售工作展開篇 四、銷售行動(dòng)圖 1、典型的銷售流程分析 2、銷售漏斗圖解析 3、銷售工作過(guò)程與客戶管理的要領(lǐng)   五、銷售工作第一步：客戶數(shù)據(jù)的收集與客戶開發(fā) 1、目標(biāo)客戶的市場(chǎng)細(xì)分 2、如何篩選出目標(biāo)客戶基礎(chǔ)信息 3、收集客戶對(duì)銷售人員的要求 4、客戶收集的方法 5、網(wǎng)絡(luò)搜集方法 1）關(guān)鍵詞的選擇 2）如何提高網(wǎng)絡(luò)搜索效率 6、大客戶的開發(fā)要領(lǐng) 7、個(gè)人客戶開發(fā)要領(lǐng) 8、客戶開發(fā)時(shí)遇到的常見問(wèn)題   六、銷售工作第二步：篩選、診斷階段的技巧 1、進(jìn)行客戶分類時(shí)的要求與標(biāo)準(zhǔn) 2、針對(duì)本行業(yè)如何設(shè)定篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn) 3、客戶篩選、診斷中技巧運(yùn)用 4、電話溝通技巧 1）電話溝通技巧 2）溝通及傾聽的要點(diǎn) 3）如何繞開前臺(tái)或阻擾者 4）如何找到和確定關(guān)鍵人 5、拜訪呈現(xiàn)技巧 1）拜訪時(shí)準(zhǔn)備些什么 2）客戶個(gè)性快速的識(shí)別 3）FAB陳述要點(diǎn) 4）找出我們需要的信息，說(shuō)客戶愛聽的話 5）呈現(xiàn)產(chǎn)品時(shí)的三大要點(diǎn) 6、異議處理技巧 1）當(dāng)面呈清的事項(xiàng) 2）不直接回話的技巧 7、篩選、診斷階段常遇到的問(wèn)題   七、銷售工作第三步：客戶跟進(jìn)的關(guān)鍵工具和技能 1、什么指標(biāo)會(huì)影響客戶的決策 2、如何讓客戶認(rèn)可我們？——質(zhì)量認(rèn)知指數(shù) 1）銷售人員如何提高自己的專業(yè)知識(shí) 2）銷售人員如何提高自身專業(yè)形象 3）如何讓客戶信任我們的產(chǎn)品 3、如何讓客戶喜歡我們？——關(guān)系認(rèn)知指數(shù) 1）如何逐步推進(jìn)客戶關(guān)系 2）客戶深層關(guān)系維護(hù)技巧 4、如何把握客戶跟進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)——談判和客戶維護(hù)技巧 5、實(shí)用談判技巧 1）報(bào)價(jià)的三種方式和技巧 2）還價(jià)三種方式和技巧 3）如何讓客戶感覺價(jià)格實(shí)惠 6、重點(diǎn)客戶維護(hù)技巧 1）客戶生命周期管理 2）重點(diǎn)客戶管理的“竅門” 3）重點(diǎn)客戶維護(hù)中的常見問(wèn)題及解決方法 4）如何重復(fù)購(gòu)買和贏得轉(zhuǎn)介紹 5）營(yíng)造信任關(guān)系五要素 7、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)“六步法” 8、非重點(diǎn)客戶跟進(jìn)“六步法”   八、補(bǔ)充和總結(jié) 1、總結(jié)分享 2、特別提醒
• 銷售目標(biāo)與時(shí)間管理

  2015-02-22...
  查看詳情>> 目標(biāo)管理篇 一、目標(biāo)管理的重要價(jià)值 1、什么是目標(biāo) 2、什么是目標(biāo)管理？ 3、管理者的決策模式 4、MBO：戰(zhàn)略思考四問(wèn) 5、小結(jié)：管理者的目標(biāo)管理思維 二、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解的方法 1、不同層級(jí)人員的不同工作目標(biāo)來(lái)源 2、工作目標(biāo)來(lái)源一：戰(zhàn)略分解來(lái)的目標(biāo) 3、T字評(píng)估法 4、目標(biāo)設(shè)定的Smart原則 5、目標(biāo)的簡(jiǎn)要分類法 6、五種主要的目標(biāo)績(jī)效衡量指標(biāo) 7、OGSM銷售目標(biāo)分解法 8、多樹杈分解法 9、績(jī)效目標(biāo)在組織內(nèi)部和員工之間的分解法和流程 10、定性目標(biāo)與定量目標(biāo)的關(guān)系和分解實(shí)例 三、如何執(zhí)行銷售目標(biāo)管理 1、企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)管理的四個(gè)步驟 1）建立一套完整的目標(biāo)體系 2)明確責(zé)任 3)組織實(shí)施 4)檢查和評(píng)價(jià) 2、綜合練習(xí) 3、PDCA目標(biāo)管理循環(huán) 4、練習(xí)：目標(biāo)跟蹤：日常工作計(jì)劃表 時(shí)間管理篇 一、 認(rèn)識(shí)時(shí)間管理 1、算算我們剩下的時(shí)間 2、時(shí)間的特性 3、討論：我的時(shí)間都哪去了 二、 如何高效管理自我的時(shí)間 1、時(shí)間管理的六個(gè)核心步驟 第一步：明確角色、職責(zé)與目標(biāo) 第二步：列事件清單并區(qū)分主動(dòng)性和應(yīng)對(duì)性任務(wù) 第三步：排定事件的優(yōu)先次序（時(shí)間管理的四個(gè)象限及其管理策略） 第四步：制定時(shí)間表與計(jì)劃 第五步：言行一致地執(zhí)行 第六步：持續(xù)評(píng)估和改善 2、單元回顧 三、時(shí)間管理工具箱 1、推薦兩個(gè)時(shí)間管理的好工具 2、練習(xí)：計(jì)劃自己一周的時(shí)間 3、高效會(huì)議管理方法和要點(diǎn) 4、時(shí)間管理的八大要決 四、提升時(shí)間效率的方法 1、時(shí)間管理的九大要決 2、提高時(shí)間效率的心理方法 3、做好工作規(guī)劃 4、第一次就把事情做好 5、如何處理浪費(fèi)時(shí)間的行為 6、種克服拖拉的方法 7、學(xué)會(huì)更好的授權(quán) 8、視頻實(shí)例：高效時(shí)間管理的推動(dòng) 五、銷售人員的時(shí)間管理 1、花更多的時(shí)間去尋找潛在客戶 2、從制定清晰的收入目標(biāo)和銷售額目標(biāo)開始 3、確定必須要做的事情 4、把銷售工作做得更好 5、分析你的目前能力
• 中小軟件行業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

  2015-02-22...
  查看詳情>> 開篇 國(guó)內(nèi)外軟件行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì) 國(guó)內(nèi)中小軟件公司特點(diǎn) 如何做好軟件行業(yè)的銷售   第一部銷售人員自我管理篇 一、銷售人員的角色和心態(tài)認(rèn)知 1、專業(yè)銷售人員的工作內(nèi)容 2、銷售所扮演的角色？ 3、如何提高銷售能力 4、銷售心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī) 5、積極心態(tài)的力量   二、成功人士必備的習(xí)慣和態(tài)度 1、如何養(yǎng)成良好的習(xí)慣和態(tài)度 2、如何消除惰性 3、完善自我的技巧 4、用“自我談話”的技巧改善“自我形象”的方法 5、夢(mèng)想成真技巧公式“想象×逼真＝現(xiàn)實(shí)” 6、用“斷言的力量”實(shí)現(xiàn)成功的方法   三、提高銷售人員工作效率的方法 1、提高工作效率的心理方法 1）提高工作效率的3個(gè)心理障礙 2）改善表現(xiàn)的3個(gè)步驟 3）提高工作和時(shí)間效率的3個(gè)練習(xí) 2、做好工作規(guī)劃 1）事先計(jì)劃好一切 2）工作規(guī)劃的4種理念 3）規(guī)劃辦公場(chǎng)所的3個(gè)方法 4）如何處理文件 3、第一次就把事情做好 1）一時(shí)一事，集中精力 2）專注、并保持專注 3）使精神更加集中的方法 4、高效的時(shí)間管理方法   第二部銷售工作展開篇 四、軟件行業(yè)銷售行動(dòng)圖 1、典型的銷售流程分析 2、銷售漏斗圖解析 3、銷售工作過(guò)程與客戶管理的要領(lǐng)   五、銷售工作第一步：客戶數(shù)據(jù)的收集與客戶開發(fā) 1、目標(biāo)客戶的市場(chǎng)細(xì)分 2、軟件行業(yè)的目標(biāo)客戶基礎(chǔ)信息分析 3、收集客戶對(duì)銷售人員的要求 4、客戶收集的方法 5、網(wǎng)絡(luò)搜集方法 1）關(guān)鍵詞的選擇 2）如何提高網(wǎng)絡(luò)搜索效率 6、大客戶的開發(fā)要領(lǐng) 7、個(gè)人客戶開發(fā)要領(lǐng) 8、客戶開發(fā)時(shí)遇到的常見問(wèn)題   六、銷售工作第二步：篩選、診斷階段的技巧 1、進(jìn)行客戶分類時(shí)的要求與標(biāo)準(zhǔn) 2、針對(duì)本行業(yè)如何設(shè)定篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn) 3、客戶篩選、診斷中技巧運(yùn)用 4、電話溝通技巧 1）電話溝通技巧 2）溝通及傾聽的要點(diǎn) 3）如何繞開前臺(tái)或阻擾者 4）如何找到和確定關(guān)鍵人 5、拜訪呈現(xiàn)技巧 1）拜訪時(shí)準(zhǔn)備些什么 2）客戶個(gè)性快速的識(shí)別 3）FAB陳述要點(diǎn) 4）找出我們需要的信息，說(shuō)客戶愛聽的話 5）軟件產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的三大要點(diǎn) 6、異議處理技巧 1）當(dāng)面呈清的事項(xiàng) 2）不直接回話的技巧 7、篩選、診斷階段常遇到的問(wèn)題   七、銷售工作第三步：客戶跟進(jìn)的關(guān)鍵工具和技能 1、什么指標(biāo)會(huì)影響客戶的決策 2、如何讓客戶認(rèn)可我們？——質(zhì)量認(rèn)知指數(shù) 1）銷售人員如何提高自己的專業(yè)知識(shí) 2）銷售人員如何提高自身專業(yè)形象 3）如何讓客戶信任我們的產(chǎn)品 3、如何讓客戶喜歡我們？——關(guān)系認(rèn)知指數(shù) 1）如何逐步推進(jìn)客戶關(guān)系 2）客戶深層關(guān)系維護(hù)技巧 4、如何把握客戶跟進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)——談判和客戶維護(hù)技巧 5、實(shí)用談判技巧 1）報(bào)價(jià)的三種方式和技巧 2）還價(jià)三種方式和技巧 3）如何讓客戶感覺價(jià)格實(shí)惠 6、重點(diǎn)客戶維護(hù)技巧 1）客戶生命周期管理 2）重點(diǎn)客戶管理的“竅門” 3）重點(diǎn)客戶維護(hù)中的常見問(wèn)題及解決方法 4）如何重復(fù)購(gòu)買和贏得轉(zhuǎn)介紹 5）營(yíng)造信任關(guān)系五要素 7、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)“六步法” 8、非重點(diǎn)客戶跟進(jìn)“六步法”   八、補(bǔ)充和總結(jié) 1、總結(jié)分享 2、特別提醒
• 管理者角色認(rèn)知與團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理

  2015-02-21...
  查看詳情>> 一、管理者角色定位是什么 1、管理者角色轉(zhuǎn)變困難的三大原因 2、從I型人到T型人 3、管理者角色中的誤區(qū) 4、管理者四個(gè)關(guān)鍵角色定位 1）管理者角色一：對(duì)上級(jí)是輔佐者 2）管理者角色二：對(duì)平級(jí)是協(xié)作者 3）管理者角色三：對(duì)下級(jí)是教練 4）管理者角色四：對(duì)客戶是朋友和顧問(wèn)   二、管理者德才要求做什么 1、案例分析：任務(wù)沒完成的原因是什么 2、管理者的德才要求 3、干部選拔標(biāo)準(zhǔn)--德才兼?zhèn)涞聻橄? 4、知名企業(yè)管理者德才要求案例分析   三、中層經(jīng)理人的角色認(rèn)知 1、卓越團(tuán)隊(duì)的特征 2、優(yōu)秀經(jīng)理的素質(zhì)與特征 3、貼心經(jīng)理——親和力 4、多面手經(jīng)理——靈活性 5、高品質(zhì)經(jīng)理——魅力 6、開明經(jīng)理——?jiǎng)?wù)實(shí)   四、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的八大特征與解剖 1、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征 1）團(tuán)隊(duì)的要素 2）高績(jī)效團(tuán)隊(duì)特征：共同的愿景與目標(biāo)、共享的領(lǐng)導(dǎo)、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長(zhǎng)補(bǔ)短的互補(bǔ)性、高效的工作程序、靈活性與適應(yīng)性、持續(xù)學(xué)習(xí) 3）案例分析：大雁團(tuán)隊(duì)、唐僧師徒團(tuán)隊(duì)、HK旅游團(tuán)隊(duì) 2、個(gè)人優(yōu)勢(shì)如何轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì) 1）角色定位：BELBIN團(tuán)隊(duì)角色理論，團(tuán)隊(duì)中常見的五種角色，個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧珳y(cè)試，角色如何適應(yīng)團(tuán)隊(duì) 2）團(tuán)隊(duì)整合：如何發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，并有效整合 3）互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)的特征 3、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段、特征和管理的方法：成立期、磨合期、規(guī)范期、高效期、轉(zhuǎn)型期   五、識(shí)別不同下屬的個(gè)性與行為特點(diǎn) 1、人崗匹配的重要性 1）性格特點(diǎn)要析：主觀、分析、隨和、情感 2）西游記四人組合 2、行為特點(diǎn)——情境分析法SL 1）能力、意愿 2）團(tuán)隊(duì)成員狀態(tài)的評(píng)估方法及工具 3、角色演練不用行為的特點(diǎn)   六、激勵(lì)下屬的方式 1、馬斯洛的需求層次理論 2、不同性格特點(diǎn)的人員激勵(lì)方式 3、不同行為表現(xiàn)方式激勵(lì)方式 4、激勵(lì)問(wèn)題成員的技巧 5、激勵(lì)老員團(tuán)隊(duì)成員的技巧 6、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)競(jìng)賽要點(diǎn)   七、如何輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員 1、創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)氛圍 2、不同性格點(diǎn)特的人員輔導(dǎo)方式 3、不同行為表現(xiàn)的方式的輔導(dǎo)方式 4、針對(duì)不同階段員工的輔導(dǎo)方法 5、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與員工成長(zhǎng)關(guān)系 6、情境模擬：例舉你們目前小組成員處于何種員工狀態(tài)，你應(yīng)采用哪種輔導(dǎo)模式？請(qǐng)陳述你的理由。
• 證券股票產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

  2015-02-21...
  查看詳情>> 第一部銷售人員自我管理篇 一、銷售人員的角色和心態(tài)認(rèn)知 1、股票證券銷售人員的工作內(nèi)容 2、銷售所扮演的角色？ 3、如何提高銷售能力 4、銷售心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī) 5、積極心態(tài)的力量   二、成功人士必備的習(xí)慣和態(tài)度 1、如何養(yǎng)成良好的習(xí)慣和態(tài)度 2、如何消除惰性 3、完善自我的技巧 4、用“自我談話”的技巧改善“自我形象”的方法 5、夢(mèng)想成真技巧公式“想象×逼真＝現(xiàn)實(shí)” 6、用“斷言的力量”實(shí)現(xiàn)成功的方法   三、提高銷售人員工作效率的方法 1、提高工作效率的心理方法 1）提高工作效率的3個(gè)心理障礙 2）改善表現(xiàn)的3個(gè)步驟 3）提高工作和時(shí)間效率的3個(gè)練習(xí) 2、做好工作規(guī)劃 1）事先計(jì)劃好一切 2）工作規(guī)劃的4種理念 3）規(guī)劃辦公場(chǎng)所的3個(gè)方法 4）如何處理文件 3、第一次就把事情做好 1）一時(shí)一事，集中精力 2）專注、并保持專注 3）使精神更加集中的方法 4、高效的時(shí)間管理方法   第二部證券股票產(chǎn)品銷售工作展開篇 國(guó)內(nèi)外股市的特點(diǎn) 股票收益的特點(diǎn)及銷售要點(diǎn)   四、銷售行動(dòng)圖 1、典型的銷售流程分析 2、銷售漏斗圖解析與證券股票銷售流程特點(diǎn) 3、證券股票銷售工作過(guò)程與客戶管理的要領(lǐng)   五、銷售工作第一步：證券股票客戶數(shù)據(jù)的收集與客戶開發(fā) 1、證券股票目標(biāo)客戶的市場(chǎng)細(xì)分 2、如何篩選出目標(biāo)客戶基礎(chǔ)信息 3、收集客戶對(duì)銷售人員的要求 4、客戶收集的方法 5、網(wǎng)絡(luò)搜集方法 1）關(guān)鍵詞的選擇 2）如何提高網(wǎng)絡(luò)搜索效率 6、大客戶的開發(fā)要領(lǐng)——挖角技巧 7、個(gè)人客戶開發(fā)要領(lǐng)——營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 8、客戶開發(fā)時(shí)遇到的常見問(wèn)題   六、銷售工作第二步：篩選、診斷階段的技巧 1、進(jìn)行客戶分類時(shí)的要求與標(biāo)準(zhǔn) 2、針對(duì)證券股票行業(yè)如何設(shè)定篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn) 3、客戶開戶前的顧慮及重點(diǎn)考慮事項(xiàng) 4、如何在銀行網(wǎng)點(diǎn)與顧客交流介紹股票收益特點(diǎn) 5、電話溝通技巧 1）電話溝通技巧 2）溝通及傾聽的要點(diǎn) 3）如何找到和確定關(guān)鍵人 6、邀請(qǐng)客戶技巧 7、客戶個(gè)性快速的識(shí)別 8、股票FAB陳述要點(diǎn) 9、找出我們需要的信息，說(shuō)客戶愛聽的話 10、如何陳述我們公司的股票理財(cái)優(yōu)勢(shì) 11、異議處理技巧 1）當(dāng)面呈清的事項(xiàng) 2）不直接回話的技巧   七、銷售工作第三步：客戶跟進(jìn)的關(guān)鍵工具和技能 1、什么指標(biāo)會(huì)影響顧客的開戶決策 2、如何讓客戶認(rèn)可我們？——質(zhì)量認(rèn)知指數(shù) 1）銷售人員如何提高自己的專業(yè)證券知識(shí) 2）銷售人員如何提高自身專業(yè)形象 3）如何讓客戶信任我們的證券產(chǎn)品 3、如何讓客戶喜歡我們？——關(guān)系認(rèn)知指數(shù) 1）如何逐步推進(jìn)客戶關(guān)系 2）客戶深層關(guān)系維護(hù)技巧 4、如何把握客戶跟進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)——談判和客戶維護(hù)技巧 5、實(shí)用談判技巧 1）報(bào)價(jià)的三種方式和技巧 2）還價(jià)三種方式和技巧 3）如何讓客戶感覺價(jià)格實(shí)惠 6、重點(diǎn)大客戶維護(hù)技巧 1）客戶生命周期管理 2）重點(diǎn)客戶管理的“竅門” 3）重點(diǎn)客戶維護(hù)中的常見問(wèn)題及解決方法 4）如何重復(fù)購(gòu)買和贏得轉(zhuǎn)介紹 5）營(yíng)造信任關(guān)系五要素 7、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)“六步法” 8、非重點(diǎn)客戶跟進(jìn)“六步法”   八、補(bǔ)充和總結(jié) 1、總結(jié)分享 2、特別提醒 3、推薦幾個(gè)主要財(cái)經(jīng)股票網(wǎng)站、博客 4、簡(jiǎn)要分析KDJ、MACD技術(shù)要點(diǎn)
• 銷售團(tuán)隊(duì)管理核心技能

  2015-02-21...
  查看詳情>> 一、銷售經(jīng)理人的角色認(rèn)知 1、卓越銷售團(tuán)隊(duì)的特征 2、優(yōu)秀銷售理的素質(zhì)與特征 3、貼心經(jīng)理——親和力 4、多面手經(jīng)理——靈活性 5、高品質(zhì)經(jīng)理——魅力 6、開明經(jīng)理——?jiǎng)?wù)實(shí)   二、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的八大特征與解剖 1、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征 1）團(tuán)隊(duì)的要素 2）高績(jī)效團(tuán)隊(duì)特征：共同的愿景與目標(biāo)、共享的領(lǐng)導(dǎo)、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長(zhǎng)補(bǔ)短的互補(bǔ)性、高效的工作程序、靈活性與適應(yīng)性、持續(xù)學(xué)習(xí) 3）案例分析：大雁團(tuán)隊(duì)、唐僧師徒團(tuán)隊(duì)、HK旅游團(tuán)隊(duì) 2、個(gè)人優(yōu)勢(shì)如何轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì) 1）角色定位：BELBIN團(tuán)隊(duì)角色理論，團(tuán)隊(duì)中常見的五種角色，個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧珳y(cè)試，角色如何適應(yīng)團(tuán)隊(duì) 2）團(tuán)隊(duì)整合：如何發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，并有效整合 3）互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)的特征 3、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段、特征和管理的方法：成立期、磨合期、規(guī)范期、高效期、轉(zhuǎn)型期   三、識(shí)別不同下屬的個(gè)性與行為特點(diǎn) 1、人崗匹配的重要性 1）性格特點(diǎn)要析：主觀、分析、隨和、情感 2）西游記四人組合 3）行為特點(diǎn)——情境分析法SL 2、能力、意愿 3、團(tuán)隊(duì)成員狀態(tài)的評(píng)估方法及工具 4、角色演練不用行為的特點(diǎn)   四、激勵(lì)下屬的方式 1、馬斯洛的需求層次理論 2、不同性格特點(diǎn)的人員激勵(lì)方式 3、不同行為表現(xiàn)方式激勵(lì)方式 4、激勵(lì)問(wèn)題成員的技巧 5、激勵(lì)老員團(tuán)隊(duì)成員的技巧 6、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)競(jìng)賽要點(diǎn)   五、如何輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)成員 1、創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)氛圍 2、不同性格點(diǎn)特的人員輔導(dǎo)方式 3、不同行為表現(xiàn)的方式的輔導(dǎo)方式 4、針對(duì)不同階段員工的輔導(dǎo)方法 5、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與員工成長(zhǎng)關(guān)系 6、情境模擬：例舉你們目前小組成員處于何種員工狀態(tài)，你應(yīng)采用哪種輔導(dǎo)模式？請(qǐng)陳述你的理由。
• 卓越銷售自我激勵(lì)者

  2015-02-21...
  查看詳情>> 一、銷售人員的角色 1、專業(yè)銷售人員的工作內(nèi)容 2、銷售所扮演的角色？ 3、如何提高銷售能力 4、銷售心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī) 5、積極心態(tài)的力量   二、極積主動(dòng)的銷售心態(tài) 1、心態(tài)具有多大力量呢？ 2、積極主動(dòng)的本質(zhì) 3、消極被動(dòng)行為 4、主動(dòng)積極行為 5、積極心態(tài)的魔力 6、銷售職業(yè)人士具有的三種特質(zhì)   三、改變習(xí)慣與態(tài)度的技巧 1、習(xí)慣和態(tài)度是如何形成的 2、我們是怎樣逃避的？ 3、最有效的改變的技巧 4、“自我談話”對(duì)“自我形象”的影響 5、夢(mèng)想成真技巧公式“想象×逼真＝現(xiàn)實(shí)” 6、提高執(zhí)行力的動(dòng)力“斷言的力量”   四、確立我的使命 1、確立使命，以終為始的含義 2、制訂和使用個(gè)人使用宣言 3、達(dá)成使命的重要角色 4、人生四個(gè)基本問(wèn)題 5、使命自我學(xué)習(xí)要點(diǎn)：   五、雙贏思維 1、什么是雙贏？ 2、如何做到雙贏思維？   六、不斷更新 1、不斷更新的4方面： 2、生理(身體)更新 3、心靈(精神)更新 4、心智更新 5、社交\情感更新   七、回顧總結(jié) 1、每日持續(xù)改變才能不斷更新 2、每天睡前盤點(diǎn)我今天的三二點(diǎn)收獲 3、總結(jié)
• 咨詢教育行業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

  2015-02-21...
  查看詳情>> 開篇 國(guó)內(nèi)咨詢教育行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì) 如何做好教育咨詢行業(yè)的銷售 第一部銷售人員自我管理篇 一、銷售人員的角色和心態(tài)認(rèn)知 1、專業(yè)銷售人員的工作內(nèi)容 2、銷售所扮演的角色？ 3、如何提高銷售能力 4、銷售心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī) 5、積極心態(tài)的力量   二、成功人士必備的習(xí)慣和態(tài)度 1、如何養(yǎng)成良好的習(xí)慣和態(tài)度 2、如何消除惰性 3、完善自我的技巧 4、用“自我談話”的技巧改善“自我形象”的方法 5、夢(mèng)想成真技巧公式“想象×逼真＝現(xiàn)實(shí)” 6、用“斷言的力量”實(shí)現(xiàn)成功的方法   三、提高銷售人員工作效率的方法 1、提高工作效率的心理方法 1）提高工作效率的3個(gè)心理障礙 2）改善表現(xiàn)的3個(gè)步驟 3）提高工作和時(shí)間效率的3個(gè)練習(xí) 2、做好工作規(guī)劃 1）事先計(jì)劃好一切 2）工作規(guī)劃的4種理念 3）規(guī)劃辦公場(chǎng)所的3個(gè)方法 4）如何處理文件 3、第一次就把事情做好 1）一時(shí)一事，集中精力 2）專注、并保持專注 3）使精神更加集中的方法 4、高效的時(shí)間管理方法   第二部銷售工作展開篇 四、咨詢教育行業(yè)銷售行動(dòng)圖 1、典型的銷售流程分析 2、銷售漏斗圖解析 3、銷售工作過(guò)程與客戶管理的要領(lǐng)   五、銷售工作第一步：客戶數(shù)據(jù)的收集與客戶開發(fā) 1、目標(biāo)客戶的市場(chǎng)細(xì)分 2、咨詢教育的目標(biāo)客戶基礎(chǔ)信息分析 3、收集客戶對(duì)銷售人員的要求 4、客戶收集的方法 5、網(wǎng)絡(luò)搜集方法 1）關(guān)鍵詞的選擇 2）如何提高網(wǎng)絡(luò)搜索效率 6、大客戶的開發(fā)要領(lǐng) 7、個(gè)人客戶開發(fā)要領(lǐng) 8、客戶開發(fā)時(shí)遇到的常見問(wèn)題   六、銷售工作第二步：篩選、診斷階段的技巧 1、進(jìn)行客戶分類時(shí)的要求與標(biāo)準(zhǔn) 2、針對(duì)本行業(yè)如何設(shè)定篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn) 3、客戶篩選、診斷中技巧運(yùn)用 4、電話溝通技巧 1）電話溝通技巧 2）溝通及傾聽的要點(diǎn) 3）如何繞開前臺(tái)或阻擾者 4）如何找到和確定關(guān)鍵人 5、拜訪呈現(xiàn)技巧 1）拜訪時(shí)準(zhǔn)備些什么 2）客戶個(gè)性快速的識(shí)別 3）FAB陳述要點(diǎn) 4）找出我們需要的信息，說(shuō)客戶愛聽的話 5）呈現(xiàn)產(chǎn)品時(shí)的三大要點(diǎn) 6、異議處理技巧 1）當(dāng)面呈清的事項(xiàng) 2）不直接回話的技巧 7、篩選、診斷階段常遇到的問(wèn)題   七、銷售工作第三步：客戶跟進(jìn)的關(guān)鍵工具和技能 1、什么指標(biāo)會(huì)影響客戶的決策 2、如何讓客戶認(rèn)可我們？——質(zhì)量認(rèn)知指數(shù) 1）銷售人員如何提高自己的專業(yè)知識(shí) 2）銷售人員如何提高自身專業(yè)形象 3）如何讓客戶信任我們的產(chǎn)品 3、如何讓客戶喜歡我們？——關(guān)系認(rèn)知指數(shù) 1）如何逐步推進(jìn)客戶關(guān)系 2）客戶深層關(guān)系維護(hù)技巧 4、如何把握客戶跟進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)——談判和客戶維護(hù)技巧 5、實(shí)用談判技巧 1）報(bào)價(jià)的三種方式和技巧 2）還價(jià)三種方式和技巧 3）如何讓客戶感覺價(jià)格實(shí)惠 6、重點(diǎn)客戶維護(hù)技巧 1）客戶生命周期管理 2）重點(diǎn)客戶管理的“竅門” 3）重點(diǎn)客戶維護(hù)中的常見問(wèn)題及解決方法 4）如何重復(fù)購(gòu)買和贏得轉(zhuǎn)介紹 5）營(yíng)造信任關(guān)系五要素 7、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)“六步法” 8、非重點(diǎn)客戶跟進(jìn)“六步法”   八、補(bǔ)充和總結(jié) 1、總結(jié)分享 2、特別提醒
• 團(tuán)隊(duì)管理核心技能

  2015-02-17...
  查看詳情>> 一、中層經(jīng)理人的角色認(rèn)知 1、卓越團(tuán)隊(duì)的特征 2、優(yōu)秀經(jīng)理的素質(zhì)與特征 3、貼心經(jīng)理——親和力 4、多面手經(jīng)理——靈活性 5、高品質(zhì)經(jīng)理——魅力 6、開明經(jīng)理——?jiǎng)?wù)實(shí)   二、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的八大特征與解剖 1、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征 1）團(tuán)隊(duì)的要素 2）高績(jī)效團(tuán)隊(duì)特征：共同的愿景與目標(biāo)、共享的領(lǐng)導(dǎo)、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長(zhǎng)補(bǔ)短的互補(bǔ)性、高效的工作程序、靈活性與適應(yīng)性、持續(xù)學(xué)習(xí) 3）案例分析：大雁團(tuán)隊(duì)、唐僧師徒團(tuán)隊(duì)、HK旅游團(tuán)隊(duì) 2、個(gè)人優(yōu)勢(shì)如何轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì) 1）角色定位：BELBIN團(tuán)隊(duì)角色理論，團(tuán)隊(duì)中常見的五種角色，個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧珳y(cè)試，角色如何適應(yīng)團(tuán)隊(duì) 2）團(tuán)隊(duì)整合：如何發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，并有效整合 3）互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)的特征 3、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段、特征和管理的方法：成立期、磨合期、規(guī)范期、高效期、轉(zhuǎn)型期   三、識(shí)別不同下屬的個(gè)性與行為特點(diǎn) 1、人崗匹配的重要性 1）性格特點(diǎn)要析：主觀、分析、隨和、情感 2）西游記四人組合 2、行為特點(diǎn)——情境分析法SL 1）能力、意愿 2）團(tuán)隊(duì)成員狀態(tài)的評(píng)估方法及工具 3、角色演練不用行為的特點(diǎn)   四、激勵(lì)下屬的方式 1、馬斯洛的需求層次理論 2、不同性格特點(diǎn)的人員激勵(lì)方式 3、不同行為表現(xiàn)方式激勵(lì)方式 4、激勵(lì)問(wèn)題成員的技巧 5、激勵(lì)老員團(tuán)隊(duì)成員的技巧 6、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)競(jìng)賽要點(diǎn)   五、如何輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員 1、創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)氛圍 2、不同性格點(diǎn)特的人員輔導(dǎo)方式 3、不同行為表現(xiàn)的方式的輔導(dǎo)方式 4、針對(duì)不同階段員工的輔導(dǎo)方法 5、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與員工成長(zhǎng)關(guān)系 6、情境模擬：例舉你們目前小組成員處于何種員工狀態(tài)，你應(yīng)采用哪種輔導(dǎo)模式？請(qǐng)陳述你的理由。